文 ▍砂糖兔

提到二手車電商你會(huì)想到什么,？一方面網(wǎng)劇、電梯,、公交站牌,，甚至高速休息站的廁所隔間里鋪天蓋地的二手車電商廣告，似乎證明了這個(gè)行業(yè)的繁榮,。另一方面交易流程長(zhǎng),、缺乏誠(chéng)信、事故車以次充好的案例還是不絕于耳,，提到二手車,，大家似乎還是那三個(gè)字：水太深。

水深難測(cè)的二手車電商江湖,，衡量一家二手車電商實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)是什么,？站在行業(yè)分析的角度我們談過無數(shù)次類似話題，不過知乎上一個(gè)數(shù)據(jù)控，給了我們不同的答案,。

前兩天的后臺(tái)讀者留言中有人分享了一個(gè)知乎問答鏈接給我,，問我的看法。這是一個(gè)關(guān)于幾大主流二手車電商平臺(tái)賣車體驗(yàn)的提問,。對(duì)于各種分享自己真實(shí)賣車經(jīng)歷的回答我只能說,，經(jīng)歷很有趣，不過沒有代表性,，畢竟是個(gè)案,，也有很多主觀感受。

不過有一位“喜歡用數(shù)據(jù)講故事”的網(wǎng)友直接用爬蟲數(shù)據(jù)看圖說話,，倒是引起了我的興趣,，畢竟感受可以主觀，但是數(shù)據(jù)不會(huì)說謊,。

目前中國(guó)二手車電商平臺(tái)有幾種模式,，以天天拍車為代表的C2B，和以瓜子二手車和人人車為代表的C2C是主要兩種,。這位網(wǎng)友用爬蟲（python）數(shù)據(jù)分析,，抓取了天天拍車和瓜子二手車網(wǎng)站上的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，這樣直觀的數(shù)據(jù)對(duì)比還是第一次見到,。至于為什么選擇這兩家平臺(tái),，主要也是因?yàn)槟壳岸周囯娚套钪髁鞯膬煞N模式C2B和C2C中，天天與瓜子最具有代表性,。

看得見的效率與車源

衡量一個(gè)電商平臺(tái)是否靠譜,，或者說感受一個(gè)電商平臺(tái)是否“好用”不外乎三個(gè)維度，成交價(jià)格高不高,、成交時(shí)間快不快,、服務(wù)體驗(yàn)好不好。在這篇數(shù)據(jù)分析中,，價(jià)格維度沒法對(duì)比,，因?yàn)楣献佣周嚻脚_(tái)顯示的是掛牌價(jià)而非成交價(jià)，掛牌價(jià)肯定是高于成交價(jià),，因?yàn)橄M(fèi)者還要討價(jià)還價(jià)的嘛,，所以這個(gè)維度暫時(shí)跳過。來看下交易時(shí)間也就是賣車效率的對(duì)比結(jié)果,。

瓜子二手車的車源上架到下架平均12天,，最長(zhǎng)36天；天天拍車的平均時(shí)間3.24天,，最長(zhǎng)12天,，最短當(dāng)天完成,。為什么C2B中拍賣模式的成交效率更高？

以瓜子二手車,、人人車為代表的C2C模式,，強(qiáng)調(diào)個(gè)人用戶之間進(jìn)行交易，平臺(tái)充當(dāng)中間人,，省去了車商環(huán)節(jié)則可以提高成交價(jià)格,；以天天拍車為代表的C2B模式，則是平臺(tái)將個(gè)人用戶的車源信息收集起來,，車商們通過互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)拍的形式從個(gè)人手中購(gòu)買車源,，賣點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)區(qū)域溢價(jià)，快速成交,。

因?yàn)楦?jìng)拍模式下所有感興趣的車商可以同時(shí)出價(jià),，價(jià)高者得，車主可以迅速作出決定,，整個(gè)過程一氣呵成,，沒有一來一回的討價(jià)還價(jià)，車主也無需單獨(dú)對(duì)接不同買家,，減少了溝通成本,。

