|
> 無論商務(wù)還是技術(shù),，都已經(jīng)等同甚至優(yōu)于其他競標方情況下,，為什么我國唯一入圍承包商最終被業(yè)主拒標？最主要原因竟是... > 同行競標的以色列,、德國,、西班牙等國公司勝在了哪里？ > 西方業(yè)主招標書中“任何主設(shè)備不能來自于中國或者其他敵對國家”的條款從何而來,？ 記一次海外高端市場投標失敗經(jīng)歷,，反思以進步。某西方發(fā)達國家計劃大力發(fā)展私人電站項目,，將私人運營的項目占該國市場的比例從0.5%提高到20%,。該國高科技比較發(fā)達,，未來項目大多為工業(yè)園區(qū)供熱和供電的分布式能源項目;該國屬于發(fā)達國家，以往的基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域普遍由歐美,、日韓以及當?shù)氐墓窘ㄔO(shè),。我們投標的項目為海水淡化工程的配套工程，采用項目融資的方式,，業(yè)主自籌20%的資金,，剩余向銀行貸款;我方在通過了第一輪資格預(yù)審后，成為同以色列,、德國,、西班牙和斯洛伐克等國的公司競爭的唯一中國公司。在招標書中,，我們對于其中一個條款非常不解:“任何主設(shè)備不能來自于中國或者其他敵對國家”,，后通過和業(yè)主的澄清，了解到該條款的背景:該項目擬向當?shù)劂y行或其他西方銀行貸款,，這些銀行要求電站項目所使用的主設(shè)備需在西方發(fā)達國家有業(yè)績,，或者其他西方銀行已為使用這些主設(shè)備的項目提供過融資服務(wù)。業(yè)主設(shè)置該條款,，目的是為了讓所有的投標方選擇銀行較易批準融資的主設(shè)備(bankable),。考慮到當?shù)氐脑O(shè)計審批,、許可申請的要求,，通過與當?shù)氐脑O(shè)計公司合作，可使我方在提供安裝技工,、申請當?shù)卦S可,、中國融資支持等三個方面占優(yōu)。業(yè)主的擔憂是項目融資及投運之后的設(shè)備的性能,，我方遂向業(yè)主表示將幫助其從中國金融機構(gòu)融資,，并且提供運行維護服務(wù)以解決其后顧之憂。我方投標方式和對方的要求不匹配,，在提交初步方案后,，矛盾才真正顯現(xiàn):中方設(shè)計院在投標階段僅給出建筑物的尺寸、基礎(chǔ)形式以及一些簡單的描述,，不編制詳細的工程量清單;而西方設(shè)計公司,，都是根據(jù)詳細的工程量清單，才能制作方案并報價,，因此認為中方設(shè)計院提供的資料過于簡單,，不具備報價條件,。中方設(shè)計院長期在國內(nèi)體制下進行設(shè)計形成了以下特點:a)中方設(shè)計院在進行總平布置時,，常常要求業(yè)主按照設(shè)計提供資源(如項目用地),，這種思維在特定資源條件的約束下，很難實現(xiàn);b)中國的設(shè)計院通常在投標階段借鑒類似項目的圖紙,，對投標書中要求填寫的數(shù)據(jù)憑經(jīng)驗進行估計,，這可能導(dǎo)致項目執(zhí)行時的較多的設(shè)計變更，導(dǎo)致EPC承包商的費用超支;同時也提供不了業(yè)主要求的關(guān)鍵數(shù)據(jù)的計算依據(jù);c)國內(nèi)設(shè)計院都以統(tǒng)一的設(shè)計規(guī)范為依據(jù),，設(shè)計出來的項目同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重;對于個性化要求明顯,、對設(shè)計要求較高的項目，若與統(tǒng)一設(shè)計規(guī)范的要求有出入的,，國內(nèi)設(shè)計院往往不能適應(yīng),。而歐美的設(shè)計公司在工作中對設(shè)計標準進行總結(jié)和優(yōu)化，逐漸形成具企業(yè)自身特點,、不斷更新的設(shè)計標準,，是其自身競爭力的體現(xiàn)。我國由于過去長期沒有重視在核心技術(shù)研發(fā)上的投入,，總體上在設(shè)備性能方面落后于世界一流設(shè)備供貨商,。雖然我方對于工程項目建設(shè)的報價是有競爭力的，但考慮項目投運后整個運營期內(nèi)由于性能差異所造成的額外的燃料成本,，我方的競爭力不如其他競標方,。初入西方市場的一些中國企業(yè)往往由于設(shè)立海外分支機構(gòu)申請時間較長，簽證和內(nèi)部管理機制的響應(yīng)相對滯后拖延,，使得業(yè)主懷疑投標團隊執(zhí)行效率,，這使我國企業(yè)在投標工程中處于不利的地位。