問：1,、一家店從準(zhǔn)備開新店,、店鋪開業(yè)到運(yùn)營成熟大概經(jīng)歷怎樣的過程？

胡燕平答：

假設(shè)我們現(xiàn)在要開一家烤魚店,，類似于外婆家旗下的爐魚,，深圳的探魚這種烤魚店，那么首先我們要做的就是開業(yè)籌備階段,，在這個(gè)階段主要有4個(gè)最重要的內(nèi)容構(gòu)成,。

第一個(gè)是品牌定位，品牌定位是一直伴隨著我們餐廳的成長,，我們餐廳的發(fā)展也主要是圍繞品牌定位所進(jìn)行,，不管是餐廳菜品，價(jià)格,，服務(wù),，選址，管理等等都跟品牌的定位是息息相關(guān)的,。

品牌定義的含義是企業(yè)在市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上,，對(duì)特定的品牌在文化取向及個(gè)性差異上的商業(yè)性決策，它是建立一個(gè)與目標(biāo)市場(chǎng)有關(guān)的品牌形象的過程和結(jié)果,。

你聽起來可能會(huì)有一點(diǎn)繞,，簡單直白的說品牌定位就是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及產(chǎn)品系列的認(rèn)知程度,。

品牌定位一詞源于古挪威文，意為烙印,。品牌定位最深層面是能在消費(fèi)者心智中代表什么,，即強(qiáng)勢(shì)品牌烙印。包含市場(chǎng)定位,、價(jià)格定位,、形象定位、地理定位,、人群定位,、渠道定位等

所以我們現(xiàn)在最主要的是要確定我們這家烤魚店的品牌定位，是50左右的低端消費(fèi)水平還是80左右的中端消費(fèi)水平還是超過100以上的高端市場(chǎng)定位,？我們的目標(biāo)顧客是學(xué)生黨,？還是青年白領(lǐng)階層？或者是社會(huì)精英階層,？或者是老年人,？

假設(shè)我們定位在中低端水平目標(biāo)顧客以年輕白領(lǐng)們?yōu)橹鳎敲唇酉聛砦覀兙鸵プ?/span>第二件事情招募團(tuán)隊(duì),，也就是找人,。

那要找誰呢？創(chuàng)業(yè)合作伙伴或者是前期主要員工,，如果我們資金充裕打算自己一個(gè)人做老板的話資金問題解決了,，那我們下一步就要去找員工，我們要去找到一位烤魚品類高水平的主廚,，還需要找到有經(jīng)驗(yàn)的餐廳店長,。

一家餐廳是否可以開成功除了好不好吃以外那就是服務(wù)好不好？主廚決定你的餐廳是否能夠留住客人的味蕾,，店長可以決定你的餐廳是否能夠留住客人的心,，能否讓顧客在店里吃的開心吃的滿意，你的餐廳是否具有人情味,。在現(xiàn)在餐廳口味基本上無多大區(qū)別的時(shí)候這些服務(wù)軟實(shí)力就是最重要的經(jīng)營法寶,。有了最主要的左膀右臂之后我們就可以開始去店面。

海底撈選址標(biāo)準(zhǔn)

第三就是選址,，選址的重要性相信你也知道,，不管你是開什么店，最重要的一塊就是選址,，行業(yè)內(nèi)有句話：餐廳選址對(duì)了,，那么也就成功了60%！選址需要跟我們剛剛提到的第一步是品牌定位相互聯(lián)系在一起,，我們定位是中低端顧客那么選址最好的地方其實(shí)是街邊而非商場(chǎng),，為什么,？

第一我們的目標(biāo)群體是年輕白領(lǐng)階層定價(jià)是中低端50-80元這個(gè)價(jià)位為主，街邊店面會(huì)比商場(chǎng)店面便宜一點(diǎn),，更符合我們的菜品定位,。

第二，商場(chǎng)里面營業(yè)時(shí)間一般是早上10點(diǎn)到晚上10點(diǎn),，但是街邊店沒有營業(yè)時(shí)間限制,，理論上你可以24小時(shí)營業(yè)，由于烤魚這個(gè)品類自帶夜宵屬性,，所以晚上生意才是最重要的時(shí)間段,，把晚上的營業(yè)時(shí)間段延長那就是在增加自己的利潤。

