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這是2020年的第二篇推送,。

前不久有一位朋友在后臺(tái)給我留言,，說在山西老家開了個(gè)小面館，大廚找的是一個(gè)做面幾十年的老師傅,，能做很多種面食,，而且口感很好。

他的問題是,，店開在超市旁邊,，超市里面開了幾家裝修不錯(cuò)的連鎖店，雖然不是做面的,，不構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng),，但這個(gè)區(qū)域的食客就那么多，大家還是傾向于去連鎖店消費(fèi),，他的生意受到挺大的沖擊,。

我說你覺得你開面館，除了幾十年的做面老師傅之外,，還有哪些優(yōu)勢(shì)嗎,？

他說好吃就是最大的優(yōu)勢(shì)啊，除此之外,，客單價(jià)還比連鎖店要低,，能給大家省點(diǎn)錢，這也是優(yōu)勢(shì)吧,。

我說你這個(gè)賬擱在以前算得也對(duì),，好吃、價(jià)格便宜,，對(duì)吃飯的人來說,，確實(shí)夠了，但現(xiàn)在時(shí)代變了,，你有沒有想過大家到飯館可能不僅僅是為了吃飯呢,。

他說那怎么可能，大家到了飯點(diǎn)要吃飯,，才來飯館的啊,。我說這可不好說，你可不要小看開在超市里的店,，他們可能跟你做得不是一類生意,。

今天從這個(gè)話題出發(fā)，我們就來聊一聊,，開餐飲店必須知道的 6 大價(jià)值鏈條,。

1,、餐品價(jià)值

在說其他幾個(gè)價(jià)值之外，我必須得先強(qiáng)調(diào)一下,，對(duì)于餐飲店來說,，餐品價(jià)值永遠(yuǎn)是第一位的。

但和一般人的理解不同,，餐品價(jià)值不僅僅體現(xiàn)在“好吃”和“價(jià)格便宜”上,，因?yàn)楹貌缓贸浴r(jià)格便宜不便宜是一個(gè)相對(duì)主觀的判斷,，可能你愛吃勁道一點(diǎn)的,，我愛吃軟一些的，眾口難調(diào),。同理,，有些人消費(fèi)水平低，價(jià)格便宜在決策中占得比重會(huì)大一些,，有些人消費(fèi)水平高一些,，就不太在意這個(gè)因素,。

除了口味和價(jià)格之外,，我認(rèn)為餐品價(jià)值，還體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1）餐品的稀缺性

很多時(shí)候我們覺得“稀缺”是銷售火爆導(dǎo)致的結(jié)果,，其實(shí)換一個(gè)角度講,，稀缺本身，就是一種價(jià)值,。

因?yàn)橄∪睍?huì)讓人們產(chǎn)生“損失厭惡”,，一旦錯(cuò)過這個(gè)時(shí)間、這個(gè)地點(diǎn),，就再也吃不到,、喝不到了，從而激發(fā)大家的興趣,。

蘋果新品發(fā)布之后,，網(wǎng)紅奶茶店在微博上火了之后，為什么那么多人愿意花1~2個(gè)小時(shí)的時(shí)間去店里面排隊(duì),？奶茶真的好喝到可以讓人付出那么長(zhǎng)時(shí)間嗎,？

無他，稀缺而已,，現(xiàn)在不排隊(duì),，回頭賣沒了怎么辦？

面館能不能做稀缺,？我覺得能,。

比如我們可以說,，面館只有一位老師傅，每天精力有限,，只能做 100 碗正宗的刀削面,，或者每天限量供應(yīng)老板女兒親手釀的酒。

想要吃到老師傅親手做的面,，喝上老板女兒釀的酒,，就得早點(diǎn)來。

2）原料的新鮮度

對(duì)于開一家飯館來說,，除了“好吃”之外,，可能最大的關(guān)注因素就是“健康”了。

很多飯館的宣傳點(diǎn)放在自己的手藝上,，卻對(duì)食材的新鮮度一筆帶過,，我覺得這是不對(duì)的。

最近巴奴火鍋的老板杜中兵提到,，巴奴的毛肚是從新西蘭采購(gòu)的,，花了一年半的時(shí)間做毛肚保鮮的技術(shù)攻克，從采購(gòu)到顧客餐桌,，全程都可追溯,。

所以他敢喊：服務(wù)不是巴奴的特色，毛肚和菌湯才是,。

所以連鎖店品牌相對(duì)于小店來說,，一個(gè)碾壓性的優(yōu)勢(shì)就是其背后的強(qiáng)大供應(yīng)鏈，以及對(duì)好原料的議價(jià)能力,。

