摘要：雷軍在網(wǎng)商大會揭秘小米商業(yè)模式,。

媒體訓(xùn)練營7月11日杭州報道 文|馮霄霞

米粉們還記得綜藝節(jié)目《奇葩說》上雷軍賣小米電飯煲的情景嗎,，在2017阿里網(wǎng)商大會上，雷軍對小米的產(chǎn)品更是手到輕來,，駕輕就熟,，在上午的演講環(huán)節(jié)，說雷軍將現(xiàn)場的氣氛升到沸點一點也不過分,。

那是一種對小米的產(chǎn)品如同對待自己孩子一樣的興奮和自豪,。講到激動處，觀眾席都會報以陣陣掌聲,，用雷軍的話說,，那是來自群眾的呼聲。

雷軍難掩激動,。以下是雷軍演講概要：

小米的創(chuàng)新力

小米是一家非常非常年輕的公司,，轉(zhuǎn)眼7年過去了，回首這七年的創(chuàng)業(yè)史,，其實還是有一些小成績,。

第一， 小米作為一個創(chuàng)業(yè)公司,，從十來個人,，七八條槍開始創(chuàng)業(yè)。進入了一個極度競爭的市場,。當(dāng)時市場里已經(jīng)有蘋果,、三星、華為,、聯(lián)想,，高手如云。一個小小的創(chuàng)業(yè)公司,，只用了兩年半時間,，在手機行業(yè)站穩(wěn)腳跟。

第二,， 這家小公司在創(chuàng)辦五年時間,，就做到了年收入超過了100億美元,。感謝這個時代，很多人認可了小米的創(chuàng)新,。這是今年年初BCG發(fā)布的世界創(chuàng)新50強,，小米非常榮幸入選，同時入選的還有另外一家中國的公司,，這是FsB公布的世界創(chuàng)新50強,，有6家中國公司入選，小米也在里面,。

那么小米的創(chuàng)新到底是什么？

首先,，小米作為一家產(chǎn)品公司,，它有核心技術(shù)的創(chuàng)新。比如小米MIX是全球發(fā)布的首款全面屏手機,。它的全面屏做到了91.3%,，這些都源于小米在幾年前就開始對核心技術(shù)的源源不斷的投入。在小米發(fā)布MIX的技術(shù)時,，小米就擁有了102項發(fā)明專利,。

其次，是手機工業(yè)里最核心的手機芯片,。經(jīng)過三年的努力,，小米今年在2月份發(fā)布了澎湃S1，這是繼蘋果,、三星,、華為之后，第四家擁有高端芯片研發(fā)制造能力的公司,。這件事情真的非常的不容易,，第一代芯片發(fā)布以后，我真的沒想到會得到了那么多用戶的支持,。他們的評價是,，這一顆澎湃S1的芯片用起來真不錯。那一刻我心里挺激動的,。

我總結(jié)一下：我在屏幕上印了一張表,，去年全年小米在全球范圍里申請了7071項專利，獲得了2895項專利,，其中一半來自于國際市場,。這一個數(shù)字應(yīng)該強有力地說明了小米的創(chuàng)新力。

商業(yè)模式的創(chuàng)新

當(dāng)然,，今天是網(wǎng)商大會,，光有產(chǎn)品和技術(shù)是不夠的,，我認為小米在過去7年取得的成績，還有一個很重要的原因是商業(yè)模式的創(chuàng)新,。那么小米的商業(yè)模式是什么樣的呢,？我畫了一張簡單的圖，因為很多人覺得看懂小米,。我覺得小米的商業(yè)模式跟大家理解的手機公司很不一樣,。

首先，小米是一個鐵人三項的公司,，從創(chuàng)辦之初我們就在談鐵人三項,，做硬件產(chǎn)品、手機,、電視,、掃地機器人以及很多有趣的硬件產(chǎn)品。其次,，小米也做互聯(lián)網(wǎng),，做電商，做新零售,。

五年前小米在天貓就開了旗艦店,，明天是小米天貓旗艦店的五周年。鐵人三項的商業(yè)模式造就了小米的成功,。

這個商業(yè)模式就是用“互聯(lián)網(wǎng)+”的思想做手機,，做感動人心，價格厚道的產(chǎn)品,。那么,，互聯(lián)網(wǎng)和做手機有什么關(guān)系？我認為互聯(lián)網(wǎng)是一種全新的思想和全新的方法論,。

