隨著輪胎行業(yè)的高速發(fā)展,品牌競爭的加劇,,廣大輪胎經(jīng)銷商感覺經(jīng)營壓力越來越大,尤其是一線品牌的經(jīng)銷商們,! 進入2019年,,大品牌的優(yōu)勢越來越小,,而大品牌的劣勢則越來越大,不少輪胎經(jīng)銷商認為大品牌就是“雞肋”,,棄則可惜,,不棄則累。甚至有一些輪胎經(jīng)銷商放棄與大品牌合作,,與大品牌說分手,!而是選擇產(chǎn)品質(zhì)量好,渠道維護的不錯,,有利潤可圖,,發(fā)展前景好的中小品牌。究竟是為什么呢,?我們往下看,。 友誼的小船說翻就翻 不少經(jīng)銷商與大品牌說“拜拜” 在輪胎行業(yè)中,經(jīng)銷商與輪胎大品牌說分手的案例不少…… 1,、輪胎經(jīng)銷商淪為廠家的裝卸工,,每月兩三千萬元銷售額,利潤不足10萬元,! 銷量大,、單體利潤低、價格透明讓輪胎經(jīng)銷商又愛又恨,。但隨著輪胎行業(yè)競爭壓力加大,,大品牌銷量下滑嚴重,單體利潤低讓輪胎經(jīng)銷商賺的越來越少,,加上物流,、倉儲、人工費用越來越貴,,一些輪胎經(jīng)銷商為了引流甚至賠錢代理大品牌,。 據(jù)了解,老劉是某著名輪胎的經(jīng)銷商,,在別人看來,,在省會中心地帶,擁有數(shù)千平方米大院自有產(chǎn)權(quán),,前邊四層辦公樓,,后邊大片庫房,幾十臺車,,200多人的團隊,,生意夠大夠土豪。 雖然代理的大品牌知名度很高,,銷量也很高,,可事實上,,老高從這家品牌身上掙得的利潤卻是一年不如一年。舉個例子,,2018年下半年,,算完人力成本和市場成本,這個品牌給老劉帶來了每月兩三千萬元銷售額,,但利潤卻不足10萬元,!這還不算固定資產(chǎn)折舊、銀行融資成本,!起早貪黑,,掙這幾個錢,不是廠家的裝卸工是什么,! 2,、某大品牌上海代理權(quán)沒有人代理 同時,大品牌輪胎還面臨著串貨嚴重的現(xiàn)象,,由于廠家過度上產(chǎn)能,,在市場低迷的時候,企業(yè)給經(jīng)銷商的壓貨也越來越嚴重,。于是,,為了完成廠家的任務(wù),經(jīng)銷商甚至賠錢串貨,,導(dǎo)致一些電商平臺的輪胎價格極低,。 一位深圳的輪胎經(jīng)銷商說,在某電商平臺的輪胎價格比我賣的都便宜,,***企業(yè)你讓我的生意怎么做,? 更有輪胎人稱,進貨價比電商平臺零售價都貴幾十塊錢,,這買賣還怎么干,?強烈建議取消代理商,全國零售商從電商平臺進貨,。 由于長期竄貨,,輪胎利潤非常低,經(jīng)銷商的價格和電商零售價竟然沒有競爭力,,銷量再大,,賣的多賠的也越多,導(dǎo)致不少輪胎經(jīng)銷商紛紛選擇放棄其代理權(quán),。據(jù)行業(yè)知情人士爆料,,***品牌的輪胎上海代理權(quán)換了好幾家了,今年被當?shù)卮笮徒?jīng)銷商放棄后,沒有經(jīng)銷商敢再代理了,! 為什么輪胎經(jīng)銷商會與大品牌說“拜拜”,? 早在2013年以前,輪胎大品牌是非常吃香的,,不少經(jīng)銷商爭相與大品牌合作,因為大品牌能夠為經(jīng)銷商帶來巨大的經(jīng)濟效益,。 然而,,如今大品牌已經(jīng)成為了雞肋,看著很大,,其實里面根本沒有多少“肉”了,。大品牌為什么得不到經(jīng)銷商的芳心了呢? 1,、輪胎銷量下降 2013年以前,,所有中國企業(yè),無論廠家還是商家,,都是增長依賴型企業(yè),。只要銷量增長,利潤就能增長,。企業(yè)的所有問題,,都會被銷量增長所掩蓋。 2014年以后,,面對銷量下滑,,廠家的正常工作就是“搶救銷量”。為搶救銷量不少廠家開始給經(jīng)銷商施壓,。同時不少企業(yè)銷售人員也是通過“短,、平、快”的方式,,把銷售壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商身上,,然后經(jīng)銷商被逼著串貨完成企業(yè)任務(wù),串貨又使市場越來越惡劣,,惡性循環(huán)下,,大品牌輪胎越來越難賣了。 2,、壓貨問題嚴重,,輪胎經(jīng)銷商與企業(yè)漸行漸遠 面對輪胎銷量下滑,市場串貨嚴重,,一些大品牌不是想辦法維護渠道,,轉(zhuǎn)變營銷系統(tǒng),維護合作伙伴的利益,而是不斷的變相通過搞促銷等形式讓經(jīng)銷商加大力度壓貨,,于是導(dǎo)致了更嚴重的串貨,。 壓貨這種急功近利、簡單粗暴的方式不斷拉大經(jīng)銷商與企業(yè)的距離,,兩者漸行漸遠,!壓貨就像飲鴆止渴一樣,慢慢腐蝕著經(jīng)銷商對品牌的信心,。 