本文作者：芩琿 

共識(shí)一：

“贏得社區(qū)團(tuán)購(gòu)這張底牌，將至少為美團(tuán)或者拼多多增加1,000億美金市值”,。

原因是什么,？

社區(qū)團(tuán)購(gòu)之所以被看做——供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)的效率勝利，在于集約需求反向采購(gòu),，捆綁團(tuán)長(zhǎng)的流量觸達(dá),、流量運(yùn)營(yíng)能力，極大的節(jié)約履約成本,，提升履約效率,。單個(gè)訂單的配送成本大概會(huì)到0.8~1塊錢，這是一個(gè)結(jié)構(gòu)性變革的事情,，帶來(lái)極大的想象空間和承載可能性,。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)可以支撐起低客單的模型（這也是為什么現(xiàn)階段比較都是看各平臺(tái)的件數(shù)）。

首先,，真正跑通了生鮮這個(gè)品類,，又可以擴(kuò)張到客廳、廚房,、衛(wèi)生間場(chǎng)景的易耗品、沖動(dòng)購(gòu)買品,、囤貨品,、計(jì)劃品，在合理的引導(dǎo)下,，用戶完全可以將這個(gè)平臺(tái)當(dāng)成類似淘寶的平臺(tái),，每天上平臺(tái)看一看、買一買,，花費(fèi)十幾塊,，換來(lái)確定性的“需要去小店取貨的溜達(dá)”以及“絕對(duì)低于傳統(tǒng)電商渠道和門店渠道的價(jià)格”。

于是習(xí)慣養(yǎng)成,，于是周而復(fù)始,，于是社區(qū)團(tuán)購(gòu)成為核心補(bǔ)充渠道,。

共識(shí)二：

“社區(qū)團(tuán)購(gòu)明年一定大虧，但誰(shuí)也輸不起”,。

對(duì)拼多多來(lái)說,，社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)拼多多是影響基本盤的存亡大事，戰(zhàn)略決心和戰(zhàn)略定力非常強(qiáng),。

拼多多買的基本盤,，本身就在于低線城市，生鮮農(nóng)產(chǎn)品,，圍繞廚房,、衛(wèi)生間的百貨，與社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心人群和品類高度重疊,，但下單頻次和下沉程度,，拼多多又不如社區(qū)團(tuán)購(gòu)，二者是此消彼長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,。

且拼多多發(fā)現(xiàn),，借助小區(qū)里的一個(gè)點(diǎn)位，去了解一個(gè)用戶的需求,、體驗(yàn),、挽回用戶比做好電商的售后，來(lái)得有效和容易,。未來(lái)不排除：

（1）拼多多介入線下門店的生意,，打通自己主站的供應(yīng)商，組成全國(guó)性,、極其下沉的網(wǎng)絡(luò),；

（2）拼多多跑到美團(tuán)本地生活的自有陣地里。

對(duì)美團(tuán)來(lái)說,，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是高頻入口不可失去的一個(gè)通道,。

自己的外賣份額已經(jīng)從七成到八成了，但還有6~8億的用戶不知道美團(tuán),，他們甚至不用淘寶,，覺得花花綠綠、退貨麻煩,，也不用拼多多,，覺得假冒偽劣、品質(zhì)很差,。用一定水準(zhǔn)和相對(duì)穩(wěn)健的質(zhì)價(jià)比,，可以讓他們留在平臺(tái)上，構(gòu)成平臺(tái)GTV,、訂單量,、用戶數(shù)的正向飛輪,。

二級(jí)市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)無(wú)論單押還是雙押，甚至多押,，雖然標(biāo)的過于明確,，但也算是可以持續(xù)跟蹤。

一級(jí)市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)稍微有些焦灼,，巨大的盤子,、很長(zhǎng)的戰(zhàn)線，可能的參與點(diǎn)在哪里呢,？以下是一些個(gè)人觀點(diǎn),。

機(jī)會(huì)一：區(qū)域化的生鮮和短保品牌

以往，由于需求刻畫很難,，鮮度要求高的商品（生鮮,、各類短保），基本都是以犧牲商品豐富度,，來(lái)實(shí)現(xiàn)零售模型的,。例如我們看到7-11的包子、飯團(tuán),、短保面包只能承載數(shù)十個(gè)SKU,，如果有新品就意味著老品的淘汰，且即便如此,，便利店的報(bào)損依然很嚴(yán)重,，而號(hào)稱只有5個(gè)點(diǎn)損耗的永輝，只是用其他方式處理了自己的店內(nèi)和倉(cāng)內(nèi)損耗,。

