大眾和別克品牌在中國新車市場的你爭我奪，從上汽通用成立之日起,，就一直沒有停止過,。

如果沒有當(dāng)年第一臺別克新世紀(jì)，上汽大眾的帕薩特B5也不會來得那么快,；凱越引來的新三樣效應(yīng),，讓大眾下決心去開發(fā)朗逸這樣的本土化產(chǎn)品；途觀持續(xù)多年的熱銷和加價,，別克才能整合全球技術(shù)資源為中國市場開發(fā)了多10%的昂科威……

但在最近幾年，途觀L和途昂的出現(xiàn),，讓大眾在中型和中大型SUV市場賺足了銷量和利潤,。別克品牌近期銷量有所下滑，有一部分原因可以歸結(jié)為SUV產(chǎn)品的引入和投放速度,，沒有跟上整個中國SUV消費市場的發(fā)展節(jié)奏,。

終于，在2019年別克品牌接連推出了昂科拉,、昂科拉GX兩款換代車型,，算上11月20日正式上市的昂科旗和2020款昂科威，別克品牌在不到半年的時間里,，完成了全部SUV產(chǎn)品線的升級和換代,。顯然，在整個別克SUV家族中，關(guān)注度最高的產(chǎn)品,，是別克全新的國產(chǎn)旗艦SUV昂科旗,。

▎Enclave怎么變成了昂科旗？

2017年紐約車展期間,，通用汽車在北美發(fā)布了全新一代Enclave（昂科雷）,，我在2018年初《這車值么》美國特輯節(jié)目中，也曾詳細(xì)體驗并介紹了這款車長接近5.2米,，車寬超過2米,，軸距接近3.1米的大型SUV。但這樣的美式大型SUV產(chǎn)品,，并不適合中國消費者對一款中大型7座SUV的尺寸要求,，很多城市道路和地下停車場的設(shè)計上，也并未考慮到這類尺寸產(chǎn)品的實際使用場景需求,。

當(dāng)然Enclave（昂科雷）還有幾個問題,，是難以滿足中國消費者潛在需求的：例如整車配置水準(zhǔn)包括內(nèi)飾做工等，未達(dá)到中國用戶的高要求,；7/8座的座椅布局與中國市場實際消費場景存在差異,；美國本土的Enclave Avenir版本相比國產(chǎn)GL8和君越的Avenir版車型，在對豪華的認(rèn)知和理解上也存在較大差距,；在動力總成和燃油經(jīng)濟(jì)性方面,，Enclave（昂科雷）在北美的主流排量，也和國內(nèi)主流用戶的需求無法匹配,。

這也就是為什么,，新一代Enclave（昂科雷）在北美上市后，遲遲沒有進(jìn)口引入中國市場的原因所在,。對別克品牌而言,，在主要競爭品牌大眾已經(jīng)推出途昂的市場背景下，他們更需要一款尺寸恰到好處,、配置水準(zhǔn)更高,、整車素質(zhì)過硬、內(nèi)外質(zhì)感更好的國產(chǎn)中大型SUV來迎接細(xì)分市場上那些希望“一步到位”消費者的置換購買需求,。

那么在中國市場,，合資品牌中大型SUV，或者說三排座（6/7座）車型的消費者,，更關(guān)心的東西是什么,？下面幾張圖表，實際上已經(jīng)給出了答案,。

整個合資品牌三排座SUV市場在近兩年呈需求下降趨勢,，但是市場的集中度進(jìn)一步提升，消費者的選擇主要集中在三個不同價格段、不同尺寸的產(chǎn)品上,。市場從低端,、中端到高端的主銷車型分別是：三菱歐藍(lán)德、豐田漢蘭達(dá)和大眾途昂,。中低端市場最為關(guān)心的是尺寸和性價比,，中高端市場則更看重尺寸、功能性和品牌,，三款主要車型的銷量波動,，主要和整個新車市場的消費走勢掛鉤，并未受到競爭對手增減的影響,。

