作者吳昊，獨(dú)立SaaS顧問,，騰訊SaaS加速器導(dǎo)師,，紛享銷客前執(zhí)行總裁，新書《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》作者,。

• 舶來品：SaaS 1.0 

• 中國落地：SaaS 2.0

• 新SaaS機(jī)會(huì)的特點(diǎn)和趨勢(shì)

• 展望：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中的SaaS 2.0 

• 總結(jié)

一,、業(yè)內(nèi)一致的困惑

和眾多中國的SaaS創(chuàng)業(yè)者一樣,，我也在困惑，為什么美國的SaaS發(fā)展那么快,？而中國SaaS企業(yè)從2014年開始就不斷獲得巨額投資,，能說得上商業(yè)成功的卻鳳毛麟角？

具體說到CRM,，Salesforce以此為中心,，畫出幾個(gè)大圈兒，在7月12日市值（1792億美元）超過ORACLE成為全球第二大軟件公司,。

說到企業(yè)總量,、對(duì)銷售的重視，中國市場(chǎng)應(yīng)該不輸美國市場(chǎng),。如果頭部CRM公司一年?duì)I收做不到100億美元,，起碼能做到100億人民幣？

但事實(shí)是,，中國CRM市場(chǎng)中的3家頭部公司,，加起來也做不到10億人民幣。這直接是數(shù)量級(jí)的差異了,。

對(duì)此我一直都很迷惑,，中國號(hào)稱有4000萬企業(yè)，活躍經(jīng)營的起碼1000萬家吧,？大部分企業(yè)都有銷售代表吧,？為什么一年買SaaS CRM的企業(yè)連千分之一都不到呢？

直到今年我才想明白,，這是怎么回事兒,。

二、國內(nèi)市場(chǎng)商業(yè)不成熟,，缺剛需

表面看，CRM是提高銷售管理效率的工具,。但實(shí)際上,，它隱藏了一個(gè)外部合規(guī)的需求。在歐美的銷售公司里,，記錄下銷售過程,，是一個(gè)合規(guī)需求。如果未來有人質(zhì)疑這筆交易中有行賄等違規(guī)行為,，有每個(gè)環(huán)節(jié)的歷史記錄,，對(duì)采購者、銷售代表及其公司都是重要的保護(hù),。

這一點(diǎn)在Salesforce的官網(wǎng)上不會(huì)講,；我問在Salesforce工作的朋友,，他們內(nèi)部也沒有直接這么說。但當(dāng)我說出這個(gè)“隱藏”的剛需時(shí),，他們也覺得有道理,。

就像我在法資企業(yè)工作時(shí)，上級(jí)對(duì)下級(jí)的禮貌和尊重,、男同事對(duì)女同事的禮讓,、開會(huì)要用英文講話（照顧不會(huì)法文的與會(huì)者）......這些隱藏的規(guī)則是不會(huì)寫在公司制度里的。

我判斷,，這類商業(yè)成熟的市場(chǎng)上的合規(guī)需求,，已經(jīng)潛移默化地隱藏在每個(gè)商業(yè)行為的底層邏輯里，表面上沒說,、我們從外部也看不出來,，但卻對(duì)CRM的銷售起到?jīng)Q定性作用。

而在中國,，大部分行業(yè)里顯然還沒有這個(gè)CRM外部合規(guī)需求,。如何證明這一點(diǎn)？

我恰好接觸到一個(gè)反例：近3年醫(yī)藥行業(yè)CRM的發(fā)展情況,。

由于3年前開始的兩票制,、以及醫(yī)藥代表與醫(yī)生間的關(guān)系逐漸放到桌面上，醫(yī)藥行業(yè)對(duì)流通環(huán)節(jié)銷售系統(tǒng)的需求逐漸上升,。對(duì)應(yīng)可以看到這個(gè)領(lǐng)域里的SaaS公司業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng),，其代表是我為其咨詢服務(wù)的上海軟素科技。

表面上我們看到公司業(yè)績(jī)?cè)鏊俜浅,？?，而從?nèi)部看，客戶需求增速更加快,！甚至仍然是在醫(yī)藥銷售流通領(lǐng)域,，還產(chǎn)生了很多新的“在線化”需求，軟素這兩年也為此打造了新的產(chǎn)品滿足新需求,。

同時(shí)由于軟素作為中國高科技企業(yè)已經(jīng)拿到世界醫(yī)藥500強(qiáng)中的70多個(gè)Logo,，在這類倒三角市場(chǎng)從上向下發(fā)展的優(yōu)勢(shì)也非常巨大，在產(chǎn)品技術(shù)積累上,、品牌上都有護(hù)城河效應(yīng)和聚集效應(yīng),。

可以預(yù)見，未來有合規(guī)需求的醫(yī)藥領(lǐng)域SaaS會(huì)有大的發(fā)展,。

與此同時(shí),，2018、2019這兩年中，不分行業(yè)的通用SaaS CRM公司的營收增速則遠(yuǎn)不及醫(yī)藥SaaS CRM的發(fā)展速度,。

“外部的合規(guī)要求”體現(xiàn)了商業(yè)的成熟,。

從IT采購決策流程、續(xù)費(fèi)付款流程等方面分析,，國內(nèi)外SaaS企業(yè)面對(duì)的情況確實(shí)差別很大,；但我認(rèn)為：根本還是在產(chǎn)品上，客戶側(cè)缺乏對(duì)一個(gè)品類的剛需,，這個(gè)品類的SaaS企業(yè)發(fā)展當(dāng)然會(huì)遇到障礙,。

三、中大客戶需求不一致

國內(nèi)營收過億的SaaS企業(yè)CEO我大多都交流過,。其中大部分是服務(wù)中大客戶的,。可以說,，我們?cè)诋a(chǎn)品邊界的問題上非常痛苦,。

本來打磨了5年的產(chǎn)品在一定數(shù)量的業(yè)務(wù)場(chǎng)景已經(jīng)完成閉環(huán)。但今天Sales帶來大客戶A有幾個(gè)新需求,、明天大客戶B又有幾個(gè)沒想到的新需求......我看好多公司CEO,、CTO、產(chǎn)品負(fù)責(zé)人的重點(diǎn)工作就是不斷地調(diào)整待開發(fā)功能的順序,。

有時(shí)候我（作為非目標(biāo)客戶）聽完產(chǎn)品介紹,，真心覺得很完備了。但他們到市場(chǎng)上,，還是會(huì)面臨新需求的挑戰(zhàn),。

有的時(shí)候大量需求是超越了產(chǎn)品邊界的，例如你是一個(gè)賣CRM的,，客戶就是要一套進(jìn)銷存......

