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這種成本的降低對于已經(jīng)微利的代理行業(yè)來說,，是個不小的誘惑，同時也帶來了一個新的課題：我們的倉庫要不要外包出去,，讓他們來做倉配,？或者我們當?shù)厣藤Q(mào)公司聯(lián)合，自建大倉統(tǒng)倉統(tǒng)配，來降低自身的物流成本,？ 可能有些經(jīng)銷商朋友還不清楚城配是什么,，在這里簡單介紹一下：“經(jīng)銷商只要將商品交給城配物流，物流商可提供從倉儲,、分揀,、裝車、配送,、退貨及收款等多項工作的一次性解決方案”,，而且價格也只有原來經(jīng)銷商自有倉配一半。 “有人可能會說,，怎么可能,！經(jīng)銷商的價值就是倉配，如果都外包出去,，經(jīng)銷商還有什么價值,？” “也有人會說：做倉配的萬一做了我產(chǎn)品的代理，抄了我的后路怎么辦,？” 先不要急,，我來給大家分析一下，企業(yè)需要經(jīng)銷商的,，快消品經(jīng)銷商在供應(yīng)鏈當中,，到底承擔哪些職能： 職能一： 倉配，承擔商品在當?shù)氐膫}儲和配送職能,，幫助廠家完成貨品分銷,； 職能二： 資金，貨品資金沉淀,、渠道資金沉淀都需要經(jīng)銷商來協(xié)助企業(yè)完成,； 職能三： 銷售，新品推廣,、終端SKU拓展,，廠家需要經(jīng)銷商利用客情完成產(chǎn)品銷售職能； 職能四： 服務(wù),，終端生動化,，貨位改善、產(chǎn)品退換貨,，冰凍化都是需要大量的人力來解決掉的,； 職能五： 公關(guān)，本地交通公檢法稅務(wù)關(guān)系打點,，KA,、特渠進場,、客訴處理等； 這五大職能,，倉配只是其中一個,，但是最核心的仍然是銷售！廠家最需要經(jīng)銷商利用自身的客情與銷售能力快速的把產(chǎn)品分銷到終端,。 除了銷售之外的環(huán)節(jié),，其他環(huán)節(jié)都是輔助銷售的手段。所以對于經(jīng)銷商來說,，除了銷售,，所有的環(huán)節(jié)都可以視為成本。對于成本的原則是:只要不影響效果,，該削減的一律都可以削減掉,。從另外一個角度，經(jīng)銷商年銷售三千萬需要10輛車配送,，如果是3個億難道要加到100輛車么,？這種數(shù)據(jù)疊加的方式肯定不對。銷售到一定規(guī)模,，一定需要新的模式來幫助自己效率的提升。這也從另外一個側(cè)面說明,，經(jīng)銷商想要做大,，必須要改變增量的思路。 A：費用高 先算一筆賬,，食品飲料類的一輛車，一個月的額定開支費用： 折舊：2100元/月,；保險維修：600元/月,；油：1500元/月；司機工資+補助+保險：3600/月,；業(yè)務(wù)員工資+提成+保險+補助：4500/月,。 算下來，一輛車一個月的基礎(chǔ)費用是在12000元左右,。這只是基礎(chǔ)數(shù)據(jù),。按照平均商品毛利15%的話，一個月最少要銷售80000元才能夠保本,，這還是保證沒有促銷壓低毛利,、不陰天下雨、業(yè)務(wù)不請假,、車輛不出毛病,、產(chǎn)品沒有退貨的情況下的數(shù)據(jù),，可是業(yè)務(wù)員正常一個月算下來的車銷銷售額，一般是在7-10萬之間,。很少有能夠月銷量超過12萬以上的業(yè)務(wù)員,。這就意味著一個車銷團隊，至少是有三分之一到一半的業(yè)務(wù)員是在虧損狀態(tài),。 B：危險大 銷售規(guī)模一般超過3千萬,，做車銷的經(jīng)銷商養(yǎng)車一般都超過10輛以上，所有車輛的里程加起來一年超過35-40萬公里,，業(yè)務(wù)員開車出去,，超載證件不全被交警扣早就是家常便飯，經(jīng)銷商最怕業(yè)務(wù)員出點什么事故,，不出還好,，一旦出了點事故，耽誤銷售不說,，保險如果不夠賠,，半年的利潤可能都得搭進去。 C：效率低 我們知道業(yè)務(wù)員最大的價值在哪里,？并非裝卸貨,，而是在于銷售談判，終端服務(wù),，這些才是真正能夠產(chǎn)生價值的地方,，可是車銷的業(yè)務(wù)員，一天當中會有大量時間浪費在非成交環(huán)節(jié),，早晚倉庫的裝卸貨非常浪費時間,，方向盤在司機手上，跳店漏點的情況經(jīng)常發(fā)生,，還有門店裝卸貨等等無產(chǎn)出的時間,，其實真正用于銷售談判，終端生動化服務(wù)的時間非常的短,。這就造成了無形的浪費,，銷售效率很難提升上來。 A：管理不規(guī)范造成的丟貨與浪費 小點規(guī)模的經(jīng)銷商,，一般都是自己的老婆老丈人管倉儲,，大一點的一般會請專業(yè)庫管，但是對于管理上,，大多都不是很規(guī)范,，丟貨，臨期產(chǎn)品,，退貨等問題一大堆,。 B：倉庫的使用效率不夠高 快消品有一個最大的特點,，淡旺季特別的明顯，旺季的時候倉儲不夠用,，淡季的時候整個倉庫都在閑著,，這就導致經(jīng)銷商的倉儲使用率一般都不是很高，也極少有雙層或者多層的貨架來提升使用效率,，更不用說專業(yè)的托盤地牛叉車了,。其實這是一種無形的資源浪費，這種浪費在經(jīng)銷商層面基本無解,。 