在線教育在經(jīng)歷2018,、2019年的渠道和流量紅利后，在2020的疫情影響下,，在線教育勢(shì)如破竹,，大規(guī)模進(jìn)入用戶視野。

看起來是準(zhǔn)消費(fèi)用戶的增多,，而實(shí)際是用戶教育上網(wǎng)后,，各家企業(yè)開始進(jìn)入同質(zhì)化渠道、同質(zhì)化產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),，這對(duì)于各家市場(chǎng)運(yùn)營而言,，十分考驗(yàn)整個(gè)增長團(tuán)隊(duì)的持續(xù)獲客能力。

我在親身經(jīng)歷了這一場(chǎng)千萬營收的戰(zhàn)役后,，開始復(fù)盤2019年一年的戰(zhàn)略執(zhí)行上的失敗,，嘗試通過對(duì)目前市面微信生態(tài)主流渠道的梳理，各個(gè)渠道的轉(zhuǎn)化難點(diǎn),，以及未來這個(gè)渠道的發(fā)展來還原微信生態(tài)真實(shí)的獲客與轉(zhuǎn)化情況及挑戰(zhàn),。

我們分別從以下4個(gè)階段來看：從0到1、從1到100,、從100到500,、從500到1000，來演算整個(gè)教育項(xiàng)目的成長,。

每個(gè)階段各有不同,，我們主要關(guān)注的是營收目標(biāo)與銷售支持團(tuán)隊(duì)的一個(gè)關(guān)系，這個(gè)在項(xiàng)目發(fā)展的整個(gè)過程,，也會(huì)有教學(xué)服務(wù)和技術(shù)平臺(tái)的支撐,，但是本文主要關(guān)注的是項(xiàng)目獲客和營收達(dá)成。

從0到1,，生存之戰(zhàn)應(yīng)該如何破殼

微信生態(tài)獲客有很多種形式,，主要包括信息流投放、公眾號(hào)投放,、公號(hào)加粉,、分銷渠道、自營分銷,、單詞裂變,、用戶長期分享幾種，每種形式各有不同,。

從0到1的過程,，一般企業(yè)都會(huì)走投入比較小的形式來推進(jìn)，一般是分銷渠道 公號(hào)投放配合用戶進(jìn)入后的單次裂變和用戶分享,，因?yàn)檫@個(gè)階段是一個(gè)企業(yè)驗(yàn)證自己初步的產(chǎn)品模型的階段,，需要流量、銷售,、教研做好配合,，保證一定投入的情況下產(chǎn)生營收，最好是有很好的營收ROI表現(xiàn),，用于公司融資,。

那么我們分別來看一看不同獲客模型的特征

信息流投放：這個(gè)很好理解，也就是用戶朋友圈的廣告展示,，我們粗略的把公眾號(hào)正文廣告和公眾號(hào)文章末尾的廣告都定位為此類廣告,，這種廣告一般以CPC、CPM為核算的成本,。

公號(hào)投放：這個(gè)是找對(duì)應(yīng)用戶客群的公眾號(hào)主談,，用文章發(fā)布的形式投放廣告,，這種形式對(duì)于小品類來講量比較小，會(huì)有很大的人群重合,。

公號(hào)加粉：這個(gè)主要是投放公號(hào)關(guān)注,，把用戶導(dǎo)入公號(hào)，然后再推送課程信息獲取客戶,，或者可以推送其他的廣告,，引導(dǎo)分享裂變。

分銷平臺(tái)：指的是專門基于微信生態(tài)的社群關(guān)系做產(chǎn)品的推薦和轉(zhuǎn)介紹的,，一般形態(tài)是基于微信生態(tài)建立社群再基于分銷平臺(tái)獲取客戶

自營分銷：也就是基于自己的學(xué)員,，建立分銷的制度分成，然后持續(xù)的獲取客戶

單次裂變：這個(gè)主要是微信生態(tài)常見的：公眾號(hào)裂變,、微信群裂變,、個(gè)人號(hào)裂變、小程序裂變

用戶分享：這個(gè)是基于用戶學(xué)習(xí)過程或者參與某個(gè)學(xué)習(xí)過程分享進(jìn)行推薦獲客的一種形式

從對(duì)以上微信生態(tài)獲客形式的歸納,，我們可以看到,，對(duì)于從0到1的企業(yè)來說，核心是有用戶體驗(yàn),，打磨產(chǎn)品,、銷售、服務(wù)的環(huán)節(jié)保證建立運(yùn)轉(zhuǎn)過程的基礎(chǔ),，總結(jié)一下也就是：

