（名著《談判天下》封面）

文 | 厚然  （原創(chuàng)） 

1

?十多年前第一次看世界首席談判大師羅杰·道森的作品，那是相當(dāng)?shù)目簥^,，腎上腺激素急劇飆升,，整個世界與我融為一體，仿若修煉絕世武功一樣,，一口氣讀了三遍,。至今，那種閱讀的快感歷歷在目,，并且多年一直指引著我的業(yè)務(wù)和生活,。??

最近再次看了另外一位與之齊名的大師赫布·科恩的談判專著，《YOU CAN NEGOTIATE ANYTHING——How To Get What You Want》,。翻譯為我們大漢語言為《談判天下——如何通過談判獲得你想要的一切》,。??

這是一本霸道十足的談判書，我喜歡她有三個原因：??

一,，科恩在談判領(lǐng)域是正宗家傳（父親也是優(yōu)秀的談判專家,，這在美國極其難得的），具有深厚的功底,，以一本書打遍天下,，贏得了豐厚的名聲與經(jīng)久不息的掌聲，我非常欣賞這種專一專注的人生態(tài)度,。??

二,，作者擁有三十年多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，是美國政治領(lǐng)域最卓越的兩座談判高峰之一,，尤其是在反恐與政治領(lǐng)域,，其中包括伊朗人質(zhì)事件、海灣戰(zhàn)爭,、日本駐秘魯大使館被占事件,、中東和談等等，這些復(fù)雜與驚險的行業(yè)經(jīng)歷,，使得作者在談判講述中,，娓娓道來，從容冷靜，技巧豐富,，游刃有余,。??

三，這本書被稱為世界上最權(quán)威的大眾談判讀本,，科恩極少用專業(yè)化或?qū)W術(shù)化的語言,，而更注重表達(dá)的直接了當(dāng)，遣詞造句的準(zhǔn)確性,，加上非常有張力的戲劇化敘述,，實(shí)現(xiàn)了幽默驚奇的溝通效果，而作者連綿不斷的談判案例會讓我們拍案而起,，叫絕不已,。??

談判天下的思路很簡潔，除了三種情況不適合談判外,，萬事皆可談,；科恩講述了十多種精彩的談判力量，教我們?nèi)σ愿斑M(jìn)入談判情景,；并重點(diǎn)講解了成功談判三個關(guān)鍵因素,，截然相反的蘇聯(lián)式談判和雙贏談判兩種風(fēng)格；最后,，科恩教我們通過親自爭取不斷提高談判層次,。

連續(xù)十天利用上下班路上時間閱讀，我收獲頗豐,。

2??

文章開宗明義：談判就是滿足對方需要,，同時換取我所要的。談判是如此簡單,，作者因此點(diǎn)醒我們：你也可以談判,，并且談判無處不在，只要你有心,，成功就會屬于你,。??

世界就是一個巨大的談判桌，我們每個人都是局內(nèi)人,，每天都和形形色色的人或各行各業(yè)的人談判,，甚至包括夫妻或孩子都會有很多談判。??

孩子在地上滾動哭喊本身就是一種談判方式,，以期得到某個玩具或得到母親的懷抱,；夫妻間一個要喝茶一個想逛街或一個要運(yùn)動一個想看電影等情況都需要通過談判互相影響或改變對方的想法,，從而實(shí)現(xiàn)自己想要的結(jié)果,。??

作者講述了他九歲的兒子小三（三個孩子中排行第三）的故事,。小三不愛吃飯,，不愛餐館,，在一個傍晚被疲倦的父母拖到餐館,。最終由于孩子鉆到餐桌下不停搗亂甚至叫囂“這是一個惡心的餐廳”從而讓他們還沒吃幾口飯就匆匆結(jié)束晚餐,，狼狽不堪地回家了,。這個故事讓我記憶深刻，并一直笑得腹疼：孩子一直在用自己不受限制的行為影響父母的決定,，這是典型的以行動影響結(jié)果的談判方式,。??

（這就是科恩的小孩子）

3??

前面說過，這本著作是霸氣十足的書,。不僅僅是因為這個書名是“談判天下”,，更因為作者的一些突破性的談判理念,。??

科恩認(rèn)為,，談判天下，萬事可談,。任何事情都可通過談判來解決,，所有事情都是談判的產(chǎn)物。進(jìn)一步說,，既然是談判的結(jié)果,，那么，對于結(jié)果還可繼續(xù)談判或重新談判,。這一點(diǎn)讓我極度震撼,。??

