【原】Executive Search究竟是什么，做Executive Search的是些什么樣的人,？

Joyce景紅 2020-05-24

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我們Intersearch的年會終于結(jié)束了,，送走了世界各國來的獵頭伙伴，大家都很疲憊,，我?guī)缀跻搶悠?。我想到林語堂先生似乎有句話：要想一日不安寧，請客,，要想一年不安寧,，蓋房。想想這一次我豈止是請客,，簡直請神,，所以兩周不安寧，也算值了,。

我們有位非常優(yōu)秀的經(jīng)理參加了幾次我們的晚宴交流,，和我說：我終于知道你為什么會花這么多精力和這么多Intersearch交往了，他們真的很資深,，真的很不一樣,。

是的,，因為他們大部分是做Executive Search的。下面是我們昨天晚上拍的告別宴,。

Executive Search究竟是什么,，獵頭公司究竟是不是Executive Search公司在中國其實有很多爭論。

在中國很多獵頭公司（應該是所有獵頭公司）都說自己做Executive Search,。

有些略懂一些認為Executive Search應該是高管獵頭,，是retain Base 的獵頭，覺得判斷標準就是收定金就是Executive Search,，不收定金就不是,，我經(jīng)常聽到有外資獵頭公司的獵頭很傲嬌的說自己是做高端的，是Executive Search,。

曾經(jīng)我有做CHO的朋友認為自己的招聘需求很高端,，公司不差錢，一定要找到最好的人,，于是非常堅決而崇拜的讓我引薦五大的獵頭,，后來發(fā)現(xiàn)完全不對路，大家都很失望,。

我也曾經(jīng)遇到自稱與自己只與最高端獵頭接觸的高管朋友,。

在中國，Executive Search最高大上,，品牌美譽度最高的是，被口口相傳為五大,，指

海德思哲,，光輝國際、億康先達,、斯賓沙,、羅盛（有時寶鼎（Boyden）也會被人和羅盛混掉）。這些公司因為有全球品牌運作,，大家屬于聞名但不見面,。除此之外，其他做Executive Search的公司幾乎都是小型精品獵頭公司,，大多更是少人知曉,，包括我們Intersearch。

即使高管圈子或獵頭圈子知道所謂“五大”的人,，一臉向往的,，也絕大多數(shù)并不知道他們怎么做，在做什么,，他們怎么運營的更不要說了,。

其實Executive Search是極小眾的服務,。

海德思哲中國區(qū)的老大David就和我談過，非常頭疼于外界對五大的不實看法,，經(jīng)常會收到一些完全不是業(yè)務范圍的委托,。符合他們業(yè)務范圍的委托其實相當少。

下面照片左是我們Intersearch全球董事局主席,，右為海德思哲中國區(qū)的董事長,，兩位大佬間就是我啦。

真正的Executive Search應該是董事會和C level（層級）的高管搜尋,；

而中高端獵頭指的高級經(jīng)理人招聘,。

我們Intersearch是做Executive Search的，ZWHR (仲望咨詢）是做中高端獵頭的,。

嚴格來講,，Executive Search（董事會搜尋）和Head hunting(中高級人才招聘)并不是一類服務。正如愛馬仕和Caoch都是賣包為主的,，都被人看成奢侈品,，但Caoch的輕奢和前者完全不是一樣的市場策略。

兩者雖然都以年薪為收費依據(jù),，但收費方式,，服務流程，評估結(jié)果都有很大區(qū)別,。

中國市場不是太成熟,，獵頭服務也比較混雜，從業(yè)者本人對行業(yè)的理解也多元化,，標準和國際差異很大,。

很多人以為Executive Search是指要收定金的，其實retainBase 不僅指收取定金的服務,，而是強調(diào)過程勝于結(jié)果的服務,，我個人更愿意稱為過程收費。在標的談判時約定標的年薪,，因為高管年薪構成復雜,，收費為首年年薪1/3，包括股票津貼等所有候選人收入的Package,。每家都會有最低收費標準,，Intersearch最低收費為8萬美元。

