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提問是解決雙方異議的最好方式 當客戶提出一個問題時，我們可以嘗試反問對方給：”您這個問題提的非常好,，但為什么要這樣說呢” 一位銷售新手在工作一個月后,，向自己的主管解釋自己業(yè)績不佳的原因。他說：”我每天辛苦工作,，但是我能做到的,，只是把馬引到水邊，可是卻不能每次都讓它喝水,。 主管聽后,，連忙反駁他：讓客戶喝水？這不是你的工作，你的工作是讓他們覺得自己非?？?。 如果客戶已經(jīng)有了供應商，暫時不想找新的供應商 聽您這么說,，您同樣也是認可我們的產(chǎn)品,！那么，我覺得您可以把我們列為備選,，即便是最終不選擇我們,，對您也是有利的，因為多一種選擇,，您在價格方面就會更有利了,。您說是不是？ 二選一提問法來應對客戶的推諉 1,、客戶說沒有時間 您一定是個大忙人,，可能您聽過說過洛克菲勒所說的“每個月用一天時間在錢上好好盤算，要比整個月份都剛工作重要得多了”我想您肯定也有洪一天時間來計劃錢的去處吧,？我肯定不會耽誤您太長時間,，只需10分鐘就可以。 2,、我現(xiàn)在沒錢 如果您說的是真的,，那就更有必要來進行系統(tǒng)化的理財服務了。而我們在這方面的服務是領先的,。因此,，我還是先給您送些資料過來看看，您看是在星期五,，還是在周末,。 3、既然您還沒有做決定,，所以就不能答應了 既然您還沒有做決定,，那么就請再考慮一下我們的方案是否符合您的標準，我們會隨時也技術人員聯(lián)系,，并改進方案中的缺點,。那么您看，我和技術人員是在周一改過來,，還是周二過來呢 4,、合伙人商量 您的想法我非常理解，換成別人也會如此的,，這回會讓方案更加穩(wěn)妥,。那么您看,，是在明天下午還是后天子阿武，我們與您的合伙人一起約個時間談談呢,。 你們的服務質量是不錯,，就是太貴了。 那么,，您認為價格貴了多少呢,？ 客戶，5000. 我“加入剛給您再降3000,，您就會認可這個價格嗎” 客戶,，沒錯 好的，如果您認為我們的服務不錯,，那么您肯定會>>> 客戶：是這樣 我： 客戶張先生“不好意思,，我現(xiàn)在不需要什么保險，等以后再說吧,?！?/p> 銷售人員“看得出來，以張先生您的閱歷,，其實很懂保險的意義,，我說得沒錯吧” 客戶張先生“對保險，我倒是了解一些” 在電話銷售中,，最有效的提問式開場白有哪些 1、利益吸引法 銷售員“張總,，您好,，我是侑虎科技的Bonnie，最近我公司開發(fā)出了一種最新形式的優(yōu)化工具,，它的主要 受眾與貴公司產(chǎn)品的目標客戶非常一致,，并且我們已經(jīng)做過了很多測試，效果非常理想,，如今只需要一般的價格,，就能夠達到**的效果，我希望能占用您的一點時間,，來給您詳細介紹下,，您看可以嗎？” 被拒絕“那我過一段時間再打給您,，非常感謝您的支持” “張總,，之前剛剛和您通過電話，不知現(xiàn)在您是否有時間,？我給您介紹一下之前提到的產(chǎn)品” 2,、請求指教法 銷售人員：“張總，您好！我是***,，不好意思打攪您了,，您可是**產(chǎn)品的專家，我有個問題想要請教您,。這是我公司最新研發(fā)的產(chǎn)品,，我把相關的資料發(fā)給您，請您給知道一下,，看看在設計方面還有哪些問題,？” 3、朋友推薦法 張總,，您好,！我是**公司的銷售經(jīng)理，您的**是我公司的長期用戶,，昨天碰巧一起吃飯聊天,，一聊起來才知道您是他的老同學。后來,，他給我講了一些您的事情,，您在大學期間非常有次啊華，創(chuàng)業(yè)時期也特別艱辛,，這些都令我十分欽佩,。另外，我公司的產(chǎn)品也非常適合貴公司的需求,，希望有機會能給您詳細介紹一下,，不知是否方便呢 4、從眾成交法 張總,，您好,，我是**，現(xiàn)在我公司有一款專門針對像貴公司這樣的高端客戶而制作的媒體廣告,，效果十分理想,，而且 **公司等知名公司都是我們的長期客戶。因此我冒昧想問一下,，您是否有時間聽我給您詳細介紹下我們的產(chǎn)品呢,？ ___ 如何尋找產(chǎn)品的買點呢？ （1） 產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢 （2）產(chǎn)品的價格優(yōu)勢 （3）產(chǎn)品的外觀優(yōu)勢 （4）產(chǎn)品的技術優(yōu)勢 （5）產(chǎn)品的服務優(yōu)勢 用好開場白,，就等于成功了一半 1,、用假設的問句提問 “王總，給您介紹一個省水省電的產(chǎn)品,，這會讓您的水電費用降低30%,，您不想試試嗎,？” 2、給自己的產(chǎn)品找個標桿 徐總,，**公司都是我們的老客戶了,，他們對我們的設備非常滿意，每年都會采購,，我可以帶您去那里參觀一下,，不知您是否方便呢？ 3,、直接提出客戶存在的問題 “我最近聽您朋友提起,，說您目前最頭疼的就是廢品率很高的問題，我想我公司的設備可以幫到您”或者“胡總,，您認為影響貴公司產(chǎn)品質量的主要原因是什么”
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