作為中國最早成立的汽車互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之一,，易車過去5年的經(jīng)歷相當豐富。從行業(yè)領軍者到追趕者再到坐回“第一把交椅”,，從全行業(yè)“美股第一股”到私有化加入“企鵝大家庭”,。用易車公司CEO張序安的話說，“過去3-5年做了比較大的調整,，實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)少有的從第二逆襲到第一的故事”,。

2019年車市寒冬還未消散，2020年初的疫情成了壓倒很多汽車經(jīng)銷商的最后一根稻草,。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù),，今年上半年全國近3萬家經(jīng)銷商中，盈利的不足三成,，并且有1019家4S店退網(wǎng),。

然而，疫情也成為全行業(yè)加速數(shù)字化的催化劑,?；鹚倥d起的直播帶貨、造車新勢力普遍采用的線上直銷,、各種線上線下貫通的服務模式,，都在不斷沖擊著用戶的消費習慣,，也帶給汽車經(jīng)銷商以數(shù)字化方式與用戶更深、更廣連接的可能,。

這些對汽車流通領域帶來何種機遇,？傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商們又該如何擁抱新形勢？在由易車主辦的“2020中國汽車經(jīng)銷商高峰論壇”上,，國內31家汽車經(jīng)銷商集體與易車簽署戰(zhàn)略合作,，給出了一種答案——與互聯(lián)網(wǎng)平臺一起合力推進數(shù)字化進程。在永達集團副總裁唐亮看來,，經(jīng)銷商核心關注的點,，不論是內部管理和效率的提升，還是外部用戶運營,、業(yè)務提升等,，都離不開數(shù)字化。

一方是曾歷經(jīng)陣痛,、如今成功轉型,、重回行業(yè)領先地位的易車，一方是急需數(shù)字化工具助力多業(yè)務領域升級的汽車經(jīng)銷商,。雙方一拍即合的背后,，是數(shù)字化這一整個汽車行業(yè)不可逆轉的大趨勢。

▎經(jīng)銷商集團為何選擇易車,？

消費者去4S店買車,，他既是汽車品牌的客戶，同時也是經(jīng)銷商的客戶,。而一個經(jīng)銷商發(fā)展良好與否,，不在于賣了多少車，而在于保留了多少客戶,?？蛻舨攀墙?jīng)銷商的核心資產(chǎn)，過去以渠道為中心的銷售體系,，如今正加速轉向以人為中心的服務模式,。

另一方面，經(jīng)銷商門店過去一直是潛在消費者與汽車發(fā)生交流的主要場所,，但現(xiàn)在消費者會把大部分對比選購的時間留在線上,、留在社交網(wǎng)絡上，除了必須的試乘試駕,，用戶在門店里的停留時間明顯縮短,，但從互聯(lián)網(wǎng)平臺獲取有價值的資訊、報價,、服務的需求卻更加迫切,。

汽車行業(yè)的高壁壘,，決定了它的數(shù)字化轉型不會像快消品那樣激進。經(jīng)銷商與消費者之間,，更需要有一座橋梁,。數(shù)字化則是這座橋梁上幫助經(jīng)銷商增強線上連接、提升運營效率與用戶服務體驗的必備工具,。

從三年前起,，易車就以服務新車消費者為核心開啟了轉型之路。通過大數(shù)據(jù)技術形成精準到個人的客戶畫像,、客戶建模,、客戶行為分析，幫助經(jīng)銷商把銷售漏斗開口做大,、提升到店率,，把過程管控做好,、提升成交轉化率,。這種加強客戶運維能力的工具，也成為經(jīng)銷商進行消費洞察與精準營銷的得力助手,。

易車的銷售線索究竟如何精準到個人行為,？這里舉一個直觀的例子。比如易車發(fā)現(xiàn)某個客戶很關注車輛的輔助駕駛功能,，那么將這一線索導流到經(jīng)銷商后,，客戶試駕過程中銷售顧問就會有針對性地進行介紹和引導，車輛交付后客服與售后也會重點關注客戶對輔助駕駛功能的使用情況,，并進行意見收集,，及時反饋廠家，推動相關功能的升級與迭代,。

