“按照我們現(xiàn)在的換車周期,，未來七年會(huì)換掉市場上65%的車,。再加上六年新增車輛產(chǎn)生的置換，我們推算未來的七年當(dāng)中每10個(gè)購買新車的人會(huì)有7位是換車用戶,?！睋Q車網(wǎng)CEO張珩通過一組數(shù)據(jù)拉開了換車網(wǎng)品牌戰(zhàn)略的序幕。

據(jù)2017年公安部和中國汽車技術(shù)研究中心數(shù)據(jù)資源中心提供的數(shù)據(jù)顯示,，中國的私家車保有量已經(jīng)達(dá)到1.7億,，換車周期6.4年，平均換車差價(jià)為14.1萬元,。和瞄準(zhǔn)年輕人第一輛車的其他平臺(tái)不一樣,，換車網(wǎng)的品牌定位放在了有車一族的“下一輛車”,。

張珩認(rèn)為，換車消費(fèi)本質(zhì)上是一種消費(fèi)升級(jí),。消費(fèi)升級(jí)行為并不是僅僅關(guān)注價(jià)格,，當(dāng)然價(jià)格也是消費(fèi)者安全的底線。除此之外,，換車需要更好的服務(wù)體驗(yàn),。用戶想要換一輛車，需要經(jīng)歷賣出二手車和購買新車兩個(gè)步驟,，在此過程中的漫長的決策周期和時(shí)間成本都成為張珩口中的新機(jī)會(huì),，換車網(wǎng)希望提供一個(gè)服務(wù)全托管的方式，簡化交易決策,，并提供差價(jià)分期金融服務(wù)降低換車門檻,，讓換車變得更簡單。

除了換車用戶本身存在痛點(diǎn)外,，“共享的網(wǎng)絡(luò)是換車網(wǎng)另外一個(gè)價(jià)值所在,。”張珩認(rèn)為,，對于4S店經(jīng)銷商而言,，自身存在大量的資源閑置和浪費(fèi)，品牌單一化,、依賴坐商,、客流分化，營銷邊界的拓展基本為零,，種種問題都等待改善,。目前4S店除了使用汽車之家和易車等互聯(lián)網(wǎng)工具外，其他的銷售延伸通道基本沒有打通,，換車網(wǎng)通過賦能4S店,，打通二手車、后市場,、金融等外延邊界,，交織出一張互聯(lián)互通的網(wǎng)，讓各方將自身的產(chǎn)品,、場景實(shí)現(xiàn)互換和共享,。

換車網(wǎng)通過上述的連接方式，幫助4S店打通周圍的服務(wù)渠道并提高銷售人員的拓展能力,，據(jù)張珩透露,，部分合作的4S店已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了35%的銷量增量。在增量貢獻(xiàn)方中，有接近一半的貢獻(xiàn)來自包括駕校,、后市場相關(guān)門店等外圍渠道,。其實(shí)合作各方也存在競爭關(guān)系，但換車網(wǎng)希望以開放和協(xié)作的心態(tài)與各方完成對接,，最終將換車或者購車的消費(fèi)場景連通,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)效率的最大化。

據(jù)悉,，換車網(wǎng)已和全國的120多個(gè)主流汽車品牌,、9000多家新車商戶、數(shù)千家二手車實(shí)體商戶開展了業(yè)務(wù)合作,。

目前主流電商玩家包括瓜子二手車,、人人車、優(yōu)信等,，也都在滲透二手車,、新車、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié),，張珩認(rèn)為,，未來互聯(lián)網(wǎng)競爭的邊界逐漸模糊，平臺(tái)在用戶心中的定位就格外重要,。

據(jù)AC汽車了解,，未來，換車網(wǎng)將與分眾傳媒簽訂億級(jí)的廣告框架,，圍繞汽車保有量較高的11座城市進(jìn)行投放,，目標(biāo)受眾為28到35歲之間的用戶，讓換車網(wǎng)在用戶心中占據(jù)換車第一場景,。

