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36氪微信號：wow36kr 來看看互聯(lián)網(wǎng)如何改造傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)鏈。 編者按：本文梳理了互聯(lián)網(wǎng)和汽車之前可能有的化學(xué)反應(yīng),。作者張子陶博士,，真格基金副總裁，關(guān)注汽車,、招聘等領(lǐng)域,，在36氪發(fā)表過《白領(lǐng)招聘已飽和，藍(lán)領(lǐng)招聘還空著呢》,，引發(fā)后續(xù)討論,；楊晏慈，真格基金投資研究員,，研究內(nèi)容涉及汽車,、生鮮電商,、海淘等諸多領(lǐng)域。 ◆ ◆ ◆ 為什么 “互聯(lián)網(wǎng)+汽車” 這么火,？ 互聯(lián)網(wǎng)時代下任何行業(yè)的發(fā)展都離不開關(guān)于 “場景變現(xiàn)” 的討論,，如今資本十分熱捧 “互聯(lián)網(wǎng) + 汽車” 的概念，我認(rèn)為其中最核心的原因在于,，傳統(tǒng)汽車行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合后衍生出來的諸多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品能夠滿足越來越多樣化的 C 端需求以及能夠覆蓋越來越廣的消費場景,。 場景變現(xiàn)，可理解為通過深耕多種場景并設(shè)計多樣符合消費者需求的產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)的活動,。圍繞汽車,，根據(jù)商品使用階段我們可劃分為購車前（資訊 / 比價 / 社區(qū)論壇等）、購車時（比價 / 團(tuán)購 / 直銷 / 汽車金融等）,、用車時（出行導(dǎo)航 / 加油 / 停泊車等）,、用車后（保險 / 洗車 / 維修保養(yǎng)等）以及二手車流通（拍賣 / 競價 / 檢驗等）五個階段，每階段與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合都不僅更加高效高質(zhì)地滿足了傳統(tǒng)消費需求,，更創(chuàng)造出新的用戶需求,。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)滲透率的提高，活躍的移動端順勢成為滿足用戶需求,、能夠有效變現(xiàn)的新型增長點,。 ◆ ◆ ◆ 互聯(lián)網(wǎng)如何改造傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)鏈？ 傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)鏈中,，由于供應(yīng)鏈前端（如下圖陰影部分所示▼）過于依賴線下的重資產(chǎn)且參與者不涉及 C 端用戶,，因此互聯(lián)網(wǎng)思維很難為這部分供應(yīng)鏈帶來正向效用，反而是最接近客戶的后端經(jīng)銷商所涉及的零售,、二手車轉(zhuǎn)賣和車后服務(wù)等業(yè)務(wù)更早更容易與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合創(chuàng)造出新的商業(yè)模式。
目前互聯(lián)網(wǎng) + 汽車行業(yè)的發(fā)展已然滲透進(jìn) to C 端的各大消費體驗場景，同時 to B 端的服務(wù)場景也在不斷地被挖掘,。接下來我們就對這三類消費場景做更加深入的研究與探討,。 ◆ ◆ ◆ 新車電商 在傳統(tǒng)的汽車行業(yè)中,，多方面商業(yè)痛點的存在給汽車電商帶來可觀的發(fā)展機(jī)遇。如下圖所示▼,，針對 B 端和 C 端的不同痛點,，汽車電商都能夠以創(chuàng)新的方式解決痛點，在互聯(lián)網(wǎng)的支持下創(chuàng)造出新的商業(yè)價值,。 目前,，新車電商扮演的還只是一個營銷、集客和引流的渠道,。但是如下圖所示▼,，未來新車電商的發(fā)展模式還有很大的想象空間。不過值得注意的是,，汽車產(chǎn)品的特殊性和售后服務(wù)的重要性決定汽車電商缺乏獨立生存的基礎(chǔ),，始終需要實體渠道為消費者提供選車、試駕,、上牌,、保養(yǎng)、維修等一系列無法在網(wǎng)上提供的服務(wù),，即線下門店對于新車交易不僅僅是銷售渠道更是服務(wù)渠道,。 