3,、竄貨猖獗,企業(yè)睜一眼閉一眼 一些行業(yè)人士把串貨的原因歸結(jié)為經(jīng)銷商的不道德,,但這是不對的,,串貨來自于企業(yè)壓貨,也來自企業(yè)的縱容和不管,。 由于輪胎企業(yè)對于渠道管理不善,,為了經(jīng)濟效益,銷售人員對于變相竄貨行為也是睜一眼閉一只眼,,有的甚至還是變相鼓勵,,不加制止。肆意猖獗的竄貨現(xiàn)象,,嚴重擾亂了經(jīng)銷商的利潤,。 長期出現(xiàn)竄貨,正規(guī)經(jīng)銷商自然也會降價處理,,必然會把廠家的價盤徹底打亂,。一旦市場亂掉,品牌完蛋,。二批經(jīng)銷商,,都沒了賺錢機會。 4,、競爭壓力大,,利潤下降 其實造成經(jīng)銷商利潤下降的原因主要還是由于上面幾點原因,企業(yè)對于竄貨行為置之不理,,壓貨問題嚴重,,造成資金流轉(zhuǎn)困難。 同時,,由于輪胎電商的興起,,輪胎價格被壓得越來越低,利潤越來越透明,,原來批發(fā)幾十件可以掙百十來塊錢,,現(xiàn)在一件貨幾塊錢都很難掙到,。利潤的大幅下降,致使不少輪胎經(jīng)銷商另謀出路,。 輪胎經(jīng)銷商如何拯救自身的利潤,? 1、多元化經(jīng)營,,以大品牌帶動小品牌 “不要把雞蛋放在一個籃子里”就是這個道理,。如果輪胎經(jīng)銷商只選擇一個種輪胎品牌去經(jīng)營,那樣自身所承擔的風險也是比較大的,。這時選擇代理多種層次的輪胎品牌是有必要的,。 經(jīng)銷商也可以把自己的客戶定位成不同層級的,高層,、中層與低層三種級別客戶群體,在代理大品牌的同時,,還可以選擇幾種利潤較為可觀,、質(zhì)量上乘的小品牌進行代理,以備不時之需,。 明確產(chǎn)品定位,、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品層次,,確定適合自己的品牌群和產(chǎn)品群組合,,提高產(chǎn)品組合盈利水平,提升抗風險能力,。 2,、合理布局渠道,不要貪多求全 對輪胎企業(yè)來說,,市場占有率是考核經(jīng)銷商的一個極有用手段,。但有些經(jīng)銷商會過分的求大、求全,,不考慮當?shù)氐膶嶋H情況,,而過多的去囤貨,最終產(chǎn)品銷售不出去只能返貨,,最終還是經(jīng)銷商在無形之中虧損了,! 因此,輪胎經(jīng)銷商在分布渠道銷售時,,一定要實際考慮產(chǎn)品的銷售情況,,逐步建立基于銷量劃分終端類型的模式,再明確不同終端類型的基礎(chǔ)鋪市品項,,每類產(chǎn)品的大致周轉(zhuǎn)天數(shù),,單次鋪貨底數(shù),以及單店單位時間內(nèi)應(yīng)留存的庫存件數(shù),提高終端優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點數(shù)量,,而不是一味的貪多求全,。 3、管理好庫存 高額的庫存壓力導(dǎo)致不少輪胎經(jīng)銷商苦不堪言,,因此,,面對企業(yè)為增加銷量要求經(jīng)銷商加大庫存的方法,經(jīng)銷商應(yīng)該懂得合理的拒絕,。 經(jīng)銷商可以通過關(guān)注庫內(nèi)產(chǎn)品的月庫存周轉(zhuǎn)率和月產(chǎn)品動銷率,,用價值變化和數(shù)量變化判斷,說服企業(yè),,減少自身面臨的庫存壓力,。 大品牌如何留住經(jīng)銷商? 天下熙熙皆為利來,,天下攘攘皆為利往,。大家都是為了賺錢,只有能夠保證足夠的利潤,,大品牌的輪胎企業(yè)才能留住經(jīng)銷商,。企業(yè)不能因為一時的銷量而損壞經(jīng)銷商的利潤,不斷增加經(jīng)銷商的庫存壓力,。 同時,,企業(yè)也應(yīng)該以身作則,規(guī)范下屬銷售人員,,嚴禁輪胎竄貨行為,,正確規(guī)范輪胎市場,維護當?shù)厥袌龅膬r格體系,。 最后,,小邦還是要提醒各位輪胎企業(yè),無論品牌多大,,這都是由千千萬萬的輪胎經(jīng)銷商幫你托起了品牌,,幫助你攻下市場,打下江山,。經(jīng)銷商多少個日日夜夜的堅守,,多少年辛苦打拼,才有了現(xiàn)在的大品牌,,打造了品牌知名度,,提高了品牌的市場份額。 請記?。狠喬ゴ笃放埔彩菑男∑放谱銎鸬?,輪胎企業(yè)與經(jīng)銷商是不可分割的,,大品牌要想繼續(xù)做大做強請善待你的經(jīng)銷商。如果不珍惜自己的經(jīng)銷商合作伙伴,,大品牌也會逐漸沒落,,成為小品牌的!
熱點 文章
|
|