來源：大材研究,，首席分析師：鄧超明，泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參,，家居經(jīng)理人的每日讀物,，經(jīng)銷商店長生意參謀，金牌導(dǎo)購的實用攻略

2019年里，我們繼續(xù)收集裝修行業(yè)的經(jīng)營案例與創(chuàng)新策略,。在看了50多家裝修公司的做法后,，盤點出了如下10大變化。

這些變化,，預(yù)計大部分還是2020年的主線,。有些做法會更加成熟，上升為裝修行業(yè)的經(jīng)營標配,。

部分公司推出精裝房改造業(yè)務(wù)

應(yīng)對房地產(chǎn)精裝變局,，除了想辦法拿到優(yōu)質(zhì)房企的精裝訂單，還有一招就是,，推出精裝房的改造方案,。

畢竟在現(xiàn)實生活中，有不少業(yè)主收了精裝房之后,，覺得不滿意，還是會找裝修公司重新改造一下,，不一定是全部敲掉,，但會根據(jù)裝修公司的建議，做一定程度的改造,。

線上獲客渠道再添變數(shù)

有人在用抖音、快手等短視頻與直播獲客,，效果還不錯,。

小紅書、好好住,、大眾點評等社交媒體上,，裝修曬單與好評也能起到吸引客戶的作用。

微信群被各家公司視為關(guān)鍵聚客與轉(zhuǎn)化工具,，而QQ群的效果已經(jīng)比較差了,。 

聯(lián)盟已經(jīng)成為常態(tài)，尤其是與定制家居的聯(lián)盟,。歐派在各省市廣邀龍頭家裝企業(yè)合作,，就成為裝修行業(yè)聯(lián)手獲客的熱門話題。

快裝局裝提速

比如龍發(fā)裝飾旗下的龍發(fā)快裝，提供產(chǎn)品化的頂墻面快裝服務(wù),，還有定制木門,、成品家具、地板,、廚房定制,、衛(wèi)生間等。據(jù)官網(wǎng)介紹,，產(chǎn)品通過了SGS多項檢測認證,，環(huán)保等級達到了美國CARB P2標準。目前,，龍發(fā)正在各地招募省級運營商,，并且開品牌專賣店。

在業(yè)務(wù)落地中,，龍發(fā)快裝會通過云設(shè)計VR體驗系統(tǒng),，讓客戶在專賣店里體驗龍發(fā)快裝產(chǎn)品多種空間的設(shè)計與裝飾效果，還能為客戶設(shè)計房子的VR三維效果,。同時,，龍發(fā)快裝還運營了一個APP，客戶在手機客戶端實現(xiàn)設(shè)計,、咨詢、在線訂單,、售后等服務(wù),。

從目前各大公司的做法看，大多強調(diào)3—7天時間完工,，而且在推基礎(chǔ)修補,、廚房、衛(wèi)浴間,、兒童房煥新等多種套餐,，比如24快裝，有49元/平米的基礎(chǔ)修補套餐等,；百安居的19900元低配衛(wèi)浴套餐,。 

互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺流量更為集中

據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計，前些年,，網(wǎng)上活躍的互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺還有很多,，主要的是齊家網(wǎng)，緊隨其后的有土巴兔,。另外第二梯隊的一起裝修網(wǎng),、裝一網(wǎng),、我要裝修網(wǎng)、裝修123網(wǎng),、土撥鼠裝修網(wǎng),、保家網(wǎng)等等。

這個格局已經(jīng)變了,，大部分流量都在向齊家網(wǎng),、土巴兔集中。而齊家網(wǎng)搶先上市,，加之在引流渠道上做得相對更牛,，比如非常強大的內(nèi)容沉淀與下沉能力，進而占據(jù)了優(yōu)勢更明顯的互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺流量,。 

據(jù)齊家網(wǎng)公布的半年報,，平臺業(yè)務(wù)收入2.246億元，占總營收的比重已經(jīng)從去年同期的51.9%,，上升到了現(xiàn)在的61.3%,。增速也相當不錯，高達57.1%,，這部分的毛利高達2.15億,，毛利率高達95.9%。

這個平臺業(yè)務(wù),，本質(zhì)上就是齊家網(wǎng)給裝修公司導(dǎo)流獲得的收入,，包括訂單推薦費、店面費,、檢測服務(wù)費及許可證費用等,，只要平臺費在增長，說明齊家網(wǎng)對裝修公司,，甚至裝修行業(yè)的影響就在提升,。

畢竟齊家網(wǎng)已經(jīng)整合了1.1萬多家裝修公司，同比增長36.6%,。第三方監(jiān)理服務(wù)及付款保障“齊家?！狈?wù)的建筑數(shù)量，已高達1.387萬個,，同比增長91.5%,。工地數(shù)是非常有力量的行業(yè)影響力指標，這么多工地在齊家網(wǎng),，可想而知對裝修公司的吸引力之大,。

