本文是團(tuán)隊(duì)雪球第103篇文章,，屬于團(tuán)隊(duì)優(yōu)質(zhì)賽道組挖票系列,，新產(chǎn)業(yè)生物已于上市前覆蓋完成。

擊球區(qū)投研團(tuán)隊(duì)成員：經(jīng)歷數(shù)輪牛熊的職業(yè)投資者（進(jìn)入擊球區(qū)（雪球ID））,，央視投資者說嘉賓（嚴(yán)兄）,，IT行業(yè)技術(shù)專家（占威兄）,，固廢盡調(diào)專家（大張）、雪球星計(jì)劃成員（知恒知衡）,。

擊球區(qū)投研合伙人（優(yōu)質(zhì)賽道團(tuán)隊(duì)）：王兄,、陳兄、應(yīng)兄,、周兄,。

優(yōu)質(zhì)賽道團(tuán)隊(duì)的招募有擴(kuò)編計(jì)劃，預(yù)期3人,，要求如下,，可點(diǎn)此鏈接：

1.90后兄弟為主 ，1990年以后出生的,，潛力投資者最佳,；

2.簡單寫一份兄臺(tái)的自我介紹，個(gè)人行業(yè)背景,，尤其是與投資經(jīng)歷相關(guān)的（不少于500字）,，發(fā)送到郵箱jiqiuquprogram@126.com；

一,、公司主營業(yè)務(wù)（公司發(fā)展歷程,、產(chǎn)品/服務(wù)介紹，產(chǎn)品/服務(wù)的市場空間,，上下游產(chǎn)業(yè)鏈,，產(chǎn)品/服務(wù)應(yīng)用場景解讀）

1.1.公司發(fā)展歷程

發(fā)行人自1995年設(shè)立以來，一直從事免疫分析儀器及試劑的研發(fā),、生產(chǎn)及銷售。2005年,，發(fā)行人成功研發(fā)出準(zhǔn)自動(dòng)化學(xué)發(fā)光免疫分析系列試劑,，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化,。2008年，公司在國內(nèi)率先研發(fā)出納米磁性微球分離的,、小分子有機(jī)化合物標(biāo)記的全自動(dòng)化學(xué)發(fā)光免疫分析儀器及系列配套試劑，并于2010年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化,。公司通過20多年持續(xù)自主研發(fā)，已經(jīng)全面掌握了納米免疫磁性微球的制備,、全自動(dòng)化學(xué)發(fā)光免疫分析儀器的研發(fā)與生產(chǎn),、全自動(dòng)化學(xué)發(fā)光免疫分析試劑的研發(fā)與生產(chǎn)等關(guān)鍵技術(shù),，擁有一支包含微電子,、機(jī)械設(shè)計(jì)與制造、計(jì)算機(jī)

技術(shù),、臨床醫(yī)學(xué),、生物醫(yī)學(xué)工程、醫(yī)學(xué)檢驗(yàn),、材料學(xué),、有機(jī)化學(xué)等專業(yè)的強(qiáng)大研發(fā)隊(duì)伍,，形成了完整的技術(shù)創(chuàng)新體系,。

發(fā)行人自設(shè)立以來，主營業(yè)務(wù)未發(fā)生變更,。

公司主營業(yè)務(wù)是研發(fā)、生產(chǎn)及銷售系列全自動(dòng)化學(xué)發(fā)光免疫分析儀器及配套試劑,，是國內(nèi)該領(lǐng)域的領(lǐng)先者,。公司產(chǎn)品主要用于提供疾病的預(yù)防,、診斷,、治療監(jiān)測,、預(yù)后觀察,、健康狀態(tài)評(píng)價(jià)以及遺傳性疾病預(yù)測的診斷信息,。公司的主營業(yè)務(wù)突出,。

截至2020年3月31日,，公司主要有8款全自動(dòng)化學(xué)發(fā)光免疫分析儀器,，122項(xiàng)配套試劑，均已獲得醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊證,，是國內(nèi)提供化學(xué)發(fā)光免疫診斷試劑種類最多的供應(yīng)商之一,。此外,，公司亦積極拓展生化分析產(chǎn)品線,，截至2020年3月31日,，公司擁有4款全自動(dòng)生化分析儀器,，并擁有39項(xiàng)配套試劑,，均已獲得醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊證,。公司儀器型號(hào)系列化，能夠滿足不同用戶對(duì)儀器測試速度,、樣本和試劑裝載量的需求,；配套試劑涵蓋甲狀腺,、性腺,、腫瘤標(biāo)志物、代謝,、肝纖維化、傳染病等檢測項(xiàng)目,，能夠滿足不同用戶的檢測需求。

1.2.產(chǎn)品/服務(wù)介紹

公司主要儀器產(chǎn)品如下：

公司主要試劑產(chǎn)品如下：

公司定位于中高端醫(yī)療檢驗(yàn)產(chǎn)品市場，截至目前,，覆蓋了國內(nèi)5,800多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品出口至亞洲,、歐洲、美洲,、非洲等143個(gè)國家或地區(qū),。

1.3.產(chǎn)品/服務(wù)的市場空間

體外診斷行業(yè)概述

1,、產(chǎn)品定義及分類

體外診斷產(chǎn)品屬于醫(yī)療器械的一種,。根據(jù)使用中對(duì)人體產(chǎn)生損傷的可能性、對(duì)醫(yī)療效果的影響,，醫(yī)療器械按使用狀態(tài)可分為接觸或進(jìn)入人體器械和非接觸人體器械；同時(shí),，根據(jù)不同使用形式,，醫(yī)療器械又劃分為有源醫(yī)療器械和無源醫(yī)療器械,。體外診斷產(chǎn)品不直接作用于人體，根據(jù)《醫(yī)療器械分類規(guī)則》中的劃分,，將體外診斷產(chǎn)品歸為“非接觸人體器械”類別，其分類情況如下圖所示：

體外診斷產(chǎn)業(yè)在國際上統(tǒng)稱為IVD（In-VitroDiagnostics）產(chǎn)業(yè),，指將樣本（血液,、體液,、組織等）從人體中取出后進(jìn)行檢測，進(jìn)而判斷疾病或機(jī)體功能的診斷方法,，涉及免疫檢測,、基因診斷學(xué)、轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)等眾多學(xué)科,，主要通過對(duì)血液、尿液,、大便等人體的正常和異常的體液或分泌物的測定和定性,，與正常人的分布水平相比較來確定病人相應(yīng)的功能狀態(tài)和異常情況,，以此來作為診斷和治療的依據(jù),。進(jìn)行體外診斷時(shí)，主要利用相關(guān)醫(yī)學(xué)臨床診斷儀器和配套檢測試劑構(gòu)成的統(tǒng)一檢測系統(tǒng),，為醫(yī)生提供更豐富的臨床診斷信息,。

