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從事壽險行業(yè)這些年來,，雖然當(dāng)今社會對保險的態(tài)度已經(jīng)有了很大的轉(zhuǎn)變，但還是有很多人不理解保險,，也認(rèn)識不到保險對自己和家人的意義,。 在我看來，要求客戶給我們轉(zhuǎn)介紹其他人,，一方面可以讓更多人了解到正確的保險理念,；另一方面，也彌補(bǔ)了客戶家庭隱形的財務(wù)風(fēng)險,。 因此,，轉(zhuǎn)介紹對于我和客戶來說，其實是雙贏的存在,。 一,、方女士的故事 我曾經(jīng)有個轉(zhuǎn)介紹的客戶方女士，是個很謹(jǐn)慎的人,，在和我溝通了很久后，終于為家庭配置好了較齊全的保障,。 在我給她遞送保單時,，我按照之前的方式給她再次明確了她所購買的保險責(zé)任與我的服務(wù)承諾（見我上一篇文章,，?《如何在遞送保單時，收獲源源不斷地轉(zhuǎn)介紹名單,？》） 方女士滿意的對我點點頭說：“謝謝你,，小梁?？磥硗踅阏f的沒錯,，你挺專業(yè)的，講的我都能聽明白,，服務(wù)態(tài)度也很好,，在你這里買保險，挺讓人放心的,?！?/div> 我對方女士說：“謝謝您的認(rèn)可，您這邊有沒有朋友想要了解保險,？您可一定要推薦給我啊,。要不，您現(xiàn)在就把他們的微信名片發(fā)我吧,?！?/div> 方女士有些為難卻又直爽的說到：“小梁，我對你確實是很滿意的,。但畢竟我們認(rèn)識也不久,，我又是第一次在你這買保險，也不知道后面服務(wù)如何,，所以我現(xiàn)在也不好把他們微信給你,。” 我笑著對方女士說：“方姐,，您真的很認(rèn)真,，對朋友們也很負(fù)責(zé)。您看,，物以類聚,，人以群分，和您做朋友的人,，肯定也是嚴(yán)謹(jǐn),、認(rèn)真的人。 其實,，您也是王姐介紹來的,。如果我服務(wù)不好，王姐肯定也不會給您推薦我。你說是么,？” 隨后,，我很認(rèn)真的問了她五個問題。 二,、五個問題 問題一 “您是不是覺得您買的這個保險非常好,？您想不想把最好的東西分享給最親的人？ 您現(xiàn)在盤點一下跟您關(guān)系最好的兩個人是誰,，他們可以是您的至親,，也可以是您的好友，您不需要告訴我他們的名字,，只要自己知道就可以了,。” 我這樣問,，其實還是想確定客戶是不是真的對這份保單滿意,。 在我看來，如果我們對某件商品很滿意,、很認(rèn)同,，是會愿意去和別人分享的，就像我們喜歡分享超市折扣信息一樣,。 但分享一定是要自愿的,，有些人性格謹(jǐn)慎、情感內(nèi)斂,，因此我要多為客戶著想,，不要讓他們覺得很有壓力，氣氛尷尬,。 ▲ 長按圖片分享給需要的人 問題二 “方姐,，當(dāng)您這兩個親朋好友有困難的時候，他們會不會第一時間找你幫忙,？假如他們發(fā)生風(fēng)險需要一大筆錢,，10萬甚至20萬，你會不會立即拿給他們,？” 我是打心底認(rèn)同保險的,，而且我堅信保險人人必備，如果沒有保險,，當(dāng)風(fēng)險與意外發(fā)生時,，對任何一個家庭，都意味著絕望,。 而且我認(rèn)為,，轉(zhuǎn)介紹也是一件對客戶很有意義的事情： 因為自己購買了保險是不夠的,，親朋好友未來的風(fēng)險也有可能就是我們的風(fēng)險，畢竟中國是一個人情社會,。 但這層風(fēng)險,，很多人自己往往是想不到的，所以明確的給客戶指出來,，盡力幫他們避免經(jīng)濟(jì)損失，這是我這個專業(yè)保險人的職責(zé)所在,。 ▲ 長按圖片分享給需要的人 果然,，方姐聽了我的話，很認(rèn)真的對我說：“小梁,，你不問我還真沒想過,。我有一個親妹妹，1米6的個子,，都快170多斤了,。我真的特別特別擔(dān)心她。 她還沒結(jié)婚,，每個月賺六七千塊,，在北京那地方吃喝拉撒都不夠，她還特別喜歡花錢,。她就我這一個親姐姐,，你說，萬一她有個什么事,，那不就得靠我,？” 問題三 我接著說：“是啊，她除了您,，還能指望誰呢,？三、五千肯定沒問題,，但是十萬,、二十萬呢？ 您一定會在借與不借之間做選擇,，或許會陷入兩難境地,，對嗎？ 