還有一個體現(xiàn)齊家網(wǎng)重要性的是流量，他們搭建的官網(wǎng),、APP,、公眾號等獲客平臺,，在裝修行業(yè)里的滲透力繼續(xù)增強，比如沉淀了240萬篇文章,，550萬張圖片,，還有140萬個裝修案例。

平均每月的獨立訪客5510萬,，同比增長19%,，推薦用戶數(shù)為22.6萬，同比增長45.5%,；推薦次數(shù)為55.0萬,，同比增長59.7%；每推薦用戶的客單價994元,，同比增長8%,。

在齊家網(wǎng)之外，土巴兔的發(fā)展也不錯,，簽下雷佳音做代言人,，冠名東方衛(wèi)視家居改造類綜藝節(jié)目《一席之地》，也在想辦法做內(nèi)容,。

從裝修公司的反饋來看,，在部分地區(qū)，土巴兔的帶單能力還不錯,。官網(wǎng)上打出的數(shù)據(jù)是,，9萬多家合作裝修公司，110萬設(shè)計師,，開通328個城市分站,。

土巴兔裝修這個APP，在華為應(yīng)用市場上顯示有1554萬次安裝,。

科技家裝受重視

在手機上就能遠程實時監(jiān)控施工現(xiàn)場、借助3D云設(shè)計軟件能免費快速出圖,、戴上VR眼鏡或頭盔提前感受裝修效果等,，這是裝修公司正在努力實現(xiàn)的改變。

2019年,，仍然有不少一二線裝企在引進更多家裝技術(shù),，主要用在兩個方向上一是用于前端的營銷與改善客戶的體驗，比如快速的出圖工具,，幫助拓寬獲客渠道,，提高客戶成交的轉(zhuǎn)化；

另一個方向,，是在工地管理,、供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié),，主要是用技術(shù)提升效率。

愛空間將滴滴模式引入家裝,，推行信息化產(chǎn)業(yè)工人模式,，項目管家可以用APP同時服務(wù)50個工地；住范兒與打扮家達成戰(zhàn)略合作,，尋求家裝流程數(shù)字化,。

更積極的要數(shù)東易日盛，2月份發(fā)布了家裝業(yè)務(wù)全鏈條智能運營管理系統(tǒng),，包括四大科技家裝系統(tǒng)：數(shù)字化營銷獲客系統(tǒng),、數(shù)字化銷售管理系統(tǒng)、數(shù)字化設(shè)計系統(tǒng),、智慧交付系統(tǒng),。這些系統(tǒng)里，又有具體的工具做支撐,。

比如數(shù)字化設(shè)計系統(tǒng),，它有DIM+、裸眼VR等,。每個板塊解決一個問題,，比如數(shù)字營銷獲客系統(tǒng)解決獲客問題，拓寬線上流量,。

真家AI+ 3D云設(shè)計&真家裸眼VR云臺,，實現(xiàn)所見即所得的體驗；SaaS智慧交付系統(tǒng)想解決交付問題,；DIM+數(shù)字化深化設(shè)計平臺,，用來提升設(shè)計效率與質(zhì)量。

裝配式內(nèi)裝落地提速

據(jù)西南證券的測算,，中期裝配式裝修將重點突破國家保障房、長租公寓和酒店裝修三大領(lǐng)域,，預(yù)計規(guī)模近3000億元,；長期來看，裝配式裝修需求將主要由新房（精裝修為主）和存量房裝修構(gòu)成,，市場規(guī)模預(yù)計將達到萬億元,。

2019年里,，裝配式內(nèi)裝繼續(xù)推進。一些裝修公司,，尤其是公裝企業(yè),，投入的力量非常大。同時,，部分房地產(chǎn)企業(yè)也在引進內(nèi)裝公司,。

另一個成績是,，截止2019年6月30日，亞廈在全工業(yè)化裝配式裝修領(lǐng)域已申請專利1,833項,，其中發(fā)明專利363項,，在材料、產(chǎn)品,、工法和產(chǎn)能等方面均有一定的先發(fā)優(yōu)勢,，裝配式批量精裝修項目估計會大量落地。

東易日盛也有不少成果,，2019年還在招募裝配式裝修的城市合伙人,， 通過裝配式裝修的銷售獲得收益。有意向加盟的合伙人不需要自己建技術(shù)團隊,，由東易日盛提供培訓(xùn),，然后根據(jù)客戶的需求提供方案。

在裝配式裝修這塊,，上半年整體衛(wèi)浴的步伐邁得更快,。比如惠達衛(wèi)浴,，2018年6月成立惠達住工,，開始做整體衛(wèi)浴項目，2019年5月份投產(chǎn)試運行,，開發(fā)出5個系列,、30余款產(chǎn)品,，完成幾十個整體浴室項目的前期對接、報價及信息跟進,，部分項目已經(jīng)落地,。

裝修行業(yè)里出現(xiàn)大量第三方供應(yīng)鏈平臺，這些平臺選擇的領(lǐng)域基本上都是要給裝企賦能,，整合家居建材供應(yīng)鏈,，組織集采，提供一套整裝產(chǎn)品包,，獲得有優(yōu)勢的價格,，然后供應(yīng)給裝企。