臨床診斷信息的80%左右來自體外診斷，體外診斷目前已經(jīng)成為人類進(jìn)行疾病預(yù)防,、診斷,、治療所必不可少的醫(yī)學(xué)手段。

根據(jù)臨床醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)項(xiàng)目所用技術(shù)的不同,，體外診斷產(chǎn)品可分為臨床生化,、免疫診斷,、血糖檢測、血液學(xué),、微生物學(xué),、分子診斷等類別,，其中臨床生化,、免疫診斷和分子診斷代表了目前臨床應(yīng)用中的主流技術(shù)。各類技術(shù)均由相應(yīng)的儀器與試劑組成完整的診斷系統(tǒng),。主流技術(shù)簡介如下：

全球體外診斷行業(yè)概況

1,、體外診斷行業(yè)規(guī)模平穩(wěn)增長，區(qū)域間發(fā)展不平衡

全球體外診斷市場規(guī)模在2018年為650億美元,，預(yù)計(jì)2018年到2023年以4%的年復(fù)合增長率持續(xù)增長,，到2023年市場規(guī)模將達(dá)到778億美元。

體外診斷市場規(guī)模與各地區(qū)和國家的人口總數(shù),、醫(yī)療保障水平,、人均醫(yī)療支出,、醫(yī)療技術(shù)和服務(wù)水平等因素相關(guān)。其中北美,、西歐是體外診斷消費(fèi)的主要市場,，兩者合計(jì)約占2018年全球體外診斷市場的64%。而這類經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)由于醫(yī)療服務(wù)已經(jīng)相對(duì)完善,，其體外診斷市場已經(jīng)達(dá)到一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定階段,。發(fā)達(dá)國家未來年增長率預(yù)計(jì)在1-2%左右。

相比之下,，以金磚四國（中國,、印度、巴西,、俄羅斯）為代表的新興經(jīng)濟(jì)體近年來體外診斷市場增長迅速，成為全球市場新的增長點(diǎn),，預(yù)計(jì)增長率在10%－15%之間。這些國家由于人口基數(shù)大,、經(jīng)濟(jì)增速高，近幾年醫(yī)療保障投入和人均醫(yī)療消費(fèi)支出持續(xù)增長,，由此帶動(dòng)了體外診斷市場需求的增長,。以體外診斷行業(yè)最具全球代表性的羅氏公司為例，其經(jīng)營情況反映出全球市場不同地區(qū)之間的增長率差異,。

其中亞太、拉美地區(qū)的金磚四國是全球新興經(jīng)濟(jì)的代表,，其日益上升的收入水平,、醫(yī)療預(yù)算以及巨大的人口基數(shù)給體外診斷市場提供了巨大的發(fā)展空間。中國作為最具發(fā)展?jié)摿Φ男屡d市場,，在持續(xù)高增長的背景下預(yù)計(jì)將超過日本躍居全球第二大體外診斷市場,。

行業(yè)發(fā)展趨勢：

行業(yè)技術(shù)更新快,，向兩極化發(fā)展

近半個(gè)世紀(jì)來,，體外診斷行業(yè)技術(shù)更新的步伐逐漸加快,，一方面隨著計(jì)算機(jī)的聯(lián)合使用,，儀器的各種功能性操作都被整合在可調(diào)整的操作程序中，這大大提高了檢驗(yàn)的自動(dòng)化程度,。另一方面是小型化,、床旁化?？傮w呈兩極化的發(fā)展趨勢：

一種是以高效率的儀器設(shè)備,、模塊式的組合和流水線式的自動(dòng)化控制的高度集成,、自動(dòng)化的儀器診斷技術(shù),，該技術(shù)可以大大提高診斷檢測的工作效率。

這一趨勢可以分為三個(gè)發(fā)展階段：

第一階段為單機(jī)自動(dòng)化階段（SMA）,，體現(xiàn)在如免疫,、生化等各種獨(dú)立的檢測儀器由手動(dòng)檢測向效率更高的自動(dòng)化檢測方向發(fā)展上。業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的大企業(yè)目前均已完成了該階段的技術(shù)積累并可提供成熟的全自動(dòng)檢測產(chǎn)品,。

第二階段,，體現(xiàn)在各種不同檢測手段的模塊化設(shè)計(jì)及初步一體化上,，目前如雅培公司推出的全自動(dòng)生化分析儀可與化學(xué)發(fā)光免疫分析儀進(jìn)行無縫集成,，而羅氏和日立聯(lián)合開發(fā)的COBAS6000分析儀,、COBAS8000分析儀即為模塊化設(shè)計(jì)理念的一個(gè)應(yīng)用實(shí)例，它代表了第二代的模塊化血清工作區(qū)域（SWA）自動(dòng)化檢測平臺(tái),。這種整合了各項(xiàng)生化分析和化學(xué)發(fā)光免疫檢測功能的檢測系統(tǒng)可以為中等檢測規(guī)模以上的臨床檢測機(jī)構(gòu)量身定做,，具有便捷、安全和靈活高效的使用效果,，并能涵蓋超過95%的日常檢驗(yàn)需要7。

第三階段,，是全實(shí)驗(yàn)室自動(dòng)化（TLA）階段,，它是指將多個(gè)自動(dòng)化分析儀,、自動(dòng)機(jī)械傳輸系統(tǒng),、標(biāo)本分析前后處理設(shè)備、進(jìn)程控制軟件和數(shù)據(jù)管理軟件等有機(jī)地結(jié)合起來,，構(gòu)成全自動(dòng)化的流水線作業(yè)環(huán)境,，覆蓋整個(gè)檢驗(yàn)過程。全實(shí)

驗(yàn)室自動(dòng)化的兩個(gè)關(guān)鍵概念是“統(tǒng)一化”及“集成化”,?！敖y(tǒng)一化”是指在一臺(tái)儀器或相互有關(guān)的一組儀器上結(jié)合不同的分析技術(shù)或策略，“集成化”是指將各種分析儀器與分析前處理設(shè)備及分析后處理設(shè)備相連,。該模式的目的是盡量避免人工操作的干預(yù),，實(shí)現(xiàn)樣本檢測的全程自動(dòng)化，達(dá)到減少工作人員數(shù)量,、降低勞動(dòng)強(qiáng)度,、加快檢測速度和發(fā)報(bào)告時(shí)間，同時(shí)又避免了人工處理標(biāo)本中易發(fā)生差錯(cuò),，最大限度的提高臨床實(shí)驗(yàn)室的工作效率同時(shí)提高檢測質(zhì)量,，全實(shí)驗(yàn)室自動(dòng)化是國際臨床檢驗(yàn)的發(fā)展方向。