互聯(lián)網(wǎng)精神：極致的用戶體驗和高效率的運作

我對互聯(lián)網(wǎng)精神最重要的兩個理解是極致的用戶體驗和高效率的運作,。這是“互聯(lián)網(wǎng)+”最核心的兩點。

做互聯(lián)網(wǎng)跟傳統(tǒng)生意最大的差別是對用戶體驗的理解,，就是你怎么能讓用戶體驗的很好,，形成正向的口碑，能夠大規(guī)模的傳播,。那么極致的用戶體驗又是怎么做的,？在互聯(lián)網(wǎng)時代，最重要的是互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來了一個非常好的工具,，讓我們能夠傾聽用戶的聲音,，快速反應(yīng)，讓用戶參與進來,，讓用戶的意見能夠得到很快的改善,，這是客戶體驗的源泉,。

比如，在小米剛開始的幾年里,，小米論壇里收到了1.5億條意見,。其實這些意見搜集進來以后，怎么歸納,？怎么整理,？怎么有效的運用，是一個很難的問題,。

我認為小米模式其實就是群眾路線,。就是怎么把大家發(fā)動起來，互聯(lián)網(wǎng)是個非常先進的工具,，能把大家發(fā)動起來,。但是怎么搜集整理大家的意見，那就要從群眾中來到群眾中去,，這才是互聯(lián)網(wǎng)真正的魅力。我們除了搜集大量的意見以外,，還發(fā)動網(wǎng)友參與到整個小米的建設(shè)中,，米UI在初期的時候，20多個國家語言的版本全是網(wǎng)友義務(wù)幫助小米做的,。所以使一個很小的公司一上來就具備了很強的競爭力,，因為小米團結(jié)了幾百萬的網(wǎng)友一起來做。

說到高效率的運作,，這一點要感謝阿里,，它推廣了整個電商的概念，提高了整個社會對效率的理解,。我認為在整個傳統(tǒng)的渠道里,，電商的效率是無可質(zhì)疑的。當(dāng)然改善效率的核心要全過程的改善效率,。電商的這個效率對于整個流程運轉(zhuǎn)的效率至少占了一半以上,。比如小米手環(huán)。隨著消費升級和社會的進步,，喜歡運動的人越來越多,。三年前，小米做了一個手環(huán),，這個手環(huán)針對市場需求,，有幾個技術(shù)的突破點：

第一，當(dāng)時國外的手環(huán)只能用5天,，而且不防水,，小米能不能做一個能用60天還防水的,，哪怕洗澡都可以帶著，這樣的話手環(huán)使用的時長會大幅度增加,，而且用戶的體驗會很好,。所以首先我們想的是怎么把產(chǎn)品做好。

第二,，利用電商平臺,，小米把這么一個手環(huán)賣到了79塊，當(dāng)時國外品牌賣1400塊錢人民幣,，就兩招,，用電商提高效率，認真把產(chǎn)品做好,，將兩者結(jié)合,。

用商業(yè)模式的復(fù)雜性來突圍

小米的核心是既做產(chǎn)品又做電商、又做互聯(lián)網(wǎng),。小米在7年前創(chuàng)業(yè)的時候就講,，要用商業(yè)模式的復(fù)雜性來突圍。太簡單的商業(yè)模式很容易被巨頭碾壓,，如何設(shè)計足夠復(fù)雜的商業(yè)模式,？用勤奮來形成新的壁壘和護城河。所以,，很多人不了解小米是個什么公司,？

首先小米是一家手機公司；其次小米是一家移動互聯(lián)網(wǎng)的公司,。因為手機這個品類,，或者說智能手機，就是整個移動互聯(lián)網(wǎng)的入口,。更重要的是小米是一家電商公司,。這是很多人不了解的地方。假如了解了這個商業(yè)邏輯,，就理解了小米做的所有的事情,。

用互聯(lián)網(wǎng)的方式做零售

電商是零售業(yè)的一種，如果想進一步增長的話,，最重要的是怎么用電商的技術(shù)和電商的方法論推動零售業(yè)的變革實現(xiàn)線上線下的聯(lián)動,。

在嘗試之前，很多人跟我說你千萬別做實體店,，現(xiàn)在實體店里沒顧客,，房租漲價，雇店員很貴,，最后你會虧的一塌糊涂,。我也覺得嚇人,，覺得傳統(tǒng)店是干不下去了。

