事情發(fā)生在有一年夏天,，梁南所服務(wù)的云南曲靖一家OPPO體驗(yàn)店,，設(shè)在了天橋附近的美特斯邦威大樓一層，離附近天橋有20多米遠(yuǎn),，看著人來(lái)人往,，卻很少有顧客拐到店內(nèi)來(lái)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。他提議,，可否在天橋上賺送免費(fèi)貼膜券,，把人流引進(jìn)來(lái)。有了人流,，就有了生意可能,。

云南星耀手機(jī)城外景

此想法很快得到批準(zhǔn)。他和同事們精心地準(zhǔn)備了近三年幾乎所有市面上流行的手機(jī)膜,，免費(fèi)給拿著券而來(lái)的顧客貼膜,。是不是OPPO手機(jī)沒(méi)關(guān)系，只要進(jìn)店,，顧客都可以享受免費(fèi)貼膜服務(wù),。甚至還可以讓手機(jī)享受一次消毒,、加香服務(wù)。業(yè)內(nèi)稱(chēng)之為給手機(jī)做SPA,。

梁南提議的這項(xiàng)服務(wù)推出沒(méi)多久,，財(cái)務(wù)部門(mén)提出質(zhì)疑，端茶倒水,、免費(fèi)送膜,，鋪張浪費(fèi)，支出增大了很多,，圖什么,？他和同事們頂住壓力，半年時(shí)間里,，這家店的手機(jī)月銷(xiāo)量從40臺(tái)漲至200臺(tái)以上,，并維持了下來(lái)。財(cái)務(wù)質(zhì)疑聲退去,。

此類(lèi)人情味濃郁的服務(wù)正在全國(guó)推廣,，星星之火，已然燎原,。

中國(guó)商業(yè)渠道活力創(chuàng)新源頭大致有兩大來(lái)源,。其一，學(xué)習(xí)國(guó)外,，從寶潔,、可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞和蘋(píng)果那里,，學(xué)習(xí)全球布局,、本土化發(fā)展，講究品牌拉力,、渠道承接,，這種打法主導(dǎo)了國(guó)門(mén)開(kāi)放之后的渠道主旋律。其二,，從中國(guó)本土土壤中從下而上,、接地氣生長(zhǎng)，比如娃哈哈,、格力空調(diào),。過(guò)往十幾年商業(yè)經(jīng)歷表明，后者逐漸汲取前者精髓,，有機(jī)結(jié)合,，超過(guò)前者趨勢(shì)。

眼下進(jìn)入后疫情時(shí)代,，危與機(jī)轉(zhuǎn)換,，新與舊更替,，又到了為下一輪商業(yè)繁榮尋找靈感、導(dǎo)入活力,、重塑形態(tài)的關(guān)口,。這其中，智能手機(jī)行業(yè)頗具代表性,，它一方面體量龐大,，比肩房地產(chǎn)與汽車(chē)；另一方面,，終端電子消費(fèi)品身份,，使其具有遍布城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門(mén)店，線(xiàn)下線(xiàn)上交錯(cuò)的豐富形態(tài),。

把目光投向那些一線(xiàn)城市手機(jī)消費(fèi)群體,，他們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下單，收貨后自己下載各種APP,，鮮有機(jī)會(huì)享受手機(jī)SPA服務(wù),。試想一下,，有一天,，只在核心城市開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店的蘋(píng)果，向梁南學(xué)習(xí),，提供免費(fèi)貼膜,，會(huì)是什么感覺(jué)？

一切都在不斷演進(jìn),、變化之中,。

底層服務(wù)戰(zhàn)

2019年底，新冠疫情突如其來(lái),，一下子人躲著人,，好在云南疫情不嚴(yán)重，絕大多數(shù)手機(jī)店歇了幾天重新開(kāi)業(yè),。免費(fèi)貼膜像是火后野草,，在其它品牌手機(jī)店也扎下根?？粗７抡叩母M(jìn),，梁南清楚，銷(xiāo)量要保持上升勢(shì)頭,，需要不斷地想出新招,。

