前段時(shí)間，羅永浩的賣貨直播里首次出現(xiàn)了一家教育品牌,，并且他在16分鐘內(nèi)就賣出了超過1萬份的體驗(yàn)課,。

這家教育品牌也就是今天案例的主角——斑馬AI課。

斑馬AI課作為猿輔導(dǎo)旗下的少兒英語產(chǎn)品,，在目前獲客成本日益增高的環(huán)境下依然能夠飛速發(fā)展（3月單月營收超3億元）,，可以說非常出色了。

據(jù)說業(yè)內(nèi)人士稱,，斑馬AI課無論是獲客率還是轉(zhuǎn)化率都高于行業(yè)水平,，所以他們的玩法經(jīng)常被同行借鑒。

今天主要從獲客角度來拆解斑馬AI課的部分玩法,，我們一起來看看吧,。

除了常規(guī)的廣告投放引流獲客，斑馬AI課在做用戶增長時(shí),，還運(yùn)用了三種裂變模式：實(shí)物裂變,、虛擬內(nèi)容裂變和虛實(shí)結(jié)合的裂變,。

? 實(shí)物裂變

其實(shí)斑馬AI課有很多不同主題的實(shí)物裂變,，這里只例舉一個(gè)為：送10冊(cè)童書。

這個(gè)形式的裂變可以使用各種裂變工具實(shí)現(xiàn),，只需要提前設(shè)置好任務(wù)要求及對(duì)應(yīng)的話術(shù)就可以完成,。

通常來說，裂變需要設(shè)立多層激勵(lì)機(jī)制（即任務(wù)目標(biāo)）,，以滿足不同能力的用戶需求,，從而達(dá)到讓更多人參與并推廣的目的。

各類規(guī)則,、話術(shù)需要做到簡潔明了,，盡量讓用戶不用思考就能看懂,，這樣可以降低用戶參與的心理門檻,。

另外,，最好引導(dǎo)用戶添加個(gè)人號(hào)，以便于做跟進(jìn)服務(wù)與用戶留存。

? 虛擬內(nèi)容裂變

以「1元搶動(dòng)物主題課」為例，斑馬AI課的虛擬內(nèi)容裂變主要是依靠免費(fèi)送課或者低價(jià)解鎖來完成的,。

首先他們的課程包裝就很有吸引力：動(dòng)物主題課有5節(jié)課程，課程覆蓋4大主題,，可以學(xué)習(xí)100個(gè)動(dòng)物單詞，北美外教實(shí)景教學(xué)走進(jìn)動(dòng)物世界,。

其次他們的裂變規(guī)則非常簡單,，整體流程類似于拼團(tuán)：1元購買主題課（獲得資格），邀請(qǐng)4名好友即可解鎖所有課程,。

虛擬產(chǎn)品都有性價(jià)比高,、成本低的特點(diǎn)，但是需要在產(chǎn)品包裝上下心思,，要讓用戶感覺到產(chǎn)品價(jià)值,。

? 虛實(shí)結(jié)合的群裂變

斑馬AI課主要將這類裂變運(yùn)用在社群中,，通過合理分配自身的資源,，策劃了不同的裂變活動(dòng)。

其中較為突出的是「26天自然拼讀」,。自然拼讀課的學(xué)習(xí)周期為26天,，可以學(xué)習(xí)300+高頻詞、26個(gè)英語字母和20+基礎(chǔ)句型,。

他們會(huì)在社群里會(huì)拋出繪本,、小禮品、額外課程等獎(jiǎng)勵(lì),，激勵(lì)并引導(dǎo)用戶進(jìn)行打卡,、分享等操作進(jìn)行裂變拉新（可以通過建群寶等工具實(shí)現(xiàn)），再通過社群服務(wù)轉(zhuǎn)化用戶購買正價(jià)課,。