那些做PaaS超過3年的SaaS企業(yè),，產(chǎn)品里自定義的對(duì)象、自定義流程的BPM,、自定義報(bào)表的BI,、自定義的頁面......什么都有了，但客戶的多個(gè)部門業(yè)務(wù)及流程完全不同,，統(tǒng)計(jì)報(bào)表卻需要一致反映,，你還得增加“同時(shí)支持多業(yè)務(wù)類型”的復(fù)雜能力。

這些需求是假需求嗎,？也不是。我分析其中很多確實(shí)是大客戶需要的,。沒這個(gè)功能,，客戶的業(yè)務(wù)運(yùn)作就會(huì)有堵點(diǎn)、或者是操作很費(fèi)力。

原因當(dāng)然還是國內(nèi)的企業(yè)發(fā)展很快,、組織和流程快速變化后還沒有成熟,，同時(shí)各個(gè)行業(yè)也缺乏業(yè)務(wù)及管理指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)。在戰(zhàn)術(shù)層面如何應(yīng)對(duì),，我在系列文章中也都說到過,，詳見文末鏈接。

我們今天要探討的更多是戰(zhàn)略層面的話題,，這個(gè)問題我們帶到下文探討應(yīng)對(duì)方法,。

四、SaaS與OP部署軟件相比價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不明顯

為了寫這個(gè)有紀(jì)念意義的第100篇,，我重新讀了一遍Salesforce創(chuàng)始人Marc Benioff于2010年發(fā)表的著作《云攻略(Behind the Cloud)》,。

我們看看在1990年代，Salesforce面臨的市場(chǎng)機(jī)會(huì) ——200人的團(tuán)隊(duì)購買一套Siebel CRM需要的成本（“低端版本”）：

而購買SF CRM,，每人月50美元,，200人只需要：$1萬/月，一年$12萬,。

首年費(fèi)用有17倍的價(jià)格差異,！即便不算Siebel的定制費(fèi)用120萬，也有7倍的差別,！

回過頭來看看中國市場(chǎng)上,，你的SaaS產(chǎn)品面對(duì)傳統(tǒng)部署（On Premise）軟件的價(jià)格有多大優(yōu)勢(shì)？我常見的是SaaS產(chǎn)品一年的服務(wù)費(fèi)是OP軟件買斷價(jià)格的1/3,。這個(gè)價(jià)格也真不能少了,，否則LTV（客戶生命周期價(jià)值總價(jià)值）遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于3倍的CAC（獲客成本），SaaS商業(yè)模式難以跑通,。

如果面對(duì)“小軟件作坊”這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，對(duì)方不僅可以做定制開發(fā)，其報(bào)價(jià)可能比我們SaaS公司還要更低,！

這就是中美軟件市場(chǎng)的巨大差異,。OP軟件時(shí)代里，市場(chǎng)上的頭部客戶被ORACLE,、SAP,、微軟等國際廠商拿走，余下的市場(chǎng)里用友,、金蝶等本土企業(yè)并不能拿到利潤(rùn)豐厚的部分,，價(jià)格也沒有賣起來。

都說后浪強(qiáng),，誰知道沒有前浪的基礎(chǔ),，后浪也翻不起來,？

五、SaaS 1.0 —— 舶來品的特點(diǎn)

正在我寫這一段的早晨,，打開手機(jī)發(fā)現(xiàn)Salesforce的股價(jià)一夜之間漲了26%,，原因是2020年Q2季報(bào)公布的業(yè)績(jī)大漲、入選道瓊斯指數(shù),。從西方看SaaS的趨勢(shì)不可阻擋,，但在我看來SaaS 1.0作為“舶來品”在中國尚未有明確的爆發(fā)時(shí)間點(diǎn)。

我們看看西方SaaS的特點(diǎn)：

◆很大部分是我說的通用工具SaaS：無論是領(lǐng)頭羊Salesforce,，還是后面的這些百億市值公司（ServiceNow,、Zendesk......）產(chǎn)品以幫助企業(yè)提高管理效率為主，交付輕快（相對(duì)OP軟件）,、市場(chǎng)復(fù)制能力強(qiáng),。

◆相對(duì)傳統(tǒng)OP部署軟件，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯（如上文所述）,。

◆SaaS產(chǎn)品品類繁多,，各自有自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，不常見惡性的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和無底線價(jià)格戰(zhàn),。

◆SaaS公司自己的內(nèi)部管理很成熟,，從市場(chǎng)到線索、線索到現(xiàn)金,、客戶成功的管理都已經(jīng)有完整套路,。

◆續(xù)費(fèi)率奇高：Logo續(xù)約率普遍在80~90%以上，金額續(xù)費(fèi)率平均超過105%~110%

◆營收保持高增速增長(zhǎng),。

如果我們列一下國內(nèi)的同類“通用工具型”SaaS企業(yè),，從上面第二項(xiàng)到第四項(xiàng)，一個(gè)都不符合：

◆價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯,，傳統(tǒng)軟件本身價(jià)格就不高,，軟件作坊的報(bào)價(jià)更是跳樓價(jià)；

◆同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)：我的感覺是,，在美國SaaS公司幫企業(yè)省了10萬美元,，客戶愿意付出5萬美元的費(fèi)用。在中國SaaS公司幫企業(yè)省了10萬人民幣,，于是報(bào)價(jià)5萬,；這時(shí)候會(huì)有競(jìng)品跳出來說報(bào)價(jià)2萬，最后咱們只能用1萬成交,。競(jìng)爭(zhēng)格局不同,，新產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)大不相同。

◆我看到大部分SaaS公司在產(chǎn)研,、市場(chǎng)產(chǎn)生線索,、線索到現(xiàn)金,、客戶成功等各個(gè)業(yè)務(wù)流程上都還很不成熟，組織能力短板也很明顯,。

最體現(xiàn)結(jié)果的是上面第5項(xiàng)（續(xù)費(fèi)率）、第6項(xiàng)（營收增速）則完全不能相比,。

我不是講在中國做通用CRM,、HRM、客服系統(tǒng)就沒戲,。他們作為原生的SaaS 1.0 方式,，在可復(fù)制性上有巨大爆發(fā)力；一旦過了臨界點(diǎn),，比我后面要講的本地化SaaS模式增速還要快,。

因?yàn)闁|、西方SaaS有一個(gè)最大的共性：它在SaaS熱潮降臨中國的前3年還不被重視,，但近2年來我接觸過的CEO都100%地接受,、其中大部分也在真正踐行這一點(diǎn)：SaaS的本質(zhì)是續(xù)費(fèi)。

由于重視客戶用好產(chǎn)品,、重視續(xù)費(fèi),，甚至有相應(yīng)的服務(wù)部門 —— “客戶成功部”，“按需付費(fèi)”的云軟件從商業(yè)模式上就優(yōu)于買斷式傳統(tǒng)軟件,。收取年度/月度軟件服務(wù)費(fèi),，這比部署方式是OP、還是在云上更關(guān)鍵,。

但臨界點(diǎn)的到來,，尚需時(shí)日。也許是2~3年,，也許更久,。

中國SaaS公司的興起只是時(shí)間問題。這有待市場(chǎng)和產(chǎn)品的成熟,，產(chǎn)品與市場(chǎng)兩者始終互相影響、呈雙螺旋狀發(fā)展,。

但他們需要從SaaS 1.0走向SaaS 2.0,！

02

中國落地：SaaS 2.0

一、Copy to China永遠(yuǎn)只是新浪潮的開始,，從來都不是結(jié)尾

雅虎來了,，留下了新浪、網(wǎng)易,；

Google來了,，長(zhǎng)大的是百度,；

eBay來了，輸給了淘寶...

