2009年8月，由于當(dāng)時(shí)湖南有多個(gè)企業(yè)合作，所以,，干脆在長(zhǎng)沙芙蓉路的一棟大廈里租了一個(gè)寫(xiě)字樓,，成立了湖南分公司。在長(zhǎng)沙的日子里,，我配合湖南省經(jīng)委,，在多個(gè)工業(yè)園分享我的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新課程，由此,，我也認(rèn)識(shí)了很多湖南企業(yè)家和其它商界的朋友,，其中就有一個(gè)做餐飲的女老板。

她在長(zhǎng)沙的一條美食街,，開(kāi)了一家餐廳,，但做了幾個(gè)月，營(yíng)業(yè)額一直做不起來(lái),，所以才看書(shū)聽(tīng)課,，期望找到破局之路。聽(tīng)完我的營(yíng)銷(xiāo)課以后,，有點(diǎn)茅塞頓開(kāi),，就問(wèn)我要了名片，然后在一個(gè)下午,，專(zhuān)程到我長(zhǎng)沙的辦公室找我,，希望我能為她出謀劃策。隨后我坐著她的車(chē),，去看了她的餐廳,。

她開(kāi)的這家餐廳叫“湘里湘味”土菜館，屬于普通的中小型餐館,。餐館沒(méi)有包廂,，只有大堂里三個(gè)有隔斷的10人座大圓桌，和8張面對(duì)面車(chē)廂式的四人座,，算了一下,，即便是坐滿(mǎn)，也就是六七十人就餐,，但從別人手里接收以后,，營(yíng)業(yè)額總是做不起來(lái)，餐廳里總是三三兩兩的散客,，無(wú)論是中餐還是晚餐,，上座率幾乎不到30%。一天的營(yíng)業(yè)額加起來(lái)還不足800元,。

因?yàn)檫@是一個(gè)小餐廳,，想必她也支付不了太多的策劃費(fèi),，加上當(dāng)時(shí)我在長(zhǎng)沙已經(jīng)有多個(gè)項(xiàng)目在做，就想純粹的幫幫她,，這或者是因?yàn)檫@個(gè)女老板有點(diǎn)姿色,，或者純粹的技癢，反正我就答應(yīng)幫幫她,！她一聽(tīng)我愿意幫她策劃,，就擔(dān)心起策劃費(fèi)來(lái)，畢竟,，她知道我一個(gè)項(xiàng)目都是一兩百萬(wàn)的,，她怕承擔(dān)不了費(fèi)用。

我說(shuō),，費(fèi)用先別說(shuō)，等我?guī)湍阕龀晒υ僬f(shuō)如何,？她一聽(tīng)就樂(lè)了,，臉上滿(mǎn)是感恩戴德的神色。然后,，她又問(wèn)我,，配合我方案需要多少費(fèi)用？我說(shuō)我的策劃不需要投入太多,，我先了解一下餐廳周?chē)沫h(huán)境和其它餐廳的經(jīng)營(yíng)情況,，然后在思考究竟怎么做方案。

然后,，我利用業(yè)余時(shí)間,，帶著助手，認(rèn)真考察了“湘里湘味”周?chē)纳倘Νh(huán)境,，包括附近的寫(xiě)字樓,、工廠學(xué)校、酒店和相關(guān)政府辦公機(jī)構(gòu),，當(dāng)然,，重點(diǎn)還是考察了附近幾十家大大小小的餐廳。幾天之后才回到公司,，開(kāi)始思考該從哪里入手幫助她,。

經(jīng)過(guò)一番思考，我覺(jué)得這個(gè)老板娘因?yàn)樾陆颖P(pán)這家餐廳,，又加上連續(xù)幾個(gè)月虧損,，所以不太可能重新?lián)Q招牌之類(lèi)的大改變，那樣花的錢(qián)也更多,，所以原創(chuàng)品牌餐廳的計(jì)劃可能不會(huì)被接受,！所以我決定給她設(shè)計(jì)一個(gè)低成本提升客流量和餐廳盈利點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方案！

一、改變菜譜

在湖南待久一點(diǎn)你就不難發(fā)現(xiàn),，湖南地區(qū)的餐廳里,，基本都有“毛家紅燒肉”的菜，這是因?yàn)閭髡f(shuō)中毛澤東特別喜歡吃紅燒肉的緣故,。其次,，很多中小餐廳的菜譜都是由打印店打印，然后塑封一下就了事,。高級(jí)一點(diǎn)的也由設(shè)計(jì)師配上精美菜肴圖案,，然后高級(jí)印刷！雖然現(xiàn)在很多餐廳已經(jīng)流行電子菜單了,，但菜單的菜名和排列都不講究,，或者說(shuō)，不懂得點(diǎn)菜人的心理走勢(shì),。