中高端人才招聘服務（獵頭服務）大多以結(jié)果收費,，即使也會收取定金,，但結(jié)果卻是評價最重要的標準，在英文中Contingency服務,，成功后收取候選人首年年薪的1/4——1/3,，年薪包括確定部分和可以大致確定部分,，一般比較少涉及股票等完全不可不確定的部分，保證期為兩個月到六個月,。

現(xiàn)在中國市場競爭激烈,，有些收費已經(jīng)降到25%以下，甚至沒有最低收費標準,，我個人認為低于20%無法用直接獵取的方法完成,，無法保證服務質(zhì)量，已經(jīng)歸于另一類服務,，不在此文所指獵頭服務之內(nèi),。

Executive Search也會有幾種不同的收費形式，我合作過的大體分為兩種,，

1,，一種是完全按時間收費的：

簽訂合同時（達成意向）時收取服務費的1/3。

一個月后收取服務費1/3

三個月（或約定時間）收取全部約定服務費1/3,。（無論成功與否）

2,，另一種是按過程收費。

簽訂合同時（達成意向）時收取服務費的1/3,。

提交候選人報告后收取服務費1/3（無論你要不要面試）

候選人接受Offer時（無論最后上不上班）收取全部約定服務費1/3,。

收取了全部服務費完全不在于是否候選人成功推薦，而在于服務過程提供了大量市場信息,。資深顧問與你的董事會緊密接觸,，為你提供了有益的咨詢。即使你從內(nèi)部提拔了一位高管,，也要全部支付服務費,。

成功之后，如果年薪高于約定年薪,，客戶必須補付中間的差額,，如果低于約定年薪,，則不退還,。

另外，ExecutiveSearch還要收取行政費用,，各公司不一,，一般為服務費的10%。最低的我看到的是5%,。

大家都羨慕高端獵頭服務費高,，高大上，但實際上做這樣的工作需要不少條件,，也很有挑戰(zhàn),。

看似權利很多,，但義務也很大。

1,，候選人工作后也要提供一年的保證和輔導期,。即使不是獵頭公司推薦的人選。

2,，如果三個月（約定時間）獵頭公司或其他渠道都沒有成功推薦到人選,，獵頭公司并不是收取了服務費萬事大吉，還是需要繼續(xù)搜尋,，直到成功達到客戶期望或客戶要求停止,。

3，搜尋中與客戶保持緊密的關系,，不光是提供所有的市場搜尋報告和分析,，會按要求陪同所有的面試，我看到的甚至還有陪同候選人去國外見客戶,，觀察風格的,。

有些面試個十次以上毫不稀奇，報告要達到咨詢要求,。

像國內(nèi)動輒上百人,，甚至要上千人的公司說自己是Executive Search，工作經(jīng)驗極淺的員工做了半年不到Research,，就說自己是Executive Search確實比較讓人有點凌亂,。

反正我從來沒有看到過任何一個Executive Search公司是用KPI考核的。很多Executive Search公司甚至是全公司吃大鍋飯,，大家不按傭金制,，你個人成功與否不重要，按全公司的經(jīng)營狀況發(fā)放獎金,。

可見,，99.99%的中國獵頭公司其實無法用這種方法開展業(yè)務，也無法管理公司,。

我這些Partner震驚的問我,，Executive Search的KPI是什么？

Executive Search顧問非常資深,，對客戶有相當說服力,，這和一般的咨詢項目還不一樣，獵頭雖然也是有套路的,，但對人的觀察把握不是有套路就能吃得開的,，所以，很多做Executive Search的顧問自身就有相當深的行業(yè)背景。

別的公司我不敢胡亂說,，Intersearch我很熟,，比如我們意大利的Partner，原先是菲亞特全球的globle HR head, 后來開了意大利Intersearch,，中東的一位顧問本來是Shell的高層,，在殼牌很多國家做過殼牌的老大，60多歲退休了加入中東迪拜的Intersearch…….

我的好朋友,，德國Partner一直覺得我太年輕了,。我以前幾年還解釋我不僅是我們公司ZWHR年齡前幾位的老人家，還是中國獵頭業(yè)年齡偏大的獵頭人,，現(xiàn)在每次被他們這么評價,，已經(jīng)放棄掙扎了。