在崇尚市場(chǎng)化營(yíng)銷的房企眼中,，市場(chǎng)這塊蛋糕充滿了學(xué)問(wèn)。

這塊蛋糕怎么分,？我要選擇吃哪塊,？怎么確保這塊只能我吃？

圍繞這三個(gè)問(wèn)題誕生的產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道、傳播等一系列打法,，精彩紛呈,。

龍湖、中海,、新城,，都是其中代表，并基于這些理念擁有自己一整套成熟標(biāo)準(zhǔn)的體系,。

龍湖的營(yíng)銷堪稱行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)中的“標(biāo)桿”，龍湖營(yíng)銷在行業(yè)中的標(biāo)桿地位主要體現(xiàn)在：人才培養(yǎng)上高標(biāo)桿內(nèi)外兼修,，產(chǎn)品上引領(lǐng)市場(chǎng)定位高端,，營(yíng)銷標(biāo)桿化上重視渠道形成營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈，極大提升產(chǎn)品溢價(jià)能力,，在集團(tuán)所有部門設(shè)計(jì)上營(yíng)銷與客研放在極高的戰(zhàn)略高度,，是集團(tuán)的核心部門。

龍湖的人才培養(yǎng)主要是通過(guò)以下幾種形式進(jìn)行,，一是龍湖營(yíng)銷近衛(wèi)軍“龍湖綻放生”的培養(yǎng),；二是，緊跟時(shí)代學(xué)習(xí)對(duì)手挖行業(yè)內(nèi)中海系等營(yíng)銷高管；三是跨行業(yè)招聘大量營(yíng)銷高管并在龍湖體系內(nèi)培養(yǎng),；

以龍湖綻放生為例,，大量的龍湖綻放生在龍湖體系內(nèi)擔(dān)任城市公司營(yíng)銷總監(jiān)等，例如行業(yè)知名的前龍湖北京營(yíng)銷總監(jiān)王勐（現(xiàn)任中駿地產(chǎn)執(zhí)行總裁）,、前龍湖上海營(yíng)銷總監(jiān)盧蘭（現(xiàn)泰禾地產(chǎn)營(yíng)銷副總經(jīng)理）,、寧可（現(xiàn)泰禾總裁助理）、李昂（龍湖北京營(yíng)銷總監(jiān)）,、趙男男（前龍湖集團(tuán)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人）,、王芳（前龍湖煙臺(tái)營(yíng)銷總監(jiān)后入職中駿地產(chǎn)）等。

在學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上,，龍湖可謂“舍得下功夫”,，如龍湖曾從老對(duì)手中海地產(chǎn)挖來(lái)袁春（從總經(jīng)理升任集團(tuán)營(yíng)銷副總裁，后入職鴻坤地產(chǎn)任總裁）,、原天津城市營(yíng)銷總監(jiān)陳超（來(lái)自恒大,，現(xiàn)入職遠(yuǎn)洋任職集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理）。

在跨行業(yè)挖營(yíng)銷高管上龍湖也走在行業(yè)之前,，如龍湖華南區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)張輝,、戈源等（來(lái)自房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司）；在廣告,、第三方營(yíng)銷機(jī)構(gòu)龍湖也大量挖人,。

龍湖在用人上可謂高標(biāo)準(zhǔn)，綻放生培養(yǎng)的“985”,、“211”培養(yǎng)過(guò)程中的高淘汰,、敢沖敢干接地氣；從集團(tuán),、城市,、具體項(xiàng)目的長(zhǎng)期輪職培養(yǎng)；再加上龍湖地產(chǎn)對(duì)產(chǎn)品的精益求精,，塑造了一大批年輕派的營(yíng)銷大咖,，如王勐、寧可等,。

在學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上,，龍湖也緊跟市場(chǎng)，學(xué)營(yíng)銷方法,、學(xué)策略,、學(xué)營(yíng)銷體系塑造、產(chǎn)品打造等,，一大批中海系高管,、萬(wàn)科系高管入職,，在營(yíng)銷條線如袁春等。