形勢(shì)變化很快。他記得六年前剛駐店賣(mài)手機(jī)時(shí),，對(duì)顧客“只需要砸禮品就可成交”,，現(xiàn)在顧客一看店面裝修檔次,，二看信任的品牌，最好還是熟人服務(wù),。梁南和伙伴們上上下下討論,，提煉出一個(gè)“有溫度”的服務(wù)概念，細(xì)致到給女士倒一杯水,，先詢(xún)問(wèn)“熱水還是冷水,？”

梁南來(lái)自四川，臉白凈,、精致,，頗有顧客緣，他會(huì)關(guān)注一些細(xì)節(jié),，手機(jī)殼黃了,，他會(huì)自費(fèi)送一個(gè)手機(jī)殼。顧客介紹了朋友買(mǎi)手機(jī),，他會(huì)贈(zèng)予一些小禮品,，“讓分裂進(jìn)行下去?！?/p>

幾年時(shí)間,，梁南的臉稍微曬黑了一些，從一個(gè)見(jiàn)人說(shuō)話(huà)臉紅的年輕人,，成長(zhǎng)為OPPO曲靖體驗(yàn)店店長(zhǎng),。“挺有成就感,?！彼f(shuō)。

這些年越來(lái)越多的人離開(kāi)鄉(xiāng)村進(jìn)入城市定居,，人與人之間變得生疏,，讓每一個(gè)員工像處朋友一樣去談?lì)櫩停搅死浔纳虡I(yè)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,，在國(guó)內(nèi)逐漸成為一種競(jìng)爭(zhēng)力,。從早先的海底撈火鍋服務(wù)，到現(xiàn)在手機(jī)門(mén)店銷(xiāo)售有溫度的服務(wù),，都沿著這一路徑演進(jìn),。道理不難理解，關(guān)鍵是讓員工發(fā)自?xún)?nèi)心地去做,。

僅僅是一個(gè)微笑,，一聲問(wèn)候，也有真誠(chéng)和虛假之分。對(duì)此,，昆明市星耀手機(jī)城導(dǎo)購(gòu)員啟彥對(duì)此深有感觸,。她想得很簡(jiǎn)單，OPPO對(duì)她像伙伴一樣,，孩子過(guò)節(jié)有準(zhǔn)備禮品,、帶薪休假。努力投入不用擔(dān)心收入與付出不成正比,。將心比心,，她對(duì)顧客像是待朋友。

平常,，在星耀手機(jī)城門(mén)口,，啟彥不停地去門(mén)口招徠路人進(jìn)店。與梁南所在的體驗(yàn)專(zhuān)賣(mài)店不同,，啟彥工作崗位是手機(jī)綜合銷(xiāo)售店導(dǎo)購(gòu)員,，“你越努力，越去接人,，越有機(jī)會(huì)銷(xiāo)售手機(jī),。”

綜合手機(jī)商場(chǎng)的戰(zhàn)場(chǎng)味道更濃,，不同導(dǎo)購(gòu)員代表著不同的品牌,，近身搏斗。經(jīng)在過(guò)2016年,、2017年OPPO輝煌期,，啟彥積累的老顧客比較多,。自己花錢(qián)買(mǎi)鋼化膜,、彩殼禮品免費(fèi)給顧客，外加貼膜,、清洗和調(diào)手機(jī)功能,，讓老顧客有種歸屬感，在搏殺意味最濃的地方凸顯溫情,，是啟彥的優(yōu)勢(shì)之一,。

有些老客戶(hù)比較好服務(wù)。以前OPPO以R系列著名,，切換成Reno系列后,，有的顧客有新鮮感，對(duì)那些遲疑的客戶(hù),，解釋“這是R系列的升級(jí),，比R要更高端”。