目前，新車電商已經(jīng)步入發(fā)展啟動期,，如下圖所示▼,，整個市場也呈現(xiàn)出四大陣營角逐新車電商的格局： 縱觀四大陣營的發(fā)展模式，雖然模式迥異,，但各有優(yōu)劣▼： 經(jīng)過分析,，我們可以發(fā)現(xiàn)，新車電商大部分仍停留在線上線下的信息交互,、用戶導(dǎo)流和交易撮合,，成熟的盈利模式仍有待探索▼。 從未來發(fā)展的角度來看,，筆者認(rèn)為較為理想的模式是全電商模式,，即汽車電商平臺通過汽車團(tuán)購等多種業(yè)態(tài)從整車廠拿車，切入在線交易環(huán)節(jié),，車后服務(wù)提供等環(huán)節(jié)與 4S 店合作,，售后將用戶再次導(dǎo)流至平臺促進(jìn)社區(qū)交流，在不打擊經(jīng)銷商與整車廠利益的同時,，打造汽車生活生態(tài)圈,。 ◆ ◆ ◆ 二手車電商 近年來，年輕消費者已經(jīng)成為汽車購買的主力軍,，對于他們來講,，汽車不再是資產(chǎn)而更多的是代步工具和消耗品,，伴隨著消費者經(jīng)濟(jì)生活水平的提高和現(xiàn)代消費觀念的轉(zhuǎn)變，二手車市場得到了迅猛發(fā)展,，也吸引了越來越多的創(chuàng)業(yè)者和投資者的駐足,。目前，我國二手車市場發(fā)展尚處早期,，未來仍舊有很大的發(fā)展空間,。 縱觀傳統(tǒng)二手車產(chǎn)業(yè)鏈，三大行業(yè)痛點困擾著整個行業(yè)的發(fā)展▼： 但是隨著移動互聯(lián)的發(fā)展,，基于互聯(lián)網(wǎng)的中國二手車市場呈現(xiàn)出新的生機(jī),，如下圖所示▼，眾多二手車電商都在探索著不同的發(fā)展模式,。 在此我們主要分析上圖中大家所熟知的 C2C,、C/B2B、B2C 模式,，究竟這些模式到底都是怎么玩的,，優(yōu)劣勢分別是什么，請看下面兩張對比表格▼： 通過對比三種模式,，我們可以發(fā)現(xiàn),，二手車電商始終圍繞著車源和客源兩大要素變換著各種商業(yè)模式。究竟在車源和客源分散程度都很高的二手車領(lǐng)域會跑出什么模式,，筆者經(jīng)過采訪諸多業(yè)內(nèi)專家,，總結(jié)出以下觀點供大家參考——短期內(nèi)，國內(nèi)二手車市場依然是賣方市場,，得車源者得天下,，2B 模式優(yōu)勢更為明顯；而長期看來,，二手車將逐步轉(zhuǎn)為買方市場,，得客源者得天下，2C 模式的優(yōu)勢將凸顯出來,。 ◆ ◆ ◆ 車后服務(wù) 根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的資料顯示，受我國乘用車存量不斷增長,、保有汽車車齡結(jié)構(gòu)老齡化明顯等因素影響,，我國汽車后市場規(guī)模激增，潛力如此之大的細(xì)分市場自然讓不少創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊和投資人蠢蠢欲動,。目前,，按照市場上諸多車后企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，汽車后市場主要分為五大領(lǐng)域,，如下圖所示▼：車主服務(wù),、洗車服務(wù),、維修保養(yǎng)服務(wù)以及汽車金融、電商銷售平臺等,。
下面,，我們按用戶消費頻次從高到低的順序重點分析一下車主服務(wù)、洗車和維修保養(yǎng)三個領(lǐng)域,。（由于汽車金融涉及諸多金融專業(yè)知識,、配件銷售平臺也偏向電商業(yè)務(wù)，這兩個領(lǐng)域不在我們重點討論范圍） 首先,，我們來看被我們大多人忽視的但卻是最高頻的車主服務(wù)領(lǐng)域▼,，這其中包括停車代泊、加油及其他周邊服務(wù),。如下圖所示,，經(jīng)過分析市場特征和領(lǐng)域發(fā)展現(xiàn)狀我們可以發(fā)現(xiàn)，其雖然潛力不小但發(fā)展模式仍有待考察和驗證：