而在社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式下,，各省有各省的策略，城主也有相當(dāng)?shù)淖杂刹昧繖?quán),，當(dāng)用戶養(yǎng)成自主下單習(xí)慣,、且將相當(dāng)?shù)腻X包份額轉(zhuǎn)移到團(tuán)購(gòu)平臺(tái)之后，就讓每個(gè)區(qū)域的需求和刻畫成為可能,。

可以預(yù)見的是,，我們?cè)诰W(wǎng)格倉(cāng)里，能看到區(qū)域消費(fèi)需求的分布,，品類、品級(jí),、SKU,、規(guī)格、包裝,，在一級(jí)中心倉(cāng),，還能看到數(shù)據(jù)的連續(xù)性,、波動(dòng)性和延展性。SKU越多,，這個(gè)消費(fèi)圖景就越完整,。

拉長(zhǎng)時(shí)間線，隨著區(qū)域性的品類結(jié)構(gòu),、訂單數(shù)據(jù)基本穩(wěn)定,，蔬菜水果、米面糧油,，肉蛋凍品海鮮,，不同季節(jié)賣什么、每個(gè)細(xì)分品類能賣多少,、怎么做商品運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化率最高,，是全國(guó)發(fā)全國(guó)還是本地發(fā)本地，產(chǎn)能規(guī)劃,、渠道消化成為一件可預(yù)測(cè)的事情,。

以往一個(gè)新品牌的成長(zhǎng)，往往需要3~5年的時(shí)間,，需要承載一定的價(jià)值觀,、具備全渠道把控能力和出色的內(nèi)容營(yíng)銷能力，對(duì)創(chuàng)始人成長(zhǎng)的要求也非常嚴(yán)苛,。在社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)流量的高效組織之下,，提供了很好的直通消費(fèi)者的渠道，品牌可以回歸到極致產(chǎn)品的打造+極致的交付能力,，從存活到起飛的難度系數(shù)降低,，也帶來(lái)更多的涌現(xiàn)。

機(jī)會(huì)二：標(biāo)品源頭直采帶來(lái)品牌的成長(zhǎng)機(jī)會(huì),，做好需求細(xì)分

全國(guó)性品牌需要做到的是：

1. 足夠彈性的產(chǎn)能可以應(yīng)對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)訂單的波動(dòng)性,，備貨的伸縮性強(qiáng)，而不會(huì)讓自己難受,；

2. 全國(guó)性的履約能力,，自己算賬能算過來(lái)，保證及時(shí)入庫(kù)中心倉(cāng),；

3. 區(qū)別于電商平臺(tái),、線下渠道的選品，毛利結(jié)構(gòu)設(shè)置合理,，同時(shí)不設(shè)渠道返傭,；

4. 與上述所有要素相匹配的組織建設(shè)與人才體系。

這里的第三點(diǎn)稍微抽象一點(diǎn),，比如說紙巾,，考慮到電商物流的每件成本,、以及可以送貨上門等因素，電商平臺(tái)上買紙巾,，動(dòng)不動(dòng)就是六包,、十二包乃至更多，買調(diào)味品,，2件打包才可以,，而在團(tuán)購(gòu)平臺(tái)上，顯然可以采用更小更靈活的售賣規(guī)格,。

具體做法上,，更可以勤快地嘗試出不同區(qū)域的需求。至于渠道返傭,，是老一代的做法,，而但凡不利于透明管理的做法，這一次可能都會(huì)被革命掉,。

商品的開發(fā)和投入上也要更有依據(jù)和針對(duì)性,。

例如一二線城市的畫像分群在于：

• 20～49歲喜歡獎(jiǎng)勵(lì)自己的單身女性上班族；

• 30～49歲重視省時(shí)高效的已婚女性和家中有小孩的上班媽媽,；

• 50～69歲對(duì)生活很講究的老年顧客,。

下沉一些的畫像分群在于：

• 最忙碌、最感覺有壓力的20～39歲的單身上班族,；

• 無(wú)所謂健康概念,、要求吃飽第一的體力勞動(dòng)者；

• 節(jié)約意識(shí)較強(qiáng)的爸爸媽媽,；

• 對(duì)即食類商品持否定態(tài)度的專職主婦,。

品牌基業(yè)長(zhǎng)青需要多個(gè)長(zhǎng)板都很突出，但越是艱難的事情,，價(jià)值壁壘也就越強(qiáng),。

機(jī)會(huì)三：農(nóng)產(chǎn)品上游基礎(chǔ)設(shè)施

在春秋圈地的現(xiàn)階段，sku數(shù),、訂單數(shù),、有效團(tuán)數(shù)才是首要KPI，精細(xì)化是后續(xù)需要趕上的工作,。但同樣不可忽視的是,，中心倉(cāng)（分揀到不同路線）——網(wǎng)格倉(cāng)（分揀到不同團(tuán)長(zhǎng)）——團(tuán)長(zhǎng)的倉(cāng)配模式之下，網(wǎng)格倉(cāng)二次分揀,，外聘的臨時(shí)工顯然不如農(nóng)貿(mào)菜場(chǎng)的夫妻老婆,，摘菜打包的過程里，帶來(lái)了大批量生鮮品類的損耗。