另一種是簡單,、快速便于普及和現(xiàn)場檢測的診斷技術(shù),，這種不在專門實(shí)驗(yàn)室而在最貼近患者的地點(diǎn)開展的檢測稱為快速床邊檢驗(yàn)（pointofcaretesting，POCT），該種檢測方式要求實(shí)驗(yàn)儀器小型化,、操作簡便化,、結(jié)果報(bào)告及時(shí)準(zhǔn)確化。由于該類設(shè)備使用方便,，檢測及時(shí)快捷,，日益受到臨床檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的青睞。

我國體外診斷行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢

1,、中國體外診斷產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模及預(yù)測

據(jù)AlliedMarketResearch統(tǒng)計(jì),，2016年中國體外診斷市場規(guī)模約410億元。近二十年中國體外診斷產(chǎn)業(yè)在政策扶持,、下游市場需求膨脹,、技術(shù)進(jìn)步的帶動(dòng)下經(jīng)歷了巨大的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)化程度快速提高,。大量國際優(yōu)秀公司參與進(jìn)來發(fā)掘市場需求,，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，同時(shí)一大批本土公司在行業(yè)大發(fā)展中成長起來,，積極參與市場競爭,。

中國體外診斷行業(yè)保持長期穩(wěn)定增長,，尤其是近些年在居民收入水平提高,、醫(yī)改推進(jìn)及醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋范圍的提高、人均醫(yī)療保健支出提升以及人口結(jié)構(gòu)老齡化的共同驅(qū)動(dòng)下,，國內(nèi)醫(yī)療服務(wù)需求增長迅猛,，體外診斷產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)尤為明顯,、呈現(xiàn)較高速增長,。根據(jù)AlliedMarketResearch預(yù)測，國內(nèi)體外診斷市場規(guī)模最近三年增速接近20%,，預(yù)計(jì)未來仍將繼續(xù)增長,。

另一方面,，中國公司取得了巨大發(fā)展，從落后追趕到進(jìn)口替代,，技術(shù)創(chuàng)新,、提升服務(wù)，發(fā)揮本土企業(yè)的優(yōu)勢在市場競爭中逐步搶占市場份額,，受益于產(chǎn)業(yè)發(fā)展并積極推動(dòng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)步,。

2、中國體外診斷市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

我國體外診斷市場由免疫診斷,、生化診斷,、分子診斷、血栓與止血診斷等細(xì)分領(lǐng)域構(gòu)成。其中免疫診斷市場規(guī)模最大,，約占據(jù)體外診斷整體市場的39%,，生化診斷、分子診斷分列第二,、三位,，具體如下：

生化診斷產(chǎn)品在國內(nèi)起步較早，發(fā)展最為成熟,，主要有測定酶類,、脂類、蛋白和非蛋白氮類等幾大類檢測項(xiàng)目,。隨著縣級(jí)醫(yī)院全自動(dòng)生化分析儀和基層醫(yī)院半自動(dòng)生化分析儀的普及,，生化診斷產(chǎn)品仍有一定增長空間，但占整個(gè)體外診斷市場份額的比重將逐步下降,。

免疫診斷產(chǎn)品的市場份額近年來已經(jīng)超越生化檢測,，成為體外診斷市場占比最大的類別。免疫診斷產(chǎn)品主要用于提供疾病的預(yù)防,、診斷,、治療監(jiān)測、預(yù)后觀察,、健康狀態(tài)評(píng)價(jià)以及遺傳性疾病預(yù)測的診斷信息,。隨著現(xiàn)代臨床醫(yī)學(xué)的迅速發(fā)展和民眾的醫(yī)療保健水平的不斷提高，免疫診斷市場份額快速增長,，其增長速度高于體外診斷行業(yè)的整體增長速度,，其市場份額逐步提升。

中國體外診斷行業(yè)發(fā)展趨勢分析

（1）免疫診斷成主流,，化學(xué)發(fā)光免疫分析引領(lǐng)增長

在體外診斷行業(yè)發(fā)展的早期,，生化診斷類產(chǎn)品一度占據(jù)最大的市場份額，近年來免疫診斷類產(chǎn)品市場份額已超過生化診斷類產(chǎn)品,，成為國內(nèi)市場規(guī)模最大的體外診斷細(xì)分類別,。這主要是因?yàn)槊庖咴\斷產(chǎn)品品種多、技術(shù)更新快,、應(yīng)用最為廣泛,。免疫診斷技術(shù)的發(fā)展歷經(jīng)放射免疫分析、酶聯(lián)免疫分析,、時(shí)間分辨,、半自動(dòng)化學(xué)發(fā)光、全自動(dòng)化學(xué)發(fā)光免疫分析,?；瘜W(xué)發(fā)光免疫分析技術(shù)出現(xiàn)后,，憑借極高的靈敏度和高通量快速檢測的技術(shù)性能，在世界范圍內(nèi)迅速普及,，成為引領(lǐng)免疫診斷快速發(fā)展的主要?jiǎng)恿?，隨著其可提供的檢測項(xiàng)目不斷增加，將替代放射免疫與酶聯(lián)免疫分析等技術(shù),。

（2）體外診斷技術(shù)兩極化發(fā)展

目前醫(yī)院對(duì)體外診斷產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)兩極分化的趨勢,。高端醫(yī)院要求高通量、高效率,、高靈敏度的檢測產(chǎn)品,，而基層醫(yī)院需要速度適中、價(jià)格合適,、性能穩(wěn)定的產(chǎn)品,。針對(duì)這種需求，中國市場體外診斷產(chǎn)品也將朝兩極化發(fā)展：一體化的免疫生化流水線,；即時(shí)檢驗(yàn)（POCT）,。

（3）國內(nèi)外技術(shù)差距縮小，國產(chǎn)品牌逐步替代進(jìn)口品牌

近年來中國體外診斷行業(yè)發(fā)展迅速,，檢驗(yàn)產(chǎn)品的種類迅速增加,，國內(nèi)外的技術(shù)差距正在縮小，就行業(yè)整體而言國產(chǎn)產(chǎn)品市場份額已經(jīng)達(dá)到44%,，但具體到產(chǎn)品類別發(fā)展不均衡,。國內(nèi)企業(yè)在生化診斷領(lǐng)域已接近國外同類產(chǎn)品水平，大部分中低端產(chǎn)品已經(jīng)替代進(jìn)口,?；瘜W(xué)發(fā)光免疫診斷市場,、尤其是三級(jí)醫(yī)院的高端市場主要由進(jìn)口品牌壟斷,，國產(chǎn)品牌所占據(jù)的市場份額較少。隨著國內(nèi)化學(xué)發(fā)光免疫診斷技術(shù)的發(fā)展,，未來國產(chǎn)品牌將逐步替代進(jìn)口品牌,。

