第七章 商務談判的策略與技巧

　　◆學習目的和要求
　　商務談判策略主要是指為了達到目的而采取的行為和方法,，主要是服務于目的的一些人為可以調(diào)動的行為和方法,。在商務談判中因為對手可能是不同背景的商人,，甚至可能是外方，因此在進行商務談判時你所運用的策略,，應該以對方能接受為條件,。
　　
　　◆本章主要內(nèi)容

第一節(jié) 協(xié)調(diào)與談判對手關(guān)系策略的調(diào)動

　　談判是雙方談判組成員在一起進行溝通，進行妥協(xié),，為達到一個共同雙贏的目標而進行切磋的過程,，我們強調(diào)妥協(xié)是溝通，但目標是雙贏,。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過程，這樣有許多談判策略可進行調(diào)動,，這里要強調(diào)的是,，談判是對事,，談判策略調(diào)動是對人,。
　　一、建立滿意感
　　在某種程度上,，滿足對方談判組成員個人利益,，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來,，因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員,，通過你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會改變談判中出現(xiàn)的一些情況,。
　　二,、開小會
　　對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法,，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化,，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會有一定的負面影響,。
　　三,、惻隱術(shù)
　　采用示弱乞憐的作法,，利用人類的某些特點,，比如說，惻隱之心,，人皆有之,，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點，最終來達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比,。
　　四,、寵將法
　　用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話,，讓他在受到贊揚過程中產(chǎn)生一種舒服感,，從而放松警惕,，給你成功的機會,。
　　五、激將法
　　激起對方的潛能,，認為別人能做的,，我都能做的到，別人做不到的,，我也能做到，只有這種情況,，運用激將較易生效,。這種方法應該有很強的針對性，對手屬于爭強好勝的,，應用激將法是較容易奏效的。
　　六,、告將法
　　常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責任和困難全推到你要告的這個人身上,。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響,，有可能別人會轉(zhuǎn)變長久以來對你積累的印象。
　　七,、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)
　　采用不發(fā)言的辦法,，消磨對方的自信心，達到本方的目的,。因為沒有反應比負面反應更沒有辦法讓人捉摸,。

第二節(jié) 針對商務談判內(nèi)容調(diào)動的談判策略

　　從針對所談判的標的的角度來看同樣有一些積極或正面的策略，也有一些比較負面消極的一些策略,。針對談判事物,，并不是指針對談判的環(huán)節(jié)。
　　一,、擋箭牌策略
　　擋箭牌策略就是你可用各種借口來阻擋對方的攻勢,，其中較常用也是較有效的叫權(quán)力受限，無法做出決策,，從談判學角度講，受到限制的權(quán)力是最有效的權(quán)力,。第二種情況，利用資料受到限制來作為擋箭牌阻止別人進攻,。第三種擋箭牌,，例如技術(shù)和商業(yè)機密。
　　二,、聲東擊西策略
　　也叫欲擒故縱的策略。你為了達到某一目標,，反而要裝作很不在乎某個目標,，而斤斤計較于其他目標，最終你才能達到本來目標,。為達到自己的目的,，不是直接盯著這個目標，而是拐彎抹角,，最終達到自己真實的目的,。
　　三、空城計策略
　　是指出價與對手內(nèi)心評估差距很大,，而且通過一而再,，再而三反復講，對手會對原本的評估產(chǎn)生動搖,。這不是服從于真理,，而是服從于別人說的很多次的價格，動搖了對方的信心,，最終達到本方的目的,。
　　四、針鋒相對策略
　　在談判中對每個問題都要堅持自己的意見,，是針鋒相對的,，你提出來我肯定要駁回去。不僅要在每個問題準備針鋒相對的說法,，同時在情緒上也要準備一種極不快樂的爆發(fā)性反應,，給對方施加壓力。
　　五、最后通牒策略
　　規(guī)定答復最后期限,，過期限則停止談判,，已有的結(jié)論全部作廢。這在本方處于強勢,，對方為談判有大量投入,，且多數(shù)問題形成一致，只是個別問題難于突破時采用,。
　　六、貨比三家策略
　　貨比三家是為了給對手造成同樣的產(chǎn)品,、服務上的競爭壓力,，讓他能夠做出相應的讓步,。有選擇性的比較,，用別人的長處去比較對手的短處,，能比較好的達到目的,。
　　七、唱紅白臉策略
　　主動在本組成員中形成兩派意見,，有出來說好聽的有出來說難聽的人,，說好聽話的目的是為保證達到說難聽話的人所提出相應的條件內(nèi)容的,。
　　八、化整為零與化零為整策略
　　化整為零是把一個整體項目或整體產(chǎn)品化解為一些環(huán)節(jié),，通過不同的談判把不同的環(huán)節(jié)分給不同的商人,，從而產(chǎn)生某種競爭效果?；銥檎前秧椖恐械母鳝h(huán)節(jié)整體打包,，通過把整個項目打包，以在價格市場或技術(shù)上取得更優(yōu)惠的條件,。
　　九,、抹潤滑油的策略
　　潤滑油本身未必是收賄受賄，但要注意合法性,。對手的個人利益,，談判組的利益，國家的整體利益有一致的地方也有不一致的地方,，這種方法是積極的去協(xié)調(diào)差異,。
　　十、收官的策略
　　如強調(diào)雙贏的策略。所謂強調(diào)雙贏,，就是對于談判結(jié)果要講清楚,，這是一個雙贏的過程和結(jié)果。順手牽羊策略,，即大的交易確定了還可以提一些小的要求,，而對方也可能會給予小小的一些讓步，進一步穩(wěn)固在大的項目上取得的成果,。