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最近在抖音上刷到一個(gè)視頻，講了一個(gè)很感人的故事,，純屬悲劇,，如果僅僅是悲劇，我就沒有寫這篇文章的必要了… 除了悲劇之外,，還有一些大多數(shù)人平時(shí)容易忽略的本質(zhì),。任何事物內(nèi)在的本質(zhì)都值得我們深入思考。 通過深入思考你可以發(fā)現(xiàn)造成這個(gè)悲劇背后隱藏的東西… 你先閱讀下這個(gè)故事,， 美國一對老夫妻把所有精力全放在培養(yǎng)孩子身上,，可是孩子不好好念書。 爸爸就跟孩子說,，如果你考上哈佛大學(xué),，我們就給你買一輛法拉利跑車。 孩子因此發(fā)憤圖強(qiáng),，終于有一天他考上了,，在學(xué)校他給父親打電話，爸爸我考上了,，我要那輛車,，爸爸說孩子回來吧,，我們在家里等你。 孩子興高采烈回到家發(fā)現(xiàn)家里擺著餐桌和燭臺,，他的父母笑容可掬的站在餐桌后面,，旁邊還有他的鄰居。 孩子迫不及待的說：爸爸我的車呢,？他的父親雙手遞過來一本書跟他說,，孩子這就是我們要送給你的禮物，這孩子把書接過來一看,，發(fā)現(xiàn)那是一本《圣經(jīng)》,，這孩子一看這本書憤怒的把書摔在地上說，沒想到你們騙了我這么多年,，然后甩手而去再也沒有回頭,。 十幾年后他在外地碰見了他原來的鄰居，他的鄰居跟他說你的父親已經(jīng)去世了,，你的媽媽因?yàn)樗寄钸^度也哭瞎了眼睛， 孩子想是時(shí)候回去了,，進(jìn)了家門他發(fā)現(xiàn)他走的時(shí)候那個(gè)陳設(shè)還是那樣擺著,。還是那個(gè)餐桌，還是那個(gè)燭臺,，地上還放著被他摔的那本書,，他吃驚的問這是怎么回事？ 他的母親聽出了孩子的聲音,，說孩子你把那本書打開看看就知道了,，孩子打開這本書，一看書是被掏空的,，里面有一把法拉利的鑰匙,。 孩子跑到后院發(fā)現(xiàn)那邊有一輛法拉利跑車，已經(jīng)掛了很厚的一層塵土,，孩子放聲大哭問,，母親你們?yōu)槭裁床辉缯f。 他的母親跟他講孩子只有當(dāng)你知道少看一眼的代價(jià)的時(shí)候,，才知道多看一眼的重要,。 《別讓壞脾氣害了你》，一書中曾說過凡事不可只看表面,，遇到事情抱著多看一眼的心態(tài),。你就能看到真相，無論是生活中還是職場上,，我們都會遇到很多當(dāng)時(shí)無法理解的事,，甚至?xí)驗(yàn)闆_動做出錯(cuò)誤的決定,。 千萬別讓壞脾氣和爆炸的心態(tài)毀了你，因?yàn)槟悴恢肋@個(gè)后果你能否承受得起,。 你讀完這個(gè)故事有什么感想,？ 你覺得很感人嗎？ 為這個(gè)孩子感到遺憾嗎,？ 你是不是也在問,， 這孩子怎么不翻開書看一眼呢？ 如果你是那個(gè)孩子,，你能確定自己會翻開看嗎,？實(shí)際上看的可能性很小，事實(shí)就是如此,，你知道為什么嗎,？ 這和你在微信朋友圈發(fā)廣告，或者到別人群里發(fā)廣告道理是一樣的,，自己認(rèn)為別人會看,，實(shí)則效果極差。 只是你自己沒有發(fā)現(xiàn)問題而已,，或許發(fā)現(xiàn)了問題卻不知道造成這種現(xiàn)象的根本原因,，對嗎？ 然而這個(gè)男孩的父母同99%的人一樣,，犯了一個(gè)關(guān)鍵性的錯(cuò)誤… 到底是什么,？ 后面會給你揭曉… 讀完這個(gè)故事，如果你也認(rèn)為這個(gè)孩子脾氣暴躁沒有耐心,，說明你是站在他父母的角度看待問題的,。 假如你換一個(gè)角度看待這個(gè)故事，站在小男孩的角度,，就不難發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致悲劇背后的因素,。 當(dāng)小男孩拿到書看到是《圣經(jīng)》時(shí)，為什么翻都沒翻直接扔了,？ 因?yàn)樗幌矚g《圣經(jīng)》,，可想而知小男孩平時(shí)也不讀《圣經(jīng)》。父母為什么會送他《圣經(jīng)》呢,？ 他父母或許是有基督教信仰,，平時(shí)讀這本書，所以就把這本書作為禮物送孩子,。父母忽略了一個(gè)重要之處———孩子的喜好,。 假如小男孩平時(shí)喜歡看童話故事，這個(gè)時(shí)候送他一本《安徒生童話》,，毋庸置疑小男孩肯定會翻開看一眼,，那么結(jié)局也就不同了,。 