不謀萬世者,，不足以謀一時；不謀全局者,，不足以謀一域,。

穿過中國零售業(yè)最跌宕起伏的30年，在互聯(lián)網(wǎng)巨頭角逐正酣,、新的模式仍在激烈碰撞之時,，零售巨頭蘇寧易購正重回舞臺中心。

5月25日，一場不超過20分鐘的618發(fā)布會上,，蘇寧易購異常果決地拋出“J-10%”省錢計劃,，以總是比“友商”低10%的價格，向京東宣戰(zhàn),。

這很容易令人想起8年前的那場價格戰(zhàn),，當(dāng)時，強(qiáng)勢殺入家電領(lǐng)域的京東意圖圍剿蘇寧,，外界看到的是線上模式對傳統(tǒng)模式的“挑釁”,。但是8年后，蘇寧易購主動出擊,，雄心勃勃,。

2019年，蘇寧易購營收超過2700億元,，在智慧零售戰(zhàn)略驅(qū)動下,，線下不斷開店、拉長戰(zhàn)線,，線上業(yè)務(wù)也是多點開花,，蘇寧易購的邊界不斷拓展。

但回溯這30年的跋涉,，蘇寧易購硬生生在“無人區(qū)”開辟出了一條路,。而這條路會通往哪里，蘇寧易購自己似乎已經(jīng)有了答案,。

30年做了3件事

6月6日,，作為618的前戲，蘇寧拼購祭出“產(chǎn)地直賣風(fēng)暴會”,，在“J-10%”的基礎(chǔ)上再降價20%,，承諾當(dāng)日價格比出廠價還要低20%。

按蘇寧拼購總經(jīng)理張奎所說,，價格創(chuàng)新低在于蘇寧易購“供應(yīng)鏈的優(yōu)勢”,，比如頭部家電廠商加盟、C2M模式運(yùn)用,、高效配送等,。而這一切的背后，都與蘇寧易購堅持在做的幾件事分不開,。

從南京一家200平方米門面房賣空調(diào)起步,，直至今天，家電3C仍是蘇寧易購的基本盤,。數(shù)據(jù)顯示,，在家電市場全渠道市場份額分布中,，蘇寧易購2018年占比22.1%，2019年占比22.8%,，仍持續(xù)領(lǐng)跑行業(yè),。

▲2019年家電市場份額情況，圖片來自中國工業(yè)報,。

如果局限于這一領(lǐng)域,，競爭激烈，天花板也會很快到來,。一旦將目光轉(zhuǎn)向整個零售市場,，動輒40萬億的市場規(guī)模，想象空間就會急速膨脹,。而蘇寧易購選擇的是快消百貨,。

2012年9月，全資收購母嬰B2C平臺紅孩子,，蘇寧易購的全品類擴(kuò)張正式開始,。到了2019年，蘇寧易購先是收購萬達(dá)百貨37家門店,，后又將家樂福中國收入囊中,。

對電商而言，擴(kuò)充品類是必經(jīng)之路,，但成功者少,，連京東也在服飾類擴(kuò)張上遭遇阻力。但目前來看,，蘇寧易購尚算順暢,。

根據(jù)2019年財報，蘇寧易購快消百貨業(yè)務(wù),，即家居,、母嬰、美妝,、百貨及超市,、生鮮食品等,，貢獻(xiàn)了超過455億元的營收,，同比增長逾115%，營收占比達(dá)到16.9%,，成為蘇寧易購第二大營收業(yè)務(wù),。

▲蘇寧易購主營業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)。

在強(qiáng)化和拓展產(chǎn)品供應(yīng)鏈的同時,，蘇寧易購一直在進(jìn)行物流布局,。

財報顯示,，截至2019年12月，蘇寧物流擁有倉儲及相關(guān)配套面積1210萬平方米,，快遞網(wǎng)點25881個,。

而比廣泛布局更重要的，是蘇寧易購構(gòu)建了立體化的物流網(wǎng)絡(luò),，包括全國總倉,、城市配送中心、門店倉,、前置倉等,。除了能滿足用戶對“準(zhǔn)時達(dá)”、“半日達(dá)”,、“次日達(dá)”,、“30分鐘達(dá)”等不同需求，對供應(yīng)商而言,，可以在物流周轉(zhuǎn)和成本之間進(jìn)行平衡,，實現(xiàn)全國性或本地化服務(wù)。

截至2019年,，蘇寧易購已在44個城市投入運(yùn)營57個物流基地,，在16個城市有18個物流基地在建、擴(kuò)建,。同時,，借助家樂福中國在全國的8個中心倉，覆蓋全國53個城市的快消配送,。