店面選址好了之后那么接下來就進(jìn)入到下一環(huán)節(jié)了,。

第四步餐飲店設(shè)計(jì)與裝修的環(huán)節(jié)了,！

現(xiàn)在餐飲行業(yè)是百花齊放百家爭(zhēng)鳴的時(shí)代，同時(shí)也是進(jìn)入了餐飲紅海競(jìng)爭(zhēng)階段,，餐廳裝修環(huán)境好不好,？甚至決定了你是否能夠吸引消費(fèi)者進(jìn)來，很多年輕消費(fèi)者去餐廳消費(fèi)也是首先看看它的環(huán)境好不好,，再?zèng)Q定去不去吃,？

裝修也是開一家餐廳最重要的投資大頭，開銷最大的那部分,，有錢可以裝修好一點(diǎn),，資金緊促的話可以選擇簡單裝修,。由于我們的定位是中低端消費(fèi)所以選擇簡單裝修就可以了,，不需要特別豪華，能夠突出自己的品牌特色就可以了,。

餐廳選址好位置之后,，開始裝修時(shí)我們就可以讓廚師長和店長開始招募員工了，餐廳裝修好之后就進(jìn)入了餐廳正式開業(yè)前的

最后一個(gè)階段“試營業(yè)階段”

試營業(yè)階段主要是把餐廳最終確定的菜品,，服務(wù)流程等等一系列跟顧客就餐有關(guān)的環(huán)境排練幾遍,，就像我們春晚時(shí)看到演員們都需要提前一兩個(gè)月進(jìn)行排練，是一樣的意思,，它的原理是通過小部分人的測(cè)試與反饋,，不斷改進(jìn)服務(wù)與口味，直到最終確定找到一個(gè)大家比較滿意的結(jié)果,，一般餐廳試營業(yè)時(shí)間段在3天到15天不等,。

試營業(yè)確定了我們餐廳的各項(xiàng)服務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)之后接下來就是

最重要的開業(yè)大戲了！

餐飲行業(yè)有個(gè)不與外人道也的開業(yè)潛規(guī)則：開業(yè)時(shí)如果你的人氣沒有聚起來,，那么后面基本上很難再改變現(xiàn)狀了,，所以我們?cè)谄綍r(shí)的新聞中經(jīng)?？匆姟澳衬郴疱伒觊_業(yè)破產(chǎn)了”等類似的事件，大家都想在開業(yè)的時(shí)候人氣爆棚,，那么這就需要我們?cè)陂_業(yè)之前和開業(yè)時(shí)做好餐廳的宣傳活動(dòng),，從而吸引顧客。

一家店餐飲店生意好不好,？往往在他開業(yè)后一個(gè)月就知道了,，一個(gè)月之后開業(yè)的活動(dòng)基本上已經(jīng)結(jié)束了，餐廳回到了日常經(jīng)營的正軌,，在這個(gè)時(shí)候餐廳的生意就能夠赤裸裸的呈現(xiàn)在投資人面前了,，到底能不能賺錢？能賺多少錢,？北上廣每半年餐飲店倒閉16萬家,，70%的餐飲店都活不到三個(gè)月,三月死也成了餐飲業(yè)的一條奇葩定律！

餐廳回歸正常的經(jīng)營情境下此時(shí)最重要的是我們的餐廳運(yùn)營管理能力,，菜品口味是否穩(wěn)定,？服務(wù)員服務(wù)水平如何？日常經(jīng)營細(xì)節(jié)如何,？等等這時(shí)就需要餐廳制定出一系列規(guī)章制度來規(guī)范餐廳的日常經(jīng)營活動(dòng),，不斷的培訓(xùn)員工，抓住新顧客,，留住老顧客,，加強(qiáng)餐飲企業(yè)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。打造出一支專業(yè)的餐飲團(tuán)隊(duì),，為以后的第二家店第三家店甚至100家店打下基礎(chǔ),。