通過技術手段,，在用戶授權的情況下，易車可以畫出用戶持續(xù)的行為畫像,，也就知道了哪些行為會影響用戶到店,，從而大幅改善線索質量。這樣高質量的線索,，易車全年預計將為全汽車行業(yè)貢獻超過1.1億條,，自2015年以來重登線索量行業(yè)榜首。并且,，其中90%是移動端的易車和汽車報價大全兩個app產(chǎn)生的原生線索,。

除了線索總量行業(yè)第一，極光大數(shù)據(jù)及易車內部數(shù)據(jù)顯示,，今年1-10月易車雙app月活（MAU）,、月累計新增用戶,、經(jīng)銷商合作商家數(shù)量等指標，也為行業(yè)第一,。5年前,，消費者買車的流程在1-3個月之間，如今只需1-1.5個月消費者就能做出決定,。所以,，易車MAU數(shù)據(jù)在全行業(yè)領先，意味著易車已經(jīng)是每個月吸引新購車用戶最大的平臺,。

市場的總容量是一定的,，當易車的銷售線索大幅增長，意味著其它家的比重自然會下降,。而且,，在存量時代，強者愈強的馬太效應開始顯現(xiàn),，車企和經(jīng)銷商會把精打細算的預算投放到最佳選擇上,。

東創(chuàng)建國董事長黃建國現(xiàn)場分享了跟易車合作的成果：“去年跟易車簽了戰(zhàn)略合作，東創(chuàng)建國的整體線索增幅非常明顯,，目前易車線索占我們總線索量的比例高達50%,。”

行業(yè)第一是經(jīng)銷商選擇易車的關鍵因素,，除此之外,，還有易車服務經(jīng)銷商的“良好紀錄”。20年前易車就是以服務經(jīng)銷商起家的,。PC互聯(lián)網(wǎng)時代,，易車做的事情是讓汽車經(jīng)銷商“觸網(wǎng)”，國內絕大多數(shù)汽車經(jīng)銷商的在線營銷都跟易車相關,。到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，用戶行為碎片化、社交化,，經(jīng)銷商守著電腦營銷已經(jīng)不合時宜,，這時易車開發(fā)了移動端的智能營銷平臺——易車伙伴，讓4S店的銷售顧問,、售后服務顧問等崗位人員能夠通過手機,，直接與用戶進行在線溝通和服務辦理。數(shù)據(jù)顯示,，截至目前,，全國已有2萬多家汽車經(jīng)銷商的超過10萬名4S店從業(yè)者通過易車伙伴開展日常銷售和服務工作。

在汽車經(jīng)銷商群體迫切需要借助數(shù)字化工具和手段實現(xiàn)多元經(jīng)營與降本增效的當下,，易車推出了覆蓋新車,、二手車,、車后等經(jīng)銷商日常經(jīng)營全業(yè)務鏈條的智能產(chǎn)品，并基于成熟且完善的大數(shù)據(jù)和人工智能技術體系,，幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)從流量運營到用戶運營的轉變,。這也是31家汽車經(jīng)銷商集團集體選擇易車的原因所在。

▎銷售線索外,，數(shù)字化還有更大的想象空間

過去幾年,，汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺對于經(jīng)銷商的賦能集中于前端，以引流新車潛客為主,。但當中國汽車市場進入存量時代,，只用銷售線索導流已經(jīng)無法滿足經(jīng)銷商。新的互聯(lián)網(wǎng)營銷技術,、線上線下數(shù)據(jù)融合,、經(jīng)營管理模式的數(shù)字化升級、全業(yè)務鏈的數(shù)字化覆蓋等等,，均是經(jīng)銷商們的迫切需求,。

