在與時(shí)代型渠道商京東,、天貓的競(jìng)爭(zhēng)中，很多傳統(tǒng)家電經(jīng)銷(xiāo)商在士氣上就敗下陣來(lái),，總認(rèn)為技不如人,，卻忽視自身也是家電流通渠道中不可缺少的一環(huán)，也能通過(guò)服務(wù)創(chuàng)新,，賺到大錢(qián),。

何聲||撰稿

雖然，相對(duì)于京東,、天貓這些誕生在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的弄潮兒和年輕寵兒,，傳統(tǒng)家電經(jīng)銷(xiāo)商們，總是被認(rèn)為很落后,，很低端,，甚至沒(méi)有太多的時(shí)尚和逼格。但是,，面對(duì)大量互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在一線市場(chǎng)上強(qiáng)勢(shì)崛起,，背后所呈現(xiàn)出來(lái)的“白加黑”、“5+2”的創(chuàng)業(yè)激情和持續(xù)付出，來(lái)自家電行業(yè)的眾多家電經(jīng)銷(xiāo)商們,，可以說(shuō)絲毫不弱：長(zhǎng)年全身心的投入,、持續(xù)十多年、甚至幾十年付出,，用戶一個(gè)電話無(wú)論刮風(fēng)下雨,，白天黑夜都隨時(shí)響應(yīng)。至今,，這也是眾多電商、連鎖商們,，都無(wú)法帶給用戶的體驗(yàn)。

家電圈認(rèn)為,，近年來(lái)眾多的家電經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)電商、連鎖商下鄉(xiāng)搶食過(guò)程中,，已經(jīng)在士氣上率先輸?shù)粢痪?，總覺(jué)得“技不如人”，甚至陷入“妄自菲薄”泥潭中：總感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)電商,，更沒(méi)有電商平臺(tái)那種流量和用戶,，以及海量的低價(jià)貨源，還有風(fēng)投持續(xù)燒錢(qián)的現(xiàn)陣助威,。唯獨(dú)忽視了我們擁有很多電商以及連鎖商們并不具備的更多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和能力。

其實(shí),，當(dāng)前無(wú)論是電商,、連鎖商，還是不少的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商,，面對(duì)時(shí)代的變化、消費(fèi)變化,，均普遍還存在一種“短期投機(jī),、快速引爆”的心理和效應(yīng)?？偸钦J(rèn)為可以通過(guò)低價(jià)格戰(zhàn),、賣(mài)特價(jià)機(jī)，可將客戶和市場(chǎng)都搶過(guò)來(lái),；總是認(rèn)為可以打造一款顛覆產(chǎn)品,，將用戶都吸引過(guò)來(lái)，將對(duì)手的蛋糕都搶到自己的碗里,，卻忽視商業(yè)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的多元化和需求的多樣化,。

可以說(shuō)，這既是所有家電渠道零售商的挑戰(zhàn),，也是家電經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)和突破口,。誰(shuí)說(shuō)家電經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)電商,、連鎖商的競(jìng)爭(zhēng),，缺乏還擊之力？誰(shuí)說(shuō)家電經(jīng)銷(xiāo)商憑借自己的勞動(dòng),、智慧,，就不能在家電零售市場(chǎng)上賺大錢(qián)？誰(shuí)說(shuō)家電經(jīng)銷(xiāo)商們,，只能處在產(chǎn)業(yè)鏈的最低端,，干的最苦的活賺最少的錢(qián)？毫無(wú)疑問(wèn),，對(duì)于所有家電經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),，在時(shí)代大潮的推動(dòng)下，仍然可以找到屬于自己的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和商業(yè)迭代突破口,。

首先，就是經(jīng)營(yíng)觀念的果斷創(chuàng)新,。長(zhǎng)期以來(lái),，家電經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售模式,，就是低價(jià)壓貨，不是面向用戶賣(mài)產(chǎn)品,、賣(mài)服務(wù),，而是面向企業(yè)消化庫(kù)、完成KPI考核,，最終吃到工廠和代理商的返利政策,。所以，這就直接造成家電經(jīng)銷(xiāo)商在家電產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的地位偏低,，缺乏主動(dòng)性和創(chuàng)新力,。

接下來(lái),，家電經(jīng)銷(xiāo)商們必須要從關(guān)注廠商的政策返利、壓貨節(jié)奏,、促銷(xiāo)活動(dòng)等傳統(tǒng)要素，全面轉(zhuǎn)向用戶的需求和體驗(yàn),。要通過(guò)與用戶面對(duì)面的交流,、溝通，以及到用戶家中的上門(mén)安裝,、維修等及時(shí)熱情的服務(wù)，此外還要形成適應(yīng)時(shí)代變革的新產(chǎn)品,、新技術(shù)和新理念，最終潛移默化地與用戶建立新的信任關(guān)系,。通過(guò)持續(xù)服務(wù)于用戶、滿足于用戶,，才能創(chuàng)造出新的用戶需求,。

其次,，則是要推動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式的變革,。對(duì)于眾多家電經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),，一直以來(lái)都是價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)?shù)?，多是低價(jià)格戰(zhàn)為主,，鮮有高價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)；同時(shí),，在這種經(jīng)營(yíng)模式之下，眾多的家電經(jīng)銷(xiāo)商習(xí)慣于“等客上門(mén)”,，被稱之為典型的坐商,。雖然,，最近幾年來(lái),，在家電企業(yè)和代理商的影響下，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始從坐商向行商,、跑商轉(zhuǎn)變,，但整體的經(jīng)營(yíng)模式，并未發(fā)生根本性變革,。

可以說(shuō),，真正的經(jīng)營(yíng)模式變革，不是簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值戰(zhàn),，也不是從等客上門(mén)到社群交互，而是要立于地面能騰飛,，飛在空中能落地,，全面打造線上,、線下兩個(gè)平臺(tái),，形成上下協(xié)同,、游刃有余,。從而實(shí)現(xiàn)捕捉并滿足不同年齡群體的不同用戶個(gè)性化、多樣化需求,。

再者,，一定要在服務(wù)上掘金。相對(duì)于家電企業(yè),，其主要職責(zé)是制造好產(chǎn)品,；家電經(jīng)銷(xiāo)商職責(zé)，顯然是提供服務(wù),。這是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段和籌碼。雖然,，很多家電經(jīng)銷(xiāo)商早就意識(shí)到服務(wù)的重要性，卻未能理解并找到服務(wù)創(chuàng)新的突破口和方向,，只是將服務(wù)簡(jiǎn)單地理解為上門(mén)安裝、維修,。而忽視時(shí)代快速更迭背景下，產(chǎn)品升級(jí)與消費(fèi)升級(jí)帶給家電服務(wù)變革的必然性,。

相對(duì)電商、連鎖商,，家電經(jīng)銷(xiāo)商是距離用戶最近，也是最熟悉的商業(yè)朋友。理應(yīng)成為很多家庭的家電顧問(wèn)和管家,。由此,，如何適應(yīng)用戶持續(xù)多變的需求,，家電經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該要升級(jí)自己的觀念和認(rèn)知，武裝自己的大腦和思想,，不能滿足于培養(yǎng)一批忠誠(chéng)的用戶群體,，還要探索終身用戶的新道路。

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