這位網(wǎng)友還對(duì)比了不同品牌在兩個(gè)平臺(tái)上交易時(shí)間的快慢，大部分品牌在天天拍車上的交易成功時(shí)間都比較短,，也有一些品牌比如寶馬則在瓜子二手車上成交時(shí)間更短,。

大部分車主賣車都是為了換車或者套現(xiàn)，成交效率是他們考慮的第一要素,，沒人想把一輛車在平臺(tái)上掛到天荒地老吧,。

公開數(shù)據(jù)顯示，5-10年的二手車在天天拍車的成交速度會(huì)遠(yuǎn)高于其他平臺(tái),，而中國(guó)目前80%的二手車源都是5年以上且需要跨區(qū)域流通,，所以上文的爬蟲數(shù)據(jù)中天天拍車的總成交效率才會(huì)如此高。

再看下不同地區(qū)市場(chǎng)的兩個(gè)平臺(tái)的車源量,，這也是二手車電商運(yùn)營(yíng)規(guī)模的核心衡量標(biāo)準(zhǔn)?？偛课挥谏虾５奶焯炫能囋谏虾?、蘇州、南京,、珠海的車源更多,，總部位于北京的瓜子二手車則在北京、成都更具優(yōu)勢(shì),。

其中天天拍車上海的門店的交易量已占到當(dāng)?shù)囟周嚾杲灰卓偭浚òň€上線下）的10%左右,，全國(guó)范圍內(nèi)看,，瓜子覆蓋了200多個(gè)城市，天天拍車僅40多個(gè)重點(diǎn)城市,，不過從重點(diǎn)城市的挖掘深耕的情況來看,，天天拍車在瓜子之上。

車源對(duì)二手車交易之關(guān)鍵,，沒有車源就是無源之水,。只要有充足的車源，特別是C端車源,，就有買家,，才會(huì)有交易規(guī)模。比如天天拍車平臺(tái)上每天有1500臺(tái)優(yōu)質(zhì)車源上線,，還有5萬多家二手車經(jīng)銷商活躍競(jìng)價(jià),。

2017年上半年，天天拍車交易量同比增長(zhǎng)了200%,，但是依然沒有對(duì)外放出要覆蓋百城的目標(biāo)口號(hào),，這就是深耕現(xiàn)有市場(chǎng)穩(wěn)中求漲的戰(zhàn)略體現(xiàn)。

所以相比傳播造勢(shì),，真正決定二手車電商平臺(tái)成敗的其實(shí)是對(duì)車源的掌控力,。

服務(wù)，看不見的產(chǎn)品

為什么經(jīng)過了幾家大平臺(tái)十幾億的廣告轟炸后,，大家依然對(duì)二手車有著“水太深”的印象呢,？這就是服務(wù)差異給車主的感受了。魚龍混雜,、暗箱操作,、隱秘車況，這些弊端其實(shí)都需要標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系來解決,。

馬云曾經(jīng)說過,，“未來10年不要思考如何賣東西，而是要考慮如何服務(wù)好用戶”,，這句話放在二手車電商領(lǐng)域更加準(zhǔn)確,，平臺(tái)本身不生產(chǎn)二手車，它的核心是為C端或B端的用戶提供可靠的服務(wù),。

上文的知乎問答中有車主提到天天拍車提供了代辦服務(wù)讓他感受很好,，這個(gè)細(xì)節(jié)考驗(yàn)的就是服務(wù)，是電商平臺(tái)如何將二手車買賣這種非標(biāo)商品標(biāo)準(zhǔn)化的能力,。天天拍車把二手車交易中的流程分解成44個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化場(chǎng)景,，從檢測(cè)、競(jìng)價(jià),，到車商收車都有嚴(yán)格的流程體系,，對(duì)車主和車商來說意味著更省心也更安心,。

不可否認(rèn)巨額的廣告投入為二手車電商平臺(tái)用戶認(rèn)知度帶來了整體的提升，起到了培育市場(chǎng)的作用,，但是廣告砸出的覆蓋率和成交量能持續(xù)多久,，恐怕要打一個(gè)問號(hào)。畢竟每一筆真實(shí)的二手車交易,，不是發(fā)生在廣告片里的,。