Groupon帶來了團(tuán)購模式,，占領(lǐng)中國市場(chǎng)的卻是美團(tuán),；美團(tuán)后來還證明團(tuán)購壓根不靠譜，轉(zhuǎn)型做外賣,，意圖成為中國最大的服務(wù)提供商,；

后來又跑出來個(gè)拼多多，搞得又是完全不同的團(tuán)購......

各種商業(yè)模式v1.0,、產(chǎn)品v1.0,，到了中國都需要做“本地化”升級(jí)。產(chǎn)品需要符合中國人的溝通習(xí)慣,、內(nèi)部組織運(yùn)作方式要適應(yīng)中國員工的習(xí)慣,、市場(chǎng)宣傳需要按中國套路、銷售方式也要按中國銷售經(jīng)理們的習(xí)慣做調(diào)優(yōu),。

舶來品不是不好,，是還不夠好。

二,、中國企業(yè)需要什么,？愿意為什么付費(fèi)？

研究SaaS的出路,，還是要著眼于客戶,。

放下產(chǎn)品、放下SaaS的商業(yè)模式,，我們回到原點(diǎn),，看看中國企業(yè)有什么需求？換句話說,，中國企業(yè)愿意為什么付費(fèi),？

我想來想去：中國企業(yè)最愿意掏錢的，還是增加營收,，而不是提高管理效率,。

這里我講個(gè)大家耳熟能詳，但也許理解還不夠透徹的例子 —— 知識(shí)付費(fèi)SaaS品牌小鵝通,。我既是小鵝通產(chǎn)品的重度客戶,，也是小鵝通團(tuán)隊(duì)的管理咨詢顧問。今天就從內(nèi),、外視角合并分析這個(gè)在今年爆發(fā)的SaaS產(chǎn)品,。

2019年底的時(shí)候，小鵝通的創(chuàng)始人老鮑推薦我用小鵝通開在線視頻課,。我自己公眾號(hào)有2萬多讀者而且每月都持續(xù)增長(zhǎng),，經(jīng)常讀我文章的SaaS圈內(nèi)專業(yè)人士有幾千人,；有時(shí)候我也會(huì)受邀在一些線下活動(dòng)做分享，因?yàn)闆]有營銷目的只講干貨,，每次都反響熱烈,。既然有流量、又有非常匹配的內(nèi)容,，為什么不考慮為讀者增值,、為自己變現(xiàn)呢？

好,，我們分析一下我作為一個(gè)客戶如何看待這樣一個(gè)“新收入通道”產(chǎn)品？

對(duì)我這個(gè)咨詢公司來說,，以往根本沒有這塊收入,，現(xiàn)在有機(jī)會(huì)增加營收，一年至少10~40萬吧,。在這樣的情況下,，客戶對(duì)4000~8000元/年的價(jià)格不敏感，更關(guān)注效果,。

曾經(jīng)也有銷售同類產(chǎn)品的同學(xué)找到我,，說是價(jià)格低很多，但由于我是第一次做線上課程,，不敢拿自己的粉絲冒任何風(fēng)險(xiǎn),，也不愿意在IT系統(tǒng)上走哪怕一點(diǎn)點(diǎn)彎路，就沒有考慮,。因?yàn)橄鄬?duì)價(jià)格來說,，我更關(guān)心的是課程營銷的效果。

然后發(fā)生了什么,？

首先產(chǎn)品是很容易上手,，我的流量也迅速按自然比例導(dǎo)入了線上知識(shí)店鋪。

到這時(shí)候,，我根本不可能替換在線課程工具了,！我和助理的操作習(xí)慣還在其次，關(guān)鍵是 —— 所有學(xué)員都收藏了我的知識(shí)店鋪鏈接,，我的所有用戶都習(xí)慣了小鵝通的操作方式,，我自己團(tuán)隊(duì)換SaaS產(chǎn)品是小事兒，但讓客戶換平臺(tái),，就意味著流失......

所以大部分人看小鵝通,、有贊，包括加拿大的Shopify,，覺得他們的業(yè)績(jī)爆發(fā)是源于疫情,，其實(shí)那只是表象,；關(guān)鍵還是產(chǎn)品服務(wù)客戶的核心邏輯：包括增加營收的剛需和產(chǎn)品粘性。

我和“兌吧”的創(chuàng)始人陳曉亮也聊過一次這個(gè)大商業(yè)邏輯的問題,。

可能SaaS圈關(guān)注兌吧的人不多,，他們?cè)谙愀凵鲜校饕a(chǎn)品是積分商城,，也有較小比例的SaaS收入,。兌吧的客戶包括：中國4大銀行、海底撈,、屈臣氏,、微博、愛奇藝......2017,、2018,、2019三年的營收分別是：6.5億、11.4億,、16.5億（來自上市公司公開信息）,。

我觀察他們最核心的價(jià)值是，幫這些大企業(yè)長(zhǎng)期運(yùn)營客戶,，并做好短期創(chuàng)意營銷活動(dòng),，直接給客戶帶來收入。

這樣的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì),，客戶能不買單嗎,？

我理解兌吧在不斷尋找那些能幫客戶掙錢的方法和并創(chuàng)建這樣的工具。

離錢更近的產(chǎn)品,，在中國更受客戶歡迎,。

三、連接,，而不是機(jī)械地搬到云上

在SaaS圈內(nèi),，我相信現(xiàn)在大家開始逐步理解：只是把以前OP部署軟件做的功能搬到云上，這對(duì)客戶沒有價(jià)值,。

這里最好的證明就是神策數(shù)據(jù),。

神策數(shù)據(jù)是私有化部署的產(chǎn)品（用戶行為分析平臺(tái)），卻滿足了SaaS模式最核心的本質(zhì)——按年收取服務(wù)費(fèi),。業(yè)內(nèi)都知道他們?cè)鲩L(zhǎng)很快,，和公司高層交流后我判斷他們的核心能力在于：雖是私有部署但產(chǎn)品化程度高、實(shí)施服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化能力強(qiáng),、對(duì)客戶該領(lǐng)域的業(yè)務(wù)理解深刻,。

OP又如何？能解決客戶問題、按年收取服務(wù)費(fèi)用,，就是好SaaS,！

相反的，我遺憾地看到大量新老SaaS公司,，只是機(jī)械地把以前傳統(tǒng)OP軟件做過的功能,，跑到云端用SaaS多租戶架構(gòu)再實(shí)現(xiàn)一遍。對(duì)客戶來說,，這有什么意義,？客戶該用IT系統(tǒng)管理客戶的，還是管理客戶,；該管理員工的,，還是管理員工，并未得到額外增加的價(jià)值,。

你說咱們SaaS產(chǎn)品用戶體驗(yàn)更好,、咱們有移動(dòng)端？這對(duì)決策人來說都是次要因素,。假設(shè)我是CIO，也不會(huì)僅僅因?yàn)椴僮黧w驗(yàn)好而冒險(xiǎn)更換用了多年的老系統(tǒng),。

四,、發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)特性 ——C端案例：音樂產(chǎn)業(yè)的變遷

我來舉2個(gè)例子，C端和B端的,。

先說說C端的音樂行業(yè),。

在中國的音樂行業(yè)，盜版曾經(jīng)是很大問題,。不知大家是否還記得崔健拒絕在歌迷遞過來的盜版CD上簽名的故事,。最后歌星們沒辦法，只能以開演唱會(huì)為主要收入來源,。所以大家經(jīng)?？吹侥衬趁餍歉闳珖不匮莩獣?huì)......

