如何把產品賣出去 “沒有賣不出去的產品,，只有賣不出去產品的銷售員?！睆匿N售的角度來說,，這句話是非常正確的。銷售員要想把產品賣出去,，首先就要與客戶建立良好穩(wěn)固的關系，要實現這一步,，銷售員就要 做到基本的一點:站在客戶的角度考慮問題,。因為客戶購買產品的時候，表面上是購買產品,，實質上是購買產品背后的利益,，所以，你只有站在客戶的立場去介紹產品,，才能讓客戶看到你產品的有用之 處,。 銷售情景: 某風扇公司銷售業(yè)績一直不佳，為此,，經理請來一名心理學家,，為銷售員們上課。心理學家為銷售員推薦一種推銷方法:這種方法要求推銷員把自己想象成客戶,，即從客戶的立場出發(fā)考慮問題,。當客 戶對你推銷的產品提出批評意見時，你要裝出忘記自己的推銷使命的樣子,，站在對方一邊說話,。
而這種方法奏效了。 有一天,，這家公司來了一位客戶,，這位客戶對產品挑剔很多，并聲稱不買電風扇也可以,。這時候,，為其服務的銷售員就順著對方的意思說話:“這種產品確實不太好，花那么多錢買到一件不如意的東 西真不合算!”這話一出來,，客戶的感覺就好像正在使勁推一扇門,，門突然不見了，自己有勁也使不上,。因為他覺得,，他的反對意見反而顯得不重要了,，即使還有什么不滿意的話也覺得沒有必要說出口了 。 接下來,，這位銷售員乘勢轉變,，以富有同情心的語調真誠地為對方設想?！耙话銇碚f,，中等檔次的電風扇都有這種毛病，說實話,，今年夏天雖然不太熱,，但電風扇還是用得著的?！? “是的,，電風扇還是需要的，不過我還是希望買個質量好的……” “如果不在乎價錢的話,，可以買好一一點的……”后,，這位客戶買了幾種不同型號的高檔電風扇。 分析: 按照常理,，銷售員要說服客戶購買自己的產品,，必定要極力吹噓，吹得過分一些,，就難免有水分,。長此以往，人們對銷售普遍形成了一種偏見,，認為他們說的話沒有真的,。而案例中，銷售員的成功 推銷得益于他站在客戶角度說話,。因為在這樣的交流中,，對方無形中就把銷售員當作幫助自己拿主意的人來看待，對推銷員本能的戒心消失了,。在這種情況下,，客戶很容易在銷售員暗示下作出購買決定 。 可見,，一個專業(yè)的銷售人員,，想提高自己的銷售業(yè)績，就必須學會站在客戶的角度想問題,。但是,，很可惜，現在有很多銷售人員不知道這一點,，他們往往喜歡站在自己的立場思考問題,，而不能像一 個普通的客戶那樣思考問題,。 當你以知心朋友身份出現時，顧客就會被你的真誠所感動,，從而被說服,。對此，銷售員具體可以從以下幾個方面去做: 1.多使用“我們” 看似簡單的人稱,，卻有很深的學問,。聰明的銷售員會用“我們”來代替“我”或“你”，不說產品會帶給“你”什么好處,，而是帶給“我們”什么益處,。因為這一人稱會給對方一個心理暗示:銷售員 和客戶站在同一立場，是站在客戶的角度想問題的,。雖然“我們”只比“我”多了一個字,，但在情感上卻多了萬分親近。 2.重視客戶的利益 在銷售活動中,，客戶所關心的是自己的利益，銷售員所關心的是自己的提成或公司的利益,，這兩者看似矛盾,，實則是一致的。只有客戶的利益得到了保障,，公司的利益才有基礎,。 所以，偉大的銷售員都有個成功的法則:第一時間考慮客戶的要求,。的確,，銷售員重要的能力就是口才，但如果我們能從客戶的切身利益展開銷售工作,，即“站在別人的角度,，說自己的話”，那么 ,，我們的銷售工作一定能事半功倍,。而如果我們始終只是強調產品的優(yōu)點，那么,，即使你再能言善辯,，也不能打動客戶。 3.理解客戶 客戶購買產品,，其實買的就是一個順心,。如果客戶能感覺到銷售員對自己很理解，注重自己的心情和感受,，那么客戶就會被這種氛圍所吸引,，進而對產品投入更多的關注,。 4.幫助客戶解決問題 一位出色的銷售員總是善于將自己的產品擺在為客戶解決問題的“及時雨”這一高度上。所以,，如果條件允許,，銷售員比較好能就客戶的基本情況進行一番了解，知道他們目前正在遭遇哪些問題,。 這樣,，在介紹產品的時候，如果你的產品恰好有助于他們改善或有效解決眼前的困境,，那你就要抓住時機告訴客戶:你的產品在解決難題過程中的種種優(yōu)越之處,。另外，如果客戶能認識到你的產品“ 功效”,，那么即便你不做過多的介紹,，客戶也會對你的產品情有獨鐘、充滿興趣,，從而產生購買的想法,。 因此，銷售員一定要設身處地為客戶考慮,，善于從客戶的角度出發(fā),，為目標客戶介紹他適用的產品特點，為客戶提供真誠的建議,，滿足客戶的愿望,，充分理解客戶、尊重客戶,，這樣才能為自己 的成功和公司的發(fā)展打好基礎
