天下生意，無非兩種,。辛苦干一年,，收一季小麥，是一種,。買一塊地年年收租,，旱澇保收，是另一種,。

掛牌和FA，屬于前者,。而督導(dǎo),，則屬于后者。種小麥的業(yè)務(wù)沉寂了,，大家又重新想起了督導(dǎo),。股轉(zhuǎn)系統(tǒng)規(guī)定的終身督導(dǎo)責(zé)任制，本來為約束券商幫扶企業(yè),，結(jié)果成了券商比收租還穩(wěn)定的收入來源,。

全市場1.16萬家企業(yè)，保守每年15萬元督導(dǎo)費(fèi),，市場在這一塊的經(jīng)費(fèi)17億,。算上定增的通道費(fèi)，總收入20億以上,。市場不超過800位專職督導(dǎo)員,，加上水電人均成本不超過50萬，成本不過4億,。

再窮不能窮金融,，再苦不能苦券商。僅僅是憑借20億的費(fèi)用,，各家券商的老大就能在寒冬凜冽的新三板安然過冬,，并且深情的鼓勵大家“堅定希望，砥礪前行”,。

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督導(dǎo),，有人愛，有人嫌

“誰家的督導(dǎo)企業(yè)不想做了,，可以聯(lián)系我,，掙點(diǎn)辛苦錢。”每隔幾天,，天風(fēng)證券的白可就會在自己的微信群里吆喝一遍,，期待著有業(yè)務(wù)找上門來。

今年他所在的團(tuán)隊掛牌業(yè)務(wù)幾乎顆粒無收,。不得已,，老大給他們立的flag是搶督導(dǎo)，占領(lǐng)天津衛(wèi),！

督導(dǎo)費(fèi)成了他們維生的口糧,，當(dāng)然越多越好。

在這方面,，魔都某老牌知名大券商有深刻的感受,。督導(dǎo)全市場最多的公司,，全市場最大的督導(dǎo)團(tuán)隊，600來家公司每年交上來的督導(dǎo)費(fèi)在1.3個億左右,，毛利潤算下來能是下一個小目標(biāo),，誰還敢說督導(dǎo)業(yè)務(wù)不好來著？

還是有的,，比如麥子店高盛,。2015年程博明案，券商評級由AA級降至BBB級,，兩年后才重新爬回A類,。新三板是蒼蠅業(yè)務(wù)，實(shí)在不值得為此去拿股轉(zhuǎn)系統(tǒng)的自律監(jiān)管函,。

今年,，大平臺扔了近90家公司的督導(dǎo)。加上摘牌的,，中信證券今年的督導(dǎo)公司減少過半。

招商證券成為了全市場最大的督導(dǎo)“接盤俠”,，它是唯一一家大量接手督導(dǎo)業(yè)務(wù)的大券商,。它甚至批量接走中信證券督導(dǎo)的公司，全年新增100多家督導(dǎo),，20家來自中信。

可憐大平臺掛牌的好公司,，讓招商證券撿了大便宜,。當(dāng)然,，招商證券也算大券商,，市場普遍評價督導(dǎo)做得不錯,，督導(dǎo)費(fèi)一年平均15萬，也算得上良心,。

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雞肋業(yè)務(wù)成香饃饃

股轉(zhuǎn)一聲吼,，券商抖三抖。自律監(jiān)管函始終是懸在券商頭上的達(dá)摩克利斯之劍,。

北京某中字頭大券商督導(dǎo)員一聽搶督導(dǎo),，搖頭加擺手。what,？我們國有大券商可沒這操作,。一些混亂的公司,，他們巴不得趕緊轉(zhuǎn)出去。就像男女朋友要分手一樣,，總要找個借口,。

這個借口就是「提價」。一口價30萬,，不還價,，要么您找別家督導(dǎo)去。董秘們,，如果券商找你要30萬一年督導(dǎo)費(fèi),，他就是把你當(dāng)“凱子”。從全市場來看,，大部分券商的督導(dǎo)費(fèi)每年在15萬左右,，高一點(diǎn)的20萬。當(dāng)然,，有些小券商更仁義,，一年給個8萬、10萬也做,。

市場紅火的時候,，督導(dǎo)業(yè)務(wù)真是雞肋業(yè)務(wù)。作為一個后臺業(yè)務(wù),，哪有前臺做業(yè)務(wù)得賺錢,。今年事情發(fā)生了變化。

“我們前臺部門走了很多人,，剩下的也都在找工作,。前臺做掛牌業(yè)務(wù)的，已經(jīng)不能全額開基本工資了,。有的人每月一兩千,，三四千的大有人在。一群律師會計師搞得跟低保戶似的,?！睕]有項(xiàng)目可做，招商證券的李玉偉只得做起“專職”督導(dǎo),。

時代真是變了,，昨天的牛夫人和小甜甜，今天互相換了一個身份,。放在以前,，項(xiàng)目組早鬧翻了。誰有時間給你專職督導(dǎo),，影響我們掛牌賺錢,。

現(xiàn)在承接一些規(guī)范,、可持續(xù)性經(jīng)營的公司，有塊兒穩(wěn)定收入,，最后不能說所有企業(yè)都有其他業(yè)務(wù)機(jī)會,，一批能提供業(yè)務(wù)機(jī)會的就極好了。

