文｜章航英

編輯｜杜博奇

疫情發(fā)生以來，線上買菜成為剛需,，“搶菜”已經(jīng)成為大多數(shù)人的“日常操作”,。

鮮生友請(qǐng)、呆蘿卜,、妙生活,、吉及鮮等生鮮玩家已經(jīng)倒在了“黎明前夜”，叮咚買菜大年三十訂單量較上月增長超300%,，每日優(yōu)鮮從除夕到大年初八交易額相比去年同期增長350%,。

在線下布局了4500多家水果店的百果園也加速了“大生鮮”業(yè)務(wù),，迅速拓展廣深以外的城市,。

據(jù)悉，僅一周時(shí)間,，百果園的生鮮訂單已經(jīng)實(shí)現(xiàn)從每天1000單超過了20000單的突破,，訂單全部為當(dāng)日線上預(yù)訂，次日線下自提或配送到家,。

百果園是水果行業(yè)絕對(duì)的“老兵”,。2001年成立，如今已經(jīng)開出4500多家店,，設(shè)立了25個(gè)倉儲(chǔ)配送中心,，積淀了5300多萬會(huì)員，2019年全渠道銷售額達(dá)120億,。

蔬菜業(yè)務(wù)成為百果園今年的業(yè)務(wù)重點(diǎn),。其內(nèi)部成立了“百日攻堅(jiān)戰(zhàn)”小組，希望從2月份到4月份這100天時(shí)間能提高蔬菜滲透率,，即確保會(huì)員里面至少有20%的用戶體驗(yàn)過蔬菜業(yè)務(wù),。

“疫情是危機(jī)也有機(jī)遇，我們希望通過這個(gè)時(shí)機(jī),，把以前我們可能要用三年甚至五年七年才能做的事情,，通過這三個(gè)月集中達(dá)到至少跟線上水果訂單是持平的訂單量?！?/p>

據(jù)百果園百果心享事業(yè)部副總經(jīng)理趙煥章預(yù)估,，今年內(nèi)會(huì)達(dá)到日訂單10萬單以上，這僅是蔬菜的訂單,，不包含水果,。這個(gè)數(shù)字，將追上目前百果園線上的水果日訂單量,。

疫情在倒逼用戶去培養(yǎng)線上購買生鮮的習(xí)慣,，趙煥章預(yù)計(jì),，可能接下來的一到兩年將會(huì)是線上生鮮業(yè)務(wù)大爆發(fā)的時(shí)間。不過在這之前,，生鮮賽事將更為慘烈,。那么，這之中誰將活下去,？

以下是新零售智庫對(duì)百果園百果心享事業(yè)部副總經(jīng)理趙煥章的訪談,，經(jīng)整理后發(fā)布。

線上大爆發(fā)：訂單增長兩倍,、客單價(jià)翻倍

問：目前復(fù)工情況如何,？

趙煥章：門店端，目前是去年同期在崗人數(shù)的90%,。

問：疫情發(fā)生對(duì)百果園業(yè)務(wù)產(chǎn)生了什么影響,？百果園采取了哪些行動(dòng)？

趙煥章：疫情發(fā)生后,，線上流量的增長比較大,。百果園自營電商增長2.5倍，所以我們集團(tuán)提出了“All in線上和社群”的動(dòng)作,。我們目前全國有4500多家門店,，基本上每個(gè)門店有2-3個(gè)社群。我們希望通過自營電商,、天貓,、餓了么等現(xiàn)有的線上渠道，再加上社群來幫助門店進(jìn)行引流,。

通過這個(gè)方式,，疫情期我們都在保證銷售的穩(wěn)定。同時(shí)我們也開啟了全員營銷,，即全員拉新推廣,。

問：您剛提到疫情發(fā)生以來，線上訂單的增長非常明顯,，有哪些具體的表現(xiàn),？客單價(jià)情況呢？

趙煥章：疫情下,，客單量上漲是必然的,，因?yàn)轭櫩统鲩T成本會(huì)變高，所以在O2O業(yè)務(wù)上我們的客單價(jià)增長了一倍以上,，疫情期間客單價(jià)可以達(dá)到100多,。疫情期間，線上的銷售占比突破了35%，有些區(qū)域突破了50%,，甚至60%,。

問：疫情期間，線上訂單快速上漲,，在人力,、運(yùn)力等方面有沒有帶來一些挑戰(zhàn)？如何解決和應(yīng)對(duì),？

趙煥章：其實(shí)這是一個(gè)過程,，初期肯定會(huì)遇到困難，比如三方的運(yùn)力不足等,，但核心的就是,，我們每個(gè)人都傾注了自己的心力去做這件事情，大家的意念是非常強(qiáng)的,。

像配送不足的時(shí)候,，我們的店員就第一時(shí)間去配送，進(jìn)行訂單的履約,。疫情期間,，門店在人力不充足的情況下,，還是盡力去確保每一個(gè)訂單的送達(dá),。

