傳統(tǒng)壽險(xiǎn)銷售的困局

傳統(tǒng)壽險(xiǎn)銷售模式,，營(yíng)銷員約見客戶難,，每天拜訪量有限，公司管理方式簡(jiǎn)單粗暴,，無(wú)論是對(duì)營(yíng)銷員的陌生拜訪,，還是緣故拜訪，客戶都存有強(qiáng)烈的戒備和抵觸心理,。

這種局面的形成,，基于以下三方面現(xiàn)實(shí)：

首先，從管理層面來(lái)看，由于營(yíng)銷員不是公司正式員工,，不享受員工待遇和相關(guān)福利政策,，因此人員流動(dòng)性大，營(yíng)銷活動(dòng)組織難度大,，營(yíng)銷員管理不好抓,。

其次，從營(yíng)銷員角度來(lái)看,，隨著行業(yè)門檻的提高,，以及營(yíng)銷員隊(duì)伍的增長(zhǎng)，大家面臨著越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)和生存壓力,，進(jìn)而影響長(zhǎng)期從業(yè)信心,，沒有長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，急功近利的心理較為明顯,。

最后,，從客戶角度來(lái)看，客戶對(duì)銷售人員的信任度下降,，不希望被打擾,，不方便讓銷售人員進(jìn)入自己的圈子。

由此我們認(rèn)為,，壽險(xiǎn)銷售困局亟待突破,。在此之前，我們必須知曉銷售人員和后線人員工作的差異性,。

銷售人員和后線人員的差異性

后線人員

標(biāo)準(zhǔn)化的工作模式,。每天知道自己干什么 ，比如運(yùn)營(yíng)人員,，每天上班第一件事即是梳理系統(tǒng)當(dāng)中的保單情況,。

銷售人員

茫然、被動(dòng),、不知所措,，工作方式非模式化。很大部分銷售人員,，常常不知道該干什么,，如果你今天有客戶，給客戶送保單,、帶方案,，那你知道自己該干什么，每天過(guò)的很充實(shí),，業(yè)績(jī)也會(huì)不一樣,，前提是你得有足夠多的客戶,。但是如果你沒有客戶，你會(huì)知道你每天要干什么嗎,？這就是當(dāng)前我們最大的痛點(diǎn),，因?yàn)殇N售工作本身的性質(zhì)，決定了沒有任何人能夠替你安排每日的工作,，我們當(dāng)中的很多人感到茫然,、被動(dòng)、不知所措,！當(dāng)你的主管敦促你,，每天拜訪、拜訪,、拜訪,，這時(shí)你很痛苦——我該拜訪誰(shuí)？給誰(shuí)打電話,？我該怎么辦,？我覺得核心問(wèn)題既不是方法，更不是技術(shù)問(wèn)題,，核心是你根本就沒有拜訪的對(duì)象,。

什么對(duì)我們來(lái)說(shuō)是最重要的？

客戶,，一定是客戶

有了客戶就會(huì)有持續(xù)學(xué)習(xí)的動(dòng)力,，有了客戶就會(huì)有工作的方向，有了客戶就可以去掙錢了,，到底怎么獲取客戶,？這是擺在每個(gè)人面前最重要的問(wèn)題,。

來(lái)談一個(gè)共性化的問(wèn)題——如何在互聯(lián)網(wǎng)信息化時(shí)代利用互聯(lián)網(wǎng)工具有效的積累客戶,？如何持續(xù)的積累客戶、即如何形成“銷售閉環(huán)”,？

我們要知道“銷售閉環(huán)”的內(nèi)涵,。百度百科這樣解讀：閉環(huán)顧名思義就是圈子，“閉環(huán)銷售”也稱“圈子營(yíng)銷”,，是一種營(yíng)銷生態(tài)體系,。閉環(huán)的優(yōu)勢(shì)在于——“以終為始”、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,。

客戶什么時(shí)候容易買保險(xiǎn),？

風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)

自己或者身邊親友突然得病了，發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)了,。在你們身邊有沒有這樣的情況,，客戶主動(dòng)找你買保險(xiǎn),。這是第一種情況，它的特點(diǎn)是發(fā)生的概率小,。

產(chǎn)品停售時(shí)