但是,，在去年年初的最后一刻,，我還是想去試一試。我們既然用互聯(lián)網(wǎng)的方式做了手機,，為什么不能用互聯(lián)網(wǎng)的方式做零售,？這就是我想做“新零售”的來源。我去年開了第一家小米之家,，到今天為止,，已經(jīng)開了137家，僅上周末一天就開了14家,。

開一家火一家,，小米能做到用電商的成本做零售，我認為“新零售”的本質(zhì)就是高效率,，能不能做到電商這樣的效率,。如果傳統(tǒng)零售業(yè)能做到電商的效率的話，那這個世界會變得更美好,。

小米之家有多火,？比如小米又在印度開了一家。在印度,，我們找不到特別好的合適的店面，只是在一家商超里找了一家位置不好的50平米的店,，開業(yè)以后第一天來了一萬人,，整個街道全部堵塞，第一天賣了五千只手機,。從這之后每天賣五百只,，基本上店面就是這樣的。

從用戶角度,，大家覺得去小米之家買東西可以閉著眼睛買,，其實這對一個零售商來說是莫大的肯定。

小米之家新零售怎么做的

那么小米之家的新零售是怎么做到的,？在互聯(lián)網(wǎng)效率的時代,，有沒有能力做出爆品，這是最關(guān)鍵的,。因為爆品就意味著流量,，意味著口碑和銷售額，就意味著效率,。所以怎么做出爆品是互聯(lián)網(wǎng)時代最重要的事情,。

因為在今天信息爆炸的時代,，如果你不是爆品，消費者可能根本關(guān)注不到你,。

比如說我們今年發(fā)布的小6,，變焦雙色拍人更美，產(chǎn)品發(fā)布以后口碑非常好,。當(dāng)然由于它使用的工藝過于復(fù)雜,，現(xiàn)在量產(chǎn)遇到很大的困難，不少的消費者在批評我們,。在這一點上,，我們在改進交付。

除了小米手機系列以外呢,，還有充電寶,，空氣凈化器，平衡車,，掃地機器人的銷量都很好,。小米為什么做這么多產(chǎn)品？這也是很多人替小米擔(dān)心的,。如果從零售角度上講,，如果店里只賣手機，這是一個低頻應(yīng)用,，顧客兩年來一回,。這就意味著需要投入非常多的市場費用，意味著整個銷售效率很低,。

所以小米零售的核心是合適的產(chǎn)品組合,。當(dāng)然，做這么多產(chǎn)品怎么能把產(chǎn)品做好,？怎么把產(chǎn)品的品質(zhì)管控好,？這是一個很大的挑戰(zhàn)。

小米在四年前推行了一個計劃,，是把大船講成艦隊,，推進了生態(tài)鏈計劃，孵化了90多家企業(yè),，每一家企業(yè)都是按小米模式做的,。所以小米其實是一個企業(yè)群，它不是一家企業(yè),，每個企業(yè)專注只做一件事情,，高度的專注，保持非常高的水準，這就是今天的產(chǎn)品組合,。

消費升級的核心是設(shè)計升級,。在這個顏值即正義的時代，我們怎么把產(chǎn)品做好,，設(shè)計做好是關(guān)鍵,。小米的設(shè)計到什么水平呢？小米今年獲了兩項設(shè)計大獎：一項是紅點的最佳設(shè)計大獎,；第二點德國IF的設(shè)計大獎,，這兩個都是非常難拿的獎項，每年的頒獎數(shù)量很少,。

小米在過去獲得了140項國際設(shè)計大獎,，所以在今天的新零售的時代，顏值的重要性提到了非常高的高度,，消費時代對顏值來說很重要,。

高性價比，小米是怎么做到的,？這要感謝小米的鐵人三項的商業(yè)模式,。我們?yōu)榱送苿酉M升級，消費升級不是產(chǎn)品賣的越來越貴,，消費升級是同樣的價錢,，你能買到更好的產(chǎn)品。它的性能很好,，品質(zhì)很好,，設(shè)計很漂亮。所以小米在創(chuàng)業(yè)之初就定了貼近成本定價,，這樣使我們能夠做出高品質(zhì),、高性價比的產(chǎn)品。然后通過服務(wù)大量的客戶以后,，通過互聯(lián)網(wǎng)來盈利的商業(yè)模型。