問：產(chǎn)品供應(yīng)方面有沒有遇到困難？如何維持價(jià)格的穩(wěn)定,？

趙煥章：供應(yīng)鏈方面,，百果園深耕多年，即使在疫情期也幾乎沒有影響,，這也確保我們?cè)谝咔槠陂g果品供應(yīng)的穩(wěn)定以及價(jià)格的穩(wěn)定,。但物流確實(shí)受到一些影響，百果園與多方積極溝通,，積極推進(jìn)水果列入各省市的民生保障商品,，因?yàn)槊裆Ｕ鲜蔷G色通道，可以順暢通行,，解決了我們的物流問題,，也為上游的水果生產(chǎn)提供了信心等保障。

提檔大生鮮業(yè)務(wù),，三月內(nèi)做到日訂單10萬單

問：在非常時(shí)期,，百果園天貓店和社區(qū)店的分工是怎么樣的？

趙煥章：我們的線下店基本上都是圍繞社區(qū)進(jìn)行布局,，離顧客非常近,。這就是我們現(xiàn)在的優(yōu)勢，通過我們社區(qū)的門店覆蓋周邊三公里，做到訂單一小時(shí)達(dá),。這一塊我們更多的是考慮滿足顧客想吃就能買到的即時(shí)性需求,。但是一部分地區(qū)可能沒有門店，或者有些顧客有計(jì)劃性或者是送禮的這種需求,，那我們更多的是通過天貓旗艦店的渠道來滿足,。

像食材類，它天然的計(jì)劃性就非常強(qiáng),，這個(gè)就是細(xì)化的需求,，所以這也是為什么要開天貓店的原因，是為了去滿足我們計(jì)劃性消費(fèi)的顧客,。

尤其是在天貓店上,，我們準(zhǔn)備是往大生鮮這種方向去走，在計(jì)劃性這塊會(huì)給予顧客更好滿足,。

問：疫情期間,，百果園是怎么做到天貓店還能發(fā)貨的？

趙煥章：我們2017年就在布局大生鮮業(yè)務(wù),。在這次疫情期間,，百果園的水果蔬菜列入了民生商品，所以我們整個(gè)配送供應(yīng)體系是正常運(yùn)作的,。

但是疫情發(fā)生時(shí)在春節(jié)期間,，倉配里面的人手不充足，我們大概是在2月5號(hào)開始才逐漸恢復(fù)整個(gè)天貓旗艦店的配發(fā)業(yè)務(wù),，我們的配送是和第三方物流合作,，他們運(yùn)力的逐步恢復(fù)，也使得我們的業(yè)務(wù)得以正常發(fā)貨,。

問：大生鮮業(yè)務(wù)從在去年的四月份正式上線,，籌備了差不多兩年的時(shí)間，目前是什么打法,？

趙煥章：我們2017年開始去思考這個(gè)事情,，但真正的落地是在2019年年中。今年遇到疫情,，我們對(duì)大生鮮業(yè)務(wù)做了緊急調(diào)整,。在疫情前，我們是希望通過百果心享這個(gè)獨(dú)立品牌來去承接整個(gè)大生鮮業(yè)務(wù)的,。但在這次疫情期間我們看到了新的機(jī)會(huì)點(diǎn),，所以我們把生鮮業(yè)務(wù)完全整合到百果園的體系內(nèi)來了。

大生鮮業(yè)務(wù)目前的方向是“線上做寬,、線下做?！薄,！熬€上做寬”就是線上會(huì)融入最新的“素生鮮”這個(gè)品類,，我們不賣肉，只賣蔬菜,、水果,、米面糧油等。這個(gè)其實(shí)也是考慮到我們自身的供應(yīng)鏈與蔬菜和水果的供應(yīng)鏈路會(huì)比較相符,。

另外,，百果園倡導(dǎo)：多吃蔬果少吃肉，搭建更科學(xué)的膳食結(jié)構(gòu),。由于百果園線下店都是社區(qū)小店的形式,，面積上也有天然限制，這也決定了要“線上做寬,、線下做?！保?yàn)榇笊r品類至少是幾千個(gè)sku,，在小店里面是不可能做存放和陳列的,。

問：蔬菜配倉中心是以大倉的形式嗎？是否是跟水果店倉一體的形式形成補(bǔ)充,？

趙煥章：我們更多的是把線下門店作為我們自提及定時(shí)達(dá)的一個(gè)履約站點(diǎn),。大生鮮業(yè)務(wù)我們用中心倉這種形式，每天把顧客下的訂單配發(fā)到附近門店,，顧客到門店自提或者通過第三方物流配送上門,。

