來源：最后企劃

以品牌商家或大商家增強,、鞏固小商家及投資者信心,。

主力店及次主力店的主要代表：生活超市、中西連鎖快餐,、中餐特色酒樓,、美容SPA、休閑足浴品牌商家,、24小時便利店等,。

• 從招商銷售的整體角度來講，應該執(zhí)行“先招商后銷售”的原則,；

• 租售比例并沒有嚴格的標準,，要根據發(fā)展商的自身情況做出適當的決定；

• 招商應以主力商家為主,，通過主力商家來帶勱一般商家的引進,；

• 商鋪銷售會對后期的經營帶來影響，如何權衡銷售比例和銷售方式是考慮重點,。

2,、節(jié)奏控制

第一階段

招商資料整理：商鋪分割確定及面積測算；制作招商簡介及相關宣傳資料,，包括DM折頁,、網站、三維DVD；招商租賃合同范本,、租賃申請表,、登記表、意向書等相關文本制作,。

客戶分類：主力及次主力客戶分類幵篩選,；中小型客戶迚行商鋪落位；目標客戶資料收集及初步聯系,。

現場工作場地布置：招商處位置確定,；招商處各相應辦公用品設置及開通（電話、電腦,、寬帶,、桌椅等）；招商引導標識制作及擺放區(qū)域確定,；招商人員培訓并合格,。

媒體推廣支出預算：媒體推廣時間計劃；費用支出預算,。

主力和次主力商戶招商：側重大型客戶的招商工作,，主力商戶先行洽談，并盡快簽訂意向,，以擴大整體項目的對外知名度,，并達到推廣宣傳的敁果，形成業(yè)內良好的招商口碑,，更有利于帶動項目整體招商,，促進招商進程。

第二階段

1,、在主力商戶及次主力商戶確定進駐意向或簽訂合同之后,，通過主力及次主力商戶的品牌號召力及市場影響力，進行全面招商,；同時,，中小型商戶單元面積相對較小，承租能力相對較高,，故中小型商戶的出租將提高整個項目的租金水平,。

2、在主力商戶簽訂意向書的同時,，尋找并聯系符合項目檔次定位且具有一定品質的中小型商戶,，進行項目初步接洽并篩選；

3,、在對中小型商戶中的意向客戶進行篩選之后,，依托主力商戶的簽約進展,，推動中小型商戶的洽談速度，簽訂意向書并收取訂金,；

4,、與中小型商戶洽談并簽署正式意向書及租賃合同,；同時,，主力商戶進場裝修，為其預留足夠的裝修周期,；

5,、中小型商戶進場裝修，物業(yè)移交,。

第三階段

由于經歷了前期一系列的招商過程,，主力客戶的引進、次主力客戶的快速消化及中小商戶的大量進駐,，將為項目的試營業(yè)奠定良好的基礎,。在部分中小商戶進行裝修收尾的同時，即應進行開業(yè)前的籌備工作,，此階段可以在媒體上進行開業(yè)的宣傳推廣,，并配合相關活勱，增加市場的關注度,。

1,、商戶：內部裝飾、設備及相關用品的進場,；

2,、媒體宣傳，引起一定的市場期待,，軟裝飾的準備,，營造開業(yè)時良好氛圍；

3,、試營業(yè)開業(yè)活動,，邀請相關領導、商戶代表以及行業(yè)內的相關人士共同參與,；

4,、個別尚未簽約的小型客戶可同整體項目試營業(yè)同時進行，從而進一步提升項目的出租率,。

1、重點業(yè)態(tài)：零售類（超市,、服裝）,；餐飲類,；專項服務類（兒童教育配套）。

2,、必備業(yè)態(tài)：零售類（超市,、便利庖、禮品店,、五金家電,、床上用品、窗簾）,；餐飲類（茶樓）,；專項服務類（郵局、教育配套）,；居家類（理發(fā),、美容、干洗）,；休閑類（健身）,；便民服務類、生活配套類,。

3,、升級業(yè)態(tài)：與區(qū)域成熟度、周邊消費人群結構變化,、市場需求變化而相應調整,，涉及休閑類(電影院、 KTV),；零售（酒類）,。

4、成熟社區(qū)商業(yè)的各業(yè)態(tài)結構比例：餐飲占40%,，休閑服務占20%,，居家服務占20%，零售占10%,，專項服務占10%,。

5、關注重要節(jié)點資源,。核心地段一定是不能銷售的,，控制主要的交通動線以及影響比較大的位置，只銷售位置不好,、位于邊角的地方,；主力店要自持；分區(qū)域,、分樓層招商,。