中國體外診斷行業(yè)細(xì)分產(chǎn)品市場規(guī)模及趨勢分析

該行業(yè)國內(nèi)市場的主流產(chǎn)品是生化診斷與免疫診斷，本節(jié)將重點(diǎn)介紹這兩個(gè)市場的發(fā)展情況,。

（1）生化診斷市場發(fā)展成熟,，增長穩(wěn)定

生化診斷產(chǎn)品起步較早，行業(yè)發(fā)展相對(duì)成熟,。儀器多為開放型,，不同生產(chǎn)廠家的試劑可通用，試劑與儀器生產(chǎn)相對(duì)獨(dú)立,。目前,，國產(chǎn)生化試劑品種已較完善，相對(duì)進(jìn)口試劑更具價(jià)格優(yōu)勢，已占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~,。2018年,，生化診斷產(chǎn)品在整個(gè)體外診斷市場中占比18%，預(yù)計(jì)市場規(guī)模約為106億元11,。未來全自動(dòng)生化分析儀器的技術(shù)發(fā)展方向主要是提高自動(dòng)化水平與檢測速度,。

（2）免疫診斷市場發(fā)展迅速，化學(xué)發(fā)光產(chǎn)品引領(lǐng)增長

A,、免疫分析方法分類

該領(lǐng)域以下列四類主要免疫分析方法為代表,，優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比如下：

我國放射免疫（RIA）產(chǎn)品起步于上世紀(jì)70年代，由于其特異性好,、靈敏度較高,，能對(duì)人血清中各種微量激素進(jìn)行精確定量分析，基本能滿足臨床診斷的需要,，在上世紀(jì)很長一段時(shí)間發(fā)展迅速,。但其缺點(diǎn)也很明顯：試劑有效期僅一個(gè)月；放射性污染,；對(duì)有些重要項(xiàng)目其分析靈敏度仍然不夠,。目前，放射免疫分析產(chǎn)品雖然在總量上呈迅速減少趨勢,，但由于成本低廉,，在國內(nèi)保有少量應(yīng)用。

酶聯(lián)免疫分析技術(shù)（ELISA）在上世紀(jì)70年代創(chuàng)建,，在臨床上被廣泛應(yīng)用于各種抗原和抗體的定性或半定量檢測,。由于ELISA自身存在的缺陷：酶的不穩(wěn)定性；靈敏度低,；不能精確定量分析,；正在逐步被全自動(dòng)化學(xué)發(fā)光免疫定量分析替代。

時(shí)間分辨熒光免疫分析技術(shù)（TRFIA）采用鑭系元素銪作標(biāo)記物,，在激發(fā)光的激發(fā)下產(chǎn)生另一波長的光信號(hào),，其主要缺點(diǎn)：標(biāo)記物銪在空氣、灰塵甚至人血清中均存在,；配套的檢測儀器復(fù)雜,；該方法在臨床的推廣應(yīng)用受到很大限制，不是免疫診斷領(lǐng)域的主流產(chǎn)品,。

全自動(dòng)化學(xué)發(fā)光免疫分析技術(shù)（CLIA）是在放射免疫（RIA）,、酶聯(lián)免疫分析技術(shù)（ELISA）、磁酶免（MAIA）的技術(shù)基礎(chǔ)上建立,。分為酶促化學(xué)發(fā)光和直接化學(xué)發(fā)光,。酶促化學(xué)發(fā)光采用HRP辣根過氧化物酶或堿性磷酸酶作為發(fā)光標(biāo)記物,，魯米諾和雙氧水或金剛烷作為發(fā)光底物；直接化學(xué)發(fā)光采用非酶的小分子有機(jī)化合物作為發(fā)光標(biāo)記物,，發(fā)光底物沒有酶的參與,，化學(xué)發(fā)光過程數(shù)秒鐘完成，與環(huán)境溫度的變化無關(guān),；該領(lǐng)域公認(rèn)的抗原抗體免疫復(fù)合物的分離技術(shù)是運(yùn)用納米免疫磁性微球進(jìn)行磁分離,；該領(lǐng)域主流技術(shù)是采用納米免疫磁性微球分離的直接化學(xué)發(fā)光?；瘜W(xué)發(fā)光產(chǎn)品憑借靈敏度高,、特異性好、自動(dòng)化程度高,、精密度好,、準(zhǔn)確率高等優(yōu)勢在臨床應(yīng)用中迅速推廣，已經(jīng)成為免疫定量分析領(lǐng)域的主流產(chǎn)品,。在歐美發(fā)達(dá)國家化學(xué)發(fā)光免疫分析技術(shù)已經(jīng)基本取代酶聯(lián)免疫分析成為免疫診斷的主流,，占免疫診斷90%以上市場份額。國內(nèi),，化學(xué)發(fā)光免疫分析對(duì)酶聯(lián)免疫分析的替代將持續(xù),。

應(yīng)用化學(xué)發(fā)光檢測技術(shù)所開展的檢測項(xiàng)目主要有以下類別：

B、全自動(dòng)化學(xué)發(fā)光免疫診斷產(chǎn)品引領(lǐng)免疫檢測市場快速增長

化學(xué)發(fā)光免疫診斷憑借靈敏度高,、特異性好,、自動(dòng)化程度高的優(yōu)勢在醫(yī)學(xué)臨床上的應(yīng)用迅速普及，目前應(yīng)用已非常成熟,，已經(jīng)在大部分檢測項(xiàng)目上對(duì)放射免疫分析技術(shù)和酶聯(lián)免疫分析技術(shù)形成替代,，成為免疫診斷市場上的主流技術(shù)產(chǎn)品。作為免疫診斷領(lǐng)域中的高端技術(shù),，全自動(dòng)化學(xué)發(fā)光免疫診斷產(chǎn)品引領(lǐng)著免疫診斷細(xì)分市場的快速增長,。尤其是在國內(nèi)的三級(jí)醫(yī)院以上的高端市場更是被國外的全自動(dòng)化學(xué)發(fā)光免疫分析系統(tǒng)所壟斷。

由于進(jìn)口全自動(dòng)化學(xué)發(fā)光免疫分析儀器及試劑價(jià)格昂貴,，很難向中低端醫(yī)院普及,；國內(nèi)大部分化學(xué)發(fā)光免疫分析產(chǎn)品雖然價(jià)格較低，但與進(jìn)口品牌在技術(shù)上存在很大差異,，其檢測的靈敏度和可靠性還有待進(jìn)一步提高，自動(dòng)化水平也有待加強(qiáng),，無法形成對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的有效競爭,。公司在2010年推出的全自動(dòng)化學(xué)發(fā)光免疫分析儀是國內(nèi)率先上市的全自動(dòng)化學(xué)發(fā)光免疫分析儀之一，該產(chǎn)品已達(dá)到國際同類產(chǎn)品水平,。隨著國內(nèi)企業(yè)技術(shù)水平的迅速提高,，化學(xué)發(fā)光免疫分析儀器及試劑將逐漸打破國際廠商對(duì)高端市場的壟斷,。