今年弱市行情下,，真正可做的業(yè)務(wù)量沒那么大,，可大家不能閑著。做一些督導(dǎo)工作,，既有利于提高大家的業(yè)務(wù)能力,，也增加了對客戶的粘性，了解客戶增加后續(xù)業(yè)務(wù)機(jī)會,。

中小券商要承接督導(dǎo)項(xiàng)目,，大多數(shù)還是要像白可一樣，各處吆喝找項(xiàng)目,。接業(yè)務(wù)還是看關(guān)系,，有能搭橋的最好，一起吃頓飯,，業(yè)務(wù)也好談,。自己去拉客戶，就看各自本事,，有的券商幫公司做成一筆融資，順帶就接過了督導(dǎo)業(yè)務(wù),。

對于中小券商而言,，不搶督導(dǎo)很難找到突破口。未來很多業(yè)務(wù),，尤其IPO可能都要從新三板孵化出來,。IPO業(yè)務(wù)向來是大券商吃肉的，小券商現(xiàn)在沒有搶到督導(dǎo),，將來連喝湯的機(jī)會都沒有,。

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督導(dǎo)員：天使和魔鬼的復(fù)合體

投行說白了是中介不是資金方，推薦掛牌新三板能體現(xiàn)投行的價值,，之后融資也是順理成章的事,，收錢的時候頭必須抬得高高的。

但一年15到20萬的督導(dǎo)費(fèi),，并不是每家公司都愿意很痛快給券商,。在大多數(shù)公司眼中，券商督導(dǎo)并沒有為它們提供過多服務(wù),，督導(dǎo)員也只是幫他們審公告,，還時不時發(fā)一個表格來讓填,，他們希望提供一些增值服務(wù)，比如融資,、IPO輔導(dǎo),。

增值服務(wù)顯然不可能，但這給券商提了醒,，錢少事多責(zé)任大的督導(dǎo)業(yè)務(wù)可以是后續(xù)業(yè)務(wù)很好的入口,。督導(dǎo)員最了解公司，聯(lián)系也多,，公司有需求想法也會跟他們說,，但督導(dǎo)員未必知道如何操作，券商也沒有這些“套餐”服務(wù),。

但資本市場上的那些活兒券商全能干啊,。這考量的其實(shí)是券商的綜合服務(wù)能力。過去,，掛牌,、督導(dǎo)、融資等各業(yè)務(wù)部門相互割裂,，券商變成了通道,，沒有真正給公司提供金融服務(wù)，搶到再多督導(dǎo)項(xiàng)目也沒用,，未必守得住,。

為此，有的券商把掛牌和督導(dǎo)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到了融資部門下面,；有的券商,，讓督導(dǎo)部和融資部一起開晨會，希望將兩個部門打通,；還有的券商,，直接將督導(dǎo)、并購融資部門整合,，成立企業(yè)金融服務(wù)部門,。

它們都希望，在督導(dǎo)過程中,，能夠抓住公司后續(xù)的業(yè)務(wù)需求,，部門內(nèi)能解決的就自己解決，不能的就上升到公司層面協(xié)調(diào),，比如要IPO要發(fā)債,。

現(xiàn)在的公司和過去的不一樣，它們對新三板的認(rèn)知在升級，希望券商給予更多支持,，不只是融資,、做市，資本運(yùn)作建議甚至找個董秘,，全方位的服務(wù),。

這會涉及到券商員工能力的問題，很多員工必須轉(zhuǎn)型,，單純的掛牌和督導(dǎo)業(yè)務(wù),，屬于標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，現(xiàn)在來為公司做綜合金融服務(wù),，這對人的能力考驗(yàn)多大,，你要跟老板去談，天南海北聊到一起,，能不能和企業(yè)老板打成一片最重要,。

之前專門做督導(dǎo)，更多是與公司董秘,、財務(wù)對接,，實(shí)際上沒有業(yè)務(wù)機(jī)會，最好和老板接觸上,，建立聯(lián)系,，讓他感受到券商多方位的服務(wù)。某種程度上,，這至少對券商收租會有很大幫助,。

所以說，什么是優(yōu)秀的督導(dǎo)員,？優(yōu)秀的督導(dǎo)員就是天使和魔鬼的復(fù)合體,，要讓人既愛又恨。一方面要做好新三板公司,、董秘的良師益友；另一方面還要敢于直面問題,，永不妥協(xié),。

要機(jī)敏如獵犬，對公司動態(tài)有敏銳的嗅覺,；

明察如雄鷹,，對存在的問題能明察秋毫；

迅猛如獵豹,，一發(fā)現(xiàn)問題迅疾采取措施,；

淵博如良師，能經(jīng)常對公司的資本運(yùn)作進(jìn)行指導(dǎo)……

最后，讀懂君八卦下,。某券商三板業(yè)務(wù)部門老板敞亮,，今年督導(dǎo)部賺的錢，大部分以獎金發(fā)給督導(dǎo)員,。算下來,，每位督導(dǎo)員今年能掙到小一百萬。猜一猜,，是哪家,？

文 | 武亞玲