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（來源：公眾號險知險覺） 【導(dǎo)語】：這是入行之初我就看過的一篇文章,，來源于重疾險創(chuàng)始人Dr. Marius Barnard在上海國際保險論壇上的演講，今天看來,，仍然心潮澎湃，“有很多得了重疾的人,，他們雖然活著,，可在財務(wù)上已經(jīng)死了。大家都需要保險,，不光因為人人都會死,，還因為我們都想好好地活著”。 重疾保險的誕生,，不但救了患病者,，更加是救了一整個家庭。在面對一個生死攸關(guān)的選擇時,，我們的作為能夠讓客戶舒適地度過生命中最糟糕的時光,，至少在身體健康惡化的時候，財務(wù)仍然是健康的,，這就是我們這份工作的價值,。 如果您是一位壽險顧問，有必要時時回顧這個演講,，牢記初心,；如果你是一位消費(fèi)者，也有必要看看這篇文章,，了解為什么您需要一份重疾險,。 ---------------------------------------------
早上好！來到這兒我感覺很美妙，我來自南非,，對于高興的事情,，我們習(xí)慣了擊鼓助興、扔椰子,。 眾所周知,，我是名醫(yī)生，近些年來,，我一直游走于世界各地,，四處演講有關(guān)重大疾病的話題，今天我來到這兒,，同樣希望和大家做一些分享,。 我是一名心臟外科醫(yī)生，我從事醫(yī)生這個職業(yè)已經(jīng)超過50年了,，但大家一定不知道,，我還曾擔(dān)任南非國會眾議院議員長達(dá)9年時間，后來,，我從1983年起開始從事重大疾病保險業(yè)務(wù),，到現(xiàn)在也已經(jīng)有22年了。 首先我要和大家談?wù)勎业囊粋€病人,。她是一位34歲的女士,，這位女士有自己的事業(yè)，離過婚,，還帶著兩個孩子,。幾年前，她來到我的診所,，因為她一直在消瘦,、有疲勞感，還出現(xiàn)了多汗和咳嗽的癥狀,，當(dāng)然,，她還有吸煙的習(xí)慣。她的X光照片顯示在她的肺部出現(xiàn)了陰影,，后來的活組織切片檢查中我們在她的肺部發(fā)現(xiàn)了癌細(xì)胞,。 通過手術(shù)，我們切除了癌細(xì)胞腫塊,，女士們先生們,，我們都知道，今天您可以在手術(shù)后5天就回到家中,，3星期后就可以回到工作崗位,，因為即使只有一片肺葉,，您還是可以生存。接下來兩年,，我對這位女士的情況進(jìn)行了追蹤,，在此期間，她的癌細(xì)胞向另一片肺葉轉(zhuǎn)移,，同時還進(jìn)一步向肝臟和骨骼轉(zhuǎn)移,。 兩年后，她再一次來到我的診所,，從她的眼神中,，我再一次感受到了死亡的訊息，她呼吸急迫,，臉色蒼白毫無血色,，眼神中布滿了對死亡的恐懼。我關(guān)切地問她：“您為什么來我的診所,？您應(yīng)該和您的孩子們待在一起,。”她說：“醫(yī)生,，我剛下班，我是剛剛從工作崗位上過來看您的,?！?/span>她還在工作，她需要為孩子們留下積蓄,，為他們賺足汽油費(fèi)、房租還有教育基金,。 兩個月后,，這位女病人去世了。而她在生命最后的時刻,，還在努力的賺錢……她生前購買的人壽保險獲得了賠償,。如果金額足夠大，那么照顧兩個孩子的基本生活可能沒有問題,。但是,，這位女病人自己呢？卻永久的失去了生命,。 她本可以在確診后和孩子們分享更多的時間,，可是她卻需要掙更多的錢，我們最終失去她,。 女士們先生們,，這些使我陷入了沉思,，我還能舉出上百個這樣的例子，他們確診之后獲得了治療,，活了下來,，可是他們在財務(wù)上卻“死”了。這就是我們越來越需要面對的難題,。這件事深深地觸動了我,，作為醫(yī)生我可以救治病人，甚至可以延遲和挽救病患的生命,，可我卻不能解決病患因為缺錢而放棄治療的難題,，因此，我當(dāng)時就產(chǎn)生了設(shè)計一種保險產(chǎn)品,，它能夠解決病人在被確診重大疾病的時候能夠獲得一筆保險金來作為治病的費(fèi)用,，而不是到身故以后才獲得賠償，那樣對于病人治病無濟(jì)于事,。 