1.4.上下游產(chǎn)業(yè)鏈

體外診斷行業(yè)的產(chǎn)品由診斷儀器及其配套使用的診斷試劑組成。

儀器的上游主要包括機(jī)械,、電子,、軟件等產(chǎn)品行業(yè)，試劑的上游主要包括化學(xué)制品與抗原,、抗體,、酶、血清等生物制品行業(yè),。

體外診斷產(chǎn)品的下游業(yè)務(wù)拓展一般是通過經(jīng)銷商或由廠商直接銷往醫(yī)院,、體檢中心、臨檢中心,、血站,、防疫站及血液制品廠家等終端用戶。

目前各級(jí)醫(yī)院是體外診斷產(chǎn)品最主要的終端用戶,。

體外診斷行業(yè)的上下游行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈如下圖所示：

1,、與上游行業(yè)的關(guān)聯(lián)性

體外診斷試劑的上游原料分為化學(xué)制品與生物制品兩部分?；瘜W(xué)制品國內(nèi)技術(shù)水平發(fā)展成熟,，生產(chǎn)廠家較多，產(chǎn)能充足可以滿足國內(nèi)的需求,。上游化學(xué)品行業(yè)產(chǎn)能充足,，診斷試劑生產(chǎn)廠家有較大的選擇及議價(jià)空間，同時(shí)由于診斷試劑較高的毛利率使得上游化學(xué)品價(jià)格的波動(dòng)較易被消化,。

體外診斷試劑與生物制品原料的關(guān)聯(lián)性更強(qiáng),。生物原料生產(chǎn)技術(shù)水平及其品質(zhì)對(duì)體外診斷試劑品質(zhì)有重要影響。國內(nèi)的相關(guān)生物原料產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平相對(duì)落后,，國產(chǎn)生物原料質(zhì)量普遍不高,，國內(nèi)企業(yè)為了保證其生產(chǎn)的體外診斷試劑的品質(zhì)，優(yōu)先選擇進(jìn)口生物原料,，形成對(duì)進(jìn)口生物原料較大程度的依賴,。

體外診斷儀器上游原料主要由機(jī)械零部件、關(guān)鍵元器件,、電路板,、管路等組成，其中關(guān)鍵元器件主要依賴于進(jìn)口,。

2,、與下游行業(yè)的關(guān)聯(lián)性

體外診斷產(chǎn)品主要應(yīng)用于各級(jí)臨床檢測機(jī)構(gòu)、血庫,、診所,、體檢中心,，部分家用診斷產(chǎn)品用于家庭檢測，就診人群是體外診斷產(chǎn)品最終的下游消費(fèi)者,。

1.5產(chǎn)品/服務(wù)應(yīng)用場景解讀

如1.3和1.4所示

行業(yè)的周期性,、區(qū)域性和季節(jié)性特征

1、周期性

體外診斷行業(yè)屬于弱周期性行業(yè),。其下游行業(yè)與生命健康關(guān)系密切,，需求與本地區(qū)經(jīng)濟(jì)及醫(yī)療水平相關(guān)，需求剛性較強(qiáng),，因此行業(yè)周期性特征不明顯,，波動(dòng)較低，行業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng),。

2,、區(qū)域性

體外診斷產(chǎn)品下游市場主要為醫(yī)院臨床檢驗(yàn)、體檢中心,、醫(yī)學(xué)獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室等,，市場需求與醫(yī)療事業(yè)發(fā)展和醫(yī)療保健支出水平聯(lián)系緊密，由此形成各國家及國內(nèi)各地區(qū)之間的區(qū)域性差異,。在體外診斷的全球市場上,，2016年北美、歐洲,、日本合計(jì)占據(jù)80%的市場份額,。金磚四國基礎(chǔ)弱，但是近年來增長最快的市場,，尤其是中國體外診斷市場發(fā)展迅猛,。受區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平影響，體外診斷行業(yè)消費(fèi)需求呈現(xiàn)地域特征,，市場需求主要集中在人口密集,、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)以及醫(yī)療服務(wù)水平較高的各省一二線城市，長三角,、珠三角和環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)市場需求較為突出,。

3、季節(jié)性

受下游需求市場的影響,，行業(yè)存在一定的季節(jié)性銷售特征,。國內(nèi)一季度節(jié)假日較多，就診,、體檢的人數(shù)較少,，體外診斷試劑需求相對(duì)較小,；四季度由于季節(jié)變化明顯,，疾病發(fā)病率較高，就診,、體檢的人數(shù)增多,，體外診斷試劑的需求最大。而體外診斷儀器國內(nèi)銷售的季節(jié)性則不太明顯,。

二,、公司運(yùn)營模式（如何采購、如何制作,，如何銷售）

2.1采購模式

（1）原料供應(yīng)商的選擇,、后續(xù)跟蹤及原料質(zhì)量管理措施化學(xué)發(fā)光試劑及儀器的生產(chǎn)對(duì)原料品質(zhì)的穩(wěn)定性要求極高，公司制定了相關(guān)采購制度,，經(jīng)過嚴(yán)格評(píng)審和長期驗(yàn)證建立了合格供應(yīng)商名單,，并建立長期合作關(guān)系，定期對(duì)供應(yīng)商的服務(wù),、原料質(zhì)量等進(jìn)行評(píng)審,，實(shí)施分等級(jí)管理。

①原料供應(yīng)商的選擇

公司采購物料分為3類,，在采購清單中標(biāo)識(shí),，不同類別物料需要不同資質(zhì)的供應(yīng)商，具體如下：

②供應(yīng)商的確定

公司實(shí)行供應(yīng)商準(zhǔn)入審批制度,，對(duì)于由采購部完成的供應(yīng)商準(zhǔn)入,，供應(yīng)商評(píng)價(jià)（資料評(píng)審、現(xiàn)場考察）,、樣品驗(yàn)證和議價(jià)三個(gè)環(huán)節(jié)均通過審核后列入試合作供應(yīng)商名單,。對(duì)于非采購部負(fù)責(zé)的供應(yīng)商準(zhǔn)入，負(fù)責(zé)部門應(yīng)在準(zhǔn)入完成后及時(shí)整理資料形成《采購資料交接單》交給采購部歸檔,，《采購資料交接單》由采購部經(jīng)理審批通過后列入試合作供應(yīng)商名單,。