對(duì)于面館來說,，主要原料就是面粉，那么用的是好面粉還是差面粉,？舍不舍得用大品牌的面粉,？以及配套的油、鹽,、醬,、醋……

這些上面都是可以做文章的，只是很多老板沒有這個(gè)意識(shí),，覺得只要成品好吃就夠了,。

除了稀缺性和新鮮度之外，我們可能還要關(guān)注配料價(jià)值（比如太二酸菜魚主張“酸菜比魚好吃”）,、餐品的吃法（比如西貝的蒙古牛大骨,，主張“一牛九吃”）、餐品的制作工藝價(jià)值和地域性價(jià)值等等……

在我看來,，這些都是可以去沉下心來研究的餐品價(jià)值,，篇幅有限,，就不展開講了。

2,、信任價(jià)值

剛剛我提到,，對(duì)于餐飲店來說，餐品價(jià)值是第一位的,，那么除此之外,，我覺得還有一個(gè)并列第一，就是產(chǎn)品的信任價(jià)值,。

消費(fèi)者判斷你這個(gè)店能不能信任,，是不是黑店，取決于很多線索,，這些線索大體上可以分為 2 類,。

一類是中心線索，也就是自己吃過,、體驗(yàn)過,，或者經(jīng)過仔細(xì)的研究、思考后,，得出的線索,，比如這個(gè)店的老板每次做面之前都要重新洗一次手，比如吃了一年多從來都沒有拉過肚子,，這些都是消費(fèi)者自己通過獨(dú)立評(píng)估得出的結(jié)論,，但這個(gè)路徑的問題在于需要的時(shí)間周期比較長(zhǎng)，對(duì)于新客來說,，很難輕易產(chǎn)生信任感。

第二類是外周線索,，意思是通過一些外在的影響因素,，來判斷這個(gè)店面是值得信任的。比如大眾點(diǎn)評(píng)上網(wǎng)友的好評(píng),，比如親戚朋友的推薦,，比如這家店獲得過媒體推薦，或者曾經(jīng)有名人在他家吃過飯,。

這些線索簡(jiǎn)單而高效,，容易引發(fā)新客的從眾效應(yīng)，但往往離單打獨(dú)斗的小店遠(yuǎn)一些,，離組團(tuán)作戰(zhàn)的連鎖店近一些,，這也是連鎖店的一大碾壓性優(yōu)勢(shì)。

人家可以把明星到店吃飯的照片掛墻上,，你卻只能在墻上掛一個(gè)表,。

但這并不意味著,，在這個(gè)層面上小店就沒有機(jī)會(huì)。我見過很多店會(huì)請(qǐng)顧客把就餐體驗(yàn)寫到便利貼上粘在墻上,，或者把創(chuàng)始人的語錄掛出來,，這也是一個(gè)思路。

最關(guān)鍵的是,，雖然名人,、媒體報(bào)道是可遇不可求的，但我們要有這個(gè)意識(shí),，只有這樣才不會(huì)錯(cuò)過給自己店面“開光”的機(jī)會(huì),。

3、人群價(jià)值

按照傳統(tǒng)的理念來講,，我們開門做生意,，當(dāng)然要廣迎天下客人，這個(gè)肯定是沒錯(cuò)的,。

但絕大多數(shù)時(shí)候,，不是我們?cè)谶x擇顧客，而是我們?cè)诘戎活櫩瓦x擇,，而不同年齡段,、不同身份的人，喜歡去的店是存在很大差異的,。

所以我們不得不考慮店面的“人群價(jià)值”,。

有一類店，做的是年輕人的生意,，所以他們的店里會(huì)充滿很多年輕化的因素,，比如更潮流的裝修風(fēng)格、更有創(chuàng)意的菜品搭配,、更漂亮的漢服小姐姐等,。

有一類店，做的是一家人的生意,，所以他們會(huì)更側(cè)重家庭聚餐氛圍的營(yíng)造,，菜品的設(shè)計(jì)上也更傾向于一家人來吃。

比如西貝,，在聚餐的場(chǎng)景下,，給小孩子專門準(zhǔn)備了兒童餐，并喊出來“家有寶貝,，就吃西貝”的口號(hào),。

還有的店會(huì)做小女孩兒們的生意、有的店會(huì)做寶媽的生意,、有的店會(huì)做單身狗的生意……

就面館來講,，因?yàn)樗⒉皇蔷C合類的餐廳,，而是面食占絕對(duì)主導(dǎo)，因此我們要去挖掘,，那些愛吃刀削面的人,，他們的年齡段分布、他們的喜好,、他們的關(guān)注點(diǎn)是什么,，然后在店面包裝、餐品設(shè)計(jì),、文化塑造上下功夫,。