這就帶來一個很有趣的問題,，消費需求是否真的得到了滿足？

答案是沒有,！尤其在30萬以上的價格段,，消費者的主流選擇只有漢蘭達(dá)和途昂兩款車型，前者用戶人群偏實用,，注重功能性,；后者則是對品牌、車輛尺寸和配置有較高要求的用戶人群完全差異化的消費需求,。這讓途昂和漢蘭達(dá)之間,，幾乎沒有什么重疊地帶。但對于消費價格較高的三排座SUV消費層,，能否獲得高品質(zhì)感是一個特別敏感,，但又因為無車可選而始終被壓抑的需求。這一需求,，不論是漢蘭達(dá)還是途昂,，都因為對空間功能性或是平臺共用性過分強(qiáng)調(diào)而沒有給予消費者足夠的滿足。

這也就是為什么,，別克會推出昂科旗了,。美國版的Enclave（昂科雷）解決不了這個問題，但是專為中國市場重新開發(fā)而來的昂科旗,，就不一樣了。

上汽通用副總經(jīng)理施弘更是強(qiáng)調(diào)了這一點,，昂科旗是一款真正調(diào)動了通用汽車全球最新技術(shù)資源,，在中大型豪華SUV整車架構(gòu)之上，選擇了適合中國消費者的整車尺寸,，結(jié)合滿足中國消費者對外觀設(shè)計,、內(nèi)飾選材用料、靜謐性要求、動力和燃油經(jīng)濟(jì)性要求的基礎(chǔ)上,，專為中國用戶開發(fā)的一款中大型6/7座SUV產(chǎn)品,。盡管昂科旗的車尾英文標(biāo)識也是Enclave，但不同于美國版本的車型,，昂科旗在滿足中國用戶需求方面,，顯然投入得更多。

相比之下,，大眾在MQB架構(gòu)上開發(fā)途昂時,，還夾帶了一些私心。與途昂同步推出的北美版Atlas,，3萬美金出頭的起價,，主要競爭對手是豐田漢蘭達(dá)。而在中國市場,，途昂通過提高整體配置水平,，加上獨特的品牌溢價優(yōu)勢，做到了和漢蘭達(dá)幾乎區(qū)隔的定價水準(zhǔn),。

▎昂科旗到底是一臺什么水平的SUV,？

事實上，在大眾途昂國產(chǎn)之前,，合資品牌你能買到的5米級別中大型SUV,，基本都是進(jìn)口車型，價格門檻最低的產(chǎn)品,，也就是上一代進(jìn)口銷售的別克昂科雷,。大眾途昂的出現(xiàn)，打破了整個國內(nèi)主流合資品牌中大型SUV的價格體系,，也解決了當(dāng)時一個非常重要的消費痛點,，那就是花最少的錢，買一臺足夠大的SUV,。

但如果分析一下途昂上市至今的銷量走勢不難發(fā)現(xiàn),，即便終端優(yōu)惠不斷加碼的情況下，銷量并未有大的波動,，甚至相比上市初期還有所下降,。而同價位豪華品牌中型SUV的市場份額卻在保持快速增長。是消費者不愿意再買這么大的SUV了嗎,？也許不是,。

最本質(zhì)的問題是，大眾途昂的出現(xiàn),，解決了30-40萬預(yù)算消費者對一部家用SUV的“大”的基本需求,，但卻沒有解決“好”,，或者“有足夠品質(zhì)”的需求，導(dǎo)致很多在豪華品牌中型SUV和途昂之間的“同價位糾結(jié)效應(yīng)”,。如果從這個消費訴求點再看別克昂科旗,，會發(fā)現(xiàn)別克這次的做法，有點兒像當(dāng)年昂科威剛推出時一樣,，當(dāng)時途觀解決了有沒有SUV的問題,，遲到的昂科威則選擇了給消費者再多至少10%。