所以,，當(dāng)我們從電商升級到新零售之后,，我們能用電商同樣的產(chǎn)品和價錢進入線下店。

怎么線上線下聯(lián)動,，怎么做到電商的效率,。從小米內(nèi)部的實踐來看，我們線下連鎖的效率跟電商非常接近,。再過一段時間,，達到電商同樣的水平是有可能的。小米作為一個新零售的公司，在戰(zhàn)略上已經(jīng)驗證了新零售的可能性,。小米的商業(yè)模式,，更通俗地講，小米要做科技界的無印良品,，用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和方法做線下零售,，豐富的產(chǎn)品組合，保持高品質(zhì),、高顏值,、高性價比的產(chǎn)品特性，這些東西穿在一起,，構(gòu)成了小米模式,。

零售行業(yè)的創(chuàng)新才剛剛開始

最后，當(dāng)主持人問在座的各位有多少人用過小米產(chǎn)品,？很多人舉手了,。雷軍激動地說，這是來自于人民的呼聲,。

雷軍說,，小米代表未來，小米代表高品質(zhì),，小米代表生活化,。7年前我辦小米的目的是什么？我在十年前已經(jīng)退休了,，在我40歲的時候我突然想我的人生不能就這么過去了,，我得做一點讓我自己自豪和激動的事情，之前我是做軟件和互聯(lián)網(wǎng)的,，再之前,，我2000年的時候創(chuàng)辦了卓越網(wǎng)，是中國第一代的電子商務(wù),。

所以我在想,，中國的產(chǎn)品到底遇到了什么問題？為什么商店里沒人,？為什么我們的產(chǎn)品賣不出去,，為什么大家都到海外去買買買？我們出什么問題了,？我認為我找到了問題的所在,，我認為中國有很好的制造能力，中國有很好的工匠和工程師,、設(shè)計師,。那么我們?yōu)槭裁串a(chǎn)品做不好,，為什么消費者不滿意？其實問題出在商業(yè)效率低下,。

我們?nèi)魏我粋€東西走到零售店的時候,，都需要最少加100%，甚至1000%,，甚至2000%的價錢,。我覺得電子消費品還不是最嚴重的，女裝8倍,，女鞋5到8倍,，化妝品20倍。我們想一想做這個產(chǎn)品的錢只要100塊,，買來卻需要1000塊,，你覺得消費者會買嗎？

正是這樣的零售效率,、商業(yè)效率使中國的國貨在國內(nèi)評價不高,。經(jīng)過小米這7年的創(chuàng)新，至少今天用國產(chǎn)手機的人多了,。反正7年前我也從來沒用過國產(chǎn)手機,，周圍也沒有人用，經(jīng)過小米的帶動,，不僅推動了行業(yè)的進步,，甚至把空氣凈化器，充電寶做的又好又便宜,，所以我們在推動各行各業(yè)的進步,。

小米的整個生態(tài)鏈也是開放的，也歡迎更多人,，我們一起推動新國貨的進展,。

最后，我想跟大家說個結(jié)論,，電商也是屬于新零售的一種,。我覺得我們對于零售行業(yè)的創(chuàng)新才剛剛開始。就像阿里的無人超市,，各種各樣的創(chuàng)新,，我相信，未來隨著中國零售業(yè)的進步,，隨著零售業(yè)的商業(yè)革命,，會對整個中國社會的推動有巨大的幫助,。

今天在零售業(yè)遇到的困難,，其實60幾年前在美國就遇到了。美國任何一個商品進商店都得翻一倍去賣。當(dāng)年沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人就是看到了這樣的機會,，克制貪婪,，把當(dāng)時的毛利率減到22.5%，堅持了20年成為世界第一,，又堅持了40年,。如果大家研究一下沃爾瑪和Costco的歷史，就理解了今天的問題,，其實就是商業(yè)效率,。Costco的企業(yè)信條是任何商品的加價率控制在1%到14%。如果要超過14%,，需要CEO和董事會批準,，在他們創(chuàng)辦30年里，董事會從來沒有批準任何一個商品的毛利率超過14%,，正是這樣的精神贏得了消費者的信賴,。

前不久看了一下Costco的市值和他們的PE，他們的PE是30多倍,，跟谷歌是一樣的,。所以我認為，像Costco這樣的零售商其實就是“互聯(lián)網(wǎng)+”的企業(yè),。他們滿足了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所有的最核心的理念,。雖然他們看起來最不互聯(lián)網(wǎng)。

做零售業(yè)沒有什么可丟人的,，關(guān)鍵的問題是你把零售業(yè)做出電商的效率,。