從0到1,，建立繼續(xù)獲客模型，打通產(chǎn)品轉(zhuǎn)化通道,，選擇渠道分銷 公號(hào)投放的形式,，在用一定用戶的基礎(chǔ)上進(jìn)行微信裂變和用戶分享獲客。

從1到100,，打造高效率獲,、轉(zhuǎn)模型

當(dāng)項(xiàng)目營收進(jìn)行100萬的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候需要磨合的是穩(wěn)定獲客的體系化能力,，100萬的階段是繼續(xù)建立銷售轉(zhuǎn)化能力的階段,，這個(gè)階段依然是選用：

分銷和公眾號(hào)投放的兩個(gè)主力渠道，人群精準(zhǔn)度高,，是能夠滿足100萬這個(gè)級(jí)別的業(yè)績(jī)需求,，并且在有用戶基數(shù)的情況下，需要加強(qiáng)分享和裂變這兩個(gè)部分的能力,。

并且對(duì)于這個(gè)階段,，當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定后，公號(hào)和渠道會(huì)處于剛剛攀升，但是會(huì)有一個(gè)流量平穩(wěn)的階段,。

在這個(gè)階段,，在保證了渠道的基本轉(zhuǎn)化的情況下，需要布局信息流投放的人力,。

100萬階段,，單以兩個(gè)渠道的獲客可能是獲客量的80%，而達(dá)到這個(gè)階段后要挑戰(zhàn)500萬的營收,，勢(shì)必會(huì)面臨非常大的獲客流量模型的改變,。

我們總結(jié)一下,，在100萬月營收階段,，獲客要注意的是：

獲客：持續(xù)發(fā)揮分銷渠道 公眾號(hào)投放的獲客能力，保證銷售穩(wěn)定接量的有序性

轉(zhuǎn)化：形成轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的基礎(chǔ)模式,，和銷售團(tuán)隊(duì)服務(wù)轉(zhuǎn)化客戶的模型,，建立銷售的二級(jí)管理梯隊(duì)

裂變：基于現(xiàn)有用戶池，測(cè)試學(xué)習(xí)過程分享以及定點(diǎn)性的裂變活動(dòng),，保證分享獲客能力的運(yùn)營能力建設(shè)

從100到500,，找到增量形式達(dá)成目標(biāo)提升

營收到100萬后，500萬的營收需要獲客能力的翻倍提升,，獲客需要提升4倍左右,。

在4倍速的獲客目標(biāo)下，微信生態(tài)內(nèi),，成本最高,，用戶最廣的微信信息流就要啟用。

這一階段,，信息流要成為獲客和營收占比的60%-80%,，因?yàn)樾畔⒘髁髁繜o上限制等因素，會(huì)成為這一階段的關(guān)鍵因素,。

進(jìn)入信息流獲客階段后,，銷售支持進(jìn)入了3倍需求的階段，這個(gè)階段需要銷售團(tuán)隊(duì)有非常穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化能力,。

與此同時(shí),，市場(chǎng)獲客團(tuán)隊(duì)開始分化，開始進(jìn)入：投放 裂變 渠道的三架馬車共驅(qū)階段,。

這個(gè)階段是以投放開路,，渠道補(bǔ)充，而裂變,、分享拉低綜合的獲客成本,，為未來大規(guī)模用戶進(jìn)入積蓄裂變團(tuán)隊(duì)。

這個(gè)階段，對(duì)于信息流團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性至關(guān)重要,，需要有比較好的成本把控的人員,，也是促使公司進(jìn)入新階段非常重要的一步，簡(jiǎn)單總結(jié)一下：

獲客：信息流為獲客主力,，分銷平臺(tái)為輔,，裂變輔助拉低獲客成本

轉(zhuǎn)化：考驗(yàn)梯隊(duì)建立的能力，梯隊(duì)管理建立成型,，需要持續(xù)的銷售迭代和培訓(xùn)體系作為承接,，穩(wěn)住轉(zhuǎn)化率

