1,、銷售流程

社區(qū)商業(yè)的銷售是一個(gè)系統(tǒng)有序的過程，確定銷售形式及推售時(shí)機(jī),、價(jià)值梳理及廣告籌備,、推廣展開、定價(jià)及客戶摸排,、推售節(jié)奏把控為其中最重要的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)性工作環(huán)節(jié),。

2、銷售執(zhí)行

盈利方式確定

根據(jù)銷售率、持有率,、出售方式和經(jīng)營模式,，通常可分為散售型,、租售型A,、租售型B和持有型四種類型。

上述方式在實(shí)際操作中較難區(qū)分孰優(yōu)孰劣,，關(guān)鍵是立場與角度的問題,，所以，選擇時(shí)都應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況而定,。

目前市場大多數(shù)開發(fā)商對底商產(chǎn)品以出售加速現(xiàn)金回流為主,，目前青島、臨沂等地市場底商產(chǎn)品95%以上為散售型,，剩余少量為被動持有轉(zhuǎn)而對外租售型,。

銷售方式方面，商鋪銷售一般以直接銷售,、帶租約銷售、返租銷售三種形式為主,。各種銷售方式如果對發(fā)展商有利,，則業(yè)主承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)，如果減低業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn),，那么開發(fā)商則必須承擔(dān)更多的責(zé)任,，同時(shí)承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際操作中往往是利益與風(fēng)險(xiǎn)制衡的結(jié)果,。

價(jià)值梳理

商鋪價(jià)值體系整體可歸為經(jīng)濟(jì)回報(bào),、產(chǎn)品價(jià)值、區(qū)域發(fā)展前景,、運(yùn)營價(jià)值四個(gè)方面,。

歸根結(jié)底，商鋪客戶最關(guān)注的往往是回報(bào)率,！

推售時(shí)機(jī)

商鋪?zhàn)罴训耐剖蹠r(shí)機(jī)為項(xiàng)目強(qiáng)銷期,，此時(shí)客戶對未來的商圈成型和經(jīng)營情況尚處于信息不對稱狀態(tài)，借助住宅強(qiáng)銷的勢頭可為客戶建立信心,，同時(shí)借助現(xiàn)場賣壓,，更加方便置業(yè)顧問進(jìn)行銷售逼定。

營銷推廣

商鋪銷售方面,，自身業(yè)主為核心及種子客戶首要人選,。

其次，鑒于商鋪銷售難度較大,，平銷期多以渠道+活動+內(nèi)推激勵(lì)等手段同步進(jìn)行,。

定價(jià)策略

完整的價(jià)格確定需要通過合適的方法推演確定初步價(jià)格,，通過價(jià)格口徑釋放及銷售、客戶訪談摸底客戶價(jià)格承受能力,，據(jù)此調(diào)整優(yōu)化價(jià)格體系,，結(jié)合市場、客戶及銷售目標(biāo),，從而最終確定價(jià)格及優(yōu)惠體系,。

市場比較法定價(jià)流程：通過本體分析、市場分析,、因子打分及定價(jià)微調(diào)四個(gè)步驟進(jìn)行商鋪價(jià)格導(dǎo)出,。

具體商鋪打分權(quán)重及公式定價(jià)過程，本文不做詳細(xì)論述,。

銷售手法

通過分區(qū)銷售引導(dǎo)落位及最優(yōu)開盤方式提升開盤去化率,，通過壓縮續(xù)銷期，加快推售節(jié)奏保證銷售氛圍,，促進(jìn)客戶認(rèn)籌及轉(zhuǎn)化,。Part1

1、運(yùn)營目的

敏感的運(yùn)營思維可以幫助商鋪更好地銷售,，具體有如下作用：

運(yùn)營概念前置,，可指導(dǎo)產(chǎn)品規(guī)劃階段的精準(zhǔn)定位及產(chǎn)品設(shè)計(jì)；

通過精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位把控,，在銷售階段定向進(jìn)行運(yùn)營氛圍包裝,，提升客戶感知與信心；

通過精準(zhǔn)的運(yùn)營把控,，在銷售階段更好地形成銷售說辭,，提高銷售說辭的可信度；

如有自持及運(yùn)營需要,，可以幫助更好地展開招商及運(yùn)營工作,。

2、展示包裝

展示包裝一般以提升項(xiàng)目品質(zhì)感及提升案場銷售氛圍,，便于提升客戶感知為主,。

3、招商策略

在商業(yè)主題,、業(yè)態(tài),、商業(yè)功能基本確定的情況下，以品牌商家或大商家增強(qiáng)鞏固小商家及投資者信心,。招商范圍應(yīng)該控制在社區(qū)服務(wù)的范疇內(nèi),，要以與功能定位相關(guān)聯(lián)的商業(yè)業(yè)態(tài)，作為招商的重要前題與目標(biāo)。

采用差異化銷售,，避免同業(yè)競爭,；

“放水養(yǎng)魚”法：市場培育也即放水養(yǎng)魚，就是以合適的租金吸引目標(biāo)商家入場,，經(jīng)過一定的培育期后,，商業(yè)氛圍成熟，經(jīng)營業(yè)績增長,，租金上升,，物業(yè)升值，實(shí)現(xiàn)多贏的結(jié)果,；

關(guān)注“主力店”和“品牌店”效應(yīng) ,；

控制招商節(jié)奏：確定招商對象：社區(qū)商業(yè)的招商應(yīng)從核心主力店開始啟動，按照“核心主力店- 次主力店- 品牌專賣店- 小型商家”這樣一個(gè)順序來進(jìn)行,，用核心主力店來帶動次主力店和中小商家,；

選擇好開業(yè)時(shí)間：招商基本完成后，就要規(guī)劃好統(tǒng)一的商鋪開業(yè)時(shí)間,。社區(qū)商業(yè)與其它商業(yè)一樣,，在選擇開業(yè)時(shí)間上也較為講究，切忌開業(yè)時(shí)間不統(tǒng)一,，以至造成一邊營業(yè),，一邊裝修的局面。