也有壓力來(lái)自于顧客進(jìn)門(mén)點(diǎn)名要某一個(gè)品牌,，如何轉(zhuǎn)成OPPO買(mǎi)家,?！邦櫩蛶в心康男晕乙部梢灾v，我把OPPO優(yōu)點(diǎn)講給你聽(tīng),，給你做一個(gè)大概對(duì)比,，人都不會(huì)拒絕好東西?！眴┱f(shuō),，“不怕他來(lái)點(diǎn)單某個(gè)品牌，而是怕沒(méi)有人進(jìn)店,?！?/p>

進(jìn)店的人即使目的性很強(qiáng)，拿的不是OPPO手機(jī)要求幫調(diào)功能,，“我們也給他調(diào),，順便提一嘴OPPO手機(jī)也很好用，下次可以試一下,?！惫Ψ蚧ㄔ谀康男圆粡?qiáng)的環(huán)節(jié)。

這點(diǎn)很像以前上海弄堂里的老裁縫,，長(zhǎng)年累月給周?chē)娜俗鲆路?，?duì)街坊鄰居生娃添丁、娶妻嫁女都非常熟悉,，對(duì)他們的衣服尺寸了如指掌,。

傳統(tǒng)社會(huì)人與人融洽關(guān)系，在云南手機(jī)賣(mài)場(chǎng)可以部分再現(xiàn),。啟彥熱心地承擔(dān)著手機(jī)新功能推廣和科普的任務(wù),，疫情期間給家長(zhǎng)介紹孩子們?cè)诩疑险n的APP，成為很受歡迎的項(xiàng)目,。分享網(wǎng)絡(luò)支付和團(tuán)購(gòu)打折經(jīng)驗(yàn),，也會(huì)有聽(tīng)眾。

有些用戶(hù)迷信拍照上的像素?cái)?shù)據(jù),，數(shù)字越大越好,。啟彥告訴對(duì)方，標(biāo)示的幾億像素,，并不是真正幾億像素?cái)z像頭,，而是合成圖像。圖像好壞不僅僅關(guān)系攝像頭,，還要看顯示屏和軟件等綜合功能,。然后熟練地演示無(wú)光線(xiàn)的小盒子暗拍，講解OPPO手機(jī)的超級(jí)視頻防抖、月光夜景視頻等,。 

OPPO渠道人員管理,，傾向于扎根當(dāng)?shù)亍Ｔ谶@家店里工作5年后,，啟彥的積累有了效果,，她成為OPPO金牌導(dǎo)購(gòu)員，師傅帶徒弟,，帶出了三名金牌導(dǎo)購(gòu),。

像梁南、啟彥這樣的導(dǎo)購(gòu)員在云南有3000名左右,，分布在一線(xiàn)賣(mài)場(chǎng),，每天穿梭忙碌，一起構(gòu)成了OPPO銷(xiāo)售最前端的毛細(xì)血管網(wǎng)絡(luò),。而只有這些毛細(xì)血管暢通,，整個(gè)機(jī)體才能富有生命力。

在疫情最嚴(yán)重的2,、3月份,，困在家中出不去，導(dǎo)購(gòu)們通過(guò)微信朋友圈,、小程序和微信群賣(mài)機(jī)器,。這不過(guò)是把曾經(jīng)線(xiàn)下的服務(wù)思維做了升級(jí)。

相應(yīng)地,，為了穩(wěn)定團(tuán)隊(duì),，不把失業(yè)人員推向社會(huì)，OPPO總部每一個(gè)月補(bǔ)貼1000元給一線(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員?，F(xiàn)在全國(guó)疫情接近收尾,，偶爾反彈在全民警惕之下，不可能再度大流行,。精銳隊(duì)伍保存完好,，休整之后，更具戰(zhàn)斗力,。

渠道的長(zhǎng)期主義

在梁南業(yè)務(wù)線(xiàn)上的最高上司、OPPO云南總經(jīng)理曾子健眼中,，云南手機(jī)消費(fèi)分級(jí)像是整個(gè)中國(guó)的全息縮影,，比較復(fù)雜。

把曲靖梁南和同事們總結(jié)出來(lái)的免費(fèi)貼膜進(jìn)店“五步法”在云南18個(gè)二級(jí)銷(xiāo)售區(qū)域推廣,，僅僅是工作的一部分,。