現(xiàn)在,，很少有人了解并注意他們的身體狀況，或者說是知之甚少,，身為一名醫(yī)生,，我對此吃驚之余也深感憂慮。更令人吃驚的是,，人們往往一點(diǎn)也不了解這些器官的重要性,。從現(xiàn)在開始直到明天這個時候，您的心臟會跳動多少次,？女士們先生們,，10萬次。就我個人而言,，我將近80歲,，我的心臟每分鐘跳動50次。心臟就好像是一個泵,，通過動脈血為身體每個細(xì)胞供氧,，“上帝的杰作”就這樣維持著生命。現(xiàn)在很多人都不是很在意自己的身體,，抽煙,、喝酒、不好的生活習(xí)慣,、強(qiáng)大的工作壓力,，都會給人的身體造成極大的創(chuàng)傷。 現(xiàn)今,，醫(yī)學(xué)水平進(jìn)步了,，人的平均壽命也隨之提高,，可人們的不良嗜好卻越來越多，如：吸煙,、喝酒,、強(qiáng)大的工作壓力、暴飲暴食以及缺乏適量的運(yùn)動,。不過我發(fā)現(xiàn)在北京,，肥胖的人數(shù)量倒不是很多，看來北京人還是喜歡苗條,！ 近些年,，動脈硬化和心臟病的發(fā)病率非常高，而且目前看來還有進(jìn)一步加重的趨勢,。以我自己為例：在我14歲的時候,，就開始抽煙了，我抽的是駱駝,，為什么抽駱駝,？因為我們那個小鎮(zhèn)的醫(yī)生就抽這個牌子的香煙，他開著最大的車,，娶了位漂亮的金發(fā)太太,，還住著最漂亮的別墅。誰都想過上他那樣的生活,。在雜志里我們看到了這樣的廣告語：“多數(shù)醫(yī)生更愿意選擇駱駝牌香煙,。”于是,，我們開始吸煙,，慢慢開始衰老，得心臟病,、慢性支氣管炎,、肺氣腫、胃潰瘍,、外周血管病，出現(xiàn)趾甲斷裂,、禿頂,、頭皮屑、痔瘡等等問題,，這些都是長期吸煙會引起的疾病,。 英國每年會有268000例心臟病發(fā)作，平均每兩分鐘一例,。最近10年來,，冠狀動脈手術(shù)增加了兩成,。大家知道，在1967年,，我和我的哥哥,，也是一位杰出的心臟外科醫(yī)生，進(jìn)行了世界上首例心臟移植手術(shù)（這個病人活了18天,，第二個移植患者活了18個月,，第五個病人活了15年，第八個病人活了23年）,。人們都說：“這么一場手術(shù)怎么就給世界帶來這么大的影響呢,？”好的，現(xiàn)在我就試著給大家大體解釋一下,。腎臟移植也是種移植手術(shù),，基本上和心臟移植手術(shù)差不多，早在心臟移植手術(shù)前四,、五年前就已經(jīng)成功了,，那么誰主刀了首例腎臟移植手術(shù)呢？沒人記得,。而首例心臟移植手術(shù)直到現(xiàn)在,，人們還記得主刀醫(yī)生的名字–他就是Barnard。這兩者有何不同,？答案非常簡單,，因為那是心臟手術(shù)，難道不是嗎,？心臟象征著愛,、象征著生命、象征著一切,。怎么說呢,？試試看，今晚回到家就對你愛的人說：“我的心屬于你,?！焙苊烂睿遣皇?？再試試看對你愛的人說：“我的腎臟屬于你,。”等著瞧吧,，看看會有什么下場,。事實就是這樣，心臟就是心臟,，這足以解釋一切,。這場手術(shù)產(chǎn)生的影響直到今天依然存在,，它改變了整個醫(yī)學(xué)界。 我治療過一名罹患心臟病的男士,，他在七年內(nèi)發(fā)病五到六次,，我們給他換了心臟，這之后他活了多久呢,？23年,。之前，這位病人每次來醫(yī)院,，我都聽不到他有什么抱怨。可是后來,，每次他來醫(yī)院,，都會聽見他念叨一件事，就是錢,。他患了心臟病，沒有辦法恢復(fù)工作,，也就沒有了收入,，而他的消費(fèi)卻在增加,，因為他需要輪椅，家里也需要安裝輔助設(shè)施,，還需要服藥。他因此失去了自己的房子、工作,，以至于驕傲和尊嚴(yán),。在他臨死前,，也是他最需要錢的時候,，他購買的人壽保險支付給他多少保險金呢,？一個子兒也沒有，因為他此時已經(jīng)沒有錢繼續(xù)支付他的保險費(fèi)了,。作為保險營銷員,，您可以對您的病人說：“在您最需要的時候,，我會給您資金援助,?！边@是很重要的。 我們來看一些數(shù)據(jù),。