4、體驗(yàn)價(jià)值

最近幾年,，我們經(jīng)常說一個(gè)詞,，叫“用戶體驗(yàn)”。

把這個(gè)詞當(dāng)成口號(hào)喊出來很簡(jiǎn)單,，但真正把它當(dāng)做一種理念,，去貫徹在日常的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作上，我們就得仔細(xì)思考,，用戶體驗(yàn)到底是個(gè)什么東西,？

我記得劉潤(rùn)老師曾經(jīng)分享過一個(gè)經(jīng)歷，他買過一個(gè)電飯鍋,，然后電飯鍋配套贈(zèng)送了一個(gè)盛米飯的勺子,，這個(gè)是很多電飯鍋品牌都會(huì)做的事情，但讓他感到驚喜的是,，這個(gè)勺子的獨(dú)特設(shè)計(jì),，居然幫他解決了一個(gè)大難題。

普通的米飯勺,，當(dāng)你盛完米飯之后,，你不知道把他放在哪里，放在鍋里不太合適,，放在桌子上又不太衛(wèi)生，每次他都得專門拿一個(gè)碗來放這個(gè)勺子,。但這個(gè)米飯勺不太一樣,，它的勺頭和勺柄之間有個(gè)凸起，勺柄重一點(diǎn),，勺頭輕一點(diǎn),，這樣往桌上一放，勺柄和凸起支撐了勺子,，勺頭就翹起來不會(huì)被弄臟了,。

勺子可以直接放在桌子上,，他再也不用為了放勺子而多刷一個(gè)碗了。

所以說,，好的用戶體驗(yàn),，往往存在于“麻煩”里，可能一個(gè)細(xì)節(jié)上的微創(chuàng)新,，就能幫你的顧客解決一個(gè)大麻煩,。

比如，很多火鍋店會(huì)給顧客準(zhǔn)備圍裙,，因?yàn)榛疱仠菀姿奶庯w濺,，有了圍裙就能幫忙擋一擋，這就是一個(gè)微創(chuàng)新,，也是一個(gè)出色的用戶體驗(yàn),。

高臻臻老師分享過一個(gè)例子，火鍋的聚餐屬性比較強(qiáng),，但一般火鍋店都是桌子挨桌子,，椅子挨椅子，距離拉不開,，大家聊天的體驗(yàn)就差一些,，所以有家火鍋店就主動(dòng)加大了餐桌之間的距離，并在桌與桌之間設(shè)置一些屏障,，這樣社交的私密性大大增強(qiáng),，你再也不用一邊跟同學(xué)聊天一邊聽隔壁大哥喝醉酒劃拳了。

什么是好的用戶體驗(yàn),？這就是好的用戶體驗(yàn),。

作為一個(gè)面館來說，麻雀雖小但用戶體驗(yàn)不可少,，很多細(xì)節(jié)上可以去挖掘,，比如因?yàn)榈断髅姹容^勁道，很多人吃刀削面會(huì)把湯汁濺到臉上,，我覺得這就是一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn),。

5、社交價(jià)值

很多網(wǎng)紅店,，因?yàn)槌錾挠脩趔w驗(yàn)或產(chǎn)品設(shè)計(jì),，一夜之間火爆全網(wǎng)。

大家有沒有發(fā)現(xiàn),，很多人排了2個(gè)小時(shí)隊(duì)之后,，終于拿到了心儀的奶茶，第一個(gè)做的動(dòng)作不是打開喝一口，而是……拍照發(fā)朋友圈,！

畢竟這是網(wǎng)紅店,，誰先買到手，誰就能在朋友圈裝x,。

所以我說,，很多網(wǎng)紅店的社交價(jià)值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他的產(chǎn)品價(jià)值,。

小店能不能做社交價(jià)值,？小店也能做自己的社交價(jià)值。

關(guān)鍵你要理解,，社交價(jià)值的 2 個(gè)核心要素：

1）超出預(yù)期

2）塑造形象

“超出預(yù)期”的價(jià)值,，在于“新奇特”，滿足了人們的好奇心,，而很多人愿意把好玩的,、有意思的東西發(fā)到朋友圈。

舉例子,，火鍋店里放很多長(zhǎng)條凳是符合預(yù)期的,，但火鍋店里放很多花，布置的像個(gè)大花園,，是超出預(yù)期的,。

很多女孩子是吃火鍋的主力，看到像花店一樣布置的火鍋店,，肯定會(huì)拍照發(fā)圈的,。

再比如，吾老濕曾經(jīng)分享過自己做的一個(gè)例子,，在一家牛油火鍋店里裝了一臺(tái)80年代老電話,，只要有人拿起電話，就會(huì)出現(xiàn)內(nèi)置好的語音,，語音內(nèi)容是恭喜您,，您獲得了一份冰粉！