OPPO云南公司內(nèi)部一景

有一次去文山下面一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)出差，曾子健印象深刻，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)乩戆l(fā)師們,，背著箱子去到集市上,，坐成一排，每人后面擺一個(gè)臉盆,，等著來(lái)趕集的人,，先用肥皂洗頭，然后理發(fā),。趕集的日子不是按照周一,、周二來(lái)排，而是子丑寅卯那種十二生肖時(shí)辰來(lái)約定,。

在這樣一個(gè)地區(qū),，別說(shuō)五六千一臺(tái)手機(jī)，就是兩三千元一臺(tái)的手機(jī),，下沉到縣鄉(xiāng)市場(chǎng)都有難度,。這些人需要給手機(jī)做SPA嗎？

但是,，在昆明,、曲靖和大理這樣的城市中心區(qū)域，卻是另外一番比肩沿海一線(xiàn)城市的消費(fèi)狀況,。人們這兩年開(kāi)始習(xí)慣于周末逛商場(chǎng),、看電影，順便在shopping mall里選購(gòu)手機(jī),。云南全省人口數(shù)量約3600萬(wàn),，有些少數(shù)民族聚集在海拔3000米以上的地區(qū)，十里不同風(fēng),、百里不同俗,。云南省45%的銷(xiāo)量來(lái)自鄉(xiāng)鎮(zhèn)，25%來(lái)自于縣城,，真正市區(qū)產(chǎn)生的銷(xiāo)量只有20%左右,。

按照OPPO總部去年上半年制定的戰(zhàn)略，4G切換5G之際,，下半年時(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商降低4G庫(kù)存,，輕裝上陣迎接5G產(chǎn)品?！安荒軌蜃尳?jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得OPPO壓4G的貨,。”曾子健說(shuō),。

本以為周全的安排,，疫情爆發(fā)卻打亂了節(jié)奏,。云南三四月份銷(xiāo)量回升明顯，但是OPPO沒(méi)有4G產(chǎn)品庫(kù)存可賣(mài),。原本計(jì)劃的5G產(chǎn)品,，開(kāi)工生產(chǎn)延遲。導(dǎo)致整體市場(chǎng)份額下降,。

根據(jù)BCI數(shù)據(jù),，OPPO在云南2019市場(chǎng)份額24%左右，今年受疫情影響,，2,、3月份缺貨，市場(chǎng)份額1-4月降至20.8%,。與整個(gè)手機(jī)大盤(pán)保持一致,。

OPPO在云南銷(xiāo)售點(diǎn)，最高峰期有12000家,，這兩年行業(yè)洗牌,，品牌減少，綜合店減少,，年前還有10000家,，“到今年6月，變成了9000家,。其中有1000多家售點(diǎn)在疫情期間關(guān)閉了,。” 曾子健說(shuō),，云南鄉(xiāng)鎮(zhèn)手機(jī)綜合門(mén)店老板80%來(lái)自安徽,，有一部分關(guān)店回家做口罩。

新的疫情,、新興的消費(fèi)群體和新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，如此復(fù)雜的新局面，并沒(méi)有現(xiàn)成答案遵循去解決,。要說(shuō)有什么法寶,，就是OPPO從上到下更有耐心，信奉長(zhǎng)期主義,，不在意一時(shí)得失,。

曾子健今年35歲，之前在OPPO總部任職,，2008年2月份加入OPPO公司,，2009年底轉(zhuǎn)會(huì)到云南代理銷(xiāo)售公司，從銷(xiāo)售培訓(xùn)師做起,，一步步做到業(yè)務(wù)經(jīng)理,，現(xiàn)在操盤(pán)整個(gè)OPPO云南銷(xiāo)售工作。他身材修長(zhǎng),，喜歡騎摩托車(chē),，算是OPPO代理商第二代操盤(pán)人。