這種事情在我身上就曾經(jīng)發(fā)生過。以前公司一年輕業(yè)務(wù)員為了成單,，大幅讓利和經(jīng)銷商簽約,。BOSS認(rèn)為這份合同對公司非常不利，讓我和客戶就某個條款重新約定,。彼時我是品牌總監(jiān),，對于這種變相毀約，踐踏契約精神的行為極為不爽,，大家也知道,，這種擦屁股的事極易得罪人并可能毀掉良好的合作關(guān)系。盡管如此,，合同某個關(guān)鍵條款還是得以重新擬定,，我順利完成任務(wù)，也沒有影響和客戶的關(guān)系,。此事后,，BOSS對我刮目相看，但她不知道,，燒死了我多少腦細(xì)胞,。??

（苛求是成長的土壤）

4??

雖然說一切皆可談判,，但科恩先生的“談判三問”非常有啟發(fā)意義。你是否有壓力能夠自如談判,？是否能夠滿足我的需求,？花費(fèi)的時間精力與收益對等么？過得了這三問關(guān),，談判才有可靠的出發(fā)點(diǎn)和基礎(chǔ),。??

緊接著，科恩順勢總結(jié)了“全力以赴十二大法門”,，首當(dāng)其沖,，他談到“著力營造環(huán)境”，每當(dāng)回憶這個法則時,，我們就會就會心一筆,，為科恩的智慧贊嘆不已。他說要把自己當(dāng)成是銷售金錢的人,，金錢是你的一個產(chǎn)品,，同樣的金錢你可以買更多的產(chǎn)品，而競爭對手那里有更便宜的價格,。??

第十二個法門,，大家司空見慣，但又一直用得不好：最后通碟,。它有著強(qiáng)烈的“富貴險中求”的味道,，不到萬不得已的時候，是不能使用的,。??

在比利時某個畫廊,，一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標(biāo)價均為 2500 美元,。美國商人不愿出此價錢,，雙方各執(zhí)己見，談判陷入僵局,。印度畫商被惹火了,，怒氣沖沖，當(dāng)著美國人的面把一幅畫燒掉了,。美國商人看到這么好的畫被燒掉,，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅畫愿意賣多少價,，回答還是 2500 美元,，美國商人思來想去，拒絕了這個報價,。印度畫商心一橫,，又燒掉了其中一幅畫,。美國人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫。當(dāng)再次詢問這位印度商人愿以多少價錢出售時,，賣主說：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價錢,。”最終,，印度畫商最后一幅畫以 7500 美元的價格拍板成交,。??

這個非常特殊的故事正好體現(xiàn)了最后通牒能夠有效實(shí)施的一些竅門。既要在對方?jīng)]有選擇的時候使用,，又要在己方所能提供的范圍之內(nèi)實(shí)施,，還要有己方確實(shí)能夠?qū)嵤┻@個最后通牒的行動，而不是空虛的恫嚇,。險中取勝有著很多深層次原因,，如果你們有名作或?qū)氊悾形鸫直┠７隆???

（兩幅畫就這樣被燒掉的）

5??

科恩花費(fèi)了大量的筆墨來講解“談判的三因素”：時間,，信息和力量,，講得比較全面和專業(yè)（經(jīng)過大量實(shí)戰(zhàn)和研究眾多國內(nèi)外大量著作，我個人把談判的重要變量修改五個維度,，另有專著詳介）。??

我們知道,，談判是一種通過影響別人做出有利于自己的行為,。

力量是談判的推動力，一方面它聽起來不舒服,，操控或支配人或事件的進(jìn)展,，另外一方面它本身是個中性詞，既可結(jié)出甜蜜的果實(shí),，也可開出苦澀的花朵,，風(fēng)可發(fā)電，臺風(fēng)可傷人,。要實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo),，既要發(fā)現(xiàn)對方的需求，找到力量源泉,，也要發(fā)揮自己的影響力的源頭,，推動談判的前進(jìn)。作者寫了達(dá)14種力量,，包括競爭的力量,，專家的力量，投入的力量,，慣例的力量,，法定的力量,，道德的力量，堅持的力量等等,。??

其實(shí),，只要善于發(fā)掘，所謂力量是無窮無盡的,，就像武俠中的劍客摘草為劍,，高手眼中，一切皆是武器,。我們認(rèn)為,，真正的談判不是使用這些技巧性的力量，而是從更高層面上發(fā)揮,，實(shí)現(xiàn)“不談而勝”（這就是我談判思想的最高境界）,。你坐在談判桌上，凜然不可侵犯,，巍巍然氣勢磅礴,；然后，你說話不用殺氣騰騰,，或柔韌而堅定,，或談笑而風(fēng)聲，或從容而自得,；接著,，你只聊天而不談合作，或天下大勢,，或網(wǎng)紅屌絲,，或酒店遇襲等等；最后,，一二三四五點(diǎn),，指示下屬完成合約，對方簽字,。采取不談而勝的取勢攻心大法,，一場完美的談判迅速結(jié)束。??

