李姐是東北人,，快四十歲的人了,，前幾年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的時(shí)候隨家人搬到了我們這個(gè)小城市。

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)對(duì)入職要求不嚴(yán),，所以選擇了做保險(xiǎn)代理人,。

因?yàn)槟挲g經(jīng)歷的原因，挖掘高端客戶,，促成轉(zhuǎn)介紹是她的優(yōu)勢(shì),。

她的女兒上有一個(gè)音樂培訓(xùn)班，這種培訓(xùn)一般都是高收入的,。每次李姐都會(huì)親自送女兒去培訓(xùn)班,。送到后就呆在附近默默的觀察。

有一位女士,，從穿裝和談吐李姐判斷肯定是一個(gè)高素質(zhì)成功人士,，這絕對(duì)是一個(gè)潛在的高端客戶。

馬上就主動(dòng)介紹自己的保險(xiǎn)人身份,？不,，李姐才不會(huì)犯這種低級(jí)錯(cuò)誤。

她先用一個(gè)月的時(shí)間和這位女士建立了熟人關(guān)系,，有時(shí)候帶點(diǎn)吃的一類的兩個(gè)孩子都要分一分,。

第二個(gè)月在閑聊的時(shí)候才有意無意的透露自己的保險(xiǎn)人身份。見對(duì)方透露出感興趣并有需要的時(shí)候，李姐也沒有著急,。先是仔細(xì)詢問了她的需求,，然后做了一份詳細(xì)的計(jì)劃書。

但是并沒有馬上跟她聯(lián)系送過去,，而是一直握在手里,，等女兒再上培訓(xùn)班的時(shí)候，順帶著把計(jì)劃書給了她,。

在孩子們上課的過程中,，就這位女士的問題做出了解答。在隨后的接觸中,，這位女士不問,，李姐也不主動(dòng)提，大多數(shù)時(shí)候都是朋友間的閑聊,，那家飯店不錯(cuò),，對(duì)衣服的心得，女兒學(xué)樂器的表現(xiàn)等等,。偶爾穿叉這位女士的一些問題，有問必答,，有疑必釋,。

第三個(gè)月居然簽了一張百萬保單。

李姐后來分享的時(shí)候說：我不太喜歡過于熱情,、急迫的銷售模式,，特別是對(duì)于高端客戶，會(huì)給人太在壓迫的感覺,。不管單子的大小,，關(guān)鍵的因素在于節(jié)奏，而不是培養(yǎng)客戶的時(shí)間長短,。

在面對(duì)一群準(zhǔn)客戶時(shí),，我沒有挨個(gè)去介紹保險(xiǎn)，那么很容易惹人煩,。而是去觀察最有潛力的客戶,，等把這個(gè)客戶變成朋友的時(shí)候，再和對(duì)方談保險(xiǎn),。而且不是每次都談,，把我的計(jì)劃做完詳細(xì)解釋后，我就不會(huì)主動(dòng)去談,，而是在聊天的時(shí)候引導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)談,。

這樣客戶毫無壓力的狀態(tài)下就和我簽了保單。

咱們從中總結(jié)一下：

1、仔細(xì)觀察,，鎖定客戶

2,、建立信任，做成朋友

3,、不施壓力,，引導(dǎo)客戶

不知道我總結(jié)的對(duì)不對(duì)，大家可以指正下,。

（職場(chǎng)）

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