之前跟在第一代操盤(pán)人身邊,，他見(jiàn)過(guò)OPPO渠道找代理的方式,。曾經(jīng)有一個(gè)地區(qū)老板表示對(duì)銷(xiāo)售OPPO手機(jī)感興趣，但是當(dāng)時(shí)的好位置店面給了摩托羅拉手機(jī),。

這位老板說(shuō)雖然摩托眼下有困難,，卻不能馬上把店面騰出來(lái)給OPPO。曾子健以為自己老板會(huì)失望,，沒(méi)想到老板說(shuō)這正是他想尋找的重情義,、看長(zhǎng)遠(yuǎn)的客戶(hù)，可以等,。三年后,，雙方終于正式合作，那個(gè)老板把最好位置的店騰給了OPPO,。

像曾子健這種履歷上兼有總部和代理商的情況,，在OPPO體系內(nèi)不算少數(shù)。曾子健下屬,、市場(chǎng)總監(jiān)馬曉瑛,，之前在總部做過(guò)培訓(xùn)師。現(xiàn)任山西市場(chǎng)總經(jīng)理郭艷良,，2008年大學(xué)畢業(yè)曾在總部營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)線(xiàn)工作2年,。

OPPO采取工廠(chǎng)生產(chǎn)、代理商銷(xiāo)售模式,，這種人員流動(dòng),，既有助于在公開(kāi)市場(chǎng)搭建市場(chǎng)渠道，也可以帶去OPPO本分為基礎(chǔ)的文化,，上令快速下行,，溝通無(wú)礙。最重要的是,，它從底層架構(gòu)上解決了絕大多數(shù)委托銷(xiāo)售模式中,，互相不信任癥結(jié)，而且不會(huì)隨著時(shí)間而腐朽,，同時(shí)還極大地保留了代理商的積極性與忠誠(chéng)度,。

把商業(yè)合作對(duì)象當(dāng)成伙伴，將心比心地管理,，這種獨(dú)特的架構(gòu)已經(jīng)歷了一輪商業(yè)起伏的洗禮,，2011年,、2012年，功能機(jī)向智能機(jī)轉(zhuǎn)變的時(shí)候,，差一點(diǎn)沒(méi)挺過(guò)去,，但是OPPO最終給經(jīng)銷(xiāo)商托底政策，幫助渠道挺了過(guò)來(lái),，后面智能手機(jī)產(chǎn)品過(guò)硬,，渠道回血迅速，最終和總部一起締造了2015年,、2016年渠道傳奇,。

“不壓貨就行”

如何迎接2020年、2021年可能來(lái)的巨變,？曾子健的朋友兼經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù),、星耀手機(jī)城經(jīng)理一言以蔽之：“不壓貨就行?！焙?jiǎn)簡(jiǎn)單單一句話(huà),，道盡渠道管理精華。昔日輝煌的諾基亞,、三星等手機(jī)渠道體系都在壓貨之后,，走向瓦解。

打江山不易,，保住市場(chǎng)份額,，并且為此自我麻醉、上下欺騙的沖動(dòng)更加難以扼制,。這里面摻雜著商業(yè)與人性的秘密,。

在昆明市環(huán)城東路上，以星耀手機(jī)城為中心,，一段200米長(zhǎng)的街道構(gòu)成了云南最早的通訊產(chǎn)品銷(xiāo)售商圈,，最早可以追溯到電話(huà)座機(jī)、電話(huà)線(xiàn),、中繼線(xiàn)和大哥大等等國(guó)營(yíng)銷(xiāo)售專(zhuān)賣(mài),。上述手機(jī)城經(jīng)理2008年進(jìn)入星耀手機(jī)城工作至今，見(jiàn)證了這條街道繁榮昌盛時(shí)的幾百個(gè)手機(jī)品牌嘈雜喧鬧,，到如今四五家品牌構(gòu)成頭部,，回歸平靜。

