【原】近年,，經(jīng)銷商為何更青睞這種品牌代理模式？

涂飾商情 2020-12-02

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2008年-2009年,，是中國房地產(chǎn)井噴發(fā)展期,，涂料行業(yè)異常火爆,，涂料廠門口日夜都有車排著隊(duì)拿著錢等裝貨的。那個時代,，無論是廠家還是商家都是增長依賴型企業(yè),，只要銷量增長，利潤就能增長,，企業(yè)的所有問題都能被銷量增長所掩蓋,。可是這個時代終于于2013年,。2013年,，是中國多數(shù)行業(yè)銷量歷史的分水嶺，也是涂料行業(yè)銷量的分水嶺,。2014年-2015年,，面臨銷量下滑，廠家們開始了“搶救銷量”的大戲,，眾多大牌也是從這時候開始,，給經(jīng)銷商的任務(wù)套路越下越深.....

尤其是近兩年，有越來越多的經(jīng)銷商開始控訴大廠的任務(wù)重,，管理體系不夠人性化等,，頻頻出現(xiàn)更換品牌，甚至跑路的情況,。

而以往,，一線品牌都是很吃香的，經(jīng)銷商們爭相代理,。因?yàn)榇笃放七M(jìn)駐渠道容易,，和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商談判有一定話語權(quán),，銷量大，能夠快速建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)渠道,。另外,，代理大品牌能夠提高自己的治理能力，在廠家的資助下規(guī)范自己的市場,、治理,、營銷等能力，讓自己的市場更為規(guī)范可控,，賺錢更簡單,。

但是近年來，經(jīng)濟(jì)形勢欠好,，而大部分一線品牌的銷售任務(wù)并沒有隨著市場的變化而減小,，反而逐年上升，任務(wù)和市場脫離的情形也見怪不怪,。代理大品牌,，逐漸成為經(jīng)銷商的頭疼事情。越來越多的經(jīng)銷商因?yàn)楦懿蛔∵^重的任務(wù)壓力,，主動放棄原有大品牌的獨(dú)家代理,，轉(zhuǎn)而投向新品牌（因?yàn)樾驴蛻艨梢垣@得廠家大力度的扶持政策）或者中小型企業(yè)的二線品牌,而更多經(jīng)銷商則選擇大牌+小品牌的組合方式。

今天,，我們要聊的話題是,，經(jīng)銷商為何更青睞“大牌+小牌”的組合方式？

之前筆者做過一個采訪,，其中一個做得比較優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)銷商朋友告訴筆者,，其實(shí)這些年他不只是代理某某一線大牌，他還在代理其它細(xì)分領(lǐng)域的小品牌,。因?yàn)榻鼛啄陚鹘y(tǒng)品類市場在嚴(yán)重下滑,，而細(xì)分品類市場發(fā)展迅速，經(jīng)銷商通過增加細(xì)分品類的代理,，可以提高產(chǎn)品市場覆蓋率,，拉高自己的整體業(yè)績。加上這些細(xì)分領(lǐng)域品牌也是近年才發(fā)展起來,，不管是對經(jīng)銷商的政策還是利潤空間都是比較靈活的,。這幾年也多虧了這些“小品牌”才能讓他在如此惡劣的市場環(huán)境中還能積累一筆現(xiàn)金存款，這對他度過今年的疫情難關(guān)起到很大的幫助,。

關(guān)于代理“小品牌”的話題,，我們還可以看看其它經(jīng)銷商朋友的觀點(diǎn)。

精選觀點(diǎn)

◆作為涂料經(jīng)銷商來說,，大品牌帶路是需要的,，它能快速打開市場,，保障下游客戶銷售拜訪高頻率，強(qiáng)化客情,。但是“小品牌”靈活機(jī)動的發(fā)展空間才是經(jīng)銷商生存的活水,，所以要選擇一些細(xì)分領(lǐng)域中比較有潛力，商家政策又與自己比較契合的品牌,。

◆所謂的“小品牌”相比一線大品牌,，第一：“小品牌”在某些層面上的利潤空間更高，廠家的市場操作會根據(jù)客戶渠道市場現(xiàn)狀給予分析和時間,，目的是讓產(chǎn)品在市場上做大做強(qiáng)……而如果接了大品牌,，配送渠道跟不上，無疑是給自己更多的資金壓力,，款固定時間打到廠家,，渠道跟不上，貨到了也是壓在倉庫里,，各項(xiàng)市場指標(biāo)達(dá)不到一線品牌要求還會受到很多的相應(yīng)處罰,。第二：做一線品牌要做好資金充足準(zhǔn)備，很多經(jīng)銷商朋友因?yàn)樯婕皦|付市場費(fèi)用,，產(chǎn)品動銷跟不上,，資金不能正常周轉(zhuǎn)而導(dǎo)致運(yùn)營危機(jī)。

◆我的觀點(diǎn)是大品牌和小品牌都要做,，根據(jù)自身實(shí)際情況制定兩者鋪貨比例，利潤和口碑兼得,。

◆“小品牌”想要獲得更大的市場份額,，就需要給予經(jīng)銷商更大的扶持政策，配合經(jīng)銷商做渠道網(wǎng)點(diǎn),。我這幾年倒是挺有興趣做一些比較有潛力的“不知名品牌”的,。

◆大品牌套路深，經(jīng)銷商越陷越深,，甚至達(dá)到不能自拔的地步,，更有甚者要專營專賣，庫存除了品牌產(chǎn)品其它產(chǎn)品少至又少,，你若不按廠家之意隨時更換你,！

筆者的觀點(diǎn)：經(jīng)銷商需要代理一線品牌同樣需要代理小品牌！尤其是大經(jīng)銷商代理小品牌,，是為了更大發(fā)展的需要,，這可以從以下幾方面體現(xiàn)出來。

盈利的需要

相當(dāng)一部分大經(jīng)銷商,，大品牌越接越多,，銷售量越來越大,，但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大，利潤空間卻越來越小,。因此,，低成本、高利潤的小品牌既是贏利的需要,，也是其運(yùn)營模式轉(zhuǎn)變的需要,。

爭取廠家資源的需要

大經(jīng)銷商代理小品牌，很多時候是強(qiáng)勢一方,，在與廠家合作中能享有一定話語權(quán),，所以容易爭取到廠家更多的優(yōu)惠政策，有利于市場操作,。

爭取廠家資源的需要

再大的經(jīng)銷商資金都有一定的限度,。由于大品牌產(chǎn)品資金占用大，所以大經(jīng)銷商不可能做到任何品類產(chǎn)品都能代理大品牌,。小品牌代理是既不占用太多資金,，又能對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理調(diào)整的較好選擇。

緩解資金壓力的需要

大品牌的產(chǎn)品貨款壓力也大,，如果經(jīng)銷商想增加品類,，全部都代理大品牌，資金壓力是很大的,。而小品牌產(chǎn)品則不會過多地占用經(jīng)銷商的資金,。

總之，隨著涂料細(xì)分領(lǐng)域市場的不斷發(fā)展,，將會有越來越多的細(xì)分品牌/小品牌成長起來,，它們的市場發(fā)展空間大，經(jīng)銷商應(yīng)抓住與自己契合的,、有發(fā)展?jié)摿Φ摹靶∑放啤?，如果市場運(yùn)作得當(dāng)，也可以成為一個暢銷品牌,。