在缺少全鏈條冷鏈的基礎(chǔ)之上,，還想降低損耗、保證相對(duì)品質(zhì),，解決之道在生鮮的上游,。蔬菜的品質(zhì)由品種、種植環(huán)境,、天時(shí),、保鮮技術(shù)四個(gè)要素決定。品種和培育是更長(zhǎng)遠(yuǎn)的故事,，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)力所能及做的,，是做好保鮮管理。

為什么葉菜很難,？因?yàn)槭卟艘恢痹诤粑?，通過呼吸，消化自身的養(yǎng)分,，蒸發(fā)水分,，繼續(xù)保持生長(zhǎng)，呼吸量越大,，品質(zhì)劣化的速度也就越快,。尤其夏季高溫時(shí)期，蔬菜自身也會(huì)成為一個(gè)發(fā)熱體,。一般溫度每上升10℃,，蔬菜的呼吸量就會(huì)擴(kuò)大2至3倍。如蘆筍,，從0℃到26℃,，呼吸量擴(kuò)大了10倍多。

冷鏈的第一個(gè)環(huán)節(jié)就是產(chǎn)地的預(yù)冷,，你比如壽光菜,、云南葉菜，采摘后迅速降溫（一般0~10℃）,，在本地操作,，人工和場(chǎng)地的成本都更低，且由于預(yù)冷處理后,，蔬菜的溫度上升速度變慢,，后續(xù)做常溫運(yùn)輸也沒有太大問題。

再比如說,，隨著城市規(guī)劃的演進(jìn),，很多中心倉(cāng)的城市可能會(huì)對(duì)毛菜進(jìn)城有越來(lái)越多的限制，我們可不可以在上游就投清洗線，同樣可以提高耐儲(chǔ)性,，減少冷藏運(yùn)輸工具和冷藏庫(kù)的冷負(fù)荷,。

難度在于，每種農(nóng)產(chǎn)品都有自己的特性,，預(yù)冷工藝十分重要,，必須要精準(zhǔn)測(cè)出農(nóng)產(chǎn)品特性，在最合理的時(shí)間內(nèi)把農(nóng)產(chǎn)品溫度降到最合理的區(qū)間,，而國(guó)內(nèi)具有專業(yè)上游預(yù)處理服務(wù)的公司極少,。

對(duì)于平臺(tái)來(lái)說，需要綜合考慮服務(wù)商的方案設(shè)計(jì)能力,、設(shè)備性能及工藝,、網(wǎng)點(diǎn)布局、服務(wù)能力等,。如果在中心倉(cāng)做類似的事情,，還需要綜合考慮動(dòng)線設(shè)計(jì)與作業(yè)效率。

機(jī)會(huì)四：水果/蔬菜一品多級(jí),，上游商品化

對(duì)商品的品質(zhì)化訴求是消費(fèi)者端的傳導(dǎo),。這里的“品質(zhì)”更強(qiáng)調(diào)穩(wěn)定、可持續(xù)性,，以及和需求的匹配度,。

為什么水果蔬菜需要分品分級(jí)？

水果是即時(shí)性消費(fèi),，對(duì)品控,、品規(guī)有天然的要求，“糖分都吃了,，一定要吃到滿意的”,。

盡管蔬菜需要再次加工，對(duì)鮮度（顏色,、光澤,、軟硬度、水分）的要求略低于水果,，但失重,、萎蔫、黃化還是會(huì)傷害用戶體驗(yàn),，“做飯的時(shí)間都花了,，原料還是要保證”。

為什么需要依靠上游來(lái)做分級(jí),？

• 國(guó)內(nèi)的種植端無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化,，上游高度不穩(wěn)定,，果品每年的大小、甜酸比也會(huì)不同,；

• 終端分級(jí)包裝成本高,，目前的社區(qū)團(tuán)購(gòu)中心倉(cāng)選址基本在省會(huì)城市，人力成本和租金成本高,。

有什么新的變革機(jī)會(huì),？

• 以往的分揀特別是機(jī)器手的分揀，往往是基于規(guī)格,，比如評(píng)估的80mm、75mm,，但生活經(jīng)驗(yàn)豐富的下沉市場(chǎng)用戶才不會(huì)買賬,，更大的蘋果口感并不一定更好。