今天,，有80%甚至更多的心臟病人在送往醫(yī)院后會得以幸存，并且有50%的人還可能存活13年或者更久,。女性患上乳腺癌的可能性是8%,，而在患乳腺癌的女性中，80%有希望活下來,。1950年,，每100位中風(fēng)患者中只會有11位得以幸存，而今天的存活率高達(dá)70%,。 1950年，有人壽保單（此處指的是只有死亡責(zé)任的保單）的投保人中90%會得到理賠,，而今天只有30%,，因為70%的投保人都活下來了，同時有30%的人在確診后有希望活上5年時間,。 作為醫(yī)生,，我們醫(yī)治病人,，讓他們康復(fù)，但是治療是需要資金作保障的,。在心臟病患者中,，有的在發(fā)病后一個月內(nèi)就去世了；而存活的患者當(dāng)中,，有70%完全康復(fù)了,，可以重新工作。但是,，他們并不想再回到那個讓他們發(fā)病的環(huán)境中去工作,，因為要面對和以前一樣的壓力、一樣的難題,，而就是這些壓力和難題導(dǎo)致了他們心臟病的發(fā)作,。 中風(fēng)通常不是致命的，但它會使人喪失能力,，在中風(fēng)患者中只有10%的人完全恢復(fù)了健康,，而有53%的患者今后的生活需要完全依賴他人。這些意味著什么呢？這意味著,，如果中風(fēng)患者活了下來,，他卻喪失了說話、走路的能力,，整個家庭都要背負(fù)起照顧他的重?fù)?dān)。要是他的太太是名職業(yè)女性,，那么她將不得不放棄工作來照顧他,；而沒有了工作，也就沒有了任何收入,，這些昂貴的醫(yī)療賬單由誰來負(fù)擔(dān)呢,？他們的生活從此變得非常窘迫，一名全職護(hù)士看護(hù)中風(fēng)患者的全年費(fèi)用是23000英鎊,。 而對于癌癥,，直接的醫(yī)療花費(fèi)占全部消費(fèi)的三分之一，家庭衛(wèi)生保健品開銷占三分之二（就是康復(fù)費(fèi)用）,。試想一下,，假如您得了心臟病或者癌癥，您的支付能力因為這些巨額開銷而一下子所剩無幾,。同時,，雖然您的支付能力下降了，可您的財務(wù)需求卻增加了,。當(dāng)?shù)诙€月您去見您的銀行經(jīng)理時,，您可以跟他說：“經(jīng)理先生，我還欠您10萬英鎊,，但是我現(xiàn)在有個非常壞的消息要告訴您,，我得了心臟病，所以我沒有辦法還您那10萬塊錢了,?！蹦澜酉聛頃l(fā)生什么事嗎？這位銀行經(jīng)理會當(dāng)場得心臟病,。 我作為一名醫(yī)生，到全世界演講,，分享我的研究成果,，為患者治病。我為患者做心臟移植手術(shù),，一些人能活到5年甚至更久,，另外一些人能活10年甚至更久。但這只是治療成功的案例數(shù)量，我意識到,，我并不能夠因此改變病人們的生活質(zhì)量,，因為他們的健康水平?jīng)]有辦法維持他們的財務(wù)需求，他們雖然活著,，可是他們在財務(wù)上已經(jīng)死了,，這個問題開始困擾我。 我不斷地在世界各地穿梭,，看到醫(yī)學(xué)技術(shù)的巨大進(jìn)步提高了疾病的存活率。 在近100年的時間里,，醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展使我們的平均壽命增加了30歲，除一些疑難雜癥外,，人們活得更久了。比如,，1900年，男性的平均壽命是42歲,，女性的平均壽命是46歲,；而今天,，男性的平均壽命已達(dá)到75歲，女性也達(dá)到了80歲,。盡管人類會患這樣那樣的疾病,，還會創(chuàng)造出各種各樣、五花八門的病,，但現(xiàn)在我們的這些醫(yī)生卻能夠讓他們活著,，然而,，他們的健康狀況,、經(jīng)濟(jì)收入和生活質(zhì)量卻在一天天惡化。 我得出了這樣的結(jié)論,，大家都需要保險,，不光因為人人都會死，還因為我們都要好好地活著,。當(dāng)有人得病的時候,，他知道會有醫(yī)療設(shè)備進(jìn)行治療,，當(dāng)然也知道怎樣才能活下去。