接著上面的案例來講,，如果當?shù)氐慕?jīng)銷商聯(lián)合起來，將當?shù)氐膫}配統(tǒng)一,，所有的貨品統(tǒng)一到一個大倉庫內(nèi),，根據(jù)經(jīng)銷商的訪單來統(tǒng)籌配送，這樣,，所有的門店一天只需要去一輛車,，就可以將其所需要的所有的商品一次性配送到位，節(jié)約下來的物流成本是不言而喻的,。 A：成本低,，效率高： 統(tǒng)配后配送成本要比經(jīng)銷商自配下降30-50%，甚至到70%,。由于是多家訂單統(tǒng)一配送,，車輛使用效率要比經(jīng)銷商自配效率高出很多。 B：配送及時： 統(tǒng)倉使物流公交化成為可能,，電話訂單隨時可以下單配送，當?shù)亻T店每日必達,，提升終端配送服務(wù)標準,。 C：訂單靈活： 小訂單，散訂單,，多SKU等貨值不高,，需要大量人力勞動的訂單，可以隨時配送到位,。 D：網(wǎng)點覆蓋面變寬 原來經(jīng)銷商覆蓋的網(wǎng)點數(shù)量是需要根據(jù)自身的車的數(shù)量來決定的,，一般一輛車一天連銷售帶成交10-15單就已經(jīng)是非常好的業(yè)績，再多業(yè)務(wù)員也無法配送到位,，但是經(jīng)銷商訪單,，可以很容易突破這個限制，終端拜訪數(shù)量與網(wǎng)點覆蓋數(shù)量可以較原來提高一個量級,。 E：人車分離,，杜絕作案機會： 偷懶,、截留促銷品、拼單,、拆單套取套餐政策,、高價賣貨、挪用貨款...這種情況在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)作業(yè)過程當中十分普遍,，統(tǒng)倉統(tǒng)配后,，人車分離，杜絕了現(xiàn)場作案的機會,，減少隱型成本的浪費,。 舉一個例子：山東寧陽縣，有70萬人口,，因為是典型的農(nóng)業(yè)縣,，所以主銷市場都是在農(nóng)村。當?shù)氐乃氖嗉疑藤Q(mào)公司都有個特點,，喜歡自己買車直控終端,，當?shù)厣虝?jīng)做過統(tǒng)計，大大小小的配送車加起來,，一共有二百八十多輛,。而實際上，所有車輛銷售的商品貨值總額,，連50輛車都用不上,，就可以將所有的貨品全部配送到位，剩下的230輛車的成本,，相當于全部都是裝著貨在滿城空跑,。這背后，還有經(jīng)銷商40多個使用率不到一半的倉,，以及相應(yīng)的管理人員,。 這種資源的浪費不言而喻。如果當?shù)氐纳虝M織這40家聯(lián)合起來,，共同租賃一個大倉,，成立城配物流公司，統(tǒng)倉統(tǒng)配,，業(yè)務(wù)員全部訪單,，經(jīng)銷商車輛外包給司機，使他們由雇員轉(zhuǎn)變成合作關(guān)系,。按勞取酬,，優(yōu)勝劣汰，保留一部分優(yōu)秀的司機專職做配送,。通過這種模式,，可以節(jié)約掉40個倉和240輛車,，這種效率的提升不言而喻。 A：業(yè)務(wù)員習慣現(xiàn)場賣貨,，由原來車銷改成訪單不適應(yīng)； B：經(jīng)銷商考核,，都是以銷量為導向,，忽略了業(yè)務(wù)的終端服務(wù)職能； C：現(xiàn)有的倉,、車的處置問題,； D：一些品類會有大量的逆向物流，這些退換貨原來都是現(xiàn)場兌現(xiàn),，未來會額外增加物流成本和調(diào)換周期,； E：怕被抄后路，物流全部都交給別人,，廠家說換戶就換戶,。 A：改變考核機制，由考核”賣出去”轉(zhuǎn)為考核“做消費者買走的動作”,； B：用降下來的成本適當提升員工待遇,； C：解決不被抄后路的最有效辦法，就是達成業(yè)績,，牢牢掌控訂單分配權(quán),。做好終端服務(wù)。提升自身的競爭力,。 什么樣的產(chǎn)品不適合統(tǒng)倉,？ 當然，并不是所有的商品適合統(tǒng)倉統(tǒng)配,，酸奶,，火腿腸這類低溫短保多SKU的品類做統(tǒng)倉的時候要慎重。 倉配是基礎(chǔ)設(shè)施,，效率與成本的提升與改善是每個經(jīng)銷商都要考慮的課題之一,，對于經(jīng)銷商來說,，引進自建還是聯(lián)盟,，無論何種方式，只要能夠改善成本,，提升效率,，提高競爭力，都是可取的,。 大多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營不善的緣故并不是互聯(lián)網(wǎng)的崛起和經(jīng)濟的不景氣,，而是經(jīng)營方式已經(jīng)落后于時代,，被市場所淘汰?？煜肥且粋€微利的行業(yè),，越是微利就越要講究開源節(jié)流，換句話講越是微利就越要講究規(guī)模,，就越講究品類的開發(fā)與組合,，供應(yīng)鏈的整合，以及內(nèi)部精益化管理,。統(tǒng)倉統(tǒng)配在快消品行業(yè)是一個大趨勢,，作為經(jīng)銷商，不僅僅要順勢而為,，更要在瞬息萬變的市場當中先人一步,，抓住市場機會，成為這個時代的先行者,。 |
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