美國的法律體系相對(duì)更健全，盜版CD的事情比較少,；但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨后,，出現(xiàn)了更大的“盜版”問題。1999年兩位少年寫了一個(gè)叫“Napster”的應(yīng)用,，用戶可以做把CD轉(zhuǎn)成MP3后分享給其他用戶,。我還記得當(dāng)年此事頗有爭(zhēng)議。

后來5大唱片公司在3年內(nèi)把Napster告到破產(chǎn),，卻沒法阻止互聯(lián)網(wǎng)對(duì)音樂業(yè)的沖擊,。據(jù)說1999年是全球唱片公司收入最高的一年，之后一路下滑......

之后是MP3的時(shí)代,，大家也都在2000年代用MP3機(jī)聽過音樂,。相比磁帶和CD,，這給聽音樂的人帶來巨大便利。人們?nèi)ジ鞣N途徑尋找中意歌曲的MP3文件,，然后下載到MP3機(jī)里,。

數(shù)字化首先改變了音樂產(chǎn)業(yè)。

當(dāng)時(shí)所有人都覺得已經(jīng)非常爽了,，但用MP3替代CD機(jī),，這就像我說的“僅僅把線下的應(yīng)用搬到線上”，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。

然后出現(xiàn)了顛覆性的“流媒體音樂”App,。

這兩年我是“網(wǎng)易云音樂”的付費(fèi)用戶。MP3機(jī)只是聽歌的機(jī)器,，而一個(gè)流媒體App給你的是整個(gè)音樂世界：打開App隨時(shí)有海量選擇,、歌單推薦解決了我這樣沒時(shí)間的“冒牌”發(fā)燒友找新歌的問題。最近網(wǎng)易云音樂還推出了“私人定制歌單”,，根據(jù)我的歷史收藏給出精準(zhǔn)推薦,，這樣推薦的歌曲中，10個(gè)我要收藏4個(gè)......

以往花費(fèi)幾個(gè)小時(shí)整理歌曲然后下載到MP3機(jī)的無聊工作就早已畫上句號(hào),，互聯(lián)網(wǎng)方式帶來的是更棒,、更智能的體驗(yàn)。

（本節(jié)部分信息來自“得到”App-邵恒頭條-技術(shù)和音樂的互搏史,。）

五,、發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)特性 ——B端案例：PRM

咱們SaaS產(chǎn)品不也該如此利用好“互聯(lián)網(wǎng)”這個(gè)特性嗎？

只把原有的OP部署軟件搬到云端,，就如同用MP3機(jī)替代CD和磁帶,。如果價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，也許在中國還有些機(jī)會(huì),。否則給客戶帶來的新價(jià)值太少,，銷售起來多半是舉步維艱。

還是以CRM為例,。如果只提供企業(yè)內(nèi)部銷售管理效率的提升,，大部分企業(yè)管理水平并沒有達(dá)到深度使用的水平，他們只會(huì)買市場(chǎng)上最便宜的產(chǎn)品,。對(duì)這些客戶來說,，只需要把客戶報(bào)備好、把銷售過程簡(jiǎn)單記錄一下就夠了,。至于銷售預(yù)測(cè),、交付過程的管控并不被看重。

那么他會(huì)去買一個(gè)5千塊錢的產(chǎn)品還是買5萬的產(chǎn)品呢？答案已經(jīng)寫在咱們各個(gè)SaaS公司的損益表上,。

我最近研究了“紛享銷客”CRM的子產(chǎn)品PRM,，這是個(gè)咱們軟件和SaaS行業(yè)里都能用得上的廠商-代理商協(xié)同工具。

相對(duì)CRM而言,，PRM（Partner Relationship Management,，合作伙伴/代理商關(guān)系管理）則是更依賴互聯(lián)網(wǎng)連接特性的功能。

出于成本及信息安全的考慮,，代理商不可能直接用廠商的CRM,，所以一般是各用各的CRM。但兩者之間是有大量連接任務(wù)的,，往淺里講：代理商的客戶如何在廠商全局客戶庫里做報(bào)備,？（否則雙方或多方會(huì)經(jīng)常因?yàn)樽矄伟l(fā)生矛盾）代理商的價(jià)格折扣審批進(jìn)度如何查到？開票信息還要靠微信非結(jié)構(gòu)化傳遞,？

更復(fù)雜的業(yè)務(wù)事項(xiàng)還有：廠商的線索如何快速分配給代理商,？不同代理商/經(jīng)銷商的不同折扣權(quán)限如何管理？分成返點(diǎn)如何計(jì)算,？

 這種“連接型”功能才是以前傳統(tǒng)OP軟件時(shí)代的弱項(xiàng),，是新SaaS產(chǎn)品的甜區(qū)。

以往靠渠道經(jīng)理在中間用微信傳遞以上信息,，不但浪費(fèi)三方大量的溝通時(shí)間,，還不及時(shí)、錯(cuò)漏百出,。

當(dāng)然，我這里不是推薦大家一擁而上去做PRM,，國內(nèi)已經(jīng)有CRM廠商可以把這些問題解決得很好,。我的意思是要考慮SaaS天生在云端、天生善于連接的特性,，把新特點(diǎn)發(fā)揮出來,，做出產(chǎn)品創(chuàng)新。

六,、連接產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)價(jià)值 —— 案例：SRM

連接之后呢,？除了提高效率，連接還會(huì)帶來更多價(jià)值,。

梅特卡夫定律提出：網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值與網(wǎng)絡(luò)中節(jié)點(diǎn)數(shù)的平方成正比,。上面說的PRM如此，SRM（供應(yīng)商關(guān)系管理系統(tǒng)）也是如此,。

在很多垂直的生產(chǎn)制造行業(yè)中（包括家電,、電子、快消、汽車等）,，SRM都是一個(gè)常用連接器,。上游廠商需要通過SRM尋找供應(yīng)商（尋源）、簽署采購合同,、了解生產(chǎn)進(jìn)度,、掌握貨物物流狀態(tài)、收獲驗(yàn)貨,。

廠商要與一級(jí)供應(yīng)商連接,、一級(jí)供應(yīng)商要與二級(jí)供應(yīng)商連接、二級(jí)供應(yīng)商又與三級(jí)供應(yīng)商連接,，各級(jí)之間可能還有交叉關(guān)系......可以想見,，這就是一張巨大的網(wǎng)絡(luò)。是B2B的網(wǎng)絡(luò),。