同樣的手法,，別克這次用在了國產(chǎn)旗艦SUV昂科旗上,。

但是，尺寸比途昂略小,，看起來也沒有途昂那么高大威猛的昂科旗,，又怎么能給到消費者更多呢？

一切都是從消費者不斷成熟的角度出發(fā),，從消費者所追求的“品質(zhì)感”切入,。別克昂科旗做了幾件事，是值得玩味的,。

首先,，是整車的外觀和內(nèi)飾設(shè)計品質(zhì)和選材用料，昂科旗確實做到很多超值的部分,，外觀設(shè)計體現(xiàn)出了一臺有檔次大車應(yīng)有的設(shè)計水準(zhǔn)和細(xì)節(jié)用料處理,，而不是簡單地做粗獷硬朗，柔美典雅的別克風(fēng)格在這部昂科旗上得到了更好的展現(xiàn),，同時LED燈組等外觀科技配置識別特征也做到了同價位中較高水準(zhǔn),。另外，Avenir艾維亞版本更是在細(xì)節(jié)上追上了很多豪華車的水準(zhǔn),。內(nèi)飾的選材用料和細(xì)節(jié)考量較多,，層次感和內(nèi)飾豪華感的氛圍烘托上，也體現(xiàn)出了別克品牌旗艦SUV車型應(yīng)有的水準(zhǔn),，內(nèi)飾質(zhì)感一直是別克相比大眾的優(yōu)勢,，這一點在昂科旗上，體現(xiàn)得尤為明顯,。

其次,，在成熟用戶更為關(guān)心的車內(nèi)靜謐性方面，昂科旗也是別克品牌第一款達(dá)到通用汽車全球最高等級靜音標(biāo)準(zhǔn)的SUV產(chǎn)品,，這一標(biāo)準(zhǔn)之前只有像凱迪拉克CT6等少數(shù)豪華品牌旗艦車型才能做到,，這也很大程度上滿足了用戶對整車靜謐性品質(zhì)的高要求，相比同價位豪華品牌中型SUV而言,，昂科旗在整車NVH表現(xiàn),，音響系統(tǒng)表現(xiàn)等方面，并無差異,。

第三,、在整車科技配置和用戶體驗上，昂科旗也做到了同類產(chǎn)品中較為領(lǐng)先的水平,，包括車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng),，整車主動安全配置、HUD等便捷性安全配置方面,，在座椅,、空調(diào)等舒適性配置方面，也有著全面和均衡的考量,，照顧到了成熟消費用戶,，尤其是那些希望“一步到位”購車需求的用戶對配置較為苛刻的要求。昂科旗在入門即豪華這一點上,，也將別克這一傳統(tǒng)體現(xiàn)得淋漓盡致,。

第四，整車駕駛質(zhì)感相比競爭對手而言,，有較為明顯的優(yōu)勢,。昂科旗采用了和凱迪拉克XT6相同的整車技術(shù)架構(gòu)，包括最新的2.0T發(fā)動機(jī)搭配9AT變速箱的組合,，但是在整車底盤調(diào)校和轉(zhuǎn)向響應(yīng)方面,，更照顧到了成熟用戶對車輛駕駛動態(tài)感受的要求。在廣德試車場各種路況的實際駕駛感受中,，筆者認(rèn)為昂科旗最大的優(yōu)勢在于,，它開起來確實具備一部高檔車應(yīng)有的駕駛質(zhì)感，同時也能照顧到乘客的舒適性要求,。包括整車的四驅(qū)系統(tǒng)和全新的五連桿后懸掛系統(tǒng),，顯著提升了車輛的駕駛和乘坐體驗。潛在用戶如果對駕駛品質(zhì)要求較高的話,，在昂科旗上可獲得的滿足感也會更為明顯,。

第五，Avenir艾維亞版本采用6座設(shè)計,，同時內(nèi)飾選材用料再提升一個檔次,，基本達(dá)到了豪華品牌的主流水準(zhǔn)。第二排兩個獨立座椅是Avenir艾維亞車型的最大優(yōu)勢,，全電動調(diào)節(jié)加通風(fēng)加熱按摩等功能一應(yīng)俱全,，第二排乘坐的舒適性更是同級無敵的存在，這對于很多家用唯一車型的消費者而言較有吸引力,，畢竟選擇昂科旗的用戶,，絕大多數(shù)要考慮到不同場景下家庭唯一車輛的各種訴求,。Avenir艾維亞版本優(yōu)秀的第二排乘坐水準(zhǔn)和整車極高的配置價格比優(yōu)勢，也是昂科旗系列車型的一大賣點,。

