1 ,，復(fù)購率

頂級的社群電商銷售邏輯,，一定是復(fù)購率為王的,。而不是所謂的流量為王。

可以說,，在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民流量紅利已失的情況下,，考慮通過做大流量，以流量大來做大生意,，湖南億仁網(wǎng)絡(luò)表示這幾乎成為了不可能,。且不說，現(xiàn)在買量的成本,，買量之后帶來的一系列轉(zhuǎn)化問題就足以讓很多電商人發(fā)愁,。光有流量沒有，沒有轉(zhuǎn)化率的流量，其實(shí)就是浪費(fèi)資源,。不僅被帶進(jìn)來的用戶煩,，自己也煩。為什么呢,？這意味著自己投放的客服資源,、銷售資源，品牌包裝及廣告資源有非常大的比例被浪費(fèi)掉,，進(jìn)來的客戶一定沒有轉(zhuǎn)化率的,，因?yàn)檫M(jìn)來的客戶不是真正的客戶，而是與已無關(guān)的陌生人,。

我們知道,，做流量容易。但是做復(fù)購率并不容易,。只有突破了復(fù)購率,，才能讓自己的各方面成本最為節(jié)省。生意越做越順手,，日子越過越好,。因?yàn)榫劢箮砟苄В瑤硇б?、效率,，減少了廣告營銷、銷售成本,，促進(jìn)了資源投向了對自己電商銷售更利的環(huán)節(jié),。

做復(fù)購率，最重要的就是做社群思維下的核心客戶群群,。復(fù)購率要解決的問題,，就是準(zhǔn)確的客戶畫像下的客戶群的需求問題。只有深刻的摸透了目標(biāo)客戶群的需求心理,，才能真正的通過更好的產(chǎn)品滿足客戶需求,，同時(shí)通過長沙社群營銷運(yùn)營，創(chuàng)造源源不斷的客戶粘性,，促進(jìn)復(fù)購率的上升,。可以說,，準(zhǔn)確定位的目標(biāo)客戶群,，好的產(chǎn)品，良好的社群營銷運(yùn)營,，是促成銷售是必不可少的環(huán)節(jié),。

2 ,，好產(chǎn)品為王

能產(chǎn)生良好復(fù)購率，沒有好產(chǎn)品是不可能的,。做電商,，第一步除了客戶群的定位準(zhǔn)確之外，客戶需求的把握之后,，便是好產(chǎn)品,。可以說,，只有好的產(chǎn)品,，才能帶來好的復(fù)購率。好的產(chǎn)品意味著已經(jīng)吃透客戶的購買心理,，已經(jīng)能滿足了客戶的痛點(diǎn)需求,，并且?guī)砹朔浅：玫目蛻趔w驗(yàn)。這個(gè)體驗(yàn)好到讓他們自己向親朋好友義務(wù)宣傳安利這個(gè)產(chǎn)品,。這種情況,，就叫口碑傳播。

在互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代,。能口碑傳播的產(chǎn)品,，可以減少大量的營銷推廣資源。一傳十,，十傳百,。目標(biāo)客戶群的一個(gè)客戶的痛點(diǎn)，一定是某一群體客戶的共同痛點(diǎn),。只要通過這個(gè)社群圈子的一個(gè)人,，搞定他，就能通過他滲透更多的潛在目標(biāo)客戶群,。這種社群的力量,，只有好產(chǎn)品的配合才能真正做到。否則壞產(chǎn)品只會(huì)形成壞口碑,，從而導(dǎo)致壞產(chǎn)品更加銷售不出去,。影響了潛在的市場的發(fā)掘。

我們也看到,，電商銷售異化之后的微商,，走的基本也是朋友圈宣傳推廣的路子,。主要也是這種社群思維之下的圈子思維,。打透了某一個(gè)圈內(nèi)人，通過圈內(nèi)人推廣圈內(nèi)人,，以希望通過這種方式來形成互聯(lián)網(wǎng)式的網(wǎng)式傳播,。減少宣傳以及推廣成本,。但社群式的圈子傳播，最重視產(chǎn)品的質(zhì)量,。如果圈內(nèi)人傳播的產(chǎn)品,，并不是好產(chǎn)品，而且是利益相關(guān)下的劣質(zhì)產(chǎn)品,，那么不僅僅是這個(gè)產(chǎn)品很難再打入這個(gè)圈子,，而且會(huì)影響這個(gè)圈內(nèi)人的口碑及信譽(yù)度。從而破壞了社群內(nèi)圈子的關(guān)系鏈傳播,?？梢哉f，一顆老鼠屎,，是絕對能壞一鍋湯的,。

