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李洪毅 入行15年 徐州TOP經(jīng)銷商 九爻軟裝設(shè)計中心創(chuàng)始人 一個典型的市場現(xiàn)象是，從2018年開始,，陸續(xù)有多個家居老板,，開始組織門店導購等參加設(shè)計培訓，主要內(nèi)容就是讓導購掌握設(shè)計能力,，在盡可能精準掌握意向顧客需求的情況下,，能夠借助成熟的設(shè)計軟件，制作出讓人滿意的家居效果圖,，進而提高銷售成交率,。“今日家居界”請來的這位大商是徐州的李洪毅,，入行15年。在李洪毅的經(jīng)營策略里,，設(shè)計拉動銷售是他最近幾年主要探索的方向,，并探索出了一套精彩的打法。據(jù)他介紹,，4年前,，有了向設(shè)計型公司轉(zhuǎn)型的思路。2017年時開始系統(tǒng)化推動,，在公司內(nèi)部推行全員設(shè)計,，賣家具的店員全部轉(zhuǎn)型為軟裝設(shè)計師。很多人擔心導購人員轉(zhuǎn)型的難度,，然而重要的是：事在人為,。 據(jù)統(tǒng)計，經(jīng)歷逐步轉(zhuǎn)型后,，李洪毅團隊里的導購大概有60%轉(zhuǎn)型成功,，能夠使用美間、PS,、CAD等制作效果圖,，最后形成PPT，給客戶進行專業(yè)的講案,。銷售型公司向設(shè)計型公司轉(zhuǎn)變,，必須以設(shè)計為導向，而且要清楚到底做哪些事情,，才有可能拉動銷售,。對此，李洪毅給出了答案,，要練就一套基本功：設(shè)計的核心是,，要給客戶一套整體空間的設(shè)計方案，李洪毅除了硬裝不做之外,，所有的軟裝方案都要做設(shè)計,，給到客戶效果圖和方案。 哪怕客戶只買一張沙發(fā),，店里也一定要提供一套完美的設(shè)計方案,，不斷向客戶強化：我不是賣家具的，我是設(shè)計師,。門店是承載客流與轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵,，顧客進店來，他們能感受到你的設(shè)計品質(zhì),，第一印象肯定是門店,。所以,，店面的體驗感、設(shè)計感非常重要,。設(shè)計型的店,，既要做好以前的銷售模式，還要在店里補充大量設(shè)計元素,，各個細節(jié)都要體現(xiàn)設(shè)計水平,，哪怕是給客戶喝水的杯子，也要精心挑選,，體現(xiàn)出設(shè)計感,。門店里的員工不再是以前的導購，而是軟裝設(shè)計師,、高級軟裝設(shè)計師,，全員都是設(shè)計師。這些人從哪里來,？李洪毅一方面從以前的導購里加強培訓,，提升導購的審美水平及設(shè)計出圖能力；另一方面公開招聘專業(yè)的設(shè)計師,，招進來之后,，重點加強銷售技能的培訓。導購轉(zhuǎn)型設(shè)計非常難,，能留下的都是很用功的,、學習能力強的。經(jīng)驗表明,，從一個傳統(tǒng)的賣貨型導購到設(shè)計型銷售,，培養(yǎng)時間最快大概8個月，最慢則長達2年多,。給客戶設(shè)計方案之后,，要能夠1：1還原，需要強大的產(chǎn)品供應(yīng)鏈,，確保方案里的材料都能實現(xiàn),，給客戶一個完美的家。據(jù)李洪毅透露,，這些年來,，他自己一直在做數(shù)據(jù)化分析,，深入了解客戶屬性,，通過分析結(jié)果指導工作，而不是以前的拍腦袋式?jīng)Q策,。他認為,，中高端客戶的消費主見很明確,，希望節(jié)省更多時間，實現(xiàn)更好的效果,，關(guān)鍵在于自身的服務(wù)如何對標客戶需求,，這也是設(shè)計能夠拉動銷售的根本原因。在這套銷售辦法的背后,，離不開李洪毅近年來對目標客群需求的理解,，以及他思考得出的一套1.0到4.0的銷售見解：【1.0階段】賣產(chǎn)品，有產(chǎn)品就不愁賣,，市場處于供不應(yīng)求的狀況,。