今年保監(jiān)會(huì)“9·30”帶來(lái)的停售潮,，因?yàn)楫a(chǎn)品即將停售，不買就沒有了,，這是一個(gè)時(shí)代的終結(jié),。但是在大童，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種停售并不總是有,，因?yàn)檫@么多年我們也就趕上這一回,。行業(yè)普遍的調(diào)整，我想這個(gè)概率很低了,，具有階段性,，所以說(shuō)天天等停售的出現(xiàn)相當(dāng)被動(dòng)。

費(fèi)率調(diào)整/漲價(jià)時(shí)

今天買是這個(gè)價(jià)格,、明天買就漲價(jià)了,，這時(shí)候客戶買保險(xiǎn)比較容易，其中生日就是一個(gè)重要的標(biāo)志,，客戶一旦過(guò)了生日以后買保險(xiǎn)就要漲價(jià)了,，盡管有些公司可以回溯，但是正常來(lái)看都是只要生日一過(guò)就要漲價(jià),，小編本人盤點(diǎn)過(guò)自己及家人的保單,，驚奇的發(fā)現(xiàn)，自己買的保險(xiǎn)都是在生日前一兩個(gè)月買的,。其特點(diǎn)是持續(xù)性,，因?yàn)樯帐敲磕甓家^(guò)的。

如何掌握客戶全面信息,？

車險(xiǎn)電銷的啟示：

我們都接到過(guò)車險(xiǎn)推銷的電話,，一般業(yè)務(wù)員都是在車險(xiǎn)快到期前三個(gè)月開始打電話，到后面會(huì)追的越來(lái)越緊,，直到成交為止,。為什么要這么做？因?yàn)檐囯U(xiǎn)是剛需,，區(qū)別只是在誰(shuí)那里買而已,。生日是調(diào)價(jià)關(guān)鍵點(diǎn)，那么我們應(yīng)該怎么做,？

可以從客戶家庭和家庭成員生日的維度來(lái)進(jìn)行梳理,，12月份重點(diǎn)關(guān)注1月份生日的客戶，告訴客戶除非你不買保險(xiǎn)了,，只要你想買保險(xiǎn),，在生日之前買就是最便宜的,。給客戶一種緊迫感。以此類推,，1月關(guān)注2月生日客戶名單……

如何獲取客戶生日信息,？

請(qǐng)客送禮是最常見的做法。但受限于客戶的防備心理,、再加上請(qǐng)客成本高昂,，而且你不能吃飯就向客戶要生日信息吧？那我們接下來(lái)怎么辦呢,？

我們手里都有快保,，快保里面有已成交客戶的詳細(xì)信息，包括電話,、生日等,。怎么樣能夠掌握到陌生客戶準(zhǔn)確的生日信息、電話,？大家可能都知道了,，那就是通過(guò)快保贈(zèng)險(xiǎn)，如快保中短期旅游險(xiǎn),、1元盜刷險(xiǎn),、航空意外險(xiǎn)等等。面對(duì)客戶,、準(zhǔn)客戶的時(shí)候,，送盜刷險(xiǎn)客戶一般不會(huì)拒絕吧？一個(gè)1元,，100元的投入可以獲得100個(gè)客戶名單嗎,？干不干？簡(jiǎn)單的投入產(chǎn)出換算,，我想傻子都算的出來(lái),。如果客戶是中高端商旅人士，經(jīng)常出差,，一旦成交就可以成交較大的保單,，你可以考慮給客戶送一定保額的航意險(xiǎn)。幾十到幾百元的航空意外險(xiǎn),，客戶獲得百萬(wàn)甚至千萬(wàn)的保障，客戶心里會(huì)怎么想,？客戶找你買保險(xiǎn)的概率會(huì)不會(huì)提高,？自己還拿傭金，客戶的信息你在快保里面給他管理起來(lái),。等到客戶過(guò)生日,，你給他發(fā)個(gè)紅包,，或者發(fā)個(gè)祝福短信，會(huì)給他一種溫暖的感覺,。

營(yíng)銷的本質(zhì)就是獲取客戶的認(rèn)同,、贏得客戶的尊重。通過(guò)這樣的方式可以增加客戶的粘性,，知道自己每個(gè)月應(yīng)該干什么,，那么你的業(yè)績(jī)還會(huì)差嗎？

快保不是簡(jiǎn)單的銷售平臺(tái),，更是大童人獲客的利器,。即“銷售閉環(huán)”的形成，在于“快保獲取客戶資源→投入跟產(chǎn)出比→明確工作目標(biāo)”,，以“終”為“始”,，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。