SRM在初期只是作為工具的價(jià)值,。OP版的SRM也確實(shí)止步于此。

而SaaS SRM終將串起一個(gè)平臺(tái),。

我曾在華為業(yè)務(wù)與軟件產(chǎn)品線擔(dān)任軟件CEG（采購專家團(tuán)）成員,。我接到一個(gè)陌生產(chǎn)品采購需求后，尋源（Sourcing）是一個(gè)非常痛苦的事情,。想象一下,，如果SRM平臺(tái)可以告訴我，這類產(chǎn)品在市場(chǎng)上有哪些供應(yīng)商,？他們的型號(hào)特點(diǎn)如何,？?jī)r(jià)格和品質(zhì)如何？供貨速度,、物流效率如何,？合作性如何？—— 那將不僅提高采購效率,，更重要的是提高集成后產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,！

這個(gè)平臺(tái)的價(jià)值還遠(yuǎn)不止于此，廠商,、供應(yīng)商之間拉起的網(wǎng)絡(luò)作為整體得到賦能,，平臺(tái)方則可以提供金融、物流以及生產(chǎn)資料的拆借和集中供給,。

市場(chǎng)機(jī)制永遠(yuǎn)不能被替代,，但基于數(shù)字和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)卻可以讓市場(chǎng)更高效。

至于如何形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),？我更看好聚焦垂直行業(yè)的公司,。

這個(gè)邏輯很簡(jiǎn)單,，假設(shè)在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)中占據(jù)30%的節(jié)點(diǎn)方能達(dá)到閥值、形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),；那么在有1萬個(gè)節(jié)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)里,，需要占領(lǐng)3000個(gè)節(jié)點(diǎn)；而在一個(gè)100萬節(jié)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)里,，則需要占領(lǐng)30萬的節(jié)點(diǎn),。

在企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，只有Dropbox,、Slack等少數(shù)產(chǎn)品能跑出SaaS2C2B的快速網(wǎng)絡(luò)營銷模式,，取得高速增長(zhǎng)。絕大部分產(chǎn)品都還需要一個(gè)個(gè)簽客戶,，速度不可能太快,。因此只有聚焦一個(gè)垂直行業(yè)或細(xì)分領(lǐng)域，才能早日達(dá)到網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的閥值,。

七,、提供增值服務(wù) ——Shopify與有贊

關(guān)于提供增值服務(wù)，這里有個(gè)海外的例子：Shopify,。她成立于2004年,，為各類零售商搭建獨(dú)立電商網(wǎng)站。Shopify于2015年上市,，之后5年股價(jià)增加60倍,，目前市值1200億美元。

增值服務(wù)包括：針對(duì)商戶的業(yè)務(wù),，提供支付、物流,、倉儲(chǔ)等服務(wù),。

從上圖可見，隨著GMV迅速提升（2019年達(dá)611億美元）,，增值服務(wù)部分不斷增加,，從2015年的45%擴(kuò)大到2019年的59%.

在SaaS產(chǎn)品方面,，Shopify于2014年推出了面向大客戶的“Shopify Plus”（提供更多人工服務(wù)、用腳本自定義價(jià)格模型,、工作流等）,，已吸引雀巢,、聯(lián)合利華等大品牌購買。關(guān)于提高NDR（Net Dollar Retention,，含增購的金額續(xù)費(fèi)率）的必要性,，我在《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖(95）東方SaaS之路：小微向左,，中大向右》中有更詳盡描述，鏈接見文末,。

香港上市公司“中國有贊”的產(chǎn)品及市場(chǎng)格局與Shopify接近,。根據(jù)有贊財(cái)報(bào)，我發(fā)現(xiàn)有贊也在設(shè)法擴(kuò)大“增值業(yè)務(wù)”,；同時(shí),，為了提高客單價(jià)，除了主打產(chǎn)品“有贊微商城”,，也針對(duì)零售,、連鎖等業(yè)態(tài)以及美業(yè)、教育行業(yè)提供解決方案式SaaS產(chǎn)品,。

從公開的年報(bào)數(shù)據(jù)也能看出,，其2019年SaaS訂閱收入增幅（145%）遠(yuǎn)大于客戶數(shù)增幅（40%），平均客單價(jià)大幅增加,。同時(shí),，隨著GMV的高速增長(zhǎng)，增值業(yè)務(wù)（包括交易費(fèi),、延伸服務(wù)及其它）也在增加,，但占總營收的比例還未超過50%，說明有贊與Shopify所處階段不同,。

八,、深耕行業(yè)提供增值服務(wù) —— 領(lǐng)健口腔

2019年底與一位老牌海外基金的投資專家交流，他告訴我,，由于“通用SaaS賽道”基本投完,，他們也在看很多行業(yè)SaaS企業(yè)，近年在海內(nèi)外投資的也主要是這個(gè)方向,。

那么我們?cè)倭囊粋€(gè)行業(yè)SaaS企業(yè)的例子,。

這半年我與領(lǐng)健的管理層交流得比較多，經(jīng)他們同意,，我聊聊一個(gè)行業(yè)SaaS公司在中國的成功模式,。

領(lǐng)健總部位于上海，在口腔診所SaaS市場(chǎng)處于絕對(duì)領(lǐng)先的地位,。據(jù)介紹,，中國約有10萬家口腔診所（屬于我說的橄欖型市場(chǎng)），領(lǐng)健已經(jīng)完成30%的市場(chǎng)占有率,。其中頭部的100個(gè)品牌,，已經(jīng)有80家使用了領(lǐng)健的SaaS服務(wù)。

領(lǐng)健SaaS業(yè)務(wù)遇到的挑戰(zhàn)主要是客單價(jià)太低：口腔診所利潤(rùn)不錯(cuò)但為信息化的支付意愿不強(qiáng),，一個(gè)診所一年只支付幾千元,。這么低的價(jià)格,，需要銷售上門推動(dòng)簽約、還需要上門實(shí)施,，因此SaaS毛利不高,。

這些真的就是中國SaaS企業(yè)用SaaS 1.0的模式玩不下去的原因。

好在領(lǐng)健找到了發(fā)展路徑 —— 領(lǐng)健商城,，為口腔診所提供的上萬種醫(yī)療耗材和設(shè)備,。這正滿足大量診所的采購需求：幫助診所在采購時(shí)拉平各級(jí)供應(yīng)商的信息不透明和層級(jí)差價(jià)，并根據(jù)物品成交量提供采購補(bǔ)貨周期策略和庫存預(yù)警策略,。

我在新書《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》中講到：“有數(shù)據(jù)增值價(jià)值的才是商業(yè)SaaS,，只靠工具SaaS的客情多賣實(shí)物產(chǎn)品的不是?！?/p>

可以看到,，領(lǐng)健提供給診所的商城服務(wù)與SaaS工具本身是緊密相關(guān)的：從庫存預(yù)警、全網(wǎng)價(jià)格對(duì)比,，到訂單物流,、安裝到客戶的嘴里、未來提醒到期檢查及更換,，都能數(shù)字化跟蹤和管理,。

