2020年的上半場，“直播帶貨”成了最熱鬧的話題,。前不久,，因1億元買豪宅登上熱搜的“直播一哥”李佳琦，又因符合特殊人才引進(jìn)落戶條件成功落戶上海,，讓“直播帶貨”行業(yè)成了老百姓眼中可以快速實(shí)現(xiàn)“名利雙收”的風(fēng)口,。

殊不知，城外的人想進(jìn)去，城里的人想出來,，城門口還站著一群人在小心試探,。

主播月薪不過萬

3月30日，在2020淘寶直播盛典上,，淘寶直播總經(jīng)理玄德表示,，2019年，淘寶直播GMV（成交總額）突破2000億元,。

其中,，李佳琦和薇婭兩人加起來300億元，占了總成交額的15%,。而商家直播場次占了90%以上,，達(dá)人10%不到。這意味著淘寶直播生態(tài)的健康度很差,，達(dá)人直播場次占了不到10%,，僅兩位頭部主播已占了整個(gè)淘寶直播的15%GMV。

吉林長春某MCN機(jī)構(gòu)的主播經(jīng)紀(jì)人小慧向《企業(yè)觀察報(bào)》表示,，“小主播一般賺不到錢,。”那么界定小主播呢,？小慧的答案是粉絲數(shù)只有幾千的主播,。

王雅雅（化名）就是小慧口中的小主播。

“2019年年底我決定不做主播了,?！痹诤贾葑隽艘荒曛鞑サ耐跹叛畔颉镀髽I(yè)觀察報(bào)》表示，即便自己有粉絲基礎(chǔ),，2020年也不愿重回直播間,。

淘寶直播分為兩種，一種是店鋪直播,，另一種是主播,。區(qū)別在于店鋪直播是播店鋪里的東西，粉絲屬于店鋪,，而像薇婭,、李佳琦屬于后者，他們自帶粉絲,，又是大流量主,，可以想播什么產(chǎn)品就播什么。王雅雅經(jīng)歷過兩種直播方式,，她告訴記者,，“自帶粉絲的主播一般都簽了機(jī)構(gòu)，我只跟當(dāng)時(shí)的淘寶店鋪老板簽了合約，他幫我找貨源，我只負(fù)責(zé)賣貨,。”

據(jù)小慧透露，她所在的MCN機(jī)構(gòu)為主播開出底薪3000元+提成的收入方式,。

2019年，與王雅雅簽約的淘寶女裝店鋪擁有60萬粉絲,，但直播間在線觀看人數(shù)大概只有1萬左右,，通過引流到王雅雅直播間的大概只有五千左右，與她同期簽約的還有兩位主播,，她們的粉絲都來自店鋪引流,，但又相互獨(dú)立。作為全職主播,，王雅雅沒有底薪,，更談不上其他保障，她的收入皆來自直播間的銷售額,。

王雅雅每周直播三次左右,，根據(jù)直播間產(chǎn)品數(shù)量及觀看人數(shù)，每次時(shí)長在4-6小時(shí)不等,?！暗赇佋谔詫殑萘χ艿某山涣吭?0萬左右，但店鋪粉絲活躍度并不高,。直播間營業(yè)額大概是在15萬到30萬之間,，銷量大約1000-2000件，但如果選品不好,，銷量就會很低,。最后根據(jù)商品單價(jià)拿5%-8%的提成?！?/p>

據(jù)王雅雅回憶,，她曾在銷量最好的一場直播后拿到了15000元提成，但大多數(shù)時(shí)候只有幾千,。

這種狀態(tài)使得更多的腰部與中長尾主播實(shí)際上處于弱勢位置,。根據(jù)BOSS直聘發(fā)布的《2020上半年直播帶貨人才報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年,，帶貨主播的平均月薪為11220元,。但是在這個(gè)領(lǐng)域中收入兩極分化現(xiàn)象嚴(yán)重，大型MCN機(jī)構(gòu)主播的收入顯著拉高了平均值,，71%的主播月薪收入在1萬元以下,，每天工作10-12個(gè)小時(shí)是生活常態(tài)。

“一般都是老板決定播售的商品，除非拿來的樣品經(jīng)過我們試用試吃都覺得不好才會換,，不然就是換主播,。老板談下的商品會提前把樣品、商品資料準(zhǔn)備好交給我們,，剩下的就看臨場發(fā)揮,。”王雅雅告訴《企業(yè)觀察報(bào)》,，像她們這種由店鋪發(fā)展出來的小主播并沒有選品的權(quán)利,，甚至根本接觸不到商家，除非主播的粉絲很多,，才會由整個(gè)團(tuán)隊(duì)為你服務(wù),。