從2G,、3G到4G,，到現(xiàn)在5G，“整個(gè)這個(gè)市場(chǎng),，這十二三年間,，是個(gè)倒U字型,，2008年、2009年比較低谷,，3G轉(zhuǎn)4G時(shí)候,，2010,、2011年逐步往上,，2016年到達(dá)最近這10多年一個(gè)頂峰，接著慢慢往下滑,。星耀手機(jī)城單一個(gè)賣(mài)場(chǎng),，從最開(kāi)始月銷(xiāo)三四千臺(tái)，到七千臺(tái),，目前逐步回落到1500臺(tái)左右,。”該經(jīng)理介紹,。

5G網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)和相關(guān)應(yīng)用，承載著不斷創(chuàng)新的重任,。只有滿(mǎn)足用戶(hù)需求的新技術(shù)和新功能不斷地出現(xiàn),，才可以將手機(jī)市場(chǎng)從不斷血拼的紅海沖動(dòng)中拖出來(lái)；也唯有不斷地研發(fā)投入,，通過(guò)市場(chǎng)變現(xiàn),，獲取技術(shù)紅利和商業(yè)價(jià)值，才能形成正向循環(huán),。

疫情之外,，如果沒(méi)有技術(shù)不斷升級(jí)創(chuàng)新，在中國(guó),，每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)充分的市場(chǎng)都將無(wú)可避免地走向價(jià)格戰(zhàn),。傳統(tǒng)行業(yè)上演過(guò)各種冰箱、彩電和空調(diào)促銷(xiāo)大戰(zhàn),。惡性競(jìng)爭(zhēng)到最后,，一些昔日風(fēng)光無(wú)限的公司，逐漸銷(xiāo)聲匿跡,。這是始終懸在智能手機(jī)行業(yè)從業(yè)者頭頂?shù)囊话牙麆Α?/p>

讓這位馳騁行業(yè)多年的手機(jī)城經(jīng)理?yè)?dān)心的是5G手機(jī)正在推,，但是并沒(méi)有實(shí)在的爆款新應(yīng)用出現(xiàn)。5G與4G相比,，刷抖音,、玩游戲，快一點(diǎn),、慢一點(diǎn)并沒(méi)有太多區(qū)別,。當(dāng)前運(yùn)營(yíng)商推的5G套餐,，數(shù)量比5G手持終端還多。這一時(shí)間段拖得越久,，市場(chǎng)掉頭往家電大戰(zhàn)那種方向演進(jìn)的可能性越大,。

“今年往前看是最差的一年，往后真不好說(shuō),，有可能是最好的一年,。”他說(shuō),。5G如果能夠帶來(lái)刺激新需求,，他希望這一天早點(diǎn)到來(lái)。

他看過(guò)諾基亞,、三星先后火爆場(chǎng)面,，這兩個(gè)品牌最多占據(jù)過(guò)整個(gè)市場(chǎng)30%-40%份額。卻在最火爆的時(shí)候,，不斷地向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨,，為了消化過(guò)多庫(kù)存，經(jīng)銷(xiāo)商自救式串貨,，串貨則導(dǎo)致亂價(jià),，惡性循環(huán)。從業(yè)者們往往從上到下希望保住份額,，害怕下跌,，最終一起參與的壓貨的共謀之中，使上游工廠(chǎng)生產(chǎn)任務(wù)失真,。

經(jīng)銷(xiāo)商深受其苦,。事情一般是這樣發(fā)生：X品牌手機(jī)，店內(nèi)一個(gè)月只能銷(xiāo)售1000臺(tái),，X品牌經(jīng)理為了業(yè)務(wù)非要我接2000臺(tái)任務(wù),。如果我完成不了2000臺(tái)，就把我金牌客戶(hù)降為銀牌,，為了保級(jí),，我也沒(méi)辦法，只能收完貨往外甩,。結(jié)果甩完了,，上面認(rèn)為能夠完成，又進(jìn)一步加大目標(biāo),。我繼續(xù)往外丟,。坐在總部辦公室里的人只看數(shù)據(jù)，不知道實(shí)實(shí)在在的零售，時(shí)間一長(zhǎng),，最終虛假崩盤(pán),。