還有一些平臺實力更強,，不僅想吃下裝修公司的供應(yīng)鏈,，還會在裝企的管理軟件、云設(shè)計軟件等方面,，提供支持,。

典型大概有：尚品宅配整裝云、斑馬倉,、齊家網(wǎng),、巧燕筑家、中裝速配,、小胖熊等等,。

會員既可以通過尚品宅配買材料,，還有用他們的設(shè)計軟件,，做軟硬裝一體設(shè)計、多工地智能管理,、一鍵生成材料清單等,。

斑馬倉近兩年的發(fā)展勢頭非常迅猛，在各地招募了不少城市運營商,，整合了不錯的供應(yīng)鏈與裝修公司,。提供的各項服務(wù)，差不多也是供應(yīng)鏈+設(shè)計+裝企管理軟件等。

家裝公司開啃精裝工裝硬骨頭

長期以來,，精工裝一般是公裝企業(yè)的舞臺,，比如像金螳螂、亞廈這類企業(yè),，做得比較多一些,。

近年來，一些家裝公司也在想辦法打開精工裝局面,，從2019年情況看,，更多家裝公司盯上了精工裝業(yè)務(wù)。

據(jù)東易日盛半年報顯示,，精工裝業(yè)務(wù)發(fā)展不錯,，收入2665.17萬元，同比大幅增長149.46%,。隨著精裝房交付比例提高,，精工裝將是家裝市場的新增長點，不想做也得做,。

東易日盛將目光轉(zhuǎn)向B+BtoC模式,，也就是BBC模式？開發(fā)商與裝飾公司一起為客戶提供定制精裝產(chǎn)品,，他們分成了三種：

1）開發(fā)商把家裝產(chǎn)品打包在房價中一起銷售,，再將家裝服務(wù)整包給家裝公司；

2）開發(fā)商或物業(yè)進行推薦,，由家裝公司在小區(qū)內(nèi)推廣整裝產(chǎn)品,；

3）開發(fā)商把家裝產(chǎn)品與房地產(chǎn)銷售進行一定程度綁定，簽兩個單獨合同,。

東易日盛認為,，第二種模式成單率較低，而第一種和第三種模式是公司看好的未來定制精裝主流模式,。

據(jù)大材研究觀察,，就第二種模式來講，很多裝修公司以前就在做,，一種聯(lián)盟營銷而已,，但開發(fā)商或物業(yè)的背書能力不強，并不能影響大多數(shù)業(yè)主的裝修選擇,。

老房市場吸引更多實力裝企

老房舊房二手房依然是備受關(guān)注的市場,，往年有人談?wù)摚?019年更是成為裝修市場的焦點。

據(jù)奧維云網(wǎng)的分析,，2019年住宅裝修產(chǎn)值超過1.98萬億元,，同比提升2.7%。精裝修市場規(guī)模持續(xù)提升，成為主要驅(qū)動力,，預(yù)計2020年住宅裝修產(chǎn)值將提升超過4個百分點，產(chǎn)值規(guī)模突破2萬億元,。

加上各地舊改政策密集落地,，使得老房舊房的翻新裝修贏得空前熱烈的關(guān)注。比如據(jù)公開消息,，各地上報需要改造的城鎮(zhèn)老舊小區(qū)有17萬個,，待改造老舊小區(qū)面積約40億平。

據(jù)大材研究觀察,， 2019年里,，很多裝修公司都打出了老房二手房舊房改造計劃，比如朗潤裝飾,、生活家,、美畫天下、東易日盛等,。

當然,，很早就定位老房裝修公司的今朝裝飾，在這方面下的功夫在2019年里繼續(xù)保持,，推出了多種老房裝修套餐,，建老房裝修博物館，出版老房裝修指南,，發(fā)布相應(yīng)的報告,，在社區(qū)開店，連續(xù)9年舉辦老房家居文化藝術(shù)展等等,。

2019年里聯(lián)合清華大學(xué)建筑學(xué)院·周燕珉居住建筑設(shè)計研究工作室,，制定了一套適老裝修標準，落地國內(nèi)首家適老體驗館,，推出適老裝修樣板間,。

非正常運營手段減少

前兩年遍地都是的低價裝修套餐、價格戰(zhàn),、裝修返利等做法,，2019年里發(fā)生得比較少。雖說有一些裝修公司跑路,，也涉及到超低價搶單,、高額返利等非正常運營手段，但只是個別現(xiàn)象,。

畢竟這兩年連續(xù)垮了不少裝修公司,，有些之前活得還很不錯，不計代價搶單，交付能力又跟不上,，結(jié)果拖垮了不少,，想必這種警示作用已經(jīng)顯現(xiàn)。

（本文部分內(nèi)容來自《2019—2020年度泛家居行業(yè)創(chuàng)新模式與典型公司研究報告》）

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