《童濟(jì)仁汽車評論》認(rèn)為,，在途昂、漢蘭達(dá)這類車型解決了用戶購買一部“大”SUV基本消費需求的基礎(chǔ)上,，昂科旗是一款真正解決了用戶“大而有品質(zhì)”的更進(jìn)一步消費需求的產(chǎn)品,，而別克本身的品牌調(diào)性又足以支撐起昂科旗對這個價格段消費者對品牌的消費訴求。簡而言之,，全方位滿足用戶對一部中大型SUV品質(zhì)的要求,，是昂科旗上市后最大的競爭優(yōu)勢。畢竟目前在相同的價格區(qū)間內(nèi),，確實沒有能在品牌,、品質(zhì)感和尺寸上做到很好兼顧的同類產(chǎn)品。

▎昂科旗的消費者在哪里,？

這也是一個非常有趣的話題,，因為目標(biāo)用戶這個問題的背后，是和中國消費者獨特的購車消費替代方式,、以及對品牌偏好度息息相關(guān),。

昂科旗的潛在消費人群，主要來自于對別克品牌有好感度,、抑或認(rèn)可別克品牌價值形象的用戶為主,。這其中既有“一步到位”的首購用戶，又有“兩步到位”的換購用戶,。

第一個消費來源主要是糾結(jié)于豪華品牌中型SUV和合資品牌中大型SUV的搖擺用戶人群,，他們對品牌有一定的要求，又希望產(chǎn)品有足夠的品質(zhì)和更高的配置體驗,，同時還可以滿足全家使用的多場景用車需求,，屬于非常典型性的中國特色“一步到位”消費需求的用戶。

同時,，還有不少的“兩步到位”的潛在家用消費者,，也就是合資品牌小型SUV、緊湊入門型SUV和緊湊型轎車的保有用戶,，這類用戶的現(xiàn)有車輛多數(shù)是“人生第一部車”,，在對駕駛、使用,、場景需求有了充分理解之后,，消費心態(tài)會更為趨于成熟，當(dāng)有置換消費需求時,，也會更為關(guān)注產(chǎn)品的尺寸,、功能性,、整車質(zhì)感等諸多因素，包括品牌本身的消費升級,。這些用戶也是30萬左右價位重要的SUV消費潛在人群,。

放眼整個合資三排座SUV市場，增換購的比例要明顯高于車市平均水平,。施弘也表示昂科旗上市后的主要用戶人群，來自于過去對別克品牌信賴的車主消費升級置換的需求,。因此對別克和雪佛蘭現(xiàn)有家用轎車,、小型SUV等保有用戶的消費升級轉(zhuǎn)化，將是昂科旗重要的潛在車主人群來源,。

能抓住這些潛在用戶中的一小部分,，就足以支撐起昂科旗的銷售目標(biāo)了。

▎寫在最后

別克昂科旗在這個時候上市,，填補(bǔ)了一個重要的市場空白：預(yù)算適中的家庭用戶對一部大尺寸且有品質(zhì)SUV的購買訴求,。這并不是說其它汽車品牌做不到，而是在30萬元以上的價格區(qū)間內(nèi)的非豪華合資品牌中,，也只有大眾和別克,，是擁有一定的用戶群體認(rèn)知意識的品牌。

別克昂科旗正式殺入這一價格區(qū)間,，也讓別克成為第一個非豪華合資品牌中,，可以同時在MPV和SUV兩個市場，有產(chǎn)品能站住30萬以上價格段的品牌,，這對于別克長期的品牌消費印象和用戶價值提升,，意義重大。

正因為如此,，中國造的Enclave要叫昂科旗,，作為上汽通用別克國產(chǎn)SUV家族的旗艦產(chǎn)品和品牌價值的維護(hù)者，實至名歸,。