這時候，主要研究產(chǎn)品的買點和競爭對手的優(yōu)缺點,。 【2.0階段】賣產(chǎn)品的設(shè)計,、文化與背后的故事，出現(xiàn)了一些主打設(shè)計賣點的品牌,，一些品牌也開始打造自己的故事,，意味著競爭升級。 【3.0階段】產(chǎn)品特點+空間陳列,，賣服務(wù),、產(chǎn)品的配置（比如客餐統(tǒng)一、客餐臥書統(tǒng)一,，風格統(tǒng)一）,，它是以產(chǎn)品為主線，通過空間陳列來促進銷售,。這時候考驗產(chǎn)品屬性,、服務(wù)屬性與客戶屬性是否匹配。一些爆破式的促銷手段出現(xiàn),，打砸搶密集上演,。 【4.0 階段】設(shè)計拉動銷售，挖掘客戶的各種需求,，通過對空間完整設(shè)計的方案,，實現(xiàn)所見即所得的家居效果，以軟裝設(shè)計為主線,，和客戶之間展開空間設(shè)計的探討,，完成產(chǎn)品的全案銷售，使之成為設(shè)計作品,，最大程度地還原設(shè)計方案,，成為最有效的作品口碑。在這個階段，要表現(xiàn)出設(shè)計的專業(yè)性與唯一性,。 李洪毅這套設(shè)計型銷售體系4.0的背后,，從接待客戶開始，到最后成交,、落地交付等所有環(huán)節(jié),，都有一套完整的邏輯。在接待客戶這個環(huán)節(jié),，要了解客戶的基本需求,、家里的空間情況等，第一次就爭取根據(jù)客戶的生活方式與需求,，給出大概的設(shè)計草圖,。這里面涉及到一些客戶洽談的細節(jié)，在話術(shù)策略上跟以往不同,，現(xiàn)在不單從材料,、品牌等入手跟客戶去談，更多是了解客戶想要的風格,、了解他們內(nèi)心的需求,，并且從色彩、溫度,、環(huán)境入手去分享,，弱化產(chǎn)品，剛開始也不會談價格,。 產(chǎn)品只是完成設(shè)計方案的供應(yīng)鏈,，而核心是設(shè)計方案，通過設(shè)計方案來體現(xiàn)家的環(huán)境,、生活環(huán)境,、藝術(shù)環(huán)境，進而打動客戶,，讓客戶喜歡,。讓顧客因為喜歡門店軟裝設(shè)計師營造的環(huán)境，進而促成客戶采購產(chǎn)品,。針對接觸到的客戶,，要爭取收到設(shè)計意向金，一般在幾千到一萬元,。接著與客戶商定家訪（量尺,、進一步溝通）的時間，再出方案,。當設(shè)計方案出來之后,，必須邀約客戶到店講解，根據(jù)意見再進行修改。這里面有一個細節(jié)是,，當設(shè)計方案這些已經(jīng)準備妥當之后，并不是全部發(fā)給客戶,，而是要把客戶邀請到店里來,，以PPT的形式解讀。誰做的方案,，誰講解,。 在做設(shè)計方案的時候，會事先給客戶一些選項,，以便更精準把握設(shè)計方向,，提高創(chuàng)作的有效率。比如了解客戶最喜歡,、第二喜歡,、第三喜歡的顏色，從色彩偏好了解到整個軟裝方案的顏色搭配,，做一個色彩方案,；同時從客廳、餐廳,、臥室 等每一個空間入手,，做碎片化需求采集。最后形成主題思想,，延展到每一個設(shè)計細節(jié),，形成全案作品。 針對沒有強烈購買意向的顧客,，重點是邀約商談，爭取到顧客家里去做家訪,，比如量尺,、進一步溝通等。同時,，團隊已提前根據(jù)部分小區(qū)戶型做了一些方案,，尤其是那些正在交房的小區(qū)?？蛻舻降陼r,，如果有對應(yīng)小區(qū)的，就會給客戶推送之前的設(shè)計作品,。李洪毅認為：無設(shè)計不銷售,！哪怕顧客買一套沙發(fā)，也要去家訪，全方位幫助客戶判斷選擇是否正確,。不會為了賣一件貨,，而導致客戶家里的搭配不完美。一般來講,，當客戶讓做方案時,，大多數(shù)情況下對產(chǎn)品沒有意見。后續(xù)可能受價格優(yōu)惠,、朋友意見等影響,，產(chǎn)生猶豫情緒。這時候要想辦法了解客戶猶豫的關(guān)鍵原因,，提供對應(yīng)解決辦法,，比如價格方面覺得高了，那就找一下替代產(chǎn)品,。