據(jù)了解，領(lǐng)健的SaaS業(yè)務(wù)和商城業(yè)務(wù)近兩年都在高速發(fā)展,。

除了診所SaaS,，我也與一位家政SaaS創(chuàng)始人交流過。兩年前聊的時(shí)候,，我還覺得這個(gè)行業(yè)客戶支付能力弱,、信息化需求低，SaaS企業(yè)無法生存,。沒想到今年再聊起來,，發(fā)現(xiàn)他們做了很多給家政公司的增值服務(wù)，公司已經(jīng)能盈虧持平了,。

九,、無論機(jī)器、還是人,，服務(wù)端到端才有價(jià)值：慧算賬

我再講一個(gè)具體例子,。在這篇文章《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖（60）做商業(yè)SaaS的還算SaaS公司嗎？》中我說到過“慧算賬”的例子,。正好上個(gè)月我和一位慧算賬的投資人長(zhǎng)談過兩次,?；鬯阗~通過SaaS 財(cái)稅服務(wù)模式,，為中小微企業(yè)提供代記賬等服務(wù),，看起來更像一個(gè)巨型代記賬公司。

這位投資人的一句話讓我對(duì)“Service（服務(wù)）”的理解突然拔高了一個(gè)層次,。她說,，“Software as a Service”，SaaS是提供服務(wù),，這與人工提供的服務(wù)不都是“服務(wù)”嗎,？關(guān)鍵是，能否給客戶一個(gè)端到端的服務(wù),？

也就是說,，軟件或者人工服務(wù)，這都只是形式,。形式不重要,，關(guān)鍵是目的 —— 給客戶的服務(wù)完整、閉環(huán),、有價(jià)值,！

回到慧算賬的例子。是的,，他們養(yǎng)了大批記賬會(huì)計(jì),，但隨著OCR、RPA,、電子發(fā)票這些技術(shù)和規(guī)范的成熟,，機(jī)器會(huì)逐漸替代人，這就是慧算賬相對(duì)傳統(tǒng)代記賬公司的優(yōu)勢(shì),。

十,、SaaS 2.0 與SaaS 1.0 的核心區(qū)別

SaaS 1.0 的企業(yè)，例如ServiceNow,、Docusign,、Workday，他們歷年收入中的訂閱比例都保持,、或不斷提高到90%左右,。

這里的邏輯是，機(jī)器提供的服務(wù)邊際成本極低,?；ㄙM(fèi)1億美元研發(fā)的產(chǎn)品，服務(wù)10萬個(gè)客戶分?jǐn)偟某杀?，遠(yuǎn)低于服務(wù)1萬個(gè)客戶,。相對(duì)于幾百、幾千美元/年的SaaS“人·年”服務(wù)費(fèi),，客戶企業(yè)每增加一個(gè)人頭,，SaaS企業(yè)需要增加的服務(wù)器,、帶寬成本可能只有十幾美元。

而人工費(fèi)用則不同,。如果一個(gè)SaaS產(chǎn)品的咨詢（或?qū)嵤?、定制開發(fā)）費(fèi)用占比1/2，意味著這一半的成本并不會(huì)隨著客戶數(shù)量的增加有多少下降空間,。相反,，由于咨詢顧問、分析師,、實(shí)施顧問,、CSM（客戶成功經(jīng)理）、項(xiàng)目經(jīng)理的培養(yǎng)需要1~3年的周期,，這會(huì)成為SaaS公司增速的鐵瓶頸,。

所以SaaS 1.0的邏輯，用機(jī)器提供服務(wù),，不斷降低機(jī)器服務(wù)的成本,，這是非常合理的。

但這是低競(jìng)爭(zhēng)格局下的商業(yè)模式,，而30年來,，中國的IT服務(wù)市場(chǎng)一直是高度同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。

具體到一個(gè)領(lǐng)域的IT產(chǎn)品提供商,，向上面臨國際廠商ORACLE,、SAP、微軟巨大品牌勢(shì)能的壓力,，向下又有小軟件作坊的低價(jià)及無限承諾定制開發(fā)的競(jìng)爭(zhēng),，純機(jī)器服務(wù)的SaaS 1.0模式本身護(hù)城河太低，從2015年以來舉步維艱,。

于是我們勇于拼搏的SaaS創(chuàng)業(yè)者闖出了中國的SaaS 2.0,，這包括本文提到的所有中國SaaS企業(yè)：軟素、有贊,、兌吧,、小鵝通、領(lǐng)健,、慧算賬,、紛享銷客、谷器數(shù)據(jù),、某SRM公司,、某家政SaaS企業(yè)......

中國SaaS 2.0是對(duì)美國舶來品SaaS 1.0的版本升級(jí)。其實(shí)這也是西方成功商業(yè)模式Copy to China常見的情景，并沒多特別,。

改革開放40多年來,，從來都是如此：先學(xué)習(xí)，再調(diào)適,。

03

新SaaS機(jī)會(huì)的特點(diǎn)和趨勢(shì)

既然能叫做“升級(jí)版”，SaaS 2.0的機(jī)會(huì)有哪些新特點(diǎn),？她有哪些發(fā)展趨勢(shì),？

趨勢(shì)1 - 切更剛的需求

其一，“外部合規(guī)要求”

上文提到的醫(yī)藥行業(yè)的改革,，帶來的合規(guī)需求,，就是醫(yī)藥CRM的剛需。

有一次我與谷器數(shù)據(jù)的CEO交流,，他們主打汽車行業(yè)的SaaS MES產(chǎn)品（面向制造企業(yè)車間執(zhí)行層的生產(chǎn)信息化管理系統(tǒng)）,。聽起來是一個(gè)純內(nèi)部管理工具對(duì)吧？

不對(duì),，其實(shí)MES的關(guān)鍵也是外部合規(guī)需求,。

這個(gè)需求來自給其訂單的買方，叫做“追溯”,。簡(jiǎn)而言之,，整車廠給一級(jí)供應(yīng)商下訂單；一級(jí)供應(yīng)商的部件中也有需要外購的,，再給二級(jí)供應(yīng)商下訂單,；二級(jí)再給三級(jí)下訂單......環(huán)環(huán)相扣。一旦下游（例如整車廠）發(fā)現(xiàn)有的零件出現(xiàn)質(zhì)量問題,，就需要上游供應(yīng)商確定出問題的批次,，并可能發(fā)生召回。如果沒有MES,、精確追溯和批次追溯無法進(jìn)行,，那誰也不敢把訂單給這個(gè)供應(yīng)商。

這和CRM的情況類似,，如果沒有甲方強(qiáng)制的合規(guī)要求,，好多工廠也就用Excel、甚至紙卡代替MES了,；就像大部分toB銷售公司還在用電子表格管理客戶和商機(jī),。

其二，幫客戶多掙錢的商業(yè)SaaS

我的新書《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》中提到,，2018年初,，我和崔牛會(huì)的創(chuàng)始人大崔交流，就不謀而合地聊到“商業(yè)SaaS”的概念。

小門店需要獲得新客戶,、連鎖門店希望把老客戶的圈子轉(zhuǎn)起來,；當(dāng)前階段，中國的大,、小公司的急迫需求莫不如此,。

客戶就是要更快的馬車，你做了個(gè)汽車,，人家不要?。〉缆凡辉试S,、交通規(guī)則還是為馬車設(shè)計(jì)的......

