 件數(shù)是壽險事業(yè)的生命， 件數(shù)越多,， 表示壽險事業(yè)的脈搏跳動得越健康,。 太平人壽青島分公司高級經(jīng)理郭慧玲 是一名健康險銷售高手， 每年完成的健康險保單件數(shù)在百件以上,， 加上其他保單件數(shù),， 郭慧玲已連續(xù)3年為太平人壽青島分公司 件數(shù)第一名， 其中兩年為青島分公司首位達成200件精英,。 在高件數(shù)累積下,， 保費數(shù)據(jù)也十分亮眼， 自2013年開始,， 保費業(yè)績便保持在100萬以上,， 2018年保費業(yè)績?yōu)?strong>674萬， 2019年上半年的保費業(yè)績超過1,500萬,。 究竟,， 她有什么經(jīng)營秘訣呢？ 周五早晨,，與讀者分享： “三三三法則”,，讓客戶買單健康險—— 百件健康險、千萬保費的經(jīng)營之道(下) 上集點這里↓    不挑客戶——健康險高件數(shù)之客戶層次經(jīng)營 不少人曾問郭慧玲：“妳成交的保單不僅件數(shù)多，保費也高,，是不是將目標客群鎖定在經(jīng)濟實力較強的人群,？” 郭慧玲回答：“對于健康險，我從不挑客戶,，凡是我能接觸到的所有收入階層人群,，我都一視同仁地對待,。” 郭慧玲的客戶階層跨越度大,，既有年繳保費上百萬的企業(yè)主客戶,，也有年繳保費一千塊左右的普通打工族。 對于一名千萬保費業(yè)績的從業(yè)人員,，一視同仁各階層的客戶群,，尤其難能可貴！ 郭慧玲認為,，不論客戶收入是高是低,，在疾病面前，人人平等,；甚至低收入的人群抗風險能力更差,，更需要保險,；如果能在客戶經(jīng)濟承受范圍內(nèi)配置健康險,，便相當于為其家庭披上一層防護網(wǎng)。 綜合多年銷售經(jīng)驗,，郭慧玲總結(jié)四類人群健康險的銷售要點： 公務(wù)員,、事業(yè)單位職員： 此類人群一般認為單位福利佳，不需要商業(yè)保險,，萬一不幸患病，仍有社保及單位給予的補充醫(yī)療能夠倚賴,。 針對此類人群,，從業(yè)人員可以從“社保報銷比例有限”為切入點，使其明白疾 病風險保障的缺口仍然存在,。 私營企業(yè)主： 私營企業(yè)主通常認為自己賺錢能力佳,，且資產(chǎn)豐厚，足以承擔疾病風險所帶來的經(jīng)濟壓力,。 針對此類人群,，從業(yè)人員不妨從高端醫(yī)療需求及患病后對于企業(yè)經(jīng)營所帶來的影響為出發(fā)點，使其接受轉(zhuǎn)嫁風險的觀念,。 醫(yī)療行業(yè)人員,、白領(lǐng)階層： 醫(yī)療行業(yè)人員本身具備一些疾病知識，而白領(lǐng)階層具一定文化素養(yǎng),，此類客戶往往對于健康險產(chǎn)品的條款,、病種等仔細研讀、咬文嚼字,。 對此,，在與客戶面談前一定要足夠熟悉,、了解產(chǎn)品，對于理賠范圍,、理賠方式,、保障病種等熟記于心，以專業(yè)獲取信任感,。 農(nóng)民,、外來務(wù)工人員： 農(nóng)民、外來務(wù)工人員害怕受騙上當,，不信任保險從業(yè)人員,。 對于此類客戶，一定要做好三講,，即如實地講公司,、講自己、講產(chǎn)品,。 在具備以上初步了解后,，再展示自己經(jīng)手過的理賠案例，使客戶相信保險是能夠真正發(fā)揮保障作用的,。  “三三三法則”,，讓客戶買單健康險 第一個“3” 三種發(fā)病原因，難逃疾病魔爪
第二個“3” 三種治療方式,，你想要哪一種
第三個“3” 三種醫(yī)療費用解決辦法，你選擇哪一種
“三三三法則”是郭慧玲依據(jù)自己多年銷售健康險經(jīng)驗，總結(jié)一個使客戶更容易接受健康險的銷售邏輯,，以此法則與客戶談健康險,，客戶往往能更理解健康險的意義，同時接受健康險的配置,。 郭慧玲于入行前從未接觸過保險,。 有一回丈夫因病住院， 前前后后總共花費一萬多元醫(yī)療費用,，全是自掏腰包,。 但同病房的其他病人卻因為有保險而費用全能報由保險公司承擔。這使郭慧玲意識到保險的重要性并主動至保險公司學習相關(guān)知識,，從而被保險的功能與價值所觸動進而加入保險行業(yè),。 郭慧玲與保險的淵源始于醫(yī)療健康,，巧合的是,，她在保險行業(yè)的成功也歸功于醫(yī)療健康。 摘自保險行銷雜志第367期 P.102 頂尖高手 |
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