驚喜不驚喜,？意外不意外,？這就叫超出預(yù)期。

再說“塑造形象”,，我們?cè)谄诖脩舭l(fā)圈幫自己宣傳的時(shí)候,，一定要有一個(gè)清醒的意識(shí)：他們發(fā)的不是你的店，他們發(fā)的是更理想的自己,。

顧客不是你的推銷員，沒有動(dòng)力給你打廣告，但他們有充足的動(dòng)力去營(yíng)造自己的理想形象,。

我去看過陳佩斯的一個(gè)話劇,，叫《老宅》，話劇本身不算太驚艷,，但我看到拍照發(fā)圈的人特別多,。

我是怎么知道的呢？很簡(jiǎn)單,，他在話劇廳門口設(shè)置了一個(gè)拍照框,，被一起看話劇的“票友”們玩瘋了。排隊(duì)拍照,，拍完就美圖發(fā)圈,。

所以我說，大家最愛分享的還是自己,，我們做社交價(jià)值,，首先要想的就是怎么幫他們塑造更理想的自己。

比如,，刀削面可以不可以隔出來一個(gè)小區(qū)域,，讓顧客自己來體驗(yàn)一把“削面”？如果能,，拍照分享妥妥的,。

6、品牌價(jià)值

最后,，我們來談?wù)劜惋嫷甑钠放苾r(jià)值,。

很多人覺得品牌是一個(gè)特別高大上的東西，只有那些全國(guó)連鎖店,，才有資格,、有實(shí)力去做品牌。

其實(shí)這是大家對(duì)品牌的一個(gè)誤解,，品牌是什么,？我覺得品牌主要是以下3個(gè)東西：

1）做事理念

2）安全保障

3）差異化

我們喜歡海底撈的品牌，可能是因?yàn)樗姆?wù)好,，但這個(gè)服務(wù)好背后,，藏著的其實(shí)是老板張勇的一個(gè)做事理念：讓每一個(gè)顧客享受好的服務(wù)，從而不斷成為回頭客,。

海底撈內(nèi)部講究一個(gè)詞：“抓一桌顧客”,。在他們看來，顧客是要一桌一桌去“抓”的,，你用心服務(wù)了,，就抓住了他們的心，哪怕這次少賺點(diǎn)，下次他還來,。

其次,，我們講品牌的時(shí)候，其實(shí)還有另外兩個(gè)因素,，就是安全保障和差異化,。

我們說一個(gè)牌子是大品牌，一個(gè)牌子是小品牌,，不僅體現(xiàn)在它的規(guī)模上,，也體現(xiàn)在它給人的信任感。

我們?nèi)ヒ粋€(gè)陌生的地方,，會(huì)傾向于去消費(fèi)全國(guó)連鎖品牌,，因?yàn)槟阒浪珖?guó)連鎖，所以它更有安全保障,，同時(shí),，它是什么口味你心里有明確的預(yù)期，不會(huì)出現(xiàn)太大錯(cuò)誤,。

還有一個(gè)因素是差異化,，這也是品牌很重要的一個(gè)功能，就是把你的店和其他店區(qū)分開,，差異化往大了講是品類的差異,，比如他是做蓋飯的品牌，你是做刀削面的品牌,。往小了講,，小馬宋老師曾經(jīng)說過，老板娘長(zhǎng)得漂亮也是一種差異化,。

所以品牌不是大企業(yè)的專利,，小店也可以努力去塑造一個(gè)優(yōu)質(zhì)的品牌。

比如我們前面提到的面粉原料的安全保障,、純手工削面的做事理念,，這些都是品牌價(jià)值，只不過,，你要把它們提煉出來,。

提煉成一句話、一個(gè)故事,、一個(gè)品牌符號(hào),。

有了品牌價(jià)值，以后顧客就不僅僅是為了吃面來找你,，還可能是因?yàn)槔习迥氵@個(gè)人,、你這個(gè)店的品牌理念,。

總結(jié)

借著我這個(gè)朋友開面館的故事，我來講了講開餐飲店,，所必須掌握的 6 大價(jià)值鏈條：

1,、餐品價(jià)值

2、信任價(jià)值

3,、人群價(jià)值

4、體驗(yàn)價(jià)值

5,、社交價(jià)值

6,、品牌價(jià)值

我希望通過這些分享，大家能夠理解一點(diǎn)：開好一個(gè)餐飲店,，可不僅僅是好吃便宜就夠了,。

如果是好吃便宜就夠了，那生意就太好做了,，這樣的生意做起來也沒價(jià)值,。

當(dāng)你掌握了這 6 大價(jià)值，并運(yùn)用到實(shí)際的店面運(yùn)營(yíng)過程中,，我相信,，結(jié)果會(huì)變得不一樣的。

最后,，依然再次祝大家新的一年財(cái)源滾滾,，做生意的朋友都能發(fā)大財(cái)。