附AC汽車和換車網(wǎng)CEO張珩的部分對話：（全文有刪減）

1,、你以開放協(xié)作的方式與產(chǎn)業(yè)各個(gè)競爭方、合作方來對接合作,，誰會(huì)是換車網(wǎng)的競爭方？

張珩：我跟投資人交流的過程中經(jīng)常會(huì)被問到這個(gè)問題,。我們認(rèn)為未來在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的競爭,，實(shí)際上邊界都在逐步模糊或者互相交集，但在客戶的心目是有一個(gè)判斷和印象,，我們將與分眾傳媒合作（打廣告）,，引爆中國主流消費(fèi)群體心中的“換車需求”。

作為競爭來講,，也許有一些來自其他平臺(tái)的客戶會(huì)到我們平臺(tái),，產(chǎn)生所謂的競爭，但是我們并不是自己去處置舊車或者將新車賣給個(gè)人,。從我們?nèi)肟谶M(jìn)來,，也能夠去對接到所謂的競爭對手的平臺(tái)上,。這就是場景和客流的互換，我搭建了一個(gè)換車的場景,，別人搭建了一個(gè)賣車的場景,，或者直賣的場景，我們能不能換,？我覺得各方有很大的合作互補(bǔ)的機(jī)會(huì),。

2、換車網(wǎng)的護(hù)城河是什么,？

張珩：我覺得有兩點(diǎn),，一是通過你的規(guī)模效益或者網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)積淀下來的資源，包括你的模式和團(tuán)隊(duì),，都是需要時(shí)間積累的,。另外我覺得要不斷地去創(chuàng)新，通過這兩年來我們不斷的進(jìn)化,，我深刻的感覺到?jīng)]有一個(gè)不能超越的模式或者想法,，除了基于你的想法積累下來的資源和數(shù)據(jù)，必須要不斷的創(chuàng)新和變化,。

真正的模式是先有東西,，再有模式的名字，我們自己需要不斷改變和變化,。對客戶或者to VC可以講一講模式的故事,，但是對自己不要講，它是一個(gè)假名,，一個(gè)新的東西出來大家在總結(jié)之后才起個(gè)模式的名字,，當(dāng)你再效仿定義自己的時(shí)候，別人就做在你前面了,，你反而落后了,。

3、你個(gè)人精力現(xiàn)在主要放在公司的什么地方,？

張珩：其實(shí)作為創(chuàng)始人來講,，精力一半是找錢，另一半可能是找出路和方向,。對于我們的產(chǎn)業(yè)鏈來講,，還有很多不成熟。目前換車網(wǎng)大概有300多名員工,，我還要將精力放在公司的管理上,，實(shí)際上所有互聯(lián)網(wǎng)公司在這樣的一個(gè)發(fā)展階段，你永遠(yuǎn)覺得內(nèi)部的資源滿足不了自己，還需要時(shí)間和人才,，而互聯(lián)網(wǎng)公司也正是以這樣一種突破的速度或者勇氣沖出來的,。

4、你覺得在汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)需要具備哪些條件,？你有哪些判斷,？

張珩：如果走賦能產(chǎn)業(yè)這條路的話，還是應(yīng)該對行業(yè)本身有比較深層次的了解,。你不能為了提高效率而提高效率,，首先你要去甄別這個(gè)行業(yè)當(dāng)中哪些是有效資源，你不需要重建,，而是需要去利用和激活,，比如圍繞4S店之外的眾多二手車商，他們都具備汽車銷售的潛質(zhì),，可能是新的汽車交易入口,；新的汽車銷售管理辦法出臺(tái)后，新車主機(jī)廠和4S店還在采用單一渠道授權(quán)方式,，就存在大量的資源閑置和浪費(fèi),，可以被激活和利用。

我們有個(gè)觀點(diǎn)也許不太準(zhǔn)確,，這些年想做新車交易的都會(huì)死掉,，而二手車不做交易和市場的都會(huì)很危險(xiǎn)。其實(shí)主機(jī)廠和集團(tuán)4S店仍然是產(chǎn)業(yè)的上游端,，他們掌握最主要的市場和技術(shù),，他們的品牌和研發(fā)能力在客戶心目中還是很有價(jià)值的。例如,，前一陣保時(shí)捷推出了電動(dòng)車就引起了行業(yè)很大的關(guān)注,。汽車廠家和集團(tuán)經(jīng)銷商是新車交易的主流支持，消費(fèi)者希望買到的或者換到的車應(yīng)該來源于主機(jī)廠,，這樣才更放心,。