為了提高投標方案的競爭力,，我們采取了以下六項措施:1) 對于當?shù)赝两ǚ职罱K報價依然較高的情況,，要求其降價;2) 聯(lián)系國際設(shè)計公司的中國分公司商討設(shè)計工作分包，希望依托其既熟悉歐美通用的標準也了解中國供應(yīng)鏈的特點,，要求其在能夠滿足業(yè)主設(shè)計要求的情況下,，最大程度地使用中國的設(shè)備;3) 主設(shè)備選用國外供應(yīng)商的設(shè)備，使得我方方案整體性能與其他投標方處于相同水平;4) 安排中國金融機構(gòu)赴項目所在的國與業(yè)主進行洽談,，努力促成中方金融機構(gòu)給出融資解決方案;5) 向業(yè)主提供有競爭力的工期和項目總包價格;6) 聯(lián)系中國駐該國經(jīng)商處給該國相關(guān)政府部門發(fā)函尋求支持,。我方的投標方案在最后定標階段，無論商務(wù),、還是技術(shù),，都已經(jīng)等同甚至優(yōu)于其他競標方，遺憾的是最終還是被業(yè)主拒標,。中方在投標階段對于業(yè)主要求的響應(yīng)速度太慢，當出現(xiàn)問題時不能及時響應(yīng),，沒能獲得業(yè)主的信任,。建設(shè)工程項目是向客戶提供滿足其要求的定制化的產(chǎn)品和服務(wù),，不能快速響應(yīng)市場需求、提供優(yōu)于競爭對手的解決方案,，就注定會被市場所淘汰,。根據(jù)市場驅(qū)動來促進公司發(fā)展，在遇到問題時,，敢于挑戰(zhàn)自己的固有模式,，優(yōu)化流程、培養(yǎng)人才,、設(shè)立數(shù)據(jù)庫/知識庫積累經(jīng)驗與教訓(xùn),，不斷增強人員的素質(zhì)和管理能力是我們從此次項目投標中汲取的經(jīng)驗和教訓(xùn)。1)中國傳統(tǒng)的工程投標模式及其形成原因改革開放之后,，中國經(jīng)濟發(fā)展突飛猛進,，為追求速度，采用諸多“標準化”的設(shè)計規(guī)范與標準,。采用“標準化”意味著某種程度上放棄“個性化”,，這樣的大環(huán)境造成中國的工業(yè)設(shè)計和投標的粗獷和單調(diào)的特點:① 設(shè)計院:由于項目投標階段設(shè)計投入有限，很多數(shù)據(jù)靠經(jīng)驗估計,，方案較粗;由于一切設(shè)計都在統(tǒng)一的規(guī)范的框架下進行,，設(shè)計院缺乏進一步優(yōu)化設(shè)計的動力，長期以往也缺乏根據(jù)歐美標準設(shè)計的能力;② 設(shè)備制造商:受制于體制,，以及國內(nèi)旺盛的市場需求所影響,，擅長生產(chǎn)某些量大面廣的產(chǎn)品，對于設(shè)計生產(chǎn)具有特別“個性'的設(shè)備的能力則相對較弱;③ 施工,、調(diào)試單位:依照國內(nèi)工程規(guī)范進行工作,，看重項目的實體建設(shè)，對于海外項目執(zhí)行過程中足以被業(yè)主“一票否決'的有關(guān)項目現(xiàn)場的安全,、健康和環(huán)境保護(HSE)以及全過程文檔管理等問題,，則重視不足。2)傳統(tǒng)的“中國工程模式'能滿足國際高端市場要求嗎?中國EPC承包商如果選取'中國工程模式'的傳統(tǒng)方法處理一個海外項目,，即:中國設(shè)計+中國設(shè)備+中國施工,、安裝、調(diào)試,，則容易具有以下特點:① 投標及執(zhí)行階段無論是設(shè)計院出的方案,、數(shù)據(jù)表，還是施工、安裝等單位做的項目文件,，都與歐美業(yè)主及融資銀行的要求有一定差距;② 使用的設(shè)備優(yōu)先采用中國制造的產(chǎn)品;③ 項目的工期短,，但項目建設(shè)的過程管理比較差;關(guān)注項目的建設(shè)移交，而輕視過程中的質(zhì)量保證和文件資料;④ 各相關(guān)方僅僅在中國規(guī)范下封閉運行時比較順暢,，對外國標準則不適應(yīng);⑤ 對合同的簽訂和管理不嚴格，當發(fā)生糾紛時,，受中國傳統(tǒng)文化的影響傾向于通過領(lǐng)導(dǎo)溝通和上級單位協(xié)調(diào)來解決;⑥ 對于跨文化的溝通障礙不夠重視,，不善于融入對方的社會;等等。3)為什么“中國工程模式”在西方市場會喪失其傳統(tǒng)優(yōu)勢?