“就算有聯(lián)系方式但不能保證完成商家的要求達(dá)到銷量，也不會私下聯(lián)系,。所以老板承擔(dān)著賣不掉賠償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn),。”王雅雅說,。

據(jù)《企業(yè)觀察報(bào)》了解,，大多數(shù)直播帶貨主播都是需要付“坑位費(fèi)”的，也就是想讓網(wǎng)紅主播幫某商家?guī)ж?，那么一定要給商品上架費(fèi)用,，也可以稱為服務(wù)費(fèi)或者發(fā)布費(fèi)。在被問及坑位費(fèi)的有關(guān)事宜,，王雅雅表示不了解也并沒有拿到,，這部分費(fèi)用歸老板所有。

“這是不斷輸出的行業(yè),，直播間都在踩點(diǎn)流量風(fēng)口,，2019年競爭就很大，更不用提2020年的局勢,。雖然進(jìn)入這行沒有門檻,，但是如果不持續(xù)學(xué)習(xí)，形成一定的積累,，很難長期生存,，我感覺自己無法做到永遠(yuǎn)保持節(jié)奏。另外,，做這一行真的很費(fèi)嗓子,。”

雖然王雅雅已經(jīng)離開這個(gè)行業(yè),，但她表示,，曾經(jīng)簽約的淘寶店鋪的粉絲不會隨著自己的離場而減少,。同樣的操作換一位主播，直播還在繼續(xù),，畢竟商品資源以及直播銷售額的大部分收入都在老板手中,。

廠商看不懂經(jīng)銷商

“像我們這種工廠主要還是負(fù)責(zé)生產(chǎn)，如果要去做電商,、做銷售,，還需要一些時(shí)間?！闭憬橹菽尺\(yùn)動(dòng)器材廠生產(chǎn)經(jīng)營主管宋河（化名）在接受《企業(yè)觀察報(bào)》采訪時(shí)說,，“最近我們與小張的關(guān)系非常緊張?！?/p>

宋河口中的小張就是通過電商平臺銷售的品牌代理商。隨著直播帶貨的興起,，與工廠合作的小張?jiān)趪L到直播銷量的甜頭之后,，與多家同品類運(yùn)動(dòng)器材廠簽訂了進(jìn)貨合同。

“我們是小張最大的供應(yīng)廠商,，但現(xiàn)在他以產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量為理由,，減少了跟我們簽的進(jìn)貨量。他不希望受到工廠的牽制,，只能選擇更多的工廠進(jìn)行合作,。但其實(shí)每個(gè)工廠的商品無論是價(jià)格還是質(zhì)量都是各具優(yōu)勢?！?/p>

宋河告訴記者,，“在淘寶上很多掛著工廠直銷的店鋪并不是真的工廠直銷，大多數(shù)都是像小張一樣的代理商在經(jīng)營,。其實(shí)我們也可以自己在淘寶上開店鋪,、開直播，操作上并沒有什么技術(shù)含量,，難在前期究竟需要投入多少資金去養(yǎng)活直播間,，做生產(chǎn)的也去研究銷售，對中小企業(yè)來說都是半瓶水,?！?/p>

據(jù)記者了解，小張經(jīng)營的淘寶店也開始走上自己培養(yǎng)主播的道路,。但目前處于起步階段,，曾經(jīng)銷售業(yè)績還算可觀的淘寶店鋪在“直播帶貨”時(shí)代只能算得上維持生意。例如,，目前的常規(guī)操作是拿其中一款產(chǎn)品去虧錢,，去引流,，再搭載別的產(chǎn)品賺錢。

“最近我看不太懂小張的操作,?！彼魏痈嬖V記者，“現(xiàn)在網(wǎng)上的價(jià)格有點(diǎn)低,。最近他們賣的商品價(jià)格已經(jīng)低于我們自己的成本價(jià),，連我們做生產(chǎn)的也給不了現(xiàn)在的售價(jià)，更何況是他們的進(jìn)貨價(jià),。直播帶貨這其中的門道我們自己還看不大清,，也領(lǐng)會不了，這明顯是虧本的生意還是有人在做,?！?/p>