對蘇寧易購而言,，全品類、物流布局是基礎(chǔ)設(shè)施,，堅持線上線下融合才是抵御時代洪流的武器,。

如今，蘇寧易購?fù)ㄟ^線下的蘇寧易購云店,、蘇寧小店,、蘇寧廣場、家樂福,、蘇寧零售云等近萬家門店,，線上的蘇寧易購、蘇寧易購天貓旗艦店,、蘇寧拼購,、直播等多入口平臺，形成了全場景,、全渠道的零售業(yè)態(tài)布局,。

2019年,，在蘇寧易購3796.73億元商品銷售規(guī)模中，來自線上平臺的有2387.53億元,，同比增長14.59%,。蘇寧易購的線上交易規(guī)模增速連續(xù)兩年超過60%，仍處于高速擴(kuò)張之中,。

“服務(wù)”刻進(jìn)基因里

老對手京東收購五星電器,、牽手國美，開始搶占線下市場,。對蘇寧易購而言,，線下本就是主場，更何況,，經(jīng)歷過專業(yè)零售商和連鎖經(jīng)營時代,，蘇寧易購比任何企業(yè)都更明白，服務(wù),，才是作為零售公司的根本,。

其實，可以說蘇寧易購最早就是因“服務(wù)”起家,。早在1991年,，蘇寧易購就建立了專業(yè)化的服務(wù)隊伍，從事空調(diào)的安裝,、維修,、保養(yǎng)等。在供大于求的環(huán)境下,，這一反其道而行的舉措,，為蘇寧易購積累了第一批口碑用戶。

2015年,，蘇寧易購整合自己的服務(wù)能力和管控體系,，推出售后服務(wù)產(chǎn)品“蘇寧幫客”。目前已經(jīng)在城市形成5000個社區(qū)服務(wù)點,，涵蓋家電,、電子、家居,、家政,、汽車等服務(wù)；在下沉市場設(shè)立1500個縣級服務(wù)中心,，為縣,、鎮(zhèn)、村用戶提供配送,、安裝,、維修等服務(wù)。

社區(qū)服務(wù)的典型場景就是蘇寧小店,，蘇寧易購內(nèi)部給它的服務(wù)定位為“郵菜幫”,，除了能滿足小區(qū)居民的剛性需求如快遞收發(fā)、菜場服務(wù)外,，還能提供日常生活服務(wù),，包括家電安裝、維修檢測,、以舊換新,，以及其他居家服務(wù)等。通過最后100米的服務(wù)觸達(dá),，成為蘇寧易購服務(wù)鏈中最有溫度的一環(huán),。

如果蘇寧易購要走得更遠(yuǎn)，僅僅服務(wù)用戶顯然不夠,，在蘇寧易購的服務(wù)版圖里,，供應(yīng)商、加盟商乃至員工等合作伙伴同樣重要,。

一個可供參考的細(xì)節(jié)是,，每到空調(diào)使用旺季，蘇寧易購要求售后服務(wù)公司不以盈利為目的,，主要是加大對服務(wù)人員的補(bǔ)貼,，以便他們能更好地服務(wù)用戶。

全渠道,、全場景除了服務(wù)用戶,，還能為供應(yīng)商提供C2B解決方案。一個簡單的例子是,，蘇寧易購有不少超市店,，通過分析到店用戶購買彩電的偏好，蘇寧易購可以將數(shù)據(jù)直接反饋給彩電廠商,，及時調(diào)整生產(chǎn)和供貨,。

事實上，為供應(yīng)商提供C2B服務(wù),，是蘇寧易購走向開放的一個切面,，而蘇寧易購的零售云加盟店，意義更為重大,。

下沉市場已經(jīng)成為兵家必爭之地,，但當(dāng)?shù)厥袌龆啾坏胤叫赃B鎖企業(yè)掌控，即使資金雄厚的巨頭進(jìn)入,，也可能水土不服,。而蘇寧通過零售云,，開放技術(shù)、供應(yīng)鏈,、店面運(yùn)營,、會員運(yùn)營、物流倉儲等綜合性能力,，加盟商只需要負(fù)責(zé)挖掘人脈,、日常打理。

在零售領(lǐng)域,，蘇寧易購的零售云解決了加盟商增長乏力,、渠道缺乏、渴望擴(kuò)充品類等痛點,，在縣域市場發(fā)展迅速,。

▲蘇寧易購在低線城市門店布局情況，圖片來自廣發(fā)證券,。

截至2019年,，蘇寧易購零售云加盟店已達(dá)到4586家。有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為,，零售云是蘇寧易購業(yè)務(wù)開放層面的標(biāo)桿,，這意味著蘇寧易購很大一部分業(yè)務(wù)未來都可以交由合作伙伴參與，共同做大生態(tài),。