過去兩年里，易車針對新車銷售,、售后服務,、二手車交易等經(jīng)銷商業(yè)務推出了相應的數(shù)字化智能產(chǎn)品,，得到了經(jīng)銷商的廣泛認可,。易車公司COO趙永新表示：“從2019年開始，我們就陸續(xù)開始和經(jīng)銷商集團戰(zhàn)略簽約,，經(jīng)過一年的努力,，合作讓我們彼此都看到了有效的成果。未來會有更多的經(jīng)銷商集團加入到與易車戰(zhàn)略簽約的合作中,，而且合作范圍將進一步擴大,。”這次易車與31家經(jīng)銷商集團創(chuàng)紀錄的簽約,，就是要在此前合作基礎上,，進一步深化合作廣度與深度，主要體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)汽車營銷,、門店數(shù)字化升級,、數(shù)據(jù)共建三個維度。

在互聯(lián)網(wǎng)汽車營銷維度,，借助易車在專業(yè)汽車內容,、數(shù)字化營銷工具、用戶線索資源和技術上的優(yōu)勢,，幫助經(jīng)銷商在新車銷售,、售后服務,、二手車等多個業(yè)務領域全面提升營銷和集客能力。

在門店數(shù)字化升級維度,，易車與經(jīng)銷商經(jīng)基于4S店業(yè)務場景,，打造以客戶為中心的一站式數(shù)字化汽車服務解決方案，幫助經(jīng)銷商形成客戶全生命周期觸點的全程數(shù)字化運轉,。

在數(shù)據(jù)共建維度,，易車提供線上用戶數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商提供線下用戶業(yè)務數(shù)據(jù),，雙方進行數(shù)據(jù)打通融合,，做更為精確的用戶畫像，為汽車經(jīng)銷商快速經(jīng)營決策提供科學,、客觀依據(jù),。

不難看出，易車與經(jīng)銷商戰(zhàn)略合作的三大維度,，分別在全業(yè)務鏈,、一站式數(shù)字化服務、數(shù)據(jù)融合方面擊中經(jīng)銷商最為急迫的需求,。在天津捷通達董事長康鵬看來,，“經(jīng)銷商集團跨區(qū)域管理中，隨著店面,、品牌,、區(qū)域擴大，客戶的數(shù)據(jù)是分散在不同廠家品牌的DMS系統(tǒng)里,，難以形成整體的數(shù)據(jù)”,。運通汽車戰(zhàn)略執(zhí)行副總裁孫鋒也表示，“只有數(shù)據(jù)打通,，才能數(shù)據(jù)全流通,，形成數(shù)據(jù)驅動，全域觸達,，實現(xiàn)服務閉環(huán),，也就是人貨場跨場景的智慧門店模式”。

如果說銷售線索的提供,，是易車這樣的汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺在公域流量中“捕魚”,，那么此次戰(zhàn)略合作的目的，就是將公域流量導入經(jīng)銷商的私域流量,，讓經(jīng)銷商在私域流量中“養(yǎng)魚”,。通過數(shù)字化工具在多業(yè)務鏈的賦能，對用戶保持時時在線、默默貼心的服務,，將私域流量徹底激活,。

一面是易車賦能經(jīng)銷商直聯(lián)用戶，另一面是經(jīng)銷商提供一站式服務,。易車與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作,，既是資源的整合，也是模式的創(chuàng)新,。沒有線上線下的資源整合,，模式創(chuàng)新就無從談起；沒有模式的創(chuàng)新,，雙方的資源永遠不能實現(xiàn)閉環(huán),。

▎寫在最后

中國汽車產(chǎn)業(yè)向上的大趨勢不會變，中國汽車產(chǎn)業(yè)轉型升級之路不會變,，中國汽車市場內生需求增長態(tài)勢不會變,。但是，汽車經(jīng)銷商的經(jīng)營理念要變,，流程管理的模式要變,，順應時代發(fā)展，才能獲得穩(wěn)健前進的動力,。

十年前汽車井噴的時代,，廠家生產(chǎn)出車，再用大篇幅廣告轟炸,，多數(shù)都能獲得滿意的銷量,。十年后的今天，粗放式集客早已轉變?yōu)榫珳薁I銷,，而數(shù)字化正是提升經(jīng)營質量與效率的關鍵工具,。面對以數(shù)字化帶動智能化的發(fā)展訴求，只有易車這樣的汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺與經(jīng)銷商集團共振起來,，汽車行業(yè)才能真正實現(xiàn)以客戶為中心的升級與變革。