“但是他們這么做肯定有自己的打算，要么是爭銷量排名第一,，要么是爭流量,，但是這個(gè)價(jià)格真的是太低了?！彼魏釉诓稍L最后表示,，直播電商是大勢所趨，如果廠家直接來做直播,，產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢就很明顯,。但存在的問題是，其一,，廠家的貨品比較單一,，消費(fèi)者一定會產(chǎn)生視覺疲勞；其二,，如今拼價(jià)格的優(yōu)勢似乎也不再明顯,；其三，來自經(jīng)銷商的壓力可能會造成后續(xù)銷量問題,。對于是否真的由工廠直接做直播持觀望態(tài)度,。

MCN稱要換一種形式

據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院《2020年中國MCN行業(yè)市場前景及投資研究報(bào)告》顯示，近3年,，頭部MCN（多渠道網(wǎng)絡(luò)服務(wù)）營收規(guī)模達(dá)億級的機(jī)構(gòu)數(shù)量占比逐年提升,，頭部機(jī)構(gòu)市場份額達(dá)70%。

iiMedia Research(艾媒咨詢)數(shù)據(jù)顯示,，2017年中國MCN市場規(guī)模為78億元,，預(yù)計(jì)2020年MCN市場規(guī)模將達(dá)到245億元。艾媒咨詢分析師認(rèn)為,，自2018年達(dá)到百億級市場,，MCN行業(yè)紅利逐漸顯現(xiàn),，市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，較大的市場空間將吸引越來越多樣的機(jī)構(gòu),、組織進(jìn)入MCN市場,。內(nèi)容產(chǎn)業(yè)入局者越來越多，行業(yè)競爭將進(jìn)一步加劇,。

一位不方便透露公司的項(xiàng)目主管曾言（化名）在接受《企業(yè)觀察報(bào)》采訪時(shí)表示,，其所就職的公司主營業(yè)務(wù)是明星商務(wù)合作，2020年上半年公司曾設(shè)主播業(yè)務(wù),，希望通過簽約藝人的直播帶貨為公司實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收,。

“上半年公司曾試水直播帶貨業(yè)務(wù)，也做了一場直播,，產(chǎn)品涉及包括3C,、食品、護(hù)膚品,、美妝類等,。對于直播業(yè)務(wù)我們也是摸著石頭過河的，但是沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)在負(fù)責(zé),，從策劃、籌備,、招商到直播都是公司的員工在操辦,，分散了原本業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的精力。從直播效果來看,，非常一般,。“

據(jù)記者了解,，試水直播的兩位主播屬性分別為網(wǎng)紅和娛樂圈小花,。網(wǎng)紅有自己固定的粉絲圈，在直播帶貨時(shí)可以帶來一部分流量,，而小花的粉絲黏性并不高,，帶貨屬性也相對比較弱。

曾言告訴記者,，“公司在試水直播后,，可能不再嘗試直播帶貨業(yè)務(wù)。雖然公司也有較多中小品牌以及客戶資源,，招商選品對我們并不困難,，但就利潤而言，并不可觀,。我們想換一種形式去體現(xiàn),?！敝劣谑悄姆N形式，記者并未獲得答案,。

由于MCN機(jī)構(gòu)的商業(yè)模式及發(fā)展穩(wěn)定性等問題,，目前國內(nèi)盈利的MCN機(jī)構(gòu)并不多。據(jù)曖昧咨詢數(shù)據(jù)顯示,，中國當(dāng)前能實(shí)現(xiàn)盈利的MCN機(jī)構(gòu)占比不到30%,，盈虧平衡占比21%，接近50%處于虧損狀態(tài),。

自媒體聯(lián)盟WeMedia集團(tuán)副總裁方雨曾對外發(fā)布過一組數(shù)據(jù)顯示,，通過對覆蓋頭腰尾多梯隊(duì)的300-400家MCN機(jī)構(gòu)進(jìn)行微型調(diào)查，截至2020年3月,，已有近200家MCN機(jī)構(gòu)面臨倒閉或已經(jīng)倒閉,。

因?yàn)榫W(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)沒有規(guī)模效應(yīng)，少量頭部掌握著大量的資源,，腰尾部的內(nèi)容同質(zhì)化又過于嚴(yán)重,，從2019年下半年開始，大量的資本已經(jīng)涌到該領(lǐng)域,，MCN已經(jīng)開始分化,，頂級網(wǎng)紅和普通網(wǎng)紅之間的差距懸殊，成為薇婭和李佳琦這樣的頂流的可能性微乎其微,。

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