問：今年的業(yè)務(wù)動(dòng)作與目標(biāo)會(huì)不會(huì)有所調(diào)整？

趙煥章：今年的業(yè)務(wù)調(diào)整目前主要是在大生鮮這一塊,，會(huì)加重去做線上蔬菜業(yè)務(wù)。我們也成立了“百日攻堅(jiān)戰(zhàn)”專項(xiàng)小組,，我們希望是從2月份到4月底,，100天時(shí)間提高百果園會(huì)員的蔬菜業(yè)務(wù)滲透率， 就是百果園的會(huì)員里面有20%的用戶體驗(yàn)過我們的蔬菜,。也就是說至少一天要達(dá)到10萬單,，這只是蔬菜的訂單，不包含水果,。

生鮮業(yè)務(wù)剛起步，通過一周的努力,，現(xiàn)已經(jīng)完成從一天1000單到超20000單的突破,。

生鮮賽道玩家眾多，百果園為什么切入？

問：目前會(huì)對(duì)今年的業(yè)績有一個(gè)怎樣的預(yù)期,？

趙煥章：這次疫情對(duì)經(jīng)營的影響,，通過大家的努力，對(duì)百果園整體影響降到了最低,。堅(jiān)持春節(jié)不打烊，持續(xù)營業(yè),。一月份依然保持比較好的增長,，目前看,，我們還是有望實(shí)現(xiàn)今年年度預(yù)期目標(biāo),。整體來看，線下會(huì)受到影響,，但是線上會(huì)補(bǔ)足,。同時(shí)也倒逼我們自己,，在消費(fèi)模式方面創(chuàng)新,。

問：數(shù)字化對(duì)百果園帶來了哪些幫助和改變？

趙煥章：我覺得數(shù)字化對(duì)百果園來講,，是非常重要的一個(gè)里程碑。我們?cè)?016年推出了線上線下一體化,。我們有五百多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì),，包括一系列收銀、買單的的系統(tǒng)去做賦能,，還有我們線上的業(yè)務(wù)，包括App,、小程序等整個(gè)線上工具平臺(tái),，不斷幫助門店去更好地經(jīng)營。

由于門店是線上線下一體化,，經(jīng)營過程中不僅要關(guān)注門店的現(xiàn)場業(yè)務(wù),，也要關(guān)注線上業(yè)務(wù)。同時(shí)我們也用數(shù)字化做了很多創(chuàng)新及孵化,，比如數(shù)字化會(huì)員,，幫助門店做精，可以做定制化,、精準(zhǔn)化的數(shù)字營銷,。

問：您覺得疫情對(duì)于整個(gè)生鮮行業(yè)會(huì)帶來什么樣的影響,？這個(gè)行業(yè)會(huì)發(fā)生什么樣的變化？

趙煥章：我個(gè)人認(rèn)為會(huì)加速生鮮業(yè)務(wù)在線上的滲透率,。疫情發(fā)生前,，生鮮這個(gè)品類在線上的滲透率應(yīng)該是不足1%的，而目前正倒逼用戶去培養(yǎng)線上購買水果蔬菜的習(xí)慣,?？赡芙酉聛淼囊坏絻赡陮?huì)是線上生鮮業(yè)務(wù)大爆發(fā)的時(shí)間,。

當(dāng)然核心是要提供給顧客好的商品,，好的服務(wù)，這樣才能留住顧客,。所以接下來生鮮行業(yè)也會(huì)持續(xù)優(yōu)勝劣汰,。

問：生鮮賽道玩家眾多，競爭激烈,，百果園怎么做出差異性,？

趙煥章：百果園內(nèi)部有個(gè)產(chǎn)品“鐵三角”：品種全、品質(zhì)優(yōu),、獨(dú)特性,。我們打的差異化就是，不賣肉,，做素生鮮,。另外就是我們的選品標(biāo)準(zhǔn)。百果園的水果有一套全品類果品標(biāo)準(zhǔn)體系,，將水果分為招牌,、A級(jí)、B級(jí),、C級(jí),，蔬菜同樣也會(huì)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。我們目前是只做A級(jí)及以上的蔬菜,，同時(shí)努力做到又好又實(shí)惠,，在努力保障品質(zhì)的同時(shí)，去體現(xiàn)百果園蔬菜的性價(jià)比,。

所以，我相信我們?cè)诖笊r賽道的里是有自己差異性的,。差異性也會(huì)吸引部分顧客成為百果園蔬菜的忠實(shí)粉絲,。其實(shí)買菜并不難，但現(xiàn)在想買到好的菜還是不容易的,。

問：百果園競爭力體現(xiàn)在哪,？

趙煥章：這個(gè)點(diǎn)很核心,，我們憑什么做這個(gè)事情？

我們有全產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈體系,，從上游的產(chǎn)品把控,，到終端4500多家門店的銷售，再到背后的整套供應(yīng)鏈和物流體系,，多年積累的供應(yīng)鏈和經(jīng)驗(yàn),，為百果園的經(jīng)營打下了夯實(shí)的基礎(chǔ)。

問：目前是否有上市的規(guī)劃,？

趙煥章：有規(guī)劃,。