但是他不知道的唯一一件事就是：不知道存活階段的健康狀況會受到什么影響,，還有就是他怎樣才能維持自身和家庭的收支平衡,。病人需要的不單單是一份保險，他還應(yīng)該好好地活著,。之前的三年來,，我一直堅持試著找到一種能夠改變整體保險方向的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品不光對身故和殘疾進(jìn)行賠償,，對于可能引起病人財務(wù)問題的疾病,，一旦確診，也可以進(jìn)行賠償,，當(dāng)然，這里的財務(wù)問題僅限病人存活期間,。 1983年,，我們最終成功了；心臟病,、中風(fēng),、癌癥、冠心病手術(shù)都成為保險項目,。這無疑是令人興奮的,。這份保險由標(biāo)準(zhǔn)銀行保險英國保險經(jīng)紀(jì)公司發(fā)行，產(chǎn)品一經(jīng)推出就受到了歡迎,，因為那些罹患比如乳腺癌,、中風(fēng)等病癥的患者得到了經(jīng)濟(jì)支持，使得他們可以進(jìn)行更進(jìn)一步的治療,，這是一個以人為本的產(chǎn)品,。 到2006年，重大疾病保險的保障范圍擴(kuò)大了,。比如英國,，重大疾病保險的保障范圍包括癌癥、心臟病,、中風(fēng),、冠狀動脈搭橋、癱瘓,、多發(fā)性硬化癥,、腎衰竭、阿茨海默氏病,、帕金森癥,、失明,、失聰、主要器官移植,、昏迷,、失語、重度燒傷,、肢體殘缺,、職業(yè)性HIV暴露、運(yùn)動神經(jīng)元疾病,、良性腫瘤等等,，比起當(dāng)年產(chǎn)品開發(fā)時候的保障范圍豐富了很多。作為保險營銷員,，您的保險客戶或許有一天也會被告知他們患上了這些病,。這種產(chǎn)品就像個有破洞的漁網(wǎng)。這張漁網(wǎng)網(wǎng)住了所有的大魚,，小魚卻溜掉了,。這個產(chǎn)品網(wǎng)住了我那些病人中有財務(wù)困難的那群，而且就像您承諾的那樣,，會在他們最需要的時候給他們資金保障,，這就是產(chǎn)品的職責(zé)所在。 現(xiàn)在,，我們來看看這類產(chǎn)品的理賠經(jīng)驗,。超過80%的索賠要求都來自于心臟病、中風(fēng),、癌癥還有冠狀動脈搭橋手術(shù),。在中國，還有些理賠來自腎衰竭,，而在英國則是多樣性硬化,。說起索賠，這的確是個令人難以置信的體驗,，索賠的平均年齡是42歲,！可以想象，一旦您在42歲被告知罹患了某種重大疾病,，家庭的經(jīng)濟(jì)重?fù)?dān)如何承擔(dān),，孩子的教育費(fèi)用、房子或車子的抵押貸款等等,？作為一名醫(yī)生,，我會告訴他：“您有80%的可能已經(jīng)得了心臟病、中風(fēng)還有癌癥,，我們保證會向您提供最高的醫(yī)療條件,，我們一定會提高您的存活可能性,。”但是,，您的財務(wù)問題怎么解決,？女士們、先生們,，你們就是他們的“財務(wù)醫(yī)生”,！永遠(yuǎn)不要忘記這一點(diǎn)！應(yīng)該為你們身處這一職業(yè)而自豪,！ 在一般家庭中,，男女雙方共同承擔(dān)著經(jīng)濟(jì)的重任。然而,，在購買保險的時候,，一般女士比男士要明智。為什么,？有兩個因素第二，同時也是最明顯的一個因素,，就是因為女性比男性更加明智。為什么我要這么說,？女士們,，假如這個月底你們沒有余錢付房租，沒有錢給孩子交學(xué)費(fèi),，也沒有儲蓄,，誰會對這個感受最強(qiáng)烈？當(dāng)然是母親和孩子,。所以我說這個是相當(dāng)重要的,，因為一個年輕的家庭中，不管是孩子還是母親一旦發(fā)生重大疾病,，那么將給這個家庭的財政帶來毀滅性的后果,。關(guān)于這點(diǎn)，我可以向各位保證,，你們完全有機(jī)會讓人們對此安心,，他們會怎么利用這筆錢呢？當(dāng)然是繼續(xù)治病,。他們沒有辦法馬上離開醫(yī)院,，還需要時間進(jìn)行康復(fù)，需要還清抵押和債務(wù),，維持他們的日常生活,，重要性就體現(xiàn)在這兒了,，這就是一份生活方式保險單。