國內(nèi)在全球主板IPO的SaaS公司僅有三家：有贊,、微盟、兌吧（少量SaaS業(yè)務(wù)）,，都是幫客戶掙錢的,。

這都是更剛的需求。

趨勢(shì)2 - 擁抱生態(tài)

前面講到小鵝通的產(chǎn)品,，我作為在線課程輸出者,，用小鵝通遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不止是把它當(dāng)做視頻課、直播課,、專欄課,、會(huì)員課的載體，更重要的是一個(gè)微信生態(tài)的營銷工具：新課程宣傳在微信公眾號(hào)發(fā),、在微信視頻號(hào)下面帶鏈接,、在微信群和朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)；小鵝通也擅長(zhǎng)支持拼團(tuán),、優(yōu)惠,、裂變海報(bào)等十多種營銷玩法......

這是從客戶角度看。

而從小鵝通自己的角度,，100萬個(gè)知識(shí)店鋪,、1100萬課程......我估計(jì)每天都有在微信生態(tài)里億級(jí)以上的傳播。這些傳播是宣傳老師們自己的課程,，也順便宣傳了小鵝通的產(chǎn)品,、教育了微信里的十幾億用戶。

這就是生態(tài)的力量,。

除了騰訊生態(tài)（騰訊云,、微信及企業(yè)微信），SaaS的另外幾個(gè)重要生態(tài)是阿里云 釘釘 釘釘ISV,、頭條系飛書 飛書ISV,，加上華為Welink的生態(tài)。

很巧這一個(gè)月內(nèi)我和這4家平臺(tái)都有直接交流。

阿里的toB商業(yè)操作系統(tǒng)最成熟,，包括釘釘作為產(chǎn)品也最早出現(xiàn),；

騰訊的微信是所有SaaS-to-B-to-C公司（用SaaS產(chǎn)品的客戶直接服務(wù)消費(fèi)者，例如教育機(jī)構(gòu)）的潛在大殺器,，有贊與小鵝通就是例子,；

頭條系掌握了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的最強(qiáng)推薦引擎，這是搜索引擎,、微信生態(tài)之后的必然王者,。我與飛書的高層交流，發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品解決的問題更場(chǎng)景化,，果然很有互聯(lián)網(wǎng)思維；

華為Welink背靠的是中國最有底蘊(yùn)的科技公司,，其toB的組織能力也最為成熟,。我15年前在華為“業(yè)務(wù)與軟件”產(chǎn)品線工作時(shí)，就領(lǐng)略到大公司建立生態(tài)的成熟操作框架,。

ToB是個(gè)碎片化市場(chǎng),，這4家平臺(tái)如果堅(jiān)持投入，都會(huì)在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域里占有一片天地,。

而SaaS公司也同樣需要結(jié)合自己優(yōu)勢(shì)和目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn),，與適合自己的平臺(tái)合作。

2019年,，阿里和騰訊先后推出了“SaaS加速器”,。

其中阿里SaaS加速器是阿里云SaaS生態(tài)的商業(yè)和技術(shù)平臺(tái)，為阿里云的“被集成”提供工具與售賣通路,，是阿里云SaaS生態(tài)戰(zhàn)略的具體落地體現(xiàn),。（來自百度百科）

上圖來自其官網(wǎng)?？磥戆⒗锏募铀倨鞲Ｄ旰途€上的,，在技術(shù)和市場(chǎng)上給ISV支持。我也側(cè)面了解到有少量SaaS公司受到邀請(qǐng)參與和AI公司混合的訓(xùn)練營,。

作為騰訊SaaS加速器導(dǎo)師,，我對(duì)騰訊加速器的情況了解多一些。

2019年7月首期加速器做了海選,，復(fù)試后有40家SaaS企業(yè)入圍,，包括EC、紛享銷客,、小滿科技,、加推、Udesk、肯耐珂薩,、外勤365,、易企秀、法大大,、趣學(xué)車,、超級(jí)導(dǎo)購、理財(cái)網(wǎng),、明道云,、道一云、分貝通,、觀麥科技,、魔學(xué)院、三體云動(dòng)等知名SaaS公司,。

（目前騰訊SaaS加速器二期的報(bào)名已經(jīng)結(jié)束,，預(yù)計(jì)很快會(huì)開始復(fù)試。）

趨勢(shì)3 - 保持開放

互聯(lián)網(wǎng)本身就是開放的地方,。如果SaaS公司做的產(chǎn)品沒有Open API,，就喪失了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品連接的特性。

這方面有兩個(gè)案例可以分享,。

云計(jì)算分為IaaS,、PaaS、SaaS三層,。三層中,，美國的SaaS部分營收最大，而在中國IaaS（阿里云,、騰訊云,、華為云等）部分的營收比SaaS大得多。

騰訊云在2019年9月建立了“SaaS技術(shù)聯(lián)盟”,，邀請(qǐng)SaaS公司一起制定iPaaS標(biāo)準(zhǔn),。他們把iPaaS比喻為各個(gè)本不相連的“SaaS池塘”間的統(tǒng)一直徑和顏色的水管，以實(shí)現(xiàn)多方統(tǒng)一,。

可以想象,，各家SaaS公司之間的對(duì)接工作量將會(huì)大大減輕,。

其實(shí)，我自己對(duì)iPaaS還有更高的期望：iPaaS作為“排式電插座”,，各家SaaS產(chǎn)品都直接用標(biāo)準(zhǔn)API通過“電插頭”插到iPaaS上即可,；這樣SaaS產(chǎn)品之間的對(duì)接都可以省去了。

另一個(gè)案例是釘釘上的氚云,。

我用15個(gè)清晨的時(shí)光寫出本篇文字,。寫到這里的頭一天下午，正好和氚云CTO張華兄交流了一次,。

我以前對(duì)多家SaaS產(chǎn)品服務(wù)同一個(gè)企業(yè)的架構(gòu)是這樣考慮的：

各個(gè)SaaS產(chǎn)品之間只需要打開API互相交換數(shù)據(jù),，就可以避免以往傳統(tǒng)OP軟件的“信息孤島”問題，實(shí)現(xiàn)各個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)之間的協(xié)同,。

但和氚云交流后,，我的認(rèn)知改變?yōu)椋浩湟唬鱾€(gè)SaaS系統(tǒng)可以對(duì)接氚云這樣的業(yè)務(wù)及數(shù)據(jù)“總線”,，后者可以進(jìn)行統(tǒng)一的數(shù)據(jù)分析,、處理和展示；該總線可以從業(yè)務(wù)流程的角度驅(qū)動(dòng)各個(gè)SaaS系統(tǒng)中的業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn),，而不僅僅是數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn),；其二,，由于氚云具備aPaaS能力,，客戶或客戶的系統(tǒng)集成商（SI）可以在氚云上無代碼或低代碼定制自身需要的IT系統(tǒng)。