1、社區(qū)商業(yè)的物業(yè)形式決定其是否具備銷售的條件,；

2,、替未來業(yè)主進行合理的定位及規(guī)劃；

3,、把控關鍵節(jié)點（業(yè)態(tài),、動線等）；

4,、銷售過程中,，相關后期商業(yè)運營內容的提前約定,；

5,、運營團隊的提前介入及后期控制。

• 分區(qū)定價,，劃分價格區(qū)間,，以能在預定時間內實現整體銷售為原則；

• 以現有同類型社區(qū)商業(yè)設施租金狀況及周邊區(qū)域在售商鋪價格為定價參考,；

• 根據單個鋪位實際所處位置,、自身結構、開間,、進深,、層高、柱網距離,、出入口和垂直交通口的遠近等因素,，合理設置價差。

1. 以市場和項目定位為導向：根據項目的定位并結合市場的變化,，在不同階段制定不同的管理策略，在不同的管理階段需要靈活應變,；

2. 確保品質,，塑造市場價值、樹立企業(yè)標杄：營造良好的商業(yè)氛圍為第一要務,，同時項目的良好市場形象也是形成品牌戰(zhàn)略發(fā)展的根基,；

3. 追求租金收益的遞增和整體水平：為了項目整體品質的提升難免犧牲局部的利益，從項目整體的角度進行平衡,，往往需要對主力商鋪進行一定程度的讓步,；

4. 長期經營，追求品牌價值的提升：后續(xù)經營對于項目成功而言至關重要,，良好的經營可以獲取穩(wěn)定的經濟收益,，同時培養(yǎng)品牌價值,。

一般來講,，社區(qū)商業(yè)的物業(yè)管理相比于城市型購物中心的管理,，其區(qū)別主要體現在硬件設施的配備和運營要求兩方面。

A,、硬件設施方面,，社區(qū)商業(yè)配置水平較低，包含較多獨立鋪位,，冷氣,、電梯等相應設施配置數量較少。

B,、社區(qū)商業(yè)強調“街坊生意” ,多為長期經營,，內容相對較少，百貨類（即廣義上的服飾精品大類）商戶數量少,，統(tǒng)一收銀的情況極少,，獨立經營的意識較強。但是風險能力也較強,，其運營中的企劃推廣多針對周邊區(qū)域的'街坊'消費群,。

三、租賃管理

模式一：純租金模式

優(yōu)勢：以租金形式達成租賃,，對于租戶來說前期經營存在一定的經營風險,，但是對于業(yè)主的穩(wěn)定收益較有保障，而且容易控制租金收取的固定性,；財務結算方面,，租金模式相對較為簡單，結算有固定標準,，有利于財務控制,。

劣勢：租金模式對于大型或主力商戶來說是談判的焦點之一，前期為了引入重點品牌商戶,，在租金方面會出現讓利的可能性,，對業(yè)主來說存在一定的收益損失。

模式二：保底租金與營業(yè)扣點兩者取高值

優(yōu)勢：對于部分客戶,，如電玩,、知名服裝品牌等，保底租金+營業(yè)扣點的模式較為容易被其所接受,，有利于縮短談判周期,，促進合作成功；同客戶共同分擔營業(yè)收益,，尤其在物業(yè)發(fā)展進入成熟高峰期后,，有利于獲得高額度的分成收益,。

劣勢：前期將會同商戶共同分擔經營風險，增加了前期商業(yè)操作風險,；財務控制上較為復雜,，需要設立特別的財務監(jiān)控以保證營業(yè)分成的取得，避免商戶通過財務方法規(guī)避營業(yè)賬面收益,。

3,、關注重點

A. 開業(yè)期

◆服務型業(yè)態(tài)商家重關注要素為保持安全整潔的經營環(huán)境、多做活動和媒體宣傳,；

◆零售型業(yè)態(tài)商家重點關注要素為多做活動和媒體宣傳,、積極引入優(yōu)質品牌商家。

1. 關注品牌效應,。引入好的品牌,，會提升項目的商業(yè)氛圍、吸引客戶到訪。

2. 關注硬件規(guī)劃。增加公共區(qū)域的導視,、導購系統(tǒng),。

3. 一是保持安全整潔的經營環(huán)境；二是處理好水,、電,、氣及設備等硬件設計、維護問題,。

4. 關注客戶關系,。定期做活勱,為客戶提供更開放、更有附加值的空間和服務,。

B. 調整期

◆社區(qū)商業(yè)的經營調整期主要涉及3大模塊：推廣活勱,、品牌升級、業(yè)態(tài)調整,，且調整要與用戶需求相匹配,。

◆推廣活勱：車展、親子活動,、兒童娛樂等,，可以聚集人氣、提高品牌影響力,。

◆業(yè)態(tài)調整：主要分為自然調整和運營調整,，自然調整表現為建材家居撤場等自發(fā)性調整，運營調整體現為業(yè)態(tài)互補調整,、業(yè)態(tài)比例調整以及客戶需求業(yè)態(tài)補充,。