第二他們有錢，每年市場上3.8萬億的銷售額當(dāng)中,，會(huì)帶有一千多個(gè)億的費(fèi)用,，用于對終端渠道的培訓(xùn)和營銷補(bǔ)貼等等。主機(jī)廠和4S店不希望被任何一第三方平臺(tái)掐住脖子,，他更希望自己掌握客戶,，你不要又想帶客戶（賣流量費(fèi)）,，又想賺差價(jià),，最后主機(jī)廠和經(jīng)銷商渠道都受制于你。主機(jī)廠一定會(huì)保護(hù)原有的渠道，所以現(xiàn)在的新渠道能拿到的新車品類是有限的,，爆款車仍然是主流4S渠道再賣,。

而二手車行業(yè)是一個(gè)流通端，雖然沒有主機(jī)廠的限制,，但想賺二手車行業(yè)的錢同樣很難,。因?yàn)槟阆胍嶅X，你服務(wù)的人必須是有錢的,，而且愿意給錢,。二手車作為流通端，它的本身利潤是有限的,。它不會(huì)像汽車廠家那樣,，作為生產(chǎn)端，會(huì)給賣他們的產(chǎn)品渠道配營銷費(fèi)用,，包括店面支持費(fèi),。你服務(wù)的對象，他沒有太多的資源和錢分給其他的平臺(tái),，如果一旦分給你,，甚至可能會(huì)損害它的效率。

5,、對于二手車市場還存在哪些新機(jī)會(huì),？

張珩：從國內(nèi)來講，二手車市場升級(jí)是個(gè)機(jī)會(huì),，除了和我們這樣的平臺(tái)合作觸及更多的外延,，混業(yè)經(jīng)營（新車+二手車一起賣）對市場升級(jí)也是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。第二個(gè),，我覺得未來二手車出口是一個(gè)機(jī)會(huì),，因?yàn)橹袊磕晷萝囦N售增量在放緩，如果說真的有50%的人買了二手車,。你覺得地方政府會(huì)高興嗎,？主機(jī)廠會(huì)高興嗎？中國家庭未來可能就只有一輛或兩輛車,，如果都變成二手車,，新車怎么辦？二手車目前對地方的稅收也沒有提升,，加上地方的環(huán)保的限制,，我個(gè)人覺得二手車市場未來并不會(huì)太繁榮，二手車一定要輸出,，把舊車向國外出口或者報(bào)廢掉,。

6,、你如何看待阿里巴巴和騰訊對汽車行業(yè)的一些布局？你更看好哪一個(gè),？

張珩：他們對所有線下產(chǎn)業(yè)都非常關(guān)注,，特別從今年開始。從他們的投資邏輯來講,，AT作為很好的流量通道,，需要線下服務(wù)商干活，為線上的流量提供更多元化的服務(wù),。所以他們在不斷的去占領(lǐng)這些場景,，同時(shí)把支付切入到各個(gè)場景內(nèi)。我覺得他們的投資邏輯當(dāng)中,，第一,，要有真正的客戶和受眾需求；第二,，你要有自己的品牌,；第三，要有一定的調(diào)動(dòng)線下服務(wù)的能力,。

對于AT沒有看好和不看好,。但是從換車網(wǎng)去中心化服務(wù)的理念和構(gòu)架上，因?yàn)槲沂?015年開始設(shè)計(jì)產(chǎn)品,，那個(gè)時(shí)候小程序還沒提出來,，它就是為全行業(yè)去中心化，做產(chǎn)業(yè)內(nèi)的驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品,。從匹配角度來講,，我們和騰訊的匹配或許更大，能夠把它的整個(gè)流量延伸到換車場景內(nèi),，做出更好的整合和效率提升,，當(dāng)然我們也可以把它的支付引入到整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)里面。