問2. 一、二,、三線城市分別一個(gè)城市最多能開多少家海底撈店,，如何衡量？

胡燕平答：

截止2018年6月底海底撈擁有及經(jīng)營的餐廳數(shù)量達(dá)320多家,，包括中國內(nèi)陸的296家餐廳,，以及24家位于臺(tái)灣5家、香港1家,、新加坡6家,、韓國3家、日本2家及美國2家的餐廳,；一線城市門店共65家（上海21,，北京28、深圳18,，廣州6）,，二線城市120家,，三線城市以下69家。

海底撈國內(nèi)餐廳分布

二線城市為海底撈貢獻(xiàn)了50%收入,，二三線城市也是海底撈今年著力拓展的市場(chǎng),。月底，二線,、三線城市門店數(shù)量同比增長44.6%,、1.4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一線城市22.7%的增速,。

2017年,，海底撈中國內(nèi)陸餐廳人均消費(fèi)94.6元，翻桌率一天5次,。海底撈門店一般在1~3個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)首月盈虧平衡,。2015年及2016年，大部分的海底撈門店在6~13個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金投資回報(bào),，高于主要中餐品牌的平均水平,。

海底撈開店標(biāo)準(zhǔn)：

商場(chǎng)使用面積800㎡至1500㎡均可，一般人流量要求在周邊3公里之內(nèi)人口數(shù)量在20萬以上,，周邊1-2公里之內(nèi)有大型的品牌商業(yè)和購物中心或者當(dāng)?shù)刂惋嫿趾蜕虡I(yè)中心,。 一般店與店之間需要相隔3公里也就是說一般情況下一家海底撈門店公里以外才允許開新的分店。

我們看剛剛的數(shù)據(jù)上海是21,，北京28,，深圳18我進(jìn)入海底撈的時(shí)候上海12家店正準(zhǔn)備開弟13家，深圳才3家店,，北京15家,，到了2017年底2018年初的時(shí)候就多了這么多，所以海底撈其實(shí)并沒有要求一個(gè)城市只能開多少店,，而是根據(jù)這個(gè)城市的發(fā)展,，商圈的發(fā)展，地產(chǎn)的發(fā)展,，消費(fèi)者的流動(dòng)等綜合考量。

海底撈新舊餐廳對(duì)比

問3. 店鋪運(yùn)營和擴(kuò)張方面,，有哪些難點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn),，會(huì)有管理半徑的問題嗎？一個(gè)店需要多少員工,，新店如何招聘,？

胡燕平答：

運(yùn)營和擴(kuò)張的經(jīng)驗(yàn)：第一個(gè)難點(diǎn)還是選址，選址不好就容易導(dǎo)致生意不好甚至出現(xiàn)虧損,，海底撈其實(shí)也有一些門店因?yàn)檫x址不好最后導(dǎo)致失敗的,，比如上海芳匯店,。

對(duì)于餐飲大品牌來說選址依然也是個(gè)難題，比如肯德基,，麥當(dāng)勞也有門店因選址不好,，導(dǎo)致生意冷清，最后別破關(guān)門,，所以說這也是我們整個(gè)餐飲最重要的難題之一,。

一個(gè)海底撈門店比如說福州一店擁有1600平米有260個(gè)員工，新店招聘主要是通過海底撈自己的人力資源微海咨詢?nèi)フ衅?，另外是同事介紹,，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布招聘信息。

問4. 競(jìng)爭(zhēng)方面,，有哪些競(jìng)爭(zhēng)者,，海底撈有哪些？

胡燕平答：

海底撈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話有大家熟悉的,，這2年叫的最兇的“巴奴毛肚火鍋”,，還有小火鍋第一股呷哺呷哺（xiā bǔ ）火鍋，還有一些本地市場(chǎng)的火鍋競(jìng)爭(zhēng)者,，海外北美市場(chǎng)的話小肥羊是我們最有力的競(jìng)爭(zhēng)者,。

其實(shí)我們海底撈內(nèi)部一直認(rèn)為能夠把海底撈打敗的并不是別的火鍋餐飲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者而最有可能的是我們自己，我們創(chuàng)始人張勇大哥也說過;我們海底撈可能出現(xiàn)的兩種死法：一種是管理出問題,，如果發(fā)生,，死亡過程可能持續(xù)數(shù)月乃至上年；第二種是食品安全出問題,，一旦發(fā)生,，海底撈可能明天就會(huì)關(guān)門，生死攸關(guān),。