其次,，我們看洗車行業(yè),，洗車服務(wù)門檻較低，其本身很少作為獨立經(jīng)營的實體存在,，目前的創(chuàng)業(yè)公司都在燒錢吸引用戶,，很難形成粘性并向高門檻的維修保養(yǎng)服務(wù)轉(zhuǎn)化，因此經(jīng)常作為高利潤服務(wù)的附加服務(wù)或者入口服務(wù)而存在,?；ヂ?lián)網(wǎng)洗車行業(yè)隨著行業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)了如下圖兩種比較主流的模式▼：
不管哪種模式，由于上門服務(wù)本身質(zhì)量難保障,、客單價很低,、邊際成本也較高，因此上門洗車即使有省時方便等優(yōu)勢,，也很難發(fā)展成一塊獨立業(yè)務(wù),，更多的只是被當(dāng)作 APP 拉新入口來做。 最后,，我們再來看目前最活躍的維修保養(yǎng)領(lǐng)域,。該領(lǐng)域之所以被投資人所重點關(guān)注，是因為：一方面,，行業(yè)毛利高,，線上化程度低，若與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合進(jìn)一步降低渠道獲客成本,，能產(chǎn)生獨立的商業(yè)模式,；另一方面，該市場規(guī)模近 6000 億,，盤子夠大,，機(jī)會夠多,，且該行業(yè)進(jìn)入門檻較高，玩家分散,，尚未出現(xiàn)領(lǐng)軍企業(yè),。目前，市場上由于對供應(yīng)商,、線下店,、消費者三者資源組織的方式不同，維養(yǎng) O2O 平臺已演化出三種模式▼：
綜合以上三大塊重點討論內(nèi)容,，筆者認(rèn)為,，不管是以加油、洗車還是維養(yǎng)作為入口切入都可以在短時間內(nèi)通過補貼上量,，但是想由此接入更多的后市場服務(wù)則需要面對持續(xù)補貼燒錢維持用戶留存和相關(guān)增值服務(wù)使用轉(zhuǎn)化率低下的問題,。其中筆者最看好的是車主服務(wù)這個領(lǐng)域，洗車客單價低而維養(yǎng)頻次低的現(xiàn)實情況會導(dǎo)致這兩個領(lǐng)域很多公司會被迫進(jìn)入掛羊頭賣狗肉的商業(yè)模式（譬如推銷保險或貸款）,。無論如何,，想要在車后領(lǐng)域做出一個賺錢的生意還需不斷地探索和實踐。 ◆ ◆ ◆ 互聯(lián)網(wǎng) + 汽車的終局,？ 總結(jié)目前互聯(lián)網(wǎng) + 汽車的發(fā)展,，雖然我們看到互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛涉足與車相關(guān)的業(yè)務(wù)，或者一些領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了領(lǐng)先玩家,，但這些在傳統(tǒng)汽車行業(yè)的基礎(chǔ)之上所做出的互聯(lián)網(wǎng)嘗試才僅僅是個開始,，所謂的巨頭和領(lǐng)先玩家在各自的細(xì)分領(lǐng)域所占的市場份額依舊很小，對于整個汽車行業(yè)的影響尚沒有輿論所展現(xiàn)的那么大,。 深究其原因,，有兩點值得一提：一方面，汽車行業(yè)是一個非常非常傳統(tǒng)的行業(yè),，任何互聯(lián)網(wǎng)+的嘗試都離不開線下實體店的落地支持,，這就讓創(chuàng)業(yè)者在試水互聯(lián)網(wǎng)+汽車的時候要面臨線上線下相結(jié)合的多線作戰(zhàn)局面，而目前大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)+汽車的項目并沒有從根本上解決行業(yè)痛點,，沒有創(chuàng)造新的價值,，更多的是在服務(wù)上利用互聯(lián)網(wǎng)做一些改良；另一方面,，由于我國傳統(tǒng)汽車行業(yè)非常分散,，舉經(jīng)銷商的例字來說，即使是根基深厚的 TOP25 經(jīng)銷商經(jīng)過多年的打拼和積累也只占據(jù)20%不到的市場份額,，因此，如果互聯(lián)網(wǎng)想要對汽車行業(yè)有所 “顛覆”,，還有很長的路要走,。 汽車領(lǐng)域的發(fā)展空間潛力巨大,，以上這些還只是筆者基于產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀的一些粗淺觀點。未來互聯(lián)網(wǎng)終究會以怎樣的形式改造傳統(tǒng)汽車行業(yè),，我們還需拭目以待,。
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