龍湖的營(yíng)銷和客研在集團(tuán)部門中占據(jù)重要位置,，被稱為地產(chǎn)行業(yè)“別墅專家”,、“產(chǎn)品專家”；龍湖的產(chǎn)品溢價(jià)在行業(yè)內(nèi)做的也是非常好的,，同樣的產(chǎn)品龍湖往往能做到50%以上的溢價(jià),，其產(chǎn)品品質(zhì)、設(shè)計(jì)等各個(gè)環(huán)節(jié)也精心打造,，充分證明了龍湖的客研和,、營(yíng)銷等滲透到項(xiàng)目產(chǎn)品的每個(gè)階段。

龍湖在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)各個(gè)階段都要考慮后期的營(yíng)銷需求,。 在龍湖 ,，營(yíng)銷部對(duì)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)全過(guò)程劃分9個(gè)階段，在前7個(gè)階段又劃分出33個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn),，對(duì)應(yīng)40個(gè)工作成果,，整個(gè)過(guò)程也是蠻拼的。

龍湖從戰(zhàn)略高度上極其市場(chǎng)化的打造自己的營(yíng)銷體系,，極其標(biāo)準(zhǔn)化,、市場(chǎng)化。

中海地產(chǎn)堪稱地產(chǎn)行業(yè)的“黃埔軍?！?，其對(duì)于營(yíng)銷體系的重視和打造在行業(yè)內(nèi)也堪稱“標(biāo)準(zhǔn)”，中海地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)化,、標(biāo)準(zhǔn)化在營(yíng)銷以及產(chǎn)品等每個(gè)環(huán)節(jié)都可以得到具體的表現(xiàn),。

近年，中海從拿地調(diào)研到定位策劃,，從設(shè)計(jì)成本到銷售客服,，實(shí)行了一整套標(biāo)準(zhǔn)化體系，所有各個(gè)部門都要求營(yíng)銷高度配合,。這種營(yíng)銷絕對(duì)前置策略,，使團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)預(yù)判和客戶調(diào)研方面花費(fèi)了極大的心力， 并不是循規(guī)蹈矩的完成客戶報(bào)告即可,，而是通過(guò)一系列的科技手段來(lái)進(jìn)行客群的定量研究,，描摹客戶畫(huà)像，從而精確制導(dǎo)客群地圖,。

中海地產(chǎn)對(duì)人才培養(yǎng)尤其是營(yíng)銷人才的培養(yǎng)非常重視,，其營(yíng)銷高管更是行業(yè)內(nèi)被挖墻腳的對(duì)象,，如原袁春,、朱桂華,、席斌等。中海地產(chǎn)在人才培養(yǎng)和打造上有著成熟的體系,，作為行業(yè)老牌的標(biāo)桿,，其始終把營(yíng)銷人才的培養(yǎng)放在很重要的位置，如和龍湖“營(yíng)銷綻放生”并稱的中海營(yíng)銷“海之星”的培養(yǎng),；中海營(yíng)銷高管從策劃,、操盤(pán)、渠道等全產(chǎn)業(yè)鏈的營(yíng)銷培養(yǎng),；營(yíng)銷城市高管與集團(tuán)高管的培養(yǎng)等,。

重視產(chǎn)品打造，中海地產(chǎn)注意產(chǎn)品的精耕細(xì)作和產(chǎn)品細(xì)節(jié)的打造,，致力于每個(gè)產(chǎn)品都有各自的特點(diǎn),。如中海地產(chǎn)在山東一個(gè)項(xiàng)目在5年內(nèi)為中海賺取170億利潤(rùn)。在營(yíng)銷上也注意全渠道以及與產(chǎn)品的有效銜接,，在中海我們可以看到單盤(pán)獲利10以上的有很多,，沒(méi)有中海對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷的把控是萬(wàn)萬(wàn)也做不到的。