進(jìn)一步,，從大國角度看,，美國在兩次世界大戰(zhàn)90％的時間置身戰(zhàn)場之外，結(jié)果大發(fā)戰(zhàn)爭財,；上世紀(jì)70年代冷戰(zhàn)期間主動和中國建立戰(zhàn)略關(guān)系應(yīng)對蘇聯(lián)霸權(quán),；現(xiàn)在挑撥中國周邊國家與中國鬧不和諧；以及每次在全球各地打架,，都拉上一群嘍啰或助手等等事實(shí),，都充分說明建國僅僅200余年的美國深得中國古老的兵法思想“不戰(zhàn)而屈人之兵的”精髓,，在談判學(xué)上，與“不談而勝”也有著異曲同工之妙,。??

（美國的霸權(quán)主義）

6??

現(xiàn)實(shí)中,，很多談判方表達(dá)出雙贏的意向，或者希望實(shí)現(xiàn)雙贏結(jié)果,。這是談判友情愛好者的一廂情愿,，或單相思。競技型比賽,，總會有冠亞季軍或一二三名次,，總統(tǒng)選舉只能一人勝，兩人分一個桔子,，總會有多有少,，世界很多事情必然是競爭性的甚至是掠奪性的。有部分談判方,，喜歡大放煙幕彈,，表面上說追求雙贏，實(shí)質(zhì)上虛與委蛇,，骨子里面都在爭取搶到更多,，霸占更全。還有部分交易,，是一錘子買賣,，從人性角度來講，都傾向于明顯的你輸我贏,，甚至你死我活的斗爭。??

科恩先生詳細(xì)解說了“蘇聯(lián)式談判”,，也就是輸/贏談判,，讓我們受益匪淺。一方面我們要識別對方的談判技倆,，另外還要爭取更多,。但我更關(guān)注實(shí)質(zhì)上的雙贏談判，世界總不可能打打殺殺,，還要有關(guān)系與溫情,。??

科恩思維中雙贏是如何呢？著眼于對方,，建立互信,，通過分享信息來互相滿足對方的需求。談判桌上,，人們都有隱藏自己想法的傾向,，坦誠相見是雙贏的前提,。有個經(jīng)典而簡單的例子。繼續(xù)前面的分桔子,，桔子分兩半,，切桔子的人后選擇桔子。這就是一種雙贏,，顯而易見的程序式雙贏（我杜撰的詞語）,，或者說過程化雙贏。??

（你要桔肉,，我要桔皮）

兩人都特別想吃桔子,，這是對的。但真正實(shí)質(zhì)上的雙贏是如何呢,？談判雙方都要桔子,，但是通過聊天，釋放情緒,，建立信任,，發(fā)現(xiàn)對方的實(shí)際需求，一方需要桔子肉做桔子汁,，另一方用桔皮來制作香料,。這樣，談判前景豁然開朗,，雙方各自的需求得到真正的滿足,。這才是真正的雙贏。??

大家可能聽過的“將相和”,，來自戰(zhàn)國趙國的藺相如和廉頗由不和到和好的故事,。此故事來自史學(xué)家司馬遷的《史記》。趙國門客藺相如奉命出使秦國,，最后不辱使命,，完璧歸趙；再陪趙王參加秦王設(shè)下的澠池之會,，使趙王免受秦王侮辱,。官位由上大夫再升為上卿，超過當(dāng)時老將廉頗,。廉頗非常不服氣,，說藺相如，一介文弱書生,，僅僅憑口舌之功,，官卻比他大，甚至公開宣稱會羞辱他。相反,，藺相如卻在上朝或路邊處處躲避他,。后來，廉頗聽說藺相如以國家大事為重,，認(rèn)為趙國有將相兩人才使秦國不敢侵犯,，頓感慚愧，立馬向廉頗負(fù)荊請罪,。??

將相皆以國家利益為重,，將知錯善改，相互包容對方,，兩人的優(yōu)秀不但贏得了對方,，而且贏得了更大的國家利益，把“不談而勝”上升到更高的境界,。??

（將相和—后世的楷模）

8??

每個人都是有血有肉,，情感豐富，有真實(shí)需求的獨(dú)立個體,，因此科恩強(qiáng)烈建議每位談判參與者以個人的身份參與談判,，并爭取與更有談判決策權(quán)力的人談判。談判不僅僅是科學(xué),，還是一門藝術(shù),，談判的故事層出不窮，談判的形勢千變?nèi)f化,，我們要不斷進(jìn)取,，繼續(xù)拓展我們的視野和談判空間。??

最后,，看官可能會問：科恩先生是與戰(zhàn)爭和恐怖相關(guān)的談判大師,，讀后感卻沒有任何與此相關(guān)的案例。我們是希望世界沒有戰(zhàn)爭與恐怖,，只有生活與商業(yè)的智慧與樂趣,，正如我的理想“不談而勝”一樣，也希望世界能夠處在一種更有效率的多贏談判格局中,。

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原創(chuàng)聲明：