SaaS中國落地的過程,，真是很需要這樣的創(chuàng)新,。

艱難的市場(chǎng)，需要SaaS產(chǎn)品更加開放,，SaaS企業(yè)之間更多合作,。

趨勢(shì)4 - 錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

所謂定位，就是結(jié)合自身具備的優(yōu)勢(shì),，找到差異化產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)策略,。

這個(gè)優(yōu)勢(shì)，可能是技術(shù)上的,、資源上的,，也可能是組織能力上的。

SaaS圈有很多對(duì)“冤家”,，從誕生開始就一路對(duì)抗,，結(jié)果往往是兩敗俱傷。

過熱競(jìng)爭(zhēng)背后有幾個(gè)原因：

一是愿景太大,，都期望成為自己領(lǐng)域的絕對(duì)霸主,；

二是SaaS的商業(yè)模式?jīng)Q定了前5年并不急于有利潤(rùn),，所以在營銷上也不計(jì)成本地?fù)屖袌?chǎng)占有率；

三是國內(nèi)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不足,，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,；

四是在2018年之前，國內(nèi)SaaS團(tuán)隊(duì)大多沒有意識(shí)“SaaS的本質(zhì)是續(xù)費(fèi)”,，對(duì)獲客后續(xù)費(fèi)的難度預(yù)計(jì)不足,，以為賣個(gè)多年單就算占住客戶了。

其中有一對(duì)某領(lǐng)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在對(duì)抗4年后終于開始選擇錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng),。雖然是好事兒我也不提名字了,，我發(fā)現(xiàn)他們逐漸各自深耕自己有深刻理解的行業(yè)，各做各事,，把客戶服務(wù)得爽爽的,，不斷到來的增購給公司帶來毛利和信心。

我期待,，也認(rèn)為,，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)才是SaaS企業(yè)未來最合理的競(jìng)爭(zhēng)策略。

多關(guān)注客戶,，少看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

04

展望- 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中的SaaS 2.0

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的帷幕正在緩緩拉開。

我在商學(xué)院里聽過不少產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐的案例,，全都還在萌芽階段艱難摸索,。首要難題是傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)據(jù)化程度不足，沒有數(shù)據(jù)何談智能化和網(wǎng)絡(luò)化,？

我總結(jié)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)不能逆水行舟,，只能順?biāo)浦邸⒁磊厔?shì)而動(dòng),。

作為管理工具的SaaS 1.0在這個(gè)過程中能產(chǎn)生的價(jià)值有限,，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改造需要SaaS 2.0這樣的商業(yè)化工具。

我們?cè)倭囊粋€(gè)SaaS企業(yè) —— 趣學(xué)車,。趣學(xué)車成立于2015年7月,，深耕駕駛培訓(xùn)行業(yè)，3年融資5輪,，經(jīng)緯中國,、梅花天使基金等頂級(jí)VC投資數(shù)億人民幣。除了開發(fā)駕校SaaS產(chǎn)品,，趣學(xué)車也躬身入局,，開辦多個(gè)駕駛培訓(xùn)學(xué)校，參與駕培行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定,。

通過與CEO交流,，我了解到趣學(xué)車未來還將通過“駕校聯(lián)盟”提高服務(wù)質(zhì)量,、提供差異化服務(wù)來提高聯(lián)盟駕校的營收水平，通過其創(chuàng)新的“安全駕駛”理念及實(shí)操培訓(xùn)提升全國現(xiàn)有4億汽車駕駛員的駕駛水平,，以期貢獻(xiàn)更大的社會(huì)價(jià)值,。

我們作為SaaS企業(yè)能夠從這個(gè)案例看到：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中SaaS是數(shù)據(jù)中心、是連接器,、是創(chuàng)新引擎,。

在上面這本藍(lán)皮書的序中，我寫到“在可以預(yù)見的未來,，或許是3~10年,，各個(gè)行業(yè)都可能出現(xiàn)這樣的趨勢(shì)。我們拭目以待,，如能共襄此舉,，幸甚至哉?！?/p>

05  總結(jié)

“SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖”前99篇都沒有長(zhǎng)文,，這篇頗有紀(jì)念意義，遂寫了一篇長(zhǎng)的,。不是為長(zhǎng)而長(zhǎng),，咱們從SaaS元年（2015年）至今已經(jīng)5年,，一路磕磕絆絆,，確實(shí)需要一個(gè)總結(jié)。

作為提升效率管理工具的SaaS 1.0是舶來品,。國內(nèi)市場(chǎng)由于商業(yè)不成熟,、缺乏合規(guī)及管理的一致剛需、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重,，再加上與傳統(tǒng)軟件對(duì)比沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì),，SaaS 1.0在中國發(fā)展的速度并不樂觀（也許3~5年后會(huì)有突變）。

2012~2016年,，舶來品SaaS 1.0的到來只是新浪潮的開始,，從2017年開始，中國的SaaS創(chuàng)業(yè)進(jìn)入深水區(qū),，一批我說的SaaS 2.0公司涌現(xiàn)—— 

◆有的為客戶提供賺錢工具,、幫客戶增加營收,，例如：兌吧、小鵝通,；

◆有的提供云端新特性——連接,，C端的歷史參考網(wǎng)易云音樂，SaaS的例子是PRM及SRM,；

◆最終如能形成在垂直行業(yè)或特定領(lǐng)域內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),，SaaS企業(yè)的護(hù)城河就穩(wěn)固了；

◆有的提供增值服務(wù),，Shopify,、中國有贊屬于此類；

◆更有很多行業(yè)SaaS企業(yè),，通過深耕行業(yè)提供增值服務(wù),，例如領(lǐng)健口腔和家政SaaS公司；

◆無論用機(jī)器提供服務(wù),，還是人提供,，服務(wù)要端到端才有價(jià)值，這里的例子是慧算賬,；

SaaS 1.0 是低競(jìng)爭(zhēng)格局下的商業(yè)模式,，而30年來，中國的IT服務(wù)市場(chǎng)一貫是高度同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),。中國SaaS 2.0是對(duì)美國舶來品SaaS 1.0的版本升級(jí),。

此外，如果我們展望產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中的SaaS 2.0,，將會(huì)看到：作為管理工具的SaaS 1.0在這個(gè)過程中能產(chǎn)生的價(jià)值有限,，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改造需要SaaS 2.0這樣的商業(yè)化工具。在這個(gè)方向上,，“趣學(xué)車”這類除了SaaS能力,，還有行業(yè)資源積累及更多商業(yè)能力（包括：兼具toB與toC的能力、打通軟件與硬件的能力,、連接供應(yīng)鏈上下游的能力）的企業(yè)將有更多機(jī)會(huì),。

SaaS 2.0不是技術(shù)升級(jí)，而是商業(yè)模式的升級(jí)和中國本地化落地,。

未來3~5年,，中國SaaS的更佳機(jī)會(huì)在SaaS 2.0；也許在此之后,，SaaS 1.0的機(jī)會(huì)才會(huì)到來,。

--- END ---