在2000年策劃老槍酒樓的時(shí)候,，我就對(duì)食客進(jìn)店消費(fèi)的點(diǎn)菜心理做過(guò)深度的揣摩。同時(shí)對(duì)人喜歡追求新奇特的心理也有所了解,。所以我決定幫助老板娘從菜譜創(chuàng)新開(kāi)始,。于是，我立即與餐廳的大廚師商量了一下如何改換餐譜的事,，這是一個(gè)湖南小伙子,，文化不高，但做菜還是做的不錯(cuò)的,，菜譜上的菜單都是他與老板娘一起擬定的,。

首先，我把每一個(gè)菜肴名稱(chēng)進(jìn)行了調(diào)整和創(chuàng)新命名,。譬如辣椒炒肉,，這是長(zhǎng)沙非常普遍的一個(gè)家常菜，我就改為“鮮辣椒爆炒精瘦嫩肉片”,，用一個(gè)“鮮”和一個(gè)“嫩”來(lái)增加顧客對(duì)菜肴的優(yōu)質(zhì)聯(lián)想,；用一個(gè)“爆炒”來(lái)提升顧客的食欲。因?yàn)橐粋€(gè)菜好不好吃,，以及一個(gè)人的食欲是可以被提供的線(xiàn)索所引誘的,。

其次，推出實(shí)驗(yàn)性菜品,。我將餐廳原來(lái)的一款28元的紅燒肉進(jìn)行創(chuàng)新實(shí)驗(yàn),。通過(guò)對(duì)廚師的引導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，決定推出三款不同口味的紅燒肉菜,，而且排列在菜譜的最前面,。于是,，改變之后的新菜譜上就有三個(gè)紅燒肉菜，排名最上面的第一個(gè)被我命名為“毛氏祖?zhèn)髅刂茲忉u文火老干媽紅燒肉（酥而不膩—本餐廳第一功夫招牌菜）”,，每盤(pán)售價(jià)98元,，分為重辣、辣和微辣,，以適應(yīng)不同的顧客的需求,；

排名第二的紅燒肉叫“毛氏香辣壇燜紅燒肉”，每盤(pán)售價(jià)58元,；排名第三的菜叫“毛氏家常紅燒肉”,，每盤(pán)售價(jià)28元。這兩個(gè)紅燒肉也分別有重辣,、中辣和微辣三種口感,！我看看差不多了，才讓老板娘去找廣告設(shè)計(jì)公司去打印塑封,。

這是一種價(jià)格貓的原理,，也就是說(shuō)，當(dāng)一個(gè)人面對(duì)一個(gè)價(jià)格時(shí),，他難以判斷這個(gè)價(jià)格是貴還是便宜,，但當(dāng)你提供了上中下三個(gè)價(jià)位的時(shí)候,，他的選擇就有了條件,，就會(huì)對(duì)應(yīng)自己的需求進(jìn)行正確選擇。這三個(gè)菜分別有不同的價(jià)格和不同的做法,，提示了顧客,，貴肯定有貴的理由，加上菜名上的引誘,，消費(fèi)者就會(huì)去上去下選中,，遭遇喜歡嘗新的，就會(huì)直接選上,！

餐館的廚師和老板娘都不知道我這么做究竟是啥用意,？因?yàn)樗麄冋l(shuí)都不懂什么叫價(jià)格錨定，但只有我清楚,，我這是故意在給進(jìn)入這個(gè)餐館,，拿起菜譜看菜單點(diǎn)菜的顧客設(shè)置了一個(gè)錨，而且這個(gè)錨,，絕對(duì)會(huì)產(chǎn)生它應(yīng)有的作用,；其次，無(wú)形中也給這家餐廳提供了一個(gè)真正的特色菜和全市任何餐廳都無(wú)法比擬的差異化亮點(diǎn),！

特別一提的是,，菜譜的右下角,，還有5大辦公室套餐菜譜，分別以周一到周五不同的菜肴計(jì)劃,，專(zhuān)門(mén)為辦公室白領(lǐng),，尤其是白領(lǐng)女性量身定制的下飯菜，以香辣紅燒為主要烹飪手段,，進(jìn)行葷素搭配,，同時(shí)配上特制的骨熬濃湯！這個(gè)菜譜是根據(jù)女性白領(lǐng)調(diào)研之后確定的,。結(jié)果發(fā)現(xiàn)很受歡迎,，周?chē)鷮?xiě)字樓的白領(lǐng)，幾乎把這里當(dāng)成了自己的食堂……