對(duì)供應(yīng)商的情況調(diào)查包括但不限于供應(yīng)商概況、財(cái)務(wù)概況,、生產(chǎn)及研發(fā)能力,、市場及主要客戶、人員資質(zhì)能力,、質(zhì)量保證能力,、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等相關(guān)內(nèi)容。并要求供應(yīng)商提供營業(yè)執(zhí)照,、代理證等資質(zhì)文件,。如采購物料涉及與醫(yī)療器械有關(guān)的產(chǎn)品，供應(yīng)商還應(yīng)提供營業(yè)執(zhí)照,、醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證,、醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊證或經(jīng)營許可證等資料供公司評(píng)審,。

試合作供應(yīng)商通過供應(yīng)商再評(píng)價(jià)后列入合格供應(yīng)商名單。

（2）原料采購業(yè)務(wù)流程

公司主要根據(jù)生產(chǎn)部的生產(chǎn)計(jì)劃和倉庫庫存量,，由需求部門提出采購申請,，并填寫《請購單》，由總經(jīng)理批準(zhǔn)或由總經(jīng)理授權(quán)人批準(zhǔn),，由采購部執(zhí)行采購任務(wù),。具體采購業(yè)務(wù)流程如下：

（3）原料質(zhì)量管理措施

公司制定了嚴(yán)格的原料質(zhì)量管理措施，原材料檢測部按照該規(guī)定,、質(zhì)量計(jì)劃或其他有關(guān)規(guī)定實(shí)施進(jìn)貨檢驗(yàn),。

①確保采購產(chǎn)品的檢驗(yàn)和驗(yàn)收方式有據(jù)可依。對(duì)于有國家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的,，依國家最新標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,，無國家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的，公司根據(jù)原料的特性制定原料的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn),；

②物控部采購回外購件后放置在規(guī)定的位置,，并標(biāo)識(shí)，填寫“交檢單”,，進(jìn)貨檢驗(yàn)員按“檢驗(yàn)規(guī)程”,、樣品或產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)資料對(duì)所采購的材料進(jìn)行檢驗(yàn)。經(jīng)檢驗(yàn),、驗(yàn)證后的材料由進(jìn)貨檢驗(yàn)員填寫“物料檢驗(yàn)單”,；

③經(jīng)檢驗(yàn)、驗(yàn)證后的材料,，必須按規(guī)定加以標(biāo)識(shí),，合格的按規(guī)定辦理進(jìn)倉手續(xù)，不合格的按照《不合格品控制程序》處理,。

2.2制作模式

公司生產(chǎn)實(shí)行“以銷定產(chǎn),、適量備貨”的方式，生產(chǎn)計(jì)劃嚴(yán)格按照客戶需求,、銷售計(jì)劃及安全庫存標(biāo)準(zhǔn)制定,。

（1）儀器生產(chǎn)模式

公司儀器生產(chǎn)計(jì)劃按照銷售預(yù)測、以往的銷售數(shù)據(jù)以及庫存數(shù)量制定生產(chǎn)計(jì)劃,。

公司負(fù)責(zé)儀器的產(chǎn)品設(shè)計(jì),、軟件開發(fā)、工藝控制,、技術(shù)指導(dǎo),、質(zhì)量檢測、組裝調(diào)試等環(huán)節(jié)，儀器生產(chǎn)所需的零部件和前期加工工序,，如機(jī)加,、鈑金、線路板加工,、焊接等工序采用外購或者外協(xié)加工的方式進(jìn)行,。零部件檢測,、整機(jī)裝配,、整機(jī)調(diào)試、檢驗(yàn),、包裝工序等由公司自主進(jìn)行,。

（2）試劑生產(chǎn)模式

公司試劑生產(chǎn)實(shí)行“以銷定產(chǎn)，保證安全庫存量”的方式,，根據(jù)公司營銷部反饋的客戶需求及以往的銷售數(shù)據(jù),，結(jié)合庫存情況，制定月度成品生產(chǎn)計(jì)劃,。

2.3銷售模式

公司采用“經(jīng)銷與直銷相結(jié)合,、經(jīng)銷為主”的銷售模式，現(xiàn)已建成基本覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò),，并在海外關(guān)鍵市場建立相關(guān)營銷網(wǎng)絡(luò),，實(shí)現(xiàn)了資金流、信息流的健康,、有序,、高效運(yùn)轉(zhuǎn)，營銷網(wǎng)絡(luò)的日益完善也為公司進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模和新產(chǎn)品快速投放市場提供了有力的渠道保障,。

（1）經(jīng)銷模式

①公司大量使用經(jīng)銷商的原因

體外診斷行業(yè)終端用戶主要為各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu),，用戶數(shù)量多、分布廣且具有較強(qiáng)的專業(yè)性,。在行業(yè)的發(fā)展過程中,，逐步形成了生產(chǎn)與銷售的分工，出現(xiàn)了大量專業(yè)經(jīng)營醫(yī)療器械產(chǎn)品的經(jīng)銷商,。另一方面,，與經(jīng)銷商合作的模式，其銷售回款及時(shí)性明顯優(yōu)于直接銷售給終端醫(yī)院,。對(duì)于海外銷售,，公司的境外分支機(jī)構(gòu)成立時(shí)間較短，業(yè)務(wù)尚不成熟,，很難直接對(duì)當(dāng)?shù)亟K端醫(yī)療機(jī)構(gòu)展開營銷活動(dòng)和技術(shù)服務(wù),，則通過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商向市場輸出產(chǎn)品。報(bào)告期內(nèi)，公司主營業(yè)務(wù)收入按銷售模式劃分如下：

②經(jīng)銷商的數(shù)量及區(qū)域分布

截至2019年12月31日,，公司共有國內(nèi)經(jīng)銷商2,000余家,，基本建立起覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)；海外經(jīng)銷商220余家,，進(jìn)入143個(gè)國家和地區(qū),，分布于亞洲、歐洲,、非洲,、美洲等主要大洲，這些國家和地區(qū)有：

報(bào)告期內(nèi),，公司國內(nèi)外市場主營業(yè)務(wù)銷售收入情況如下：

③經(jīng)銷模式

國內(nèi)經(jīng)銷模式為：通過公司自身的營銷團(tuán)隊(duì)在各地目標(biāo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)推廣產(chǎn)品獲取訂單并提供售后服務(wù),，發(fā)行人協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)一步開拓市場及維護(hù)客戶。海外經(jīng)銷模式為：公司通過廣告,、展會(huì),、客戶介紹客戶等方式篩選符合標(biāo)準(zhǔn)的海外經(jīng)銷商，經(jīng)銷商承擔(dān)各地目標(biāo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的二次營銷,，并承擔(dān)接受終端客戶預(yù)定及供貨職能,。