入腦紅燈現(xiàn)象 換句話說，你在朋友圈發(fā)廣告,，你的好友喜歡嗎,？捫心自問你發(fā)的內(nèi)容符合好友的喜好嗎？ 其實(shí)你只顧自己爽,，心想反正我天天發(fā),，他們需要的話會來找我的。那么結(jié)果有多少人主動找你了呢,？ 你現(xiàn)在一定會說,，打開朋友圈大家都是這樣發(fā)的呀，沒錯(cuò),。一種方法人人都在用,，時(shí)間長了人們就開始反感了。幾年前我就親身經(jīng)歷過一件事,，至今讓我記憶猶新… 記得2008年的一天我和朋友在街上走著,，一個(gè)女生手里拿著一張單頁。她走到我倆面前,，說你好,，我們店里有一個(gè)活動可以免費(fèi)給你做皮膚檢測，還有禮品,。 我倆要走，她跟著我們一直說活動是免費(fèi)的進(jìn)來體驗(yàn)一下吧,，結(jié)果她成功把我倆說服,。朋友抱著去看看的心態(tài)，跟隨她來到一家商場,。 當(dāng)我倆走進(jìn)商場三樓你猜怎么著,？ 原來是一個(gè)化妝品店，里面有一張美容床,。一位女士說來給你倆做一下皮膚檢測,，她用洗面奶還有一個(gè)面部美容儀。她邊給我清潔臉部邊聊天,，說平時(shí)洗臉根本洗不干凈,。 聊了一會開始向我倆推薦護(hù)膚品套裝，不停的在推銷,。當(dāng)時(shí)我真想坐起來馬上走了,，但是又不好意思。到最后她還是沒有白費(fèi)口舌… 我和朋友每人買了一瓶洗面奶,。 后來還經(jīng)?？吹剿麄兊男麄魅藛T死拉活拽的讓人家去體驗(yàn),，而很多行人在遇到這樣的推廣方式理都不理扭頭走了。這就是“入腦紅燈”現(xiàn)象… 同樣你看到朋友圈別人發(fā)的廣告,，手指瞬間劃過,，你發(fā)出去的廣告如果不能在2秒鐘抓住對方的注意力也會被好友瞬間劃過，結(jié)果等于白發(fā)了,，究竟什么是“入腦紅燈”現(xiàn)象呢,？ 原來人類的大腦有一種過濾信息的本能，某件事讓你失望,，或者上當(dāng)受騙,。 下次在遇到類似的事情時(shí)大腦會自動亮起紅燈，告訴你這個(gè)信息是對你不利的,，于是將這些信息過濾掉,，過濾無關(guān)的信息是大腦的一種自我保護(hù)本能。 如今在網(wǎng)上每天都有大量的廣告信息向你飛來,，讓你眼花繚亂,，你看到大量的廣告會產(chǎn)生反感。 因此你平時(shí)所接收到的信息99%的內(nèi)容都被你過濾掉了,，根本進(jìn)入不了大腦的思考層,。 就像你平時(shí)開車或者步行，遇到馬路上的紅燈必須得停下來一樣,。 用戶視角建立 到底是什么原因?qū)е赂改妇箾]有想到送孩子一本喜歡的書呢,？ 因?yàn)樗改刚驹诹俗约旱慕嵌龋部梢哉f是個(gè)人視角,。不僅僅是故事里孩子的父母,，現(xiàn)實(shí)中99%的人都是個(gè)人視角看待事物和問題。 因?yàn)槿祟愄焐褪且宰晕覟橹行牡?。讓你站在對方的角度思考問題簡直太難了,。 回想一下你領(lǐng)著女朋友或者男朋友回家的時(shí)候給家人做個(gè)介紹，“媽媽”這是我女朋友,，或者是“親愛的xxx這是我的媽媽”… 如果換成對方的角度變成了這樣“親愛的xxx我是她的兒子”,，你也許會說這不是神經(jīng)病嗎？哪里有這樣介紹的,？ 你幾乎是沒有見過,，甚至都沒聽說過哪個(gè)人會這樣介紹，這會讓人接受不了,。但是作為一個(gè)營銷人來說你必須學(xué)會站在用戶的角度思考問題… 否則你發(fā)出去的廣告行為,，用李叫獸說的話叫“自嗨”，用劉超老師說的話叫“自慰”式推廣，或者又稱“強(qiáng)奸式”廣告,。由于你只顧自己爽,，根本不考慮對方的感受（用戶）。 你現(xiàn)在回想一下是否有過這樣的行為,？ 進(jìn)入一個(gè)陌生的微信群,，招呼也不打，上來就是瘋狂的發(fā)一通廣告,，有的人發(fā)完就閃退,，這樣成交率高嗎？ 如果不了解影響成交的2個(gè)因素,，你發(fā)在多的廣告也沒用,。那么到底是哪兩個(gè)因素？ 1,、需求 2,、信任 每個(gè)人的微信群都有一個(gè)群名，有購物群,，寶媽群,，微商，培訓(xùn),，等等,。在你沒有了解群友需求的時(shí)候，千萬注意你的行為,，開門見山的廣告只會讓群主踢了你,。 試想一下你是群主，別人在你的群里發(fā)廣告你是什么感受,，通過用戶視角考慮對方的感受才能做到有的放矢,，而不是胡亂的發(fā)。 