中海地產(chǎn)善于營(yíng)銷,、品牌,、品質(zhì)等做有效整合，以強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷形成產(chǎn)品的高溢價(jià),、高品質(zhì),；中海在工程、成本,、設(shè)計(jì)等多方面服務(wù)營(yíng)銷,，通過(guò)營(yíng)銷強(qiáng)勢(shì)整合各個(gè)條線，形成具有中海特色的市場(chǎng)化營(yíng)銷體系,，中海營(yíng)銷儼然是地產(chǎn)行業(yè)的“集大成者”,；中海營(yíng)銷體系也在近幾十年做到了引領(lǐng)市場(chǎng)，永不褪色,，市場(chǎng)化也一直走在行業(yè)之前,。

以下是中海地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)值體系的一些資料：

作為1993年創(chuàng)建于江蘇常州的房企，新城的營(yíng)銷體系創(chuàng)建市場(chǎng)化更為明顯,；新城2015年起在市場(chǎng)的銷售排名可以用“驚人”或者是“開(kāi)掛”來(lái)形容,。究其根本，市場(chǎng)化的營(yíng)銷體系在新城的發(fā)展過(guò)程中起著根本的作用,。

早期講究實(shí)用,，精耕細(xì)作，后期學(xué)標(biāo)桿高周轉(zhuǎn),，營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化是新城營(yíng)銷成功的秘密武器,；作為一家總部在上海的房企,，其對(duì)區(qū)域和城市的精耕細(xì)作早已在行業(yè)內(nèi)出名，如新城杭州,、南京等多個(gè)城市和項(xiàng)目長(zhǎng)期躍居銷售額TOP10,。

同閩系房企不同，閩系房企挖標(biāo)桿講究“80后”“985”等明星高管,，新城挖人則更顯實(shí)用,，如新城從泰禾挖來(lái)營(yíng)銷副總經(jīng)理沈楊等；注重區(qū)域營(yíng)銷特點(diǎn)和實(shí)用主義成為了新城市場(chǎng)化營(yíng)銷體系的一大特色,。

高品質(zhì),、高周轉(zhuǎn)成為新城營(yíng)銷的又一大特色，新城明白在企業(yè)沖規(guī)模,，營(yíng)銷體系創(chuàng)建過(guò)程中,，高品質(zhì)與高周轉(zhuǎn)同樣重要，營(yíng)銷在規(guī)模擴(kuò)張中起到非常重要的作用,；市場(chǎng)化的布局,，對(duì)各個(gè)區(qū)域內(nèi)標(biāo)桿項(xiàng)目的打造，完善的產(chǎn)品線與內(nèi)外兼修的營(yíng)銷體系的建立成為了新城連續(xù)3年以上銷售規(guī)模翻番的秘密武器,；成為新城躋身行業(yè)TOP10的核心法寶,，由此可見(jiàn)市場(chǎng)化的營(yíng)銷體系對(duì)于一家房企的重要性。

新城始終明白市場(chǎng)化的營(yíng)銷體系需要根據(jù)行業(yè)的發(fā)展逐步完善,。營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的打造,，從客研、拿地,、策劃等營(yíng)銷全產(chǎn)業(yè)鏈的不斷完善,，不斷向行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)萬(wàn)科、龍湖,、融創(chuàng)等學(xué)習(xí),。從用人、管理,、工程等多方面打造屬于自己的營(yíng)銷,，通過(guò)具體項(xiàng)目的營(yíng)銷操盤(pán)來(lái)矯正，以實(shí)用主義來(lái)證明市場(chǎng)化的營(yíng)銷體系對(duì)于新城“2000億”的重要性,。

以下是新城吾悅廣場(chǎng)過(guò)往營(yíng)銷體系標(biāo)準(zhǔn)化的一些資料：

自建營(yíng)銷體系篇 | 頭部房企恒大,、萬(wàn)科、融創(chuàng),、融信營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì),！

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