遭受渠道之苦的并不僅僅是這一家。海南臨高縣當(dāng)?shù)匾患沂謾C(jī)經(jīng)銷(xiāo)商做OPPO十來(lái)年,，和OPPO的人可以隨時(shí)一起聊聊天,、喝茶。最近兩年,，也接觸過(guò)其他品牌,，但是大部分品牌聯(lián)系人無(wú)事不來(lái)，推銷(xiāo)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,，手機(jī)則是暢銷(xiāo)機(jī)型搭售滯銷(xiāo)機(jī)型,。一開(kāi)始，暢銷(xiāo)機(jī)型賣(mài)掉后,，填補(bǔ)完滯銷(xiāo)機(jī)型虧空后，仍然有所賺頭,，慢慢地貨越壓越多,，沒(méi)有了利潤(rùn)，于是這家經(jīng)銷(xiāo)商堅(jiān)決地退出了這些品牌經(jīng)銷(xiāo)商體系,，將重心放在OPPO,。

壓貨有雙刃劍作用。提高銷(xiāo)量的同時(shí),，它可以占用經(jīng)銷(xiāo)商資金,，讓經(jīng)銷(xiāo)商更加無(wú)力他顧，投入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。長(zhǎng)遠(yuǎn)利弊考量,，全憑策略。

有一點(diǎn)可以肯定,，己所不欲,，勿施于人，“OPPO從來(lái)不給我們壓貨,?！毙且謾C(jī)城經(jīng)理說(shuō)，而且OPPO渠道的人一般很少撤換,，往往處著都成了朋友,。而另一些品牌的人完不成任務(wù)則會(huì)被調(diào)走。

在這樣氛圍下,，梁南和啟彥覺(jué)得在OPPO工作起來(lái)相對(duì)簡(jiǎn)單和舒心,。他們不用為不斷積壓的貨而背任務(wù)，不用忙著適應(yīng)新的上司，只需專(zhuān)心服務(wù)于客戶(hù),，為客戶(hù)提供合適的機(jī)器,，甚至不用太在意KPI。

前幾天,，有一個(gè)老顧客拿著Reno 10倍變焦版找到啟彥,，嘗試著問(wèn)以舊換新弄一臺(tái)最新的Reno4是否更好？被啟彥勸了回去,。她告訴對(duì)方,，Reno 10倍版還能再用兩年。

梁南則看中IoT后面的商業(yè)機(jī)會(huì),。從智能手環(huán),、手表和無(wú)線(xiàn)耳機(jī)，到下半年的智慧屏電視,，新的品類(lèi)增多了與顧客溝通的機(jī)會(huì),。眼下，電商線(xiàn)上銷(xiāo)售在云南仍然局限于學(xué)生和年輕消費(fèi)群體,，其余潛在消費(fèi)群體巨大,，在Find X2、A92s,，特別是超薄Reno4的相繼推出之后,，OPPO合理的產(chǎn)品矩陣正在回歸。

他期待即將面世的1500元價(jià)位的5G手機(jī),，那將是更加適應(yīng)云南的走量產(chǎn)品,，給渠道帶來(lái)更多活力。他所擅長(zhǎng)的服務(wù)體驗(yàn)戰(zhàn)也仍然繼續(xù),。在手機(jī)賣(mài)場(chǎng)工作多年,，很多品牌慢慢在身邊消失了，梁南沒(méi)想到樸樸素素的“不壓貨”,，居然是穿越渠道興衰周期的一條鐵律,。

而基業(yè)長(zhǎng)青的公司經(jīng)常沒(méi)有起伏跌宕的故事，這個(gè)道理往往只有經(jīng)歷過(guò)的人能懂,。正如當(dāng)年如火如荼的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌,，深諳線(xiàn)下路徑的廠(chǎng)商無(wú)法輕易掉頭一樣，如今一句“渠道下沉”聽(tīng)似簡(jiǎn)單卻也不是一日羅馬,，多少互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌如今早已絕跡于江湖,。那些走在下沉路上的會(huì)否折戟，也要待時(shí)間給答案了,。

（注：文中梁南和啟彥為化名）