確定完方案之后,，產(chǎn)品供應(yīng)鏈跟進，安裝人員升級為陳列師,，在客戶家里做產(chǎn)品陳列,；軟裝設(shè)計師出馬，按客戶家里的情況1：1落地,。而且,，在口碑培育方面，針對每一個成交的客戶,，三個月及半年后都要對其進行家訪,，了解客戶的滿意度。那么,，在客源開發(fā)上,，李洪毅有哪些獨到的經(jīng)驗？在對話中,，他主要談到了三種助攻辦法：一是舉辦與設(shè)計,、生活相關(guān)的主題活動；二是通過設(shè)計師渠道,，助推客源開發(fā),；三是線上線下的閉環(huán)營銷。門店在李洪毅眼里不僅僅是賣家具的,，應(yīng)同時配備大量的主題活動——和家,、設(shè)計、生活方式有關(guān)的沙龍活動,，比如花式咖啡的制作與品鑒,、插花藝術(shù),、紅酒品鑒等。在活動頻次上,，一個季度大概舉行1次,。主要是店員邀請參與者，在公眾號上也會推出活動預(yù)告,。由于李洪毅同時代理了幾家品牌,，這些主題活動并不是放到一起辦，而是每一個品牌有自己的特色活動,。這類活動的好處是,，拋開了直接賣貨,、賣產(chǎn)品的做法,，營造設(shè)計+生活的氛圍，能夠增強跟老客戶,、意向客戶的粘性,。主題活動的重點是吸引精準客戶，同時也是給老客戶的福利,，會給老客戶,、新客戶各分配一些名額。有時,，銷售活動與主題活動會同時舉行,，轉(zhuǎn)化也不錯。設(shè)計師渠道是李洪毅部署的另一個抓手,，他根據(jù)簽單量,、完成作品數(shù)等指標，將合作的硬裝設(shè)計師分成ABC類,。針對核心設(shè)計師,，助力做到100%的方案落地，促使其更有動力挖掘客戶,。硬裝設(shè)計師把硬裝做好后,，效果圖給到李洪毅的店里，再由軟裝設(shè)計師做植入與解析,，進而拿下客戶,，還是回到了設(shè)計這一核心競爭力上。為增強設(shè)計師渠道的粘性,，李洪毅同樣想了不少辦法,，比如會將合作設(shè)計師的作品整理起來，形成一套作品集,，幫設(shè)計師宣傳,；舉辦城市間的設(shè)計師沙龍,，幫助設(shè)計師不僅了解當?shù)匦枨螅擦私馔饷娴淖兓?，助力設(shè)計師成長,。在上述策略之外，李洪毅正部署線上線下的閉環(huán)運營,，專門組建運營部門,，想辦法從線上引流，與線下協(xié)同,，拓寬客源,。他印象深刻的一次是，銳馳曾分享了一次設(shè)計師內(nèi)容,，在公眾號上吸引了65萬閱讀量,，很多人成了這個設(shè)計師的粉絲，成功帶動銷量,。 他立即認識到線上這種模式的威力,，他立即著手準備公眾號推廣吸粉，同時做小程序,，把所有的工作交給專門的團隊去執(zhí)行,，想辦法打通線上線下。首先是依托“一屋好貨”平臺建立的一個線上商城,，客戶可在線上預(yù)約服務(wù),、領(lǐng)取禮品、瀏覽商品與下單等,，而員工也可借助線上商城進行家居生活類小產(chǎn)品的銷售,，獲得提成，增加收入,。而且還能與客戶建立長期服務(wù)綁定,、利益綁定的關(guān)系，將客戶關(guān)系由淺關(guān)系→粘度關(guān)系→鐵關(guān)系增強,；公司內(nèi)部也可以做到線上辦公,。【1】一個是線上吸引,，有體驗卡,、預(yù)售卡、儲值卡等形式,，體驗卡主要是9.9元夏季洗服裝,、冬季洗羽絨服等；預(yù)售卡可綁定門店主營活動,，通過洗護+活動商品的搭配模式進行,；儲值卡則是充1000元洗護送1000元一屋好貨余額,，打造爆款售卡模式。 【2】二是廣布會員邀請碼,，包括云倉碼,、會員碼、單品碼等,，讓進店顧客能成為會員,，建立連接，而會員享有多種好處,，比如優(yōu)惠券,、消費積分、會員增值服務(wù),、會員活動等,。 【3】三是招募合作伙伴，讓內(nèi)外部合作伙伴都能參與,，成功招募合伙人后,，可獲得銷售金額的分成,，讓全員發(fā)展第二事業(yè),。 