西方市場關(guān)注的是項目整個生命周期內(nèi)的收益,，將開發(fā)項目作為一種投資行為,，因此有以下關(guān)注點:① 更注重設(shè)備的性能，因為這對項目投運后的收益和成本費的影響很大;② 項目開發(fā)最大的風險在于建設(shè)期,，除項目本身可能面臨的開發(fā)風險外,，EPC承包商能否按期按要求完成項目并移交至關(guān)重要;為了能夠更好地控制項目執(zhí)行的技術(shù)風險，開發(fā)商傾向于采用具有發(fā)達國家業(yè)績,、或者被歐美銀行所融資的世界一流供應(yīng)商的設(shè)備;對于標準,，通常希望采用歐美標準和項目所在國標準中較嚴格的標準，對中國標準接受程度不高;③ 項目開發(fā)大多采用項目融資的形式,，除20%的資本金外,，剩余資金向銀行貸款;即使與業(yè)主簽訂了EPC合同后續(xù)也可能要按照銀行要求再進行修改;但項目現(xiàn)場關(guān)于征地、施工水電等資源,，業(yè)主向當?shù)卣暾堃坏┇@批后很難再追加;④ 為了評估項目是否能按期完成,，開發(fā)商及銀行要求投標方案做到一定深度，重要的數(shù)據(jù)需要有計算支撐;對于項目的執(zhí)行,，希望承包商到當?shù)剡M行調(diào)研后做出項目執(zhí)行計劃(包括工期),，不認可憑經(jīng)驗的保證;⑤ 注重項目的過程資產(chǎn);項目的交付物并不只是項目本身，還包括竣工文件,、運行維護手冊等文件資料;⑥ 注重項目在當?shù)氐?strong>社會影響,，注重環(huán)保、安全,、企業(yè)的社會責任;⑦ 要求EPC承包商具有較強的項目管理能力,，在處理糾紛時注重契約精神。4)為何中國EPC傳統(tǒng)的投標模式很難體現(xiàn)優(yōu)勢?如上所述,，中國EPC傳統(tǒng)的投標模式很難體現(xiàn)優(yōu)勢,，具體表現(xiàn)在:① 中國設(shè)備與歐美一流供應(yīng)商的設(shè)備有時還有一些差距;因為引進技術(shù)的限制，中國設(shè)備在歐美發(fā)達國家的業(yè)績較為缺乏,。另一方面,，由于合同高額的違約金，中國的設(shè)備供應(yīng)商若在設(shè)備性能參數(shù)上比較保守，則會進一步拉大了差距;② 由于中國的設(shè)計院,、設(shè)備供應(yīng)商等在投標階段很難把工作做細,，對于業(yè)主的提資要求很難完全響應(yīng)，影響了業(yè)主對于中國EPC能按期完工的信任,。③ 中國EPC產(chǎn)業(yè)鏈中的各方能夠在中國標準的體系下相互協(xié)調(diào)工作,，在IPP開發(fā)商及銀行要求采用歐美標準的情況下，優(yōu)勢難以體現(xiàn);④ 中國采用人海戰(zhàn)術(shù),、強化行政手段等手段加大項目執(zhí)行資源投入的做法,，有時受制于項目所在國的宏觀環(huán)境，難以施展開來;站在開發(fā)商角度換位思考,，以項目整體的生命周期為對象,，著眼于提升項目管理能力，并且思考在競標中如何為業(yè)主提供更多的附加值:① 對于設(shè)計,，如果明確業(yè)主要求的設(shè)計深度較細,，應(yīng)考慮與較為熟悉中國供應(yīng)鏈的國外設(shè)計院進行合作，利用其對歐美標準以及對中國供應(yīng)鏈的了解,，設(shè)計上符合業(yè)主招標書要求,，設(shè)備上選用性價比高的中國設(shè)備材料作為投標方案;對于土建部分考慮使用當?shù)卦O(shè)計院;② 對于設(shè)備，選取性能好,，價格相對有競爭力的產(chǎn)品,，優(yōu)化系統(tǒng)和工藝流程，提升項目的性能水平;③ 在項目所在國尋找具有能力的設(shè)備材料供應(yīng)商和施工方進行合作,，充分利用當?shù)毓镜馁Y源,，并借以提高在項目當?shù)氐挠绊懥?④ 作為EPC承包商，最重要的應(yīng)該是自身的項目管理的能力,，應(yīng)不斷學習世界上先進的項目管理知識,，搭建IT平臺，建設(shè)符合業(yè)主要求的項目管理流程和制度,，積累經(jīng)驗教訓(xùn);替業(yè)主考慮當?shù)卦S可申請,、稅務(wù)籌劃、與項目周邊社會關(guān)系等方面,，注重項目執(zhí)行安全,、踐行企業(yè)社會責任，幫助開發(fā)商提高在項目所在國的口碑;⑤ 樹立市場驅(qū)動企業(yè)管理提升,、為客戶提供附加值的理念;投標方案的競爭力不僅僅在于工期短,、價格低，還在于能夠根據(jù)項目所處環(huán)境量身訂做解決方案,，利用中國的融資,、技術(shù)工人資源豐富,、成本低等優(yōu)勢，為業(yè)主提供增值服務(wù),。
|
