這是門頭戰(zhàn)略余奕宏的第317篇原創(chuàng)文章

本文共3909字,，需要閱讀10分鐘,，深刻揭示美團餓了么外賣平臺的本質、對策,！

1

深夜,，有位會員給我留言,，大意是說我教給大家的思路（品牌+會員模式）,，以及第三方裂變工具是不是為了對抗美團，美團（餓了么）是不是吸血鬼,，我們應該逃離他,！

談談我對美團（餓了么）的看法：

一、我想問大家兩個問題：

1,、這次疫情,，如果沒有美團（餓了么）外賣會怎么樣？

我不給出答案,，每個人心中都有一個答案,。

只講事實，很多區(qū)域疫情閉店期間，和疫情解禁初期,，只能和只允許做外賣,；而廣大的消費者在疫情期間只能靠外賣度過此生最難忘、最長久的春節(jié),，那些辛勤的外賣小哥冒著生命危險,，給千家萬戶的生活帶來了一絲溫暖。

2,、美團（餓了么）高額的抽成,，高利息的貸款,，他們是貪婪的吸血鬼嗎？

誠然今天的外賣傭金在20%以上,，貸款的年化利率更是高達18%以上,，可是這不就是商業(yè)規(guī)則嗎,？

昨天的補貼不就是為了今天的抽傭嗎,？絕對的壟斷帶來絕對的利潤,！這就是平臺的本質啊,！

你們都是生意人,，這點經濟學的常識都沒有，還創(chuàng)什么業(yè),？當然,，平臺的某些霸王條款，違反不正當競爭法的行為,，疫情之下,，倒行逆施一定會受到懲罰。

我知道,，看到這兒,，已經有人要開罵這是公關稿、拿了平臺的廣告費了,。

再不就是“你又不做餐飲,，站著說話不腰疼”！

在餐飲業(yè)好像罵美團,、餓了么等平臺就是政治正確,，就好像在中國罵開發(fā)商是大奸商就是人民英雄。

美團、餓了么的外賣絕不代表中國餐飲業(yè)的未來,，但是美團,、餓了么背后的商業(yè)本質和餐飲業(yè)幾大趨勢揭示了餐飲業(yè)的未來。罵和逃避都解決不了問題,，向強者學習,，才能找到自己的生存發(fā)展之道！

知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,！

美團、餓了么這樣的平臺他們的本質是什么,？他們的價值在哪里？

投資女王徐新說過,，一個平臺有2億用戶,，每個用戶每年使用8次以上，這就是超級平臺了,。而超級平臺形成,，就形成了行業(yè)壟斷，只不過餐飲業(yè)是出現(xiàn)了兩大超級平臺：美團和餓了么,。出行行業(yè)幾乎是滴滴一家獨大,，其余的不過是補充而已。

平臺形成壟斷,，就擁有了制定規(guī)則的權力,，更是擁有了定價權。無數(shù)資本前赴后繼數(shù)十億,、數(shù)百億美金,，前期瘋狂地補貼用戶，補貼商家,，不就是為了等到今天嗎,？資本最喜歡投資平臺級的項目，不就是因為平臺可以壟斷嗎,？而壟斷才是暴利的開始。--這就是資本市場和商業(yè)競爭的規(guī)則,。

對于無數(shù)的餐飲商家而言,，平臺就像三體里的外星人，別人對生意,、對世界的認知維度跟你不一樣,。平臺之所以一開始給你補貼,，絕不是慈善家，要的是你的用戶,，要的是培養(yǎng)消費者的購買習慣,，改變消費者購買渠道和路徑，從到店消費到上平臺搜索商家,，在線下單,。

為了實現(xiàn)這一終局，無論是對消費者怎么補貼,，對商家怎么引誘,，都是值得的。而且一旦平臺開啟了補貼手段,，絕大多數(shù)企業(yè)都逃不掉,，你不干，你的競爭對手干,。

所以,，正如德魯克所說，企業(yè)之間的競爭不是產品之爭,，而是商業(yè)模式之爭。

平臺的商業(yè)模式,，威力巨大,，遠遠超過我們普通餐飲企業(yè)的商業(yè)模式。

平臺是罪惡的嗎,？是無數(shù)小商家倒閉的罪魁禍首嗎,？

我的答案肯定又讓你失望了！平臺不是,，高房租也不是,，你的思想懶惰才是！

餐飲行業(yè)是一個充分競爭的行業(yè),，充分競爭行業(yè)的特征就是倒閉率高,、死亡率高，凈利率低,，風險大,。但是他又是相對最公平的行業(yè)，不需要勾結誰,，只憑借你的聰明才智,，心胸格局，眼界認知而取得勝利,！

