在這個物欲橫流的時代,蕓蕓眾生為了物質生活和既得利益奔波勞碌.”天下熙熙.皆為利來,天下攘攘,皆為利往!夫名流巨賈,政商要人,尚猶患拼，何況經銷商乎,？作為“逐利族”中最活躍的一個單元,，經銷商經營的目的很簡單——逐利，百事利為先~雖然“君子愛財,，取之有道”,，可在既得利益的誘惑下，誰還管所謂的商業(yè)道德呢,！再說這個道德對經銷商來說也就是廠家出于自己發(fā)展的需要為經銷商制定的約束機制,，本來就是廠家一廂情愿的事情。于是大家八仙過海,，各顯神通,。相互竄貨，真是你方竄罷我又來,，好不熱鬧,！正所謂有得必有失,，有喜必有悲，竄貨者快,，被竄者痛,！而區(qū)域經理作為廠家監(jiān)管一方的欽差大臣，對待此種事情又該如何,？是放任自流任其發(fā)展還是施展鐵腕殺一儆百,，全憑自己對整個市場的把握以及對待廠家政策的揣摩，要從廠家對市場的長期戰(zhàn)略與市場布局出發(fā),，冷靜地對待此事,！

　　案例：小王是BS輪胎公司河南大區(qū)經理，作為績優(yōu)股被公司從別的公司挖了過來,，經過一個多月對產品的熟悉后空降老大難漯河市場,。到任走訪市場后大吃一驚：用千瘡百孔來形容BS輪胎在漯河的市場情況毫不為過！只要是個賣輪胎的就有BS輪胎（備注：除了修自行車跟三輪車的）,，銷售模式由原來的獨家代理發(fā)展為如今的“家家有”,，儼然快速消費品的銷售模式。經銷商不守規(guī)矩,，同事不講道義,，周邊市場將貨空投一般集中到漯河市場，面對這塊難啃的骨頭,，小王沒有退縮,，經過對市場的深度了解以及對經銷商的走訪，心里有了個大概的框架,。

　　1,、漯河行政區(qū)域狹小，市場容量有限,，該公司仍然以傳統(tǒng)的行政區(qū)域將其獨立市場,，完全忽視了許昌經銷商對該區(qū)域暗箱操作許久，在這里重新設置經銷商引起許昌不快,。

　　2,、前任區(qū)域經理為了獲取短期利益，殺雞取卵,，涸澤而漁,，對經銷商胡亂許諾。廣泛布點,，要貨就給,，哪里還管什么市場保護，完全置廠家的發(fā)展戰(zhàn)略于不顧,，忽略了市場容量與經銷商庫存及貨物吞吐量,，拿到提成后就閃人,，造成渠道庫存積壓，網(wǎng)絡不暢,。

　　3,、廠家以前對該區(qū)域不夠重視，漯河市場在廠家眼里只是一個貨物中轉地,，新任區(qū)域經理往往都是實地考察一次市場便消失了,，造成該地區(qū)管理人員更迭頻繁，市場長期處于荒蕪狀態(tài),。

　　4,、市場缺少管理人員，周圍的經銷商甚至是區(qū)域經理為了完成銷售任務,，拿到廠家獎勵,，便以低價竄貨至漯河地區(qū)，沖擊該市場,。經銷商對BS品牌已經失去了經銷信心,，甚至一聽說是BS的人便拒以接待或找理由推脫。這讓小王很傷自尊：好歹咱也是輪胎界的翹楚,，產品質量沒得說,，品牌知名度響當當，可就這個一個人家老外都朝百年品牌去做的大牌子,，在這里卻因為竄貨而把自己搞得跟垃圾一把無人問津,，躲猶不及,都是竄貨惹得禍啊,！

　　針對以上的情況以及自己走訪市場得出的結論,，小王致電公司，給出了自己的建議

　　1,、打破以前單純的以行政區(qū)劃劃分市場的老辦法，按照經銷商實際輻射與控制的區(qū)域來劃分經銷區(qū)域,，打破行政區(qū)劃,。

　　2、保大放小,，舍車保帥,。出于對全局的考慮，只要能完成全盤任務,，犧牲局部利益也是可以考慮的,。許昌作為強勢經銷商，承擔全省五分之一的銷量,。其經常竄貨至漯河地區(qū),，漯河經銷商不是沒投訴,，廠家從全局出發(fā)也是睜一眼閉一眼。但是對待許昌的態(tài)度是你只能向漯河竄貨,，如果再竄別的區(qū)域就摟頭一棒子,。

　　3、給予漯河經銷商較高的返點,，提貨價同許昌經銷商相同,，準其做零售不做批發(fā)。

　　4,、在竄貨中尋找有實力的經銷商,。漯河作為一個中轉地區(qū)，聯(lián)系許昌,、周口,、駐馬店、平頂山等4大區(qū)域,。廠家要求周邊竄貨的經銷商管理好自己的一畝三分地,，實現(xiàn)區(qū)域市場的精耕細作，諾誰要是做的更好,，對漯河的支持力度大,，漯河的銷量算到誰的頭上。如發(fā)現(xiàn)竄貨行為除了依照規(guī)定給予處罰以外,，該經銷商的年度返點下調一個點,。

　　5、疏通經絡,，打通市場的奇經八脈,。廠方暫時停止向漯河區(qū)域供貨，以便消化渠道庫存,；在漯河地區(qū)尋找新的經銷商,，看以上4個竄貨經銷商哪個愿意幫忙將市場上的殘余庫存予以收回，并充作幫忙經銷商的銷量,。

　　經過一系列的整改,，漯河市場秩序逐漸好轉，銷量也日益上升,，周邊經銷商為了拿到漯河區(qū)域的銷量而實現(xiàn)區(qū)域精耕細作,，在種好自己的責任田外對漯河地區(qū)實行幫扶，創(chuàng)造了一個良好的競爭局面,。