即使你明確的了解到了用戶的需求接下來人家會馬上和你買東西嗎,？肯定不會和你買，為什么,？ 凡是有交易前提必須有交情,，因?yàn)槟氵€要面臨第二個(gè)問題，信任,。很多人加了對方好友馬上就開始賣東西,，結(jié)果惹人家煩最后把你拉黑，這樣的事情一定經(jīng)歷過吧,？ 人與人之間信任的鴻溝是最難逾越的,，即使一個(gè)和你十分要好的朋友你們之間無所不談。一旦涉及到交易時(shí)，你們之間的信任鴻溝立馬出現(xiàn),。 所以只要你事先有所準(zhǔn)備將你們之間的這道鴻溝盡量填高（提高對方對你的信任度）,，那么你們之間的成交就會進(jìn)行的更加順利。 只要你掌握了信任推進(jìn)術(shù),，成交就會變得自然并且還很愉快,，而不是加了好友馬上做成交。 可惜大多數(shù)人太急于求成根本不懂預(yù)先鋪墊和信任推進(jìn),，導(dǎo)致一直處于惡性循環(huán)狀態(tài)… 加好友———發(fā)廣告,，——被屏蔽/被刪——再加好友——在發(fā)廣告，再被屏蔽再被刪,，周而復(fù)始,，惡性循環(huán)。只有學(xué)會了用戶視角,，才能跳出這個(gè)循環(huán),。 人總是習(xí)慣從自己的角度出發(fā)，你注意觀察你的朋友圈有多少人是這樣天天自嗨的,？且不說你的微信好友,，就連很多商場營業(yè)員都是這種自我視角型的… 記得前幾年逛商場的時(shí)候遇到過一件讓人十分尷尬的事情。 我剛走進(jìn)商場里,，營業(yè)員沖上來說“歡迎光臨”我微笑一下想進(jìn)里面看看,，于是她緊跟在我的身后，讓人感覺十分別扭,。一直跟著我走出商場為止… 為什么營業(yè)員會有這樣的行為方式,，翟鴻燊教授詳細(xì)的講過這種現(xiàn)象，看看他是怎么說的… 翟鴻燊教授在《國學(xué)應(yīng)用大師講國學(xué)之大智慧》第二講,。演講視頻里也講過同樣的事情… [語音] 一個(gè)老總開業(yè)了,，叫我們?nèi)ゼ舨剩f參觀一下我的賣場,，我到他那個(gè)柜臺面前,，我隨便這么一看就跟他講，我說你的營銷人員,，一線的營銷人員,，沒有訓(xùn)練好，他說為什么,？ 我說你注意觀察,，就是人家到那個(gè)珠寶柜臺，剛站到那個(gè)柜臺剛想看一看,，他的營業(yè)員,，噌一下就過來了，非常熱情，臉都快貼到人家臉上了,。 小姐你好,，你要買什么一個(gè)女孩這樣走了，再過來一個(gè)她噌,，又過來一個(gè)又走了,，我發(fā)現(xiàn)走的人也是走到哪個(gè)柜臺被人家攆走到哪， 我都試驗(yàn)一下,，你進(jìn)他一個(gè)高檔間的賣衣服的服裝店里,，你剛進(jìn)去一個(gè)營業(yè)員噌跑到你旁邊來，先生你好,，買東西嗎,，還是隨便看看，我說隨便看看,，她就跟著你屁股后面一直把你攆走拉倒… 就是她連起碼的營銷技巧空間距離感都不懂,，15~46厘米，這叫個(gè)人空間,。15厘米以內(nèi),，這是親密空間，46厘米到1.2米,，這是社交空間… 3.6米以外,，那叫公眾空間，懂事的營業(yè)員人家剛進(jìn)來的時(shí)候應(yīng)該站到3米左右這個(gè)位置上,，不遠(yuǎn)不近,，讓人家沒有壓力感… 你關(guān)注他就行了，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方有反應(yīng)的時(shí)候,，比如說瞳孔放大,，身體前傾啊，深吸一口氣啊,，就是有類似這樣的反應(yīng)的時(shí)候,，你再過來進(jìn)入到他的社交空間… 46厘米~1.2米的地方。先生你好,，試那件衣服嗎,？你這樣交流才行啊,！ 通過翟教授講述的這件事情說明一個(gè)問題，營業(yè)員缺乏用戶視角思維,，跟在顧客身后走的太近,，會讓顧客很不舒服。完全沒考慮對方的感受… 如果你遇到過這種情況會切身體會到我當(dāng)時(shí)的感受… 而極少數(shù)的人則會用另外一個(gè)角度看事物，客戶角度,，也可以說是用戶視角,。這部分人也不是天生會運(yùn)用用戶視角看待問題的，而是通過學(xué)習(xí)加上反復(fù)的練習(xí)才擁有的一種思維,。 學(xué)會了這個(gè)思維等于選擇了正確的營銷方法,，無論做什么都會事半功倍。 未完…… |
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