如果我們初期很難判斷這是不是一個(gè)好產(chǎn)品。很簡單,，對產(chǎn)品進(jìn)行小范圍的目標(biāo)人群內(nèi)測,。通過階段性的內(nèi)測，可以測試出這個(gè)產(chǎn)品是否解決了某個(gè)群體的核心痛點(diǎn)需求,。從而改進(jìn)產(chǎn)品或者替換產(chǎn)品,，以保障社群電商渠道所銷售的產(chǎn)品，一定是符合好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)的,。好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)就是形成口碑傳播,，形成良好的復(fù)購率。

3 ,，粉絲

我們提到過,，做社群思維下的電商。復(fù)購率很重要,，產(chǎn)品很重要,。在非常好的產(chǎn)品，非常準(zhǔn)確的目標(biāo)社群客戶所帶來超高復(fù)購率的情況下,，最重要的就是社群電商產(chǎn)品的粉絲的運(yùn)營,。得粉絲者得天下?！妒Э亍返淖髡?，在思考社群思維的時(shí)候，對粉絲有所得,，他總結(jié)說,，一千個(gè)粉絲就可以養(yǎng)活一個(gè)產(chǎn)品。由此可見,，死衷粉對真正的社群產(chǎn)品的重要性,。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)社群電商思維,，更多的就是粉絲思維。思考自己的準(zhǔn)確目標(biāo)客戶各在哪,，其實(shí)就是思考自己的產(chǎn)品粉絲在哪,。這些粉絲都有什么核心的痛點(diǎn)需求，他們的欲望與夢想是什么,？我們的產(chǎn)品多大程度上改變了他們的生活品質(zhì),，多大程度上影響了他們生活與工作的方式。這是我們要思考的,。

有沒有方法通過互聯(lián)網(wǎng)的方式去獲取自己的粉絲呢,？肯定有！通過電商平臺嗎,？通過公眾號平臺,？還是通過直播平臺？獲取社群粉絲的方式是非常多的,。當(dāng)然,，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)不少人，直接使用專業(yè)化的社群工具來直接維護(hù)自己的粉絲群體,。甚至讓自己的粉絲參與產(chǎn)品銷售與研發(fā)的過程中,，形成了所謂的協(xié)同進(jìn)化、協(xié)同銷售,、協(xié)同生產(chǎn),。這樣的社群工具，不僅僅提供了創(chuàng)造產(chǎn)品社群的工具,，還提供了直接與粉絲溝通交流的各個(gè)模塊：圈子話題,、動(dòng)態(tài)、群聊,，甚至還推出了粉絲分級工具--社群會(huì)員,。除了粉絲維護(hù)工具，還有電商銷售,、服務(wù)約模塊,。可以說是非常全面而且強(qiáng)大的,。在未來,，社群工具，將成為所有的社群電商銷售人,，必不可少的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,。每個(gè)人都應(yīng)該去研究它、學(xué)習(xí)它,、使用它,。

通過社群的機(jī)制,，我們可以通過會(huì)員,，也可以通過話題參與,、活動(dòng)促銷等等各種方式，來篩選過濾我們的目標(biāo)客戶,。越是核心的粉絲,，需要我們投入更加核心的營銷運(yùn)營資源來維護(hù)他。他們也會(huì)貢獻(xiàn)更強(qiáng)的產(chǎn)品購買與使用生命周期,，并且參與我們社群營銷運(yùn)營,、銷售方方面面的工作，從而達(dá)到協(xié)同發(fā)展,、協(xié)同進(jìn)化,、協(xié)同生產(chǎn)、協(xié)同銷售的綜合性目標(biāo),。

4 ,，內(nèi)容

做社群電商，好產(chǎn)品即好內(nèi)容,，好內(nèi)容即好產(chǎn)品的一部分,。我們一個(gè)產(chǎn)品本身，擁有非常多的優(yōu)缺點(diǎn),，不管怎么樣,。它都是產(chǎn)品的一部分。產(chǎn)品出現(xiàn)的問題,，產(chǎn)品的進(jìn)化,，產(chǎn)品的一切，其實(shí)都是構(gòu)成了產(chǎn)品的有機(jī)組成部分,。真正理性的社群電商銷售團(tuán)隊(duì),，不會(huì)去回避產(chǎn)品本身的問題。而是站在更客觀,，更理性的看待,。產(chǎn)品本身也會(huì)分為幼齡期、成長期,、成熟期,、衰老期、消亡期,。做好產(chǎn)品本身的產(chǎn)品生命周期管理,，是非常重要的一部分。