終極模式成型,？

作為零售業(yè)30年劇變的見證者和親歷者，蘇寧易購在三次轉(zhuǎn)型中,，推動空調(diào)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,、家電連鎖化，以及線上線下融合的變革,，呈現(xiàn)出一個行業(yè)參與者的巨大價值,。

而對蘇寧易購自身而言，能夠繼續(xù)支撐其穿越經(jīng)濟(jì)周期的業(yè)務(wù)價值點,，又在哪里,？答案也許不難發(fā)現(xiàn)。

通過拓展產(chǎn)品供應(yīng)鏈,、布局立體物流,，形成線上線下全場景服務(wù)，將各種合作伙伴,、用戶吸引過來,，蘇寧最終實現(xiàn)了對全社會流通體系的鏈接。這也許就是蘇寧易購宏大業(yè)務(wù)的價值所在，也可以視作蘇寧易購的終極模式,。

作為傳統(tǒng)零售商的代表,，蘇寧易購能走到現(xiàn)在令人敬佩，但對于盈利能力,、市值被低估等爭議也一直存在,。

不過,，對于一家自我變革果決,、沒有準(zhǔn)確模式可參照的企業(yè)而言，蘇寧易購強(qiáng)勢擴(kuò)張,，在主戰(zhàn)場的布局已經(jīng)顯示出營收潛力,。

財報顯示，2019年,，蘇寧易購的線上平臺商品交易規(guī)模為2387.53億元,，其中開放平臺商品交易規(guī)模為803.14億元，同比增長了37.14%,，大幅超過自營商品銷售增速,。

蘇寧易購集團(tuán)董事長張近東在2020年度工作部署會上，明確了“開放從1到N”是兩大業(yè)務(wù)導(dǎo)向之一,，可以視為蘇寧易購開始展現(xiàn)其鏈接能力的重要開端,。

從零售云來看，蘇寧易購在下沉市場的零售云加盟店,，運(yùn)用的正是其打造的一整套零售解決方案,，其中商業(yè)價值何在？

按行業(yè)情況,，在縣域市場的家電類零售加盟店,，平均下來一個門店有500萬的銷售額，蘇寧易購的設(shè)想是,，未來發(fā)展到兩萬個店時,，規(guī)模會達(dá)到一千億。蘇寧易購?fù)ㄟ^數(shù)據(jù)分析刻畫當(dāng)?shù)鼐用竦馁徺I習(xí)慣,，對這些加盟店的產(chǎn)品進(jìn)行深度定制,，很容易擠出毛利點，而每一個毛利點的成本壓縮帶來的利潤就是以十億來計,。

另外,，作為蘇寧易購智慧零售版圖中重要一環(huán)的蘇寧小店，前景也同樣可期,。

從2018年1月開始,，蘇寧小店在兩年時間內(nèi)開出逾6000家。今年5月，蘇寧小店率先在江蘇南京啟動加盟試點,，并在南京落地第一家加盟店,；該門店通過商品的豐富度提升和社區(qū)場景價格的匹配，實現(xiàn)了首月近3萬元的盈利,。

6月份,，蘇寧宣布正式開放加盟，三年內(nèi)的目標(biāo)是10000家門店,。

▲蘇寧小店開放加盟,。

作為社區(qū)生活服務(wù)中心的蘇寧小店，可以串聯(lián)起蘇寧易購所有的業(yè)務(wù),，為加盟商增加流量導(dǎo)入機(jī)會,，也提升了盈利速度。據(jù)蘇寧內(nèi)部人士透露,，南京開出的加盟店,，日均銷售額超過1萬，預(yù)計到今年12月底,，南京局部地區(qū)的蘇寧小店就可以實現(xiàn)盈虧平衡,，一旦成形，就能向其他地區(qū)推廣復(fù)制,。

對于蘇寧易購的長線價值,，不少券商都表示看好。中金公司的研報就認(rèn)為,，公司現(xiàn)階段已進(jìn)入業(yè)績快速成長與盈利能力穩(wěn)步提升的良性發(fā)展階段,，市場對公司的價值存在一定程度的低估。

當(dāng)然,，蘇寧易購并不著急,，不只是它清楚自己在做什么，更重要的是,，這家經(jīng)歷過經(jīng)濟(jì)周期的公司早已深刻意識到,，零售本身就是一場馬拉松。

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