二,、包裝廚師

菜好不好吃關(guān)乎廚師的廚藝,。可大部分餐廳的廚師是不知名的,，消費(fèi)者就只能沖餐廳的品牌去或憑自己的口感判斷,！所以包裝廚師是一個(gè)創(chuàng)舉，由廚師形象帶動(dòng)餐廳品牌形象,，是一個(gè)不錯(cuò)的計(jì)策,！

廚師雖然文化不高，但悟性很好,，在我的調(diào)教下,，他對(duì)原來(lái)所學(xué)的廚師配菜炒菜方法有了獨(dú)特的感悟，對(duì)菜肴的色香味與調(diào)料的關(guān)系以及如何吸引顧客的食欲也有了一定的認(rèn)知,。再加上我讓他與老板娘簽了三年的合作協(xié)議,，然后我思考如何包裝他。

巧合的是,，這個(gè)廚師確實(shí)是來(lái)自毛澤東的故鄉(xiāng)韶山,。于是，我將他的身世往前追溯,，追索到他的祖先是毛家的傭人,，專(zhuān)事廚房，因而積累了毛家菜肴的秘籍,，而他就此成為第四代毛家菜肴的傳人,，然后給他拍攝了高像素形象照和工作照，然后設(shè)計(jì)制作成了餐廳海報(bào),。

海報(bào)有重點(diǎn)介紹這位廚師的家族故事和個(gè)人的菜肴研究故事,，同時(shí)配上他鉆研菜肴時(shí)的工作照。其次,，對(duì)該店的第一招牌菜的誕生故事,、菜肴原料的苛刻選擇,、獨(dú)特的烹飪方式、誘人的口感和獨(dú)特的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值進(jìn)行了專(zhuān)題介紹,。海報(bào)張貼在餐廳墻上,，門(mén)口又?jǐn)[放了兩個(gè)易拉寶，使得每一個(gè)在店門(mén)口走過(guò)的人和進(jìn)店消費(fèi)的顧客,，都能第一時(shí)間看到并了解到餐廳的廚師和菜肴特色,。

餐廳招牌菜，還配有一張粉紅色的4K文字版宣傳頁(yè),，著重介紹了這個(gè)菜的選料,、調(diào)料、加工,、烹飪,、所需時(shí)間、顏色,、口感,、營(yíng)養(yǎng)和歷史淵源，使得每一個(gè)點(diǎn)此菜的顧客,，尚未品嘗,，就已經(jīng)深入了解了菜肴背景，誘惑連連,，直流口水,。這樣一來(lái)，即體現(xiàn)了餐廳的招牌菜的儀式感,，同時(shí)對(duì)菜的口感質(zhì)量起到了引誘作用,，更是體現(xiàn)了高價(jià)格的超價(jià)值來(lái),。

三,、對(duì)外傳播

除了對(duì)三個(gè)女服務(wù)員進(jìn)行了菜肴介紹和廚師介紹的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，提升她們的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力,，使得她們能夠做到有問(wèn)必答外,，我還準(zhǔn)備將在店內(nèi)所做出的創(chuàng)新努力，進(jìn)行對(duì)外傳播,，讓更多人知道某個(gè)地方有一家這樣獨(dú)特的餐廳,，餐廳里有這樣一個(gè)傳奇的廚師，還有這樣一個(gè)此生從未品嘗過(guò)的獨(dú)特招牌菜肴……

然后,，我親自捉筆撰寫(xiě)了一份雙面的宣傳單,，我將廚師的故事和菜肴的故事，和部分品嘗顧客的評(píng)價(jià)留言等內(nèi)容全部融入進(jìn)去,，使得這份宣傳單具有了較強(qiáng)的故事性,、可讀性和可信性,。在傳單背面的左下角，推出了送貨上門(mén)現(xiàn)炒盒飯和一周特價(jià)菜肴,，一個(gè)電話(huà)就可以送到,！

小餐廳很少做推廣，也不知道如何做,。于是,，我在員工的配合下，摸清了附近寫(xiě)字樓,、社區(qū),、企業(yè)、政府單位和眾多商店的大致情況,，然后讓我的設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì),，包括標(biāo)題、字體,、小標(biāo)題和圖案等,，一個(gè)圖文并茂的精美宣傳單就這樣出爐了，并且一下子印刷了10000份,，分別往附近的寫(xiě)字樓和住宅區(qū)派送,。