社群轉(zhuǎn)化的具體操作與流程,，已經(jīng)在《成立僅2年，月入6000萬,，這家在線教育機(jī)構(gòu)怎么做到的,？》中有詳細(xì)拆解，大家可以點(diǎn)擊藍(lán)字閱覽,。

通過以上流程,，用不同的課程或活動(dòng)不斷的清洗用戶好友，再不斷的在群內(nèi)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，裂變帶來的效果就不言而喻了,。

斑馬AI課的分銷不單是招募人員去推廣,，他們還依靠優(yōu)秀的產(chǎn)品包裝與豐厚的激勵(lì)獎(jiǎng)品來驅(qū)動(dòng)用戶自發(fā)地進(jìn)行分銷。

那用戶為什么愿意幫斑馬AI課進(jìn)行分銷呢,？

首先我們可以先看看斑馬英語體驗(yàn)課：體驗(yàn)課的定價(jià)是9.9元,，總共有5次課程，5天專屬老師輔導(dǎo),，搭配線下學(xué)習(xí)禮包,，用戶學(xué)完課程即可全額返現(xiàn)。

紅字標(biāo)注的部分就是他們體驗(yàn)課的亮點(diǎn),。與低價(jià)不對(duì)等的高價(jià)服務(wù),、學(xué)完學(xué)費(fèi)全額返現(xiàn)，誰不愿意買,？

等用戶學(xué)完體驗(yàn)課后,，就正式開始激勵(lì)用戶進(jìn)行分銷了。

用戶每邀請(qǐng)1人購買了體驗(yàn)課,，便可獲得30%的分銷傭金（2.97元）且即時(shí)到賬,；同時(shí)還會(huì)贈(zèng)送隨機(jī)紅包，最高為88元,，也是即時(shí)到賬,；

當(dāng)邀請(qǐng)人數(shù)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，還會(huì)贈(zèng)送實(shí)體禮包或課程禮包（邀請(qǐng)10人送繪畫禮包,，邀請(qǐng)50人送繪畫禮包與英語學(xué)習(xí)禮包）,。

不說別的，光是「即時(shí)到賬」這個(gè)字眼就非常能觸動(dòng)用戶自發(fā)分銷,，因?yàn)檫@樣的機(jī)制可以提高用戶的滿意度（立馬就能嘗到甜頭）,。

當(dāng)用戶開始分銷時(shí)，公眾號(hào),、短信,、APP、分銷群老師等都會(huì)及時(shí)提醒用戶分銷或反饋分銷情況,，讓用戶持續(xù)分銷行為,。

體驗(yàn)課本身價(jià)格不高，課程內(nèi)容豐富,，再加上豐厚的獎(jiǎng)勵(lì),，這些條件都在暗示用戶：服務(wù)超值劃算，課程低價(jià)好賣,，這錢干嘛不賺,。

除了上面講到的裂變與分銷玩法,，斑馬AI課還有不勝枚舉的活動(dòng)來對(duì)APP或公眾號(hào)進(jìn)行用戶引流和留存。

例如類似支付寶螞蟻莊園一樣的斑馬星球,，通過多種方法收集能量種樹結(jié)果,，再通過果子兌換實(shí)物、課程,。

還有針對(duì)新老用戶的各種節(jié)假日的優(yōu)惠,、秒殺，針對(duì)正價(jià)課用戶的轉(zhuǎn)介紹領(lǐng)獎(jiǎng)品……

這些活動(dòng)都各具特色,，且有借鑒意義。

像斑馬AI課這樣的教育產(chǎn)品還有很多,，成功的產(chǎn)品都離不開優(yōu)秀的獲客流程,、運(yùn)營轉(zhuǎn)化流程的設(shè)計(jì)。

在2019年就有人說現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是「裂變失效」的環(huán)境,。

可實(shí)際上只要抓住用戶心理,，不斷優(yōu)化自己的產(chǎn)品屬性、轉(zhuǎn)化流程,，拋出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格錨點(diǎn),，仍然能取得優(yōu)異的裂變效果。

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