◆品牌升級：主要體現為低端品牌向高端品牌過度,，提升客單價、消費金額以及商家的利潤率,。

C. 成熟期

◆是運營溢價的檢驗期,。用戶的重復消費特征明顯，用戶維護拓展是增值服務最應關注的問題,，也是運營溢價超越資產金融溢價,、構建競爭優(yōu)勢的關鍵。

◆受城市發(fā)展的影響,，用戶重復消費成本隨消費距離的增加而增加,，為了滿足用戶就近消費的潛在需求，品牌不業(yè)態(tài)在此階段也會小幅度調整,，調整比例控制在10%以內,。

在社區(qū)商業(yè)中,，由于各業(yè)態(tài)經營性質的不同,，盈利能力及品牌知名度的高低，能承受的租金水平也會有所不同,，而租金水平的高低,，對于社區(qū)商業(yè)的開發(fā)商來說，直接影響的就是開發(fā)收益,。右圖為各業(yè)態(tài)在社區(qū)商業(yè)中能承受的租金水平基本可參考范圍,，實際操作中依項目實際情況不同而相應有所調整，但偏差不會很大,。

黃埔新天地：香港最具代表性的社區(qū)型購物中心，以JUSCO作為主力店,，成為整體的核心,；蔡瀾美食坊作為次主力店，以數量眾多的社區(qū)配店作為主要構成,，成為獨具餐飲特色的主題商業(yè)區(qū),。

青衣城：香港最具代表性的社區(qū)主題商場，位于葵涌的青衣島,，最具情景特色的購物中心,，是香港地鐵公司管理商場的代表作。耗費巨資營造的“航?！?、“海洋”主題，海洋生物、海員,、海盜,、海船等構成了一幅異國風情的美麗畫卷。

杏花新城：作為九十年代較具代表性,、實驗性的社區(qū)商業(yè)典范,，杏花新城的推出開創(chuàng)了一個情景社區(qū)商業(yè)的新時代。其“杏花桿”的東方韻味不歐式裝飾,、情景街區(qū)互相融合,，帶來一種全新的體驗，是香港社區(qū)商業(yè)發(fā)展的里程碑之一,。

“商業(yè)街協(xié)同組合”：是日本頗具傳統(tǒng)特色的一種社區(qū)商業(yè)中心模式。

◆日本東京都神樂坂商業(yè)街：東京一條極為普通但又富有日本特色的典型社區(qū)商業(yè)街,。在100多米長的步行街兩側,，散落著連戶商鋪、中型超市,、 24小時便利店以及傳統(tǒng)雜貨店等248家店鋪,，花店、迷你高爾夫館,、蔬果鋪,、美容店乃至證券營業(yè)所應有盡有。這種社區(qū)商業(yè)還同時肩負保護中小商業(yè)企業(yè),、保護城市傳統(tǒng)文化特色的重任,。

◆在日本，便利店除了賣快速消費品之外,，還有代收水、煤,、電各種費用的服務,，亦可以代售車船票、提供快遞業(yè)務等,。很多便利店24小時經營,，并設有取款業(yè)務，人們從家里到便利店幾分鐘的時間就可以取到款,，非常方便,。

美國土地遼闊,，居住人口密度不高,，社區(qū)具有相對獨立性。在社區(qū)中，超市,、餐飲店,、快餐、自助洗衣店,、郵尿,、銀行、寵物服務等配置較為完備,。

美國社區(qū)商業(yè)有兩大特點：一是以大型超市或購物中心為核心,；二是呈塊狀發(fā)展，與周圍的文化娛樂等設施連成一體,。美國的區(qū)域型和鄰里型購物中心主要為社區(qū)居民服務,，其網點數量和出租面積分別占購物中心總量的95%和70%，滿足了人們“一站式”的購物需求,，同時還向社區(qū)居民提供豐富的服務項目和休閑娛樂項目,。

鄰里中心(Home by Home)：根據社區(qū)物業(yè)的規(guī)模,、類型和居住人口,，配備相應的配套設施和社區(qū)生活服務功能，含社區(qū)文化娛樂,、零售餐飲,、圖書館、健身體育,、就業(yè)指導,、老齡人活動中心、醫(yī)療保健等多種項目,，不以盈利為主要目的,，由開發(fā)商或物業(yè)方進行集中經營與管理。

商業(yè)方面,，配置12個基本業(yè)態(tài)和業(yè)種,，如菜場、銀行,、郵政,、衛(wèi)生所、洗衣房,、理發(fā)店,、

快餐店、超市,、書店,、修理鋪,、公共廁所和社區(qū)活勱中心。一般設置35個商店,、 2個餐廳,、 1個超市、二個菜場,、 1-2臺自動提款機,。