做好產(chǎn)品,，即做好內(nèi)容,。我們通過內(nèi)容與粉絲聯(lián)系,，分享產(chǎn)品長處，讓粉絲來揭露不足,。通過分享內(nèi)容,，收集內(nèi)容，促進(jìn)產(chǎn)品之上的各種內(nèi)容的分享,，來促進(jìn)社群的粉絲的發(fā)展與成長,。很多人從初步認(rèn)識產(chǎn)品，到了解產(chǎn)品,，到深刻領(lǐng)悟產(chǎn)品的好,，期間經(jīng)歷著非常多的社群產(chǎn)品內(nèi)容運(yùn)營環(huán)節(jié)。好產(chǎn)品等于好內(nèi)容,，意思是,，我們做好內(nèi)容，本身也是做好產(chǎn)品的一部分,。因?yàn)閮?nèi)容是好產(chǎn)品與粉絲實(shí)現(xiàn)互動(dòng),、傳播、協(xié)同進(jìn)化必不可少的一個(gè)鏈路和環(huán)節(jié),。正如上述提到的,，內(nèi)容運(yùn)營關(guān)乎好產(chǎn)品的持續(xù)運(yùn)營及生命周期。

我們看到,，國內(nèi)外的產(chǎn)品銷售團(tuán)隊(duì),，現(xiàn)在都已經(jīng)非常重視通過內(nèi)容取得與粉絲的聯(lián)系。如鼎鼎有名的杜蕾斯,，還有金拱橋（麥當(dāng)勞）,、肯德基。他們內(nèi)部形成了非常好的產(chǎn)品輿情控制團(tuán)隊(duì),，其實(shí)就是內(nèi)容運(yùn)作及公關(guān)團(tuán)隊(duì),。我們也看到，許多大企業(yè)已經(jīng)非常重視社群內(nèi)容運(yùn)營對于公司發(fā)展壯大的重要作用,。我們希望我們的粉絲或者說目標(biāo)客戶群,，能理解并且熟悉使用我們的產(chǎn)品，甚至給我們提出更多能促進(jìn)我們社群產(chǎn)品共同進(jìn)化的好建議,，好的社群運(yùn)營方法,，或者各種可能性的產(chǎn)品功能缺陷等等。

5 ,，利潤+運(yùn)營

做生意,，其實(shí)就是做利潤。在咱們中國，對公司的定義就是以營利為目標(biāo)的組織機(jī)構(gòu),。故我們所說的社群思維下的電商銷售,。一定是為了更高的利潤，更少的成本,，更高效更節(jié)約的廣告營銷推廣成本來實(shí)現(xiàn)社群電商的銷售的,。

上述的每一個(gè)邏輯，都是社群思維下的電商銷售的頂級邏輯的重要組成要素,。沒有好產(chǎn)品,，就不可能有好的復(fù)購率,。要有好的復(fù)購率,，擁有好的產(chǎn)品必是基礎(chǔ)要求。而好的產(chǎn)品來自于準(zhǔn)確客戶群的社群粉絲培養(yǎng),，社群粉絲的培養(yǎng),，依賴于我們對產(chǎn)品進(jìn)化及銷售的小范圍測試，并且通過持續(xù)的內(nèi)容運(yùn)營,，獲得準(zhǔn)確有效的客戶反饋,、市場反饋信息。從而構(gòu)建了我們一整套完備且實(shí)用的社群電商頂級銷售邏輯,。

銷售邏輯每一個(gè)環(huán)節(jié),，都是可以節(jié)省我們的營銷推廣及銷售成本，最終將通過更少的成本,、更好的效果,、更易于傳播的產(chǎn)品，達(dá)到了我們好利潤及永續(xù)經(jīng)營的目標(biāo),。

當(dāng)然,，時(shí)代在進(jìn)步。社群思維下的電商銷售邏輯,，將結(jié)合產(chǎn)品,、銷售、內(nèi)容運(yùn)營,、粉絲運(yùn)營協(xié)同進(jìn)化,。每個(gè)時(shí)期，可能都有自己的手段與亮點(diǎn),，但是,，框架理應(yīng)是基本不變的。這是我們所倡導(dǎo)的社群電商的分析框架及內(nèi)在邏輯,。有著自己的穩(wěn)固性,。只有持續(xù)增加對這個(gè)框架與使用方法的認(rèn)識，在社群思維下的這種生意，將有永續(xù)經(jīng)營的可能性,！