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導(dǎo)讀 一首逆襲歌曲，送給底層的你,！ 據(jù)統(tǒng)計(jì),，截止到2018年底,，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模接近10億,，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到57.7%。其中移動(dòng)端的網(wǎng)民占整體網(wǎng)民規(guī)模的98.3%,。 手機(jī)網(wǎng)上用戶支付規(guī)模接近5.7億,，網(wǎng)民中手機(jī)網(wǎng)上支持使用率（移動(dòng)支付覆蓋率）達(dá)到71%,。 從以上數(shù)據(jù)可以看出，我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展得如火如荼,，移動(dòng)支付逐步完善,，移動(dòng)購(gòu)物用戶飛速增長(zhǎng)。 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展前景一片大好,，為社交電商的誕生以及順利發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)條件,。 社交電商的本質(zhì)是以人為核心出發(fā)點(diǎn)，以分享經(jīng)濟(jì)作為有利武器的一種電商模式,。比如社交電商的典型代表拼多多,，就是以人為核心發(fā)展的。 優(yōu)物集創(chuàng)始人,、CEO李寧說：目前社交電商行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展中期,，在這個(gè)階段中有很多平臺(tái)已經(jīng)進(jìn)入到了探索和變革的深水區(qū)。 李寧表示,，新生事物因需賦型,，不斷變化，沒有對(duì)錯(cuò),，只有過程,。同時(shí)，他認(rèn)為,，創(chuàng)新和變革路上沒有固定格式,。目前很多平臺(tái)想轉(zhuǎn)型做社交電商，但有平臺(tái)未必能做社交電商,，會(huì)做未必會(huì)做好,， 現(xiàn)在做好未必將來也能做好。 一,、社交電商的底層邏輯 社交電商的底層邏輯有三點(diǎn)：第一,，人與社交的關(guān)系；第二,，購(gòu)物場(chǎng)景的多樣性變化,；第三，如何更好的獲得用戶,、對(duì)接商品以及滿足用戶需求,。 1、人與社交的關(guān)系 人與人之間的關(guān)系建設(shè)就是社交,，分為三個(gè)步驟,，第一步建立關(guān)系，從陌生到認(rèn)識(shí)；第二步建立信任,，從認(rèn)識(shí)到朋友,；第三步是建立價(jià)值互換的基礎(chǔ)。 社交電商中的裂變需要通過,，活動(dòng),、會(huì)員、種子用戶,、社群,、社交工具、小程序等相結(jié)合產(chǎn)生,。產(chǎn)生裂變的關(guān)鍵在于互動(dòng)傳播,，但不論是哪一種互動(dòng)傳播，活動(dòng)也好,、分銷也罷,、或者是會(huì)員分享邀請(qǐng)碼的方式。 這個(gè)背后用戶愿意去分享傳播最關(guān)鍵的原因和底層的邏輯,，只有一點(diǎn),，就是利益驅(qū)動(dòng)，拼團(tuán)砍價(jià)的分享裂變用戶可以得到折扣,，會(huì)員分銷可以得到分潤(rùn),，會(huì)員老帶新可以獲得現(xiàn)金紅包等獎(jiǎng)。 社交裂變當(dāng)然也有用戶覺得商品不錯(cuò),、商城品質(zhì)過硬,、分享給好友讓社交空間的人群一起購(gòu)買，但這種情況都是假象,，真正的就是利益驅(qū)動(dòng),。 2、購(gòu)物場(chǎng)景的多樣化 要不斷創(chuàng)造新的場(chǎng)景,，而創(chuàng)造這個(gè)場(chǎng)景需要的是打破,，而不是固有，是完全的打破,。 3,、如何更好地獲得用戶、如何更好地對(duì)接商品,、如何更好地滿足用戶需求 這三個(gè)問題的解答和答案在不同時(shí)期有不同的表達(dá),。 優(yōu)物集創(chuàng)始人、CEO李寧說,，我們和很多品牌做過互動(dòng),，這可以跟品牌或者商品、用戶形成一個(gè)非常高效的互聯(lián)，大品牌,、新品牌一定會(huì)干一個(gè)事情，就是不斷創(chuàng)造新的SKU（Stock Keeping Unit庫(kù)存量單位,，即庫(kù)存進(jìn)出計(jì)量的單位,，可以是以件、盒,、托盤等為單位,。）“傳統(tǒng)品牌也在做創(chuàng)新，一個(gè)新的產(chǎn)品出現(xiàn)的時(shí)候,，需要一套完整的市場(chǎng)推廣的邏輯,，如果這個(gè)時(shí)候借助社交電商平臺(tái)，效果會(huì)很不一樣,?！?