公司國內(nèi)外經(jīng)銷模式的差異主要為：國內(nèi)經(jīng)銷不采用分級(jí)經(jīng)銷商制度，原則上不設(shè)置區(qū)域總經(jīng)銷商,，主要由公司自身的銷售團(tuán)隊(duì)向醫(yī)療機(jī)構(gòu)推介產(chǎn)品并提供售后服務(wù),，公司協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場和維護(hù)客戶；而海外經(jīng)銷采用國家總經(jīng)銷制,，由總經(jīng)銷商承擔(dān)各地目標(biāo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的二次營銷,，并承擔(dān)當(dāng)?shù)氐氖酆蠓?wù)。

差異的主要原因系發(fā)行人海外市場現(xiàn)處于市場開發(fā)階段,，很難直接對(duì)當(dāng)?shù)亟K端醫(yī)療機(jī)構(gòu)展開營銷活動(dòng)和技術(shù)服務(wù),，需要借助有較強(qiáng)專業(yè)能力和豐富市場資源的海外經(jīng)銷商開拓市場。

④經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

國內(nèi)經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)：A,、遵守商業(yè)道德,、商業(yè)信用與國家法律法規(guī)；B,、有良好的信譽(yù)記錄和社會(huì)評(píng)價(jià),；C、具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,，有良好的辦公場所和充足的流動(dòng)資金,；D、資質(zhì)齊全,，具備營業(yè)執(zhí)照和體外診斷產(chǎn)品經(jīng)營許可證等證件,；E,、具有經(jīng)營公司產(chǎn)品所需要的社會(huì)關(guān)系或經(jīng)驗(yàn)；F,、經(jīng)營者具有相當(dāng)于大專以上文化水平,，有一定的經(jīng)營管理能力；有較強(qiáng)的經(jīng)銷公司產(chǎn)品的意愿和具體的市場規(guī)劃,；G,、具有一定的與公司產(chǎn)品有關(guān)的專業(yè)知識(shí)；H,、能提供2-8℃冷藏條件的足夠的儲(chǔ)存空間,。

海外經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)：A、遵守商業(yè)道德,、商業(yè)信用與當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī),。B、有良好的信譽(yù)記錄和社會(huì)評(píng)價(jià),。C、具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,，有良好的辦公場所,、冷藏設(shè)施和充足的流動(dòng)資金。D,、合法經(jīng)營,。E、具有經(jīng)營公司產(chǎn)品所需要的社會(huì)關(guān)系及豐富的客戶資源,，具有一定的可持續(xù)開發(fā)市場的能力,。F、可以為終端用戶提供良好的售后服務(wù)及技術(shù)支持,。G,、經(jīng)營者具有與公司產(chǎn)品有關(guān)的專業(yè)知識(shí)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有一定的經(jīng)營管理能力,；有較強(qiáng)的經(jīng)銷公司產(chǎn)品的意愿和具體的市場規(guī)劃,。

⑤經(jīng)銷商的選擇流程

為了確保對(duì)合作經(jīng)銷商實(shí)行合理、有效的管理,，公司制定了《經(jīng)銷商管理規(guī)定》,，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格篩選，具體資質(zhì)審核流程如下：

B,、海外經(jīng)銷商資質(zhì)審核流程

公司與經(jīng)銷商之間的具體業(yè)務(wù)流程如下：

A,、訂貨時(shí)，經(jīng)銷商以書面簽署合同或通過網(wǎng)上訂貨系統(tǒng),、電話等方式向公司營銷部發(fā)送訂單,；

B,、公司營銷部獲取訂單后，由營銷部專人審核,，審驗(yàn)合格后,，向倉庫開出發(fā)貨單，倉庫隨即將產(chǎn)品附帶出庫單一起發(fā)往經(jīng)銷商,；同時(shí),，財(cái)務(wù)部根據(jù)收貨情況向經(jīng)銷商開具發(fā)票；

C,、公司銷售儀器設(shè)備等需要安裝的產(chǎn)品,，在安裝調(diào)試完成、經(jīng)客戶驗(yàn)收合格后確認(rèn)收入,；銷售試劑及配件等不需要安裝調(diào)試的產(chǎn)品,，在貨物發(fā)出、客戶收貨后確認(rèn)收入,。

⑦公司與海外經(jīng)銷商之間的物流,、資金流情況如下：

報(bào)告期內(nèi)，公司儀器銷售無退,、換貨,。公司銷售試劑無退貨，極少情況因批次差異或運(yùn)輸過程儲(chǔ)存不佳引起試劑使用受到影響,，經(jīng)公司核實(shí)后進(jìn)行換貨,。

（2）投放儀器模式

行業(yè)內(nèi)的不同廠家優(yōu)勢檢測項(xiàng)目不同，終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)根據(jù)對(duì)診斷系統(tǒng)性能的綜合評(píng)估確定供應(yīng)廠家和種類,；終端客戶為降低采購成本和使用中的變更成本,，存在以投放方式向公司或經(jīng)銷商取得儀器的情況；該模式下,，終端客戶會(huì)更加獨(dú)立地根據(jù)試劑性能和臨床評(píng)價(jià)確定試劑的采購品類和數(shù)量,，不會(huì)因?yàn)橘徺I儀器產(chǎn)生資金壓力而影響對(duì)采購試劑的判斷。銷售試劑并配套投放儀器是國內(nèi)外體外診斷廠家普遍存在的經(jīng)營模式,，試劑銷售收入才是廠家的主要收入來源,，只要診斷系統(tǒng)的性能和質(zhì)量符合終端客戶的要求，廠家可以通過持續(xù)銷售試劑的盈利中回收儀器成本,。

公司對(duì)投放儀器的終端客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格,，通常只有就診人數(shù)多、試劑耗用量大的醫(yī)院或第三方檢測機(jī)構(gòu),、或具有區(qū)域示范效應(yīng)的醫(yī)療機(jī)構(gòu),，公司才會(huì)選擇自行投放。公司投放儀器的業(yè)務(wù)模式可分為兩種：一,、公司直接向終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)投放儀器,、并向其銷售試劑,；二、公司提供儀器給經(jīng)銷商,、由經(jīng)銷商向終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)投放儀器,、并由經(jīng)銷商向公司采購試劑后向終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售試劑。就公司投放儀器而言,，該等儀器的所有權(quán)歸屬于公司,，經(jīng)銷商或終端客戶僅在合同期限內(nèi)擁有儀器使用權(quán)。

從數(shù)量上看,，公司投放儀器規(guī)模較小,，2017年、2018年度及2019年分別投放儀器34臺(tái),、75臺(tái)和107臺(tái),，而同期國內(nèi)銷售儀器數(shù)量分別為1,022臺(tái)、770臺(tái)和1,019臺(tái),。截至2019年12月31日,，公司累計(jì)投放在用的儀器數(shù)量為358臺(tái)，占國內(nèi)累計(jì)總裝機(jī)量的比例不到5%,。因此,，投放儀器模式只是公司銷售儀器的補(bǔ)充模式。