投資獲利,，最終達(dá)到他們一生的目標(biāo),。大家都知道市場行情，猜猜什么情況,？每個人都需要重大疾病保險,，您也需要，因為您有一天也會得這些病,，也會有財政需求,。 所以，在座各位今晚回到家就請站到鏡子前面,，對自己說：“要是我得了中風(fēng)不能工作了,，我怎么辦？“”要是我的妻子得了中風(fēng)永遠(yuǎn)也不會康復(fù)了,，我該怎么辦,？“因為在座各位都看到了兩個平均年齡,，就是我剛剛說的男性49歲和女性43歲，這是您承擔(dān)的財務(wù)責(zé)任最重的階段,，也是您職業(yè)收入最高的時期,，您正在全力計劃著未來，為您的度假別墅和養(yǎng)老金奮斗,。好的,，養(yǎng)老金就留到70歲再討論吧，49歲會怎么樣呢,？您有沒有立下過那些目標(biāo),？當(dāng)然還有其他的：掙錢、養(yǎng)家糊口,、供房子,。做生意也是完全一樣，生意和合股是不可分割的,。中心任務(wù)就是養(yǎng)家糊口還有維持收支平衡,，什么都一樣。 我想請大家誠實的回答我的問題,，并且向各位從前,、現(xiàn)在還有未來的客戶問一問同樣的問題，你們是更愿意得心臟病的同時失去房子,，還是更愿意得心臟病的同時失去抵押,？您這輩子最大的投資是什么,？當(dāng)然是您的房子。您真的寧愿失去房子嗎,？各位顧問,，大家都知道，要是你們只向他們提供人壽保險,，那么你們就給他們提供了失去房子的一個絕佳機(jī)會,。 誰有抵押？每個人都有,。所以請給你們的客戶提供一份保單,，為他們的抵押提供保證，這樣才能對他們的診斷進(jìn)行賠償,，同時使他們的房產(chǎn)獲得保障,。 我住過院，我是個癌癥患者,，整整19天,，他們給我動了復(fù)雜的大手術(shù)，流了很多血,，太可怕了,。每天，醫(yī)生都來看我,，對我說：“Marius,，聽著，我給你吃點(diǎn)藥吧,，你看上去很郁悶?！蹦阒牢颐看味己退f些什么嗎,？我說：“帶我回家吧?！边@是我當(dāng)時的全部想法,，家才是能給你帶來安全感的地方。女士們先生們,，這就是在座各位今天需要記住的,，我不是想讓你們都去賣重大疾病保險，一點(diǎn)也不,，我希望大家去做,，或者說我要求大家去做的就是把這一切完完全全地告訴客戶，我想大家對這個都是很在行的,，這是你們的份內(nèi)事,。人們說：“我沒辦法賣重大疾病保險,。”“您當(dāng)然不會,，您根本就沒跟別人說起過這個,。”面對這些疾病的時候,、面對生存下來的現(xiàn)實和治病花費(fèi)的時候,，您應(yīng)該放輕松，您比他們更加了解這個,，可以為他們提供幫助,。告訴你們，就算你們不賣,，人們也會爭相購買,。 這個產(chǎn)品有什么好處呢？我對這項產(chǎn)品的期待就是它不光能夠延長病人的壽命,，還能提高他們在這樣一個非常時期的生活質(zhì)量,，這是你們應(yīng)該做的。您的職責(zé)不光是為您的病人提供資金,，提高他們的生活質(zhì)量也應(yīng)該成為您的職責(zé),，您的保單必須為他們提供保證生活質(zhì)量的足夠資金。 現(xiàn)在的選擇權(quán)在于大家,，不是嗎,？選擇權(quán)在于您！您不是在賣保險,，而是在面對一個生死攸關(guān)的選擇,，您的所作所為能夠讓您的客戶們舒適地度過生命中最糟糕的時光，所以當(dāng)我說您得了心臟病這句話的時候,，他們會說：“謝天謝地,，謝謝我的顧問，至少在我的身體健康惡化的時候,，我的財務(wù)還是健康的,。”這對于我而言著實是個榮耀,，因為我也參與了其中,，這個專業(yè)太了不起了。 能和大家一同分享這兩個小時,，我感到非常愉快,，也感到萬分榮幸。我只希望各位能意識到你們工作的重要性，因為你們即將對客戶說的話將直接影響門診病人未來的生活質(zhì)量,，這就是你們需要做的,，而且我相信你們一定能夠得心應(yīng)手。
非常感謝各位,。
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