/span> 二、社交電商的三大系統(tǒng) 區(qū)別于傳統(tǒng)電商,，李寧把社交電商分為三大系統(tǒng),，分別為社交系統(tǒng)、成長(zhǎng)系統(tǒng)和推進(jìn)系統(tǒng),，而這是為社交電商帶來裂變的重要?jiǎng)恿υ础?/span> 1,、社交系統(tǒng) 社交電商和傳統(tǒng)的平臺(tái)電商最大的區(qū)別在于，社交電商是以用戶為中心的,，就是每個(gè)用戶都可以作為流量入口,，通過社交互動(dòng)產(chǎn)生流量。 比如：A用戶在社交電商購(gòu)買商品后,，可以分享到微信社交空間,、這時(shí)候B可以看到，這樣就打通了用戶和用戶之間的連接,。 如果A用戶有500個(gè)微信好友,，那么只要通過社交電商交易平臺(tái)的APP或者小程序分享一次，就可以曝光500次,，同時(shí)B用戶也可以用同樣的方式裂變傳播,。這就是社交電商對(duì)比傳統(tǒng)平臺(tái)電商的優(yōu)勢(shì)，可以通過社交關(guān)系鏈的連接,，讓用戶與用戶裂變倍增帶來更多的銷量,。 裂變方式可以分為3大類，一是活動(dòng)裂變（拼團(tuán),、砍價(jià)等）,、二是分銷裂變、三是會(huì)員裂變。 在打造社交電商模式的時(shí)候,，在設(shè)計(jì)裂變的前期,，要先考慮到私域流量（種子用戶），培養(yǎng)出種子用戶作為第一批的裂變擴(kuò)散點(diǎn),，不論是活動(dòng)裂變還是分享,、或者是會(huì)員裂變，我們先要有種子客戶做引導(dǎo),。 其次要有社群作為裂變的其中一個(gè)場(chǎng)景,，就是可以把社交裂變的這個(gè)事件分享到社群場(chǎng)景，給種子用戶,，由種子用戶快速擴(kuò)散,。 當(dāng)然，裂變要用到交易工具,，這個(gè)交易工具就是商品的載體,，如App/小程序、微商城,，這是鏈接用戶與用戶重要橋梁,。 一個(gè)電商平臺(tái)面臨的社交因素主要包括平臺(tái)與用戶的社交、用戶與用戶的社交,、用戶與消費(fèi)者的社交三種形態(tài),。 在平臺(tái)與用戶的社交方面，是指當(dāng)用戶選擇了一個(gè)平臺(tái),，并開始分享商品和在平臺(tái)上做成長(zhǎng)的時(shí)候,，平臺(tái)要給予用戶足夠的收益。另外,，平臺(tái)通過自身的活動(dòng)和文化建設(shè),，要讓用戶有歸屬感。平臺(tái)與用戶的社交關(guān)系主要通過載體,、教育,、會(huì)議三個(gè)因素實(shí)現(xiàn)。 用戶與用戶的社交也是社交電商非常重要的一個(gè)連接器,，平臺(tái)可以看到用戶之間是否能共同成長(zhǎng),，互助提升。 用戶與消費(fèi)者的社交方面,，平臺(tái)要給予店主足夠解決C端的能力,。因?yàn)榈曛髟诿恳淮畏窒砩唐返臅r(shí)候，消耗的是信任值,，傳回的是價(jià)值的變現(xiàn),，這個(gè)過程當(dāng)中當(dāng)?shù)曛髂芰Σ粔驈?qiáng)的時(shí)候,，C端對(duì)其信任度會(huì)逐步下降。 2,、成長(zhǎng)系統(tǒng) 社交系統(tǒng)能夠?yàn)橛脩魩砹炎?，而成長(zhǎng)系統(tǒng)則是能夠帶來裂變的動(dòng)力，其核心邏輯是賦能店主,。 在成長(zhǎng)體系中,，伴生的是建立榮譽(yù)體系。在短期的榮譽(yù)體系中,，要建立“兩個(gè)系統(tǒng)一個(gè)方案”，即講師信息系統(tǒng)和任務(wù)系統(tǒng),、一個(gè)激勵(lì)方案,；在中期的榮譽(yù)體系中，需要搭建學(xué)習(xí)系統(tǒng),、辯論系統(tǒng),、競(jìng)賽系統(tǒng)；在長(zhǎng)期的榮譽(yù)體系中,，應(yīng)建立長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì),。 3、推進(jìn)系統(tǒng) 推進(jìn)系統(tǒng)在社交電商中主要依靠微信群,，因此首先要針對(duì)社群結(jié)構(gòu)做分析,。社群結(jié)構(gòu)主要分為塔形結(jié)構(gòu)、傘形結(jié)構(gòu)和網(wǎng)格蜂窩狀,，代表型電商平臺(tái)分別為云集,、拼多多。 其次,，當(dāng)有了社群用戶畫像后,，才能夠進(jìn)一步確定社群文化。其中,，最重要的三個(gè)基礎(chǔ)支點(diǎn)是管理,、營(yíng)銷和裂變。 三,，確定社群管理的模式,，將決定用戶的內(nèi)容、方法和節(jié)奏,。 四,，社群運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏。 |
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