• 在社區(qū)團(tuán)購(gòu)馬太效應(yīng)吸引來(lái)更多的社會(huì)化力量之后,，各品類knowhow與專家齊聚一堂,，有機(jī)會(huì)基于安全指標(biāo)、成熟度,、新鮮度,、外觀品質(zhì)、隱形貨損執(zhí)行水果分級(jí),、水果SKU產(chǎn)品化,。
  

• 長(zhǎng)期來(lái)看，可以嘗試向這個(gè)方向靠攏,，即：分級(jí)產(chǎn)品全渠道銷售（規(guī)模效應(yīng)）,、產(chǎn)品化SKU供給、精細(xì)化需求匹配,。

我們以水果為例,，以往問題在于，無(wú)論是生鮮電商,、倉(cāng)店一體還是前置倉(cāng)模式,，下游渠道對(duì)于果品的需要是相對(duì)窄線的，比如盒馬需要的榴蓮只占一批貨中的40%,，而社區(qū)團(tuán)購(gòu)因?yàn)楦鼜V的區(qū)域覆蓋度,，其需求可以跨域一二三四級(jí)果。

進(jìn)而可以實(shí)現(xiàn)：

• 輸出采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)：控制貨損,，提升成品率,，目前中國(guó)產(chǎn)地的采摘方式都很粗放，果皮的相互摩擦?xí)a(chǎn)生隱形的損耗,，從冷庫(kù)到常溫狀態(tài)下缺少過渡,，也會(huì)加速水果的損耗,；

• 和分級(jí)工廠合作，做工廠化+人工輔助的分級(jí)：數(shù)控化,，單果重,、甜酸度、著色率等,，目前的工業(yè)化分級(jí)還很早期,，對(duì)于單一供應(yīng)商來(lái)說，初始投資比較高,，投資回報(bào)周期過長(zhǎng),，但社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)子彈充足，需求剛性,，無(wú)疑會(huì)加速這一進(jìn)程,。

機(jī)會(huì)五：圍繞物流履約的“老人”與“新生意”

全鏈條冷鏈的成本太高，但土方法的打冷是有很大需求的,。比如在產(chǎn)地賣點(diǎn)冰瓶,、在中心倉(cāng)賣點(diǎn)可以降溫保溫的周轉(zhuǎn)箱。在下游體現(xiàn)為：終端自提冷柜,。團(tuán)長(zhǎng)暫存冷柜,。

此外，以往的快消B2B也謀求轉(zhuǎn)型,，將向倉(cāng)儲(chǔ)代運(yùn)營(yíng)+跨品類經(jīng)營(yíng)能力的運(yùn)力服務(wù)商轉(zhuǎn)型,。

無(wú)論是單日發(fā)貨一個(gè)波次還是兩個(gè)波次的中心倉(cāng)，其運(yùn)力的工作時(shí)間總是相對(duì)固定的,。具體到每個(gè)區(qū)域,，也可以由團(tuán)長(zhǎng)端要求的送達(dá)時(shí)間（如早上10點(diǎn)半之前不影響準(zhǔn)備午飯、或者下午4點(diǎn)前）,，倒推發(fā)貨時(shí)間,、中心倉(cāng)內(nèi)的作業(yè)時(shí)間、供應(yīng)商配送到中心倉(cāng)的時(shí)間,。

但以往的供應(yīng)商哪里處理過300個(gè)SKU以上,、還持續(xù)在更換&擴(kuò)品的盤子，更不要說自己做好預(yù)測(cè),、備貨和出入庫(kù)管理,。時(shí)勢(shì)造英雄，新機(jī)會(huì)也會(huì)篩選出那些已經(jīng)開始掌握新武器的“老人”,。

也可以暢想國(guó)內(nèi)商超物業(yè)和業(yè)態(tài)的改革,。單純用大白話來(lái)說，超市的一盤貨,，本身需要20~30天完成流通,，現(xiàn)在1天就可以完成零售環(huán)節(jié)的流通,，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的效率提升體現(xiàn)為轉(zhuǎn)速的提升。線下門店的商品體感,、人際溫度,、購(gòu)物氛圍和習(xí)慣塑造，是某個(gè)階段的集體記憶,，但并不代表永遠(yuǎn)會(huì)停留在這個(gè)狀態(tài),。

寫在最后

“什么時(shí)候，在中國(guó),，會(huì)有真正的產(chǎn)地直達(dá)消費(fèi)者”,？

“上游標(biāo)準(zhǔn)化、下游數(shù)字化,、中游智能化,；至于什么時(shí)候公司化運(yùn)行的公司能更有效率，總要等吃苦耐勞,、起早貪黑夫妻老婆們都老了吧”。

“你說的我都同意,。但你忘了一個(gè)重要的變量”,；

“是什么變量”？

“新一代互聯(lián)網(wǎng)人吃苦耐勞,、起早貪黑的效率革命”,。