裂變：這個(gè)階段用戶池規(guī)模放大10倍，如何在基本的公號(hào)裂變,、微信群裂變,、小程序裂變的基礎(chǔ)上找到裂變環(huán)節(jié)問題，是進(jìn)入下一階段的關(guān)鍵,，這個(gè)階段在續(xù)人力

從500到1000,，組織獲客考驗(yàn)獲客分門布陣

在基本500萬盤穩(wěn)住后，接下來的問題是通過500萬盤的沖擊,，看獲客流量模型里的高ROI形式,，加大對(duì)高ROI模型的投入，并放大流量池和整體用戶規(guī)模的積蓄,。

1000萬的盤,，銷售最低已經(jīng)突破了60人，而相對(duì)應(yīng)的最低60人的銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模,，這樣的團(tuán)隊(duì)規(guī)模至少要配置10-20人的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)與之配合,。

在每月如此大量的客戶需求量上，對(duì)于市場(chǎng)的持續(xù)獲客能力上勢(shì)必是十分高的一個(gè)要求,，流量團(tuán)隊(duì)的能力的多元性也需要發(fā)揮出來,。

1000萬單月營收的階段，僅僅在微信生態(tài)內(nèi),，一定是火力全開,，主要分類3類：

獲客：信息流投放、公眾號(hào)投放,、公眾號(hào)加粉,、分銷平臺(tái)合計(jì)四大類火力全開，爭(zhēng)取每個(gè)渠道部門的余量,，并保證其他環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題時(shí),，能及時(shí)做替補(bǔ)

轉(zhuǎn)化：這個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來講,，壓力勢(shì)必會(huì)很大,，需要穩(wěn)定的二級(jí)梯隊(duì)的運(yùn)營管理,，并保證及時(shí)有效的促銷政策的傳遞

裂變：流量池迅速擴(kuò)大，需要考慮流量進(jìn)來后,，用戶的迅速裂變擴(kuò)大,，注意分銷裂變、自營分銷,、用戶分享的風(fēng)控

微信生態(tài)在聚集了每月近幾十萬的私域流量用戶后,，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)一定要進(jìn)行的就是深度私域化運(yùn)營。

在利用好私域中臺(tái)的情況下,，保證微信,、企業(yè)微信、小程序,、公眾號(hào),、微信社群的聯(lián)動(dòng)性，是微信教育項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)低成本獲客成交的關(guān)鍵,。

總結(jié)一下本文的核心觀點(diǎn)：

0到1階段：抓住高效渠道：分銷渠道和公眾號(hào),，拉來第一波體驗(yàn)用戶,，測(cè)試基本獲,、轉(zhuǎn)閉環(huán)，開始關(guān)注裂變和分享轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的流暢性,；

1到100階段：測(cè)試通基本的獲,、轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)后，基于100萬營收的需求,，繼續(xù)拉伸分銷渠道和公眾號(hào)的獲取量,，提升人效，布局裂變,、分享,、轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，有基礎(chǔ)的承接模型,；

100到500階段：信息流投放領(lǐng)頭,，拉伸分銷渠道和公眾號(hào)的獲取量并營收占比下降，打造穩(wěn)定的獲客團(tuán)隊(duì),，裂變環(huán)節(jié)貢獻(xiàn)一定比例的獲客拉低整體獲客成本,；

500到1000階段：信息投放領(lǐng)頭，整體提升分銷渠道和公眾號(hào)的獲取量能力,，獲客團(tuán)隊(duì)優(yōu)化迭代最強(qiáng),，裂變環(huán)節(jié)貢獻(xiàn)恒定比例的獲客拉新，實(shí)現(xiàn)整體獲客和轉(zhuǎn)化成本的降低,。

365天的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐是一場(chǎng)修行,，我們的項(xiàng)目還在100萬-500萬這個(gè)區(qū)間攀爬，戰(zhàn)略很快，對(duì)于每個(gè)中小企業(yè)教育機(jī)構(gòu)來講,，如何平衡營收目標(biāo)與人才吸納的效率,，是至關(guān)重要的一環(huán)。