無論美團,、餓了么還是其他的互聯(lián)網(wǎng)平臺，他們都是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的產物，他們的創(chuàng)始人都是人中龍鳳,，資本眼中稀缺的創(chuàng)業(yè)家,。他們?yōu)樾袠I(yè)、為社會,、為消費者創(chuàng)造的價值巨大,，否則很難有長期的資本市場價值。

就以美團,、餓了么來說,，他們的誕生由于運用了先進的生產力“移動互聯(lián)網(wǎng)”，加大了社會分工協(xié)作（外賣專業(yè)化,、在線化,、數(shù)據(jù)化），大幅地提升了行業(yè)的效率,，增加了餐廳的營業(yè)時間,，輻射半徑，提升了單店的坪效,、人效,，降低了餐廳的試錯成本。本來做燒烤的人,，可以利用閑時透過外賣銷售其他產品,；原來只能輻射500米-1000米的商圈，現(xiàn)在可以輻射到3000米左右,，大大增加了覆蓋面和獲客機會,。

外賣平臺真正最大的貢獻是加速了餐飲這個勞動密集型行業(yè)的數(shù)字化、數(shù)據(jù)化能力,，把復雜的環(huán)境,、產品、服務幾乎降至一維,，極大加速了餐飲業(yè)的零售化進程,。外賣的本質就是餐飲零售，是對傳統(tǒng)餐飲的重構,。沒有數(shù)字化,、數(shù)據(jù)化、零售化,，中國的餐飲永遠將停留在半手工,、半工業(yè)化時代，何談進步,？

移動互聯(lián)網(wǎng) 代表先進的生產力,，如何用好移動互聯(lián)網(wǎng),，積極擁抱平臺，才體現(xiàn)每一個創(chuàng)業(yè)者,、企業(yè)家的心胸格局,、遠見卓識。

平臺就像刀,，刀可以殺人,，也可以救人。刀本無好壞,，只有利弊,。

研究好平臺，與他共生,、共存,、共舞！

2

平臺分為三種時期：

1,、補貼期

補貼期就是紅利期,，特征就是誰先上去，誰先賺錢,。這個時期最賺錢的商家往往是黑心快餐和初創(chuàng)品牌,。是不是和淘寶電商、拼多多早期很像,，這個時期的贏利規(guī)則是低價為王,，原因很簡單。

平臺有補貼,，使用者大多數(shù)屬于薅羊毛黨，怎么便宜怎么來,。那時候,，平臺需要的是單量（資本方需要），而不是利潤,，因此剛需高頻低價的快餐最適合,。這也是為什么他們早期的原點客群從高校和寫字樓白領開始。

2,、高額抽傭期

目前就進入到這個階段,，因為平臺壟斷格局形成，另一方面資本要開始見到回報,。不斷上漲的傭金,，五花八門的營銷道具成為這個時期平臺的必然。

持續(xù)的補貼是不可能的,，地主家也沒有余糧??！

這個時期，第一批倒下的就是野快餐,、低質低價的快餐,，因為單均成本無法覆蓋傭金和外賣運費，自然最先被淘汰出局,。那么這個階段的顧客表現(xiàn)為越來越多的家庭用戶開始使用外賣,，這次疫情過后更是如此。家庭用戶講求品質,，價格不敏感,，客單價高，因此可以承受更高的傭金比率,。

3,、動態(tài)進化期

補貼不可能持續(xù)，高傭金也不可能漲到天上去,，最終一定會達到一個動態(tài)的平衡,。實現(xiàn)平臺上有優(yōu)質顧客、優(yōu)質供應商,、優(yōu)質產品,，多方共贏局面。你們可以看看淘寶,、線下的Mall均是如此,。充分競爭市場，平臺生態(tài)就像大自然,，優(yōu)勝劣汰,，適者生存。