畢竟,，這10萬,、20萬不是一筆小數(shù)字，這錢是我們想買房,、買車,，給孩子讀書的錢,。 借出去了，如果對方未來沒有償還的能力,，那我們對這份美好生活的打算就會落空,。 再說了，我們也都是有家有口,。 即便您愿意借錢,，那肯定還要和您先生去商量這件事。假如您先生不同意,，會不會引發(fā)家庭矛盾呢,？ 如果您確實拿不出這筆錢，那您和妹妹這份親情是不是也處于危機(jī),？ 家庭,、親情、友情該如何取舍,，這個問題您有考慮過么,？” 客戶可能能夠意識到親友的風(fēng)險會是自己的風(fēng)險，但因為大多數(shù)人沒有這樣的經(jīng)歷,，所以對自己將會面臨什么樣的困境是不清楚的,。 作為客戶風(fēng)險管理專家的我，一定要幫客戶剖析明白這個風(fēng)險點： 到時候無論是拿不拿的出錢,，對親情,、友情、家庭都會造成傷害,。 方姐聽了以后,，嘆了口氣：“是啊，這是我親妹妹,，她有問題,，我肯定要幫。說實話,，這筆錢我們家也拿不出,。” 問題四 “其實,，我這里有一個方法,，您想不想聽一下？ 那就是讓您妹妹和您一樣,，也擁有全面的保障,。這樣就能規(guī)避掉這些潛在的風(fēng)險，讓保險公司為我們和親人未來的風(fēng)險買單,。這樣是不是就拿走了您的顧慮呢,？ 您剛才也覺得這份保險挺好,，您自己也愿意購買，那您為什么不介紹您妹妹也買一份呢,？” 方姐一聽,，覺得很有道理。她說：“對呀,，我每年過年過節(jié)費(fèi)加在一起給她也有快4,、5千了，還不如讓她添一點,，有份保障來的安心,。小梁，你這個方法好,。” ▲ 長按圖片分享給需要的人 問題五 我接著說：“這是我們每位保險人的責(zé)任,，就是要幫您規(guī)避掉您家庭未預(yù)知到的風(fēng)險,，提前解決問題。 您看您現(xiàn)在方便聯(lián)系一下您妹妹么,？現(xiàn)在把她電話和微信給我就好了,。而且您放心，我肯定不會隨便打擾您妹妹,，我只會在她需要的時候提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)的咨詢服務(wù),。” 方姐就拿出手機(jī)來,，把她妹妹的微信推給了我,。 我對方姐說：“您看，您妹妹也不認(rèn)識我,，您現(xiàn)在就給您妹妹打個電話,，介紹介紹我唄?！?/div> 方姐猶豫地說：“好,，不過我妹妹對保險不一定認(rèn)同，我怎么說呢,？” 我說：“您就說,，我是您的保險業(yè)務(wù)員小梁，剛從我這買了份保單,，感覺很不錯,。我覺得你也應(yīng)該買一份，不如也找小梁了解一下,，聽她免費(fèi)講一講,?！?/div> 后來，不僅方姐妹妹在我這里買了保單,，方姐還介紹了她妯娌,、她表兄妹等7、8家親戚在我這里一共購買了20多件保單,。 三,、我的利他之心 鄭榮祿博士曾經(jīng)說過：任何一個行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，包括壽險營銷人員是否會得到尊重,，不取決于所在的行業(yè),，而是決于自身的專業(yè)程度和服務(wù)水平。 ▲ 長按圖片分享給需要的人 我一直覺得,，自己其實不只是一名保險營銷員,，更應(yīng)該是一名幫助客戶解決家庭財務(wù)風(fēng)險的專家： 為客戶送去愛與責(zé)任，為其保留住財富,，用良好的服務(wù)讓他們沒有后顧之憂,。 而請認(rèn)同保險、認(rèn)同我的客戶為我做轉(zhuǎn)介紹,，既可以幫助客戶降低家庭財務(wù)風(fēng)險,，也能提升我的工作效率，讓更多人了解保險,，接受到我用心的保險服務(wù),。 我想，任何一位客戶,，不管他第一次見我的態(tài)度如何,，只要我是發(fā)自內(nèi)心的為他提供高水準(zhǔn)服務(wù)，并能持續(xù)堅持下去,，客戶一定會感知到我的用心,，也會尊重我、信任我,。 在工作中,，我一直用稻盛和夫先生這句話來鞭策自己： “利他！凡是事事為他人著想,，換位思考,，事情總會出奇的順利，內(nèi)心也平靜和充實,?！?nbsp;
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