并且配合了社群運營,，根據(jù)不同會員進行分群運營,，分享家居、 睡眠,、洗護,、居家等專業(yè)素材，間隔推送產(chǎn)品,、活動素材等,，每周固定秒殺、拼團等,，每月大型線上活動1—2場,，與線下同步，進而提高主營產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化,。 建立社群：建群,、分享、活動,、服務(wù),、氛圍 在線上線下融合方面，主要是線上引流,、線下營銷,，比如線上購買,、線下提貨；線上預(yù)約服務(wù),，線下上門,；線上0.1元購，預(yù)存,、爆款搶購等,，線下引流到店。在消費者重視家居顏值,、所見即所得需求爆發(fā)的新商業(yè)時代,，銷售方式正在發(fā)生變化。借助設(shè)計將場景體驗植入到門店,，提前給顧客一個家的效果,，事實證明確實有效。從目前情況看,，雖然很多廠家和經(jīng)銷商都在引進3D云設(shè)計軟件,，培養(yǎng)駐店設(shè)計師、設(shè)計師導購,，但落地到門店里,，執(zhí)行效果還欠火候。畢竟設(shè)計搭配需要一定的美學功底,，也需要對軟件的熟練,，同時還需要對顧客心理的把握與需求的快速理解。李洪毅認為,，要想讓設(shè)計能夠拉動銷售,，至少要做好三個關(guān)鍵點：1、心動：必須讓銷售人員的心態(tài)調(diào)整過來,，要從內(nèi)心轉(zhuǎn)變,，認定自己不是銷售員，不是賣家具的,，而是設(shè)計師,。避免做著做著，就變成賣貨的,。用嘴皮子賣貨,，看似更直接更快，事實上并不是這樣,。與客戶溝通過程中,，不要停留在產(chǎn)品環(huán)節(jié)，要溝通空間設(shè)計方案與生活方式,。單純講生活方式很蒼白,，一定要落地,，用設(shè)計作品來表達。2,、手動：接觸客戶的一線銷售人員（軟裝設(shè)計師）,，必須設(shè)計大量作品，做到熟練精通,，確保對任何一個客戶的基本需求,，能迅速形成自己的思路，拿出作品快速落地,。重點還是提升設(shè)計師理解客戶需求,、創(chuàng)作、講解方案的能力,。3,、有結(jié)果：要把設(shè)計作品當成工作核心，不能停留在講解產(chǎn)品這個層面,。不出作品,，所有的設(shè)計都是無效的。如果其他商家也想走這條設(shè)計驅(qū)動銷售的路,，經(jīng)銷商自己本身必須要轉(zhuǎn)變,，從銷售型公司向設(shè)計型公司轉(zhuǎn)變，一開始就要想清楚是否認可這個方向,，是不是一定要走這條路,。不然做著做著,，又回去了,。最好的方式是兩條腿走路，不要一下子把以前的做法推倒,，以前是賣貨為主題,，現(xiàn)在還是要繼續(xù)保持。哪種模式都有它的生存空間,，適合自己的才是最好的,。對此，李洪毅有兩點建議：1,、設(shè)置一個過渡期,，用一段時間去轉(zhuǎn)型，兩套銷售班子可以共存,。一方面,，要給團隊里的專業(yè)設(shè)計人員做培訓，提升銷售技能,；另一個班子由以前的導購組成,，重點增強他們的設(shè)計能力,。兩個班子逐漸融合，最終都成為銷售型的設(shè)計師,。2,、有序經(jīng)營，不跟任何人拼速度,，一定要走穩(wěn),，才能走得更遠。李洪毅透露,，這些年來,，他們的美譽度經(jīng)營得不錯，而且做得不累,。哪怕是團建的時候,，從來不打雞血，而是找一些環(huán)境優(yōu)雅的地方去體驗,，感受室內(nèi)外環(huán)境的營造,，潛移默化影響設(shè)計。那么,，這套設(shè)計型銷售策略的效果如何,？據(jù)李洪毅透露，轉(zhuǎn)化率最高能達到30%以上,，最低10%（這是及格線）,。采訪中，李同學充滿信心說道：最終的成交率必須達到30%以上,！正是在這套嚴格的銷售4.0體系基礎(chǔ)上,，才催生了如今設(shè)計拉動銷售的豐碩成果。李洪毅認為,，隨著門店員工的全案設(shè)計水平提升,，以及對客戶需求把握程度的增強，整個體系將釋放出更強大的能量,！
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