平臺本身沒有好壞,，看你站在什么角度,；就像大自然也會有各種天災，地震,、海嘯,、森林火災，但我們不能抱怨老天不公,。

作為每一個創(chuàng)業(yè)者,，每一個餐飲老板，你唯一要思考的是,，面對充分競爭行業(yè),，你該如何入局，如何獲得競爭的勝利終局,。

你思考的越多,，成功的概率越大,。建議大家在網(wǎng)上搜一搜海底撈創(chuàng)始人張勇的采訪文字和視頻，為什么20多年前,，無數(shù)四川火鍋,、中餐創(chuàng)業(yè)的老板，偏偏是這樣一個不會炒料的普通技校生,，四位普普通通的年輕人成為今天的火鍋王,、中餐王。這絕不能用運氣二字來解釋吧,。

3

如何才能不受平臺制約,？

1、任何時候,，不要忘記品牌第一

商業(yè)競爭的本質是流量之爭,，誰擁有制造流量的能力，誰能持續(xù)低成本地制造（獲?。┝髁?，誰獲勝！

因此,，今天你在一個充分競爭行業(yè)里,，不懂得品牌的建立規(guī)則，幾乎沒有任何勝算,，無論外賣平臺,，公眾號，抖音,、直播都只是流量紅利,，你可以靠抓住某一波流量紅利賺一波錢，但最終獲勝的一定是擁有強勢品牌的人,。

推薦一本書《門頭戰(zhàn)略》,，這是一部線下門店創(chuàng)業(yè)者最容易理解品牌，建立品牌的入門書,。很多人，喜歡把品牌講的高深莫測,，這本書把品牌建立講的通俗易懂,。

當你是強勢品牌，平臺也會為你開綠燈,，給你最多的補貼,，最好的位置，最低的扣點,，你唯一要做的就是成為一個強勢的品牌,。

2,、任何時候，不要忘記會員運營

餐飲是一個高競爭,，低凈利率的行業(yè),，支撐不了像快銷品那樣的廣告營銷成本，因此復購率,、轉介紹率是這個行業(yè)的競爭特征,。沒有復購，沒有轉介紹率,，就是狗熊掰苞米,，一路走一路丟，最后如猴子撈月一場空,。

對于每一個餐飲企業(yè)最重要的就是用戶運營,，會員關系管理。這一點,，平臺是不希望你去做的,，而你無論如何都要想辦法去做。

平臺獲取的就是你的用戶資產和用戶數(shù)據(jù),，而你要學會如何與平臺共生,，共舞，斗智斗勇,！

而對于那些不重視數(shù)據(jù),，不重視用戶的企業(yè)，被淘汰是一種必然,。

今天餐飲企業(yè)沒有會員,、沒有社群、你根本就是在冒險,，不是在創(chuàng)業(yè),。

3、任何時候,，不要依賴平臺

平臺的邏輯就是壟斷用戶,，壟斷流量，壟斷數(shù)據(jù),！此山是我開,，此樹是我栽；想從此路過,，留下買路財,。

他會使用各種政策，各種手段，各種甜言蜜語,，目的就是希望你永遠依賴他,，甚至成癮。

他所有設計的工具,、規(guī)則都是為了讓你深陷其中,，飲鴆止渴，最后不可自拔,。平臺不是慈善家,，他最終就是要獲取長期壟斷利潤。這一點,，你一開始就要清醒地認知,。

你所有獲得的蜜糖，都是以付出自己的用戶,、數(shù)據(jù)為代價,，這個世界沒有白吃的午餐，但永遠有想白吃午餐的白癡,。

平臺的優(yōu)勢是有海量用戶,，有大量被培養(yǎng)使用外賣習慣的消費者。

平臺的紅利是,，在不同的區(qū)域,，不同的階段總有不同的補貼政策，而你只需要把握這樣的政策,，順勢而為,。

平臺的手段是吸引海量用戶，海量商家,，讓商家彼此競價爭取流量,，爭取用戶的注意力。

競價模式是非常殘酷,、非常暴利的商業(yè)模式,，由于價高者得，競價者最終會失去理智,，兩敗俱傷,。

我對平臺的觀點是：積極擁抱，大膽嘗試,，認清本質,，掌握規(guī)律。

不要談平臺色變,，這是趨勢；不要抱怨平臺,，因為他是商業(yè)的一部分,，并且站在食物鏈的頂端,；不要放棄平臺，因為他有更充沛的流量,，你要學會的是如何用好平臺,，與他共舞！

平臺是來賺錢的,，絕不是來賑災扶貧的,。如果因為擁抱平臺而受傷，原因是你不夠強,！