其次，我將這個(gè)廚師的故事和菜肴的故事,，編寫(xiě)了三篇可讀性超強(qiáng)的故事性軟文,，通過(guò)當(dāng)?shù)氐幕ヂ?lián)網(wǎng)公司，發(fā)布在湖南地區(qū)所有的網(wǎng)站和論壇,。其中一篇涉及到毛澤東愛(ài)吃紅燒肉的原因的軟文,，還通過(guò)朋友關(guān)系發(fā)表到了《三湘都市報(bào)》上。

結(jié)果,，在新菜譜開(kāi)始啟用的一周后,，該店在沒(méi)有增加任何人力和推廣成本僅有兩萬(wàn)元的前提下，其每天的營(yíng)業(yè)額卻真的開(kāi)始飆升,，從原來(lái)的每天不足800元,，到1500元天！一個(gè)月后竟然能保持每天兩萬(wàn)多元的營(yíng)業(yè)額,，對(duì)照過(guò)去簡(jiǎn)直翻了幾十倍,。有幾次，我?guī)е鴨T工和朋友前來(lái)品嘗,，竟然座無(wú)虛席一直客滿(mǎn),，最長(zhǎng)的一次我們等待了一個(gè)多小時(shí)，翻臺(tái)率之高令人震驚,！這究竟是什么原因呢,？我來(lái)揭開(kāi)這個(gè)獨(dú)特菜單的奧秘,！

原來(lái)一盤(pán)簡(jiǎn)單的“毛氏紅燒肉”缺乏令顧客聯(lián)想的思維包袱，大凡到過(guò)湖南的人都知道,，幾乎每家湘菜館里都會(huì)有這道菜,，誰(shuí)知道你的是正宗的？正宗不正宗不要緊,，關(guān)鍵是顧客頭腦里對(duì)紅燒肉的思維聯(lián)想不豐富,，導(dǎo)致他對(duì)價(jià)格的衡量不會(huì)過(guò)高！

經(jīng)過(guò)我這么一區(qū)分,，將一盤(pán)紅燒肉設(shè)計(jì)成“毛氏祖?zhèn)髅刂茲忉u文火老干媽紅燒肉（本餐廳第一功夫招牌菜）”這么長(zhǎng)的菜名,，而且菜名中添加了工藝、原料和引發(fā)味蕾效應(yīng)的字詞,，促使顧客的心理也隨即起了變化：這個(gè)紅燒肉沒(méi)有吃過(guò)（這么命名的紅燒肉你肯定沒(méi)地方吃得到）,，應(yīng)該很好吃，盡管價(jià)格要貴很多,，所以,，一般的消費(fèi)者其潛意識(shí)下的決策性思維如此誕生：

要吃紅燒肉，選98元的顯然太貴,，雖然這是餐廳的第一功夫菜,，其味道可能真的非常好吃，除非是宴請(qǐng)貴賓,。而選28元的普通紅燒肉顯得太低檔,，不如選一個(gè)58元的品嘗一下吧！當(dāng)然,，顧客如果選擇98元的,，那么餐廳的利潤(rùn)就會(huì)更高，事實(shí)上98元的紅燒肉很快就成為該餐廳的頭號(hào)熱門(mén)菜,，吸引了更多的顧客前來(lái)品嘗,；

因?yàn)橐恍┢髽I(yè)的高管看到這樣的菜確實(shí)第一次看到，感覺(jué)都流口水了,，嘗試一下吧!尤其是那些可以報(bào)銷(xiāo)餐費(fèi)的顧客,，比較多的點(diǎn)最好的招聘菜吃,，再說(shuō),，這樣命名的菜肴確實(shí)第一次見(jiàn)到。后來(lái)這個(gè)餐廳的特色被一個(gè)餐飲記者發(fā)現(xiàn),，于是,，這家叫“湘里湘味”的小餐廳，伴隨著它的傳奇廚師和特色菜肴,，而上了電視……

另一個(gè)解密的是菜名上的故意累贅,。菜譜上的菜名,，我大膽啟用了誘惑顧客聯(lián)想并對(duì)味蕾產(chǎn)生強(qiáng)烈欲望的實(shí)驗(yàn)，因?yàn)椴俗V上的名字越長(zhǎng)或者烹飪作料和工藝詞匯體現(xiàn)的越多,，誘惑顧客聯(lián)想并增加其品嘗欲望的力量就越強(qiáng),，尤其像“毛氏祖?zhèn)髅刂茲忉u文火老干媽紅燒肉（本餐廳第一功夫招牌菜）”，一般顧客光看名字就對(duì)該道菜的色香味產(chǎn)生了巨大的聯(lián)想而陡然增強(qiáng)了品嘗的欲望,。