公司對(duì)投放儀器按照固定資產(chǎn)進(jìn)行管理,，對(duì)每臺(tái)投放儀器均設(shè)定唯一的編號(hào)，并計(jì)入固定資產(chǎn)檔案及臺(tái)賬,。投放儀器由公司技術(shù)服務(wù)人員定期至終端用戶處檢查儀器運(yùn)行情況,，進(jìn)行日常維修保養(yǎng)，以及對(duì)客戶進(jìn)行操作指導(dǎo),，每次維修保養(yǎng)后技術(shù)服務(wù)人員均需填寫技術(shù)服務(wù)單,，并向總部進(jìn)行匯報(bào)。原則上,，公司要求駐外技術(shù)服務(wù)人員每個(gè)月至少對(duì)每臺(tái)儀器（包括投放儀器）進(jìn)行回訪保養(yǎng),，重要客戶處需保證每半個(gè)月至少一次回訪。年末技術(shù)服務(wù)人員需至終端用戶處對(duì)投放儀器進(jìn)行勘察和盤點(diǎn),，拍照回傳總部,，同時(shí)要求終端用戶負(fù)責(zé)人在技術(shù)服務(wù)單上簽字確認(rèn)。

（3）直銷模式

公司與終端用戶直接簽訂銷售合同,，根據(jù)合同約定的交貨方式公司將檢測儀器和檢測試劑發(fā)給客戶,，客戶收到貨物并驗(yàn)收合格后付款。

報(bào)告期內(nèi),，公司直銷前五大客戶均為國內(nèi)大中型醫(yī)院,。

（4）銷售定價(jià)原則

不同模式下的銷售定價(jià)方式如下：

其中,，公司國內(nèi)經(jīng)銷模式下試劑銷售的定價(jià)政策與價(jià)格形成機(jī)制如下：

①公司針對(duì)各種檢測試劑制定了統(tǒng)一市場報(bào)價(jià)，市場報(bào)價(jià)是公司在營銷中向經(jīng)銷商和終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)明示的價(jià)格體系,；

②公司對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)際銷售價(jià)格是以市場報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)并給予一定折扣所形成的,，公司制定折扣的范圍給銷售人員作為指導(dǎo)。對(duì)于突破折扣下限的銷售價(jià)格,，均需由國內(nèi)營銷總監(jiān)審批同意,；

③公司國內(nèi)經(jīng)銷模式下試劑產(chǎn)品銷售并非采用統(tǒng)一的固定折扣，主要原因系公司的業(yè)務(wù)范圍遍布全國各地,，各地終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)單次測試的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同,，進(jìn)入終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)的競爭情況也不同，從而其銷售折扣并非完全一致,，公司國內(nèi)經(jīng)銷模式下試劑的最終銷售折扣是由公司與經(jīng)銷商商務(wù)談判形成,。公司海外試劑銷售的定價(jià)政策與價(jià)格形成機(jī)制如下：

①公司根據(jù)不同國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)條件、醫(yī)療消費(fèi)水平,，參考主要競爭對(duì)手同類產(chǎn)品的報(bào)價(jià),，在成本加成基礎(chǔ)上確定公司在這一國家或地區(qū)的試劑銷售價(jià)格，以此作為銷售人員向海外經(jīng)銷商的指導(dǎo)報(bào)價(jià),；

②公司在多數(shù)國家有總經(jīng)銷商,，少數(shù)國家因系重點(diǎn)開拓區(qū)域或市場容量較大會(huì)有幾家經(jīng)銷商。公司銷售人員在指導(dǎo)報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上與每個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行商務(wù)談判,，談判確定價(jià)格須由海外營銷總監(jiān)審批,；對(duì)于突破價(jià)格下限的銷售價(jià)格，須由海外營銷總監(jiān)報(bào)總經(jīng)理審批,；

③公司每年度根據(jù)海外經(jīng)銷商的采購規(guī)模及當(dāng)?shù)厥袌龈偁帬顩r的變化情況,，與海外經(jīng)銷商重新談判確定新一年度的試劑銷售價(jià)格。

4,、盈利模式

公司的盈利模式主要體現(xiàn)在：以先進(jìn)的全自動(dòng)化學(xué)發(fā)光免疫分析儀器配合封閉的系列配套試劑,，通過“以儀器銷售帶動(dòng)試劑銷售，以試劑銷售促進(jìn)儀器銷售”的商業(yè)模式獲取利潤,，并以優(yōu)質(zhì)快速的售后技術(shù)服務(wù)贏得客戶的信任,，保證收入的持續(xù)增長。

行業(yè)特有的經(jīng)營模式

（1）銷售模式

目前我國體外診斷企業(yè)銷售模式分為廠家直銷和渠道經(jīng)銷商銷售兩種,，經(jīng)銷商模式是行業(yè)的主要銷售模式,。經(jīng)銷商一般具有地區(qū)性，在區(qū)域內(nèi)具有良好的醫(yī)院資源和客戶關(guān)系,，可以協(xié)助企業(yè)快速構(gòu)建全國范圍內(nèi)的營銷網(wǎng)絡(luò),。

（2）定價(jià)模式

目前國內(nèi)體外診斷產(chǎn)品定價(jià)普遍實(shí)行招投標(biāo)模式，與國家對(duì)藥品價(jià)格的嚴(yán)格指導(dǎo)控制方式不同,。在定價(jià)招投標(biāo)模式下,，各地區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)一般委托獨(dú)立第三方對(duì)年度擬采購的診斷產(chǎn)品進(jìn)行招標(biāo),，只有投標(biāo)價(jià)不高于采購預(yù)算價(jià)且質(zhì)量合格的廠商才能中標(biāo)。

（3）售后服務(wù)及配套模式

國內(nèi)體外診斷企業(yè)一般直接提供技術(shù)支持及售后服務(wù),。在售后服務(wù)方面,，國內(nèi)企業(yè)具備突出的快速響應(yīng)優(yōu)勢；同時(shí),，很多企業(yè)經(jīng)過培養(yǎng)和協(xié)助,，支持渠道經(jīng)銷商自主進(jìn)行售后服務(wù)。

三,、公司財(cái)務(wù)分析（近三年業(yè)績情況,，近期年報(bào)季報(bào)解讀，產(chǎn)品/服務(wù)結(jié)構(gòu)營收和凈利潤占比,，毛利潤率和凈利潤率情況,，貢獻(xiàn)區(qū)域情況，相應(yīng)產(chǎn)能情況）

3.1近三年業(yè)績情況

3.2近期年報(bào)季報(bào)解讀

暫無

3.3產(chǎn)品/服務(wù)結(jié)構(gòu),、匹配的毛利潤率和凈利潤率

3.4貢獻(xiàn)區(qū)域占比

如上

3.5相應(yīng)產(chǎn)能情況