無論你愿意與否,，在現(xiàn)實(shí)生活中我們每個(gè)人都是一個(gè)談判者。既然談判無法避免,，我們就一起尋求最好的談判方式吧,！

一、不要在立場上討價(jià)還價(jià)，因?yàn)榱霾磺?，缺乏效率,，影響關(guān)系都不利于談判。

1,、多方參與的方式不可取,。

2、溫和和強(qiáng)硬都不能解決問題,，嘗試新的方案,。

二、談判的兩個(gè)層次：第一,、解決實(shí)際問題,，第二、如何解決,？

三,、每個(gè)談判觀點(diǎn)圍繞以下四個(gè)方面

1、人把人和事分開,。

2,、利益著眼于利益，而不是立場,。

3 ,、選擇為共同利益，創(chuàng)造選擇方案,。

4,、標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn),。

第一,、把人和事分開

一、談判者首先是人

1,、具有兩個(gè)方面的利益：實(shí)際利益和關(guān)系利益,，所以人際關(guān)系經(jīng)常糾纏在一起。把關(guān)系利益和實(shí)際利益一分為二直接解決人際問題,。

2,、三個(gè)方面入手。

認(rèn)知：換位思考,，不要簡單推測,，意圖可以討論對問題的認(rèn)識，明白雙方的利害關(guān)系,。

情緒：情緒容易讓人陷入爭執(zhí)，所以首先要承認(rèn)和理解,，讓對方發(fā)泄,，采取象征性的姿態(tài)來化解情緒,。

交流：避免誤解，認(rèn)真聆聽和理解對方的意思說出想法,，爭取理解,，有的放矢。

3,、防范于未然：建立良好的合作關(guān)系,，對事不對人。

二,、著眼于利益,而不是立場

1,、對立的立場后面既有共同利益，也有相互的利益沖突,。

2,、認(rèn)識到雙方的利益都有多重性，最重要的利益,，基本需求：安全,，經(jīng)濟(jì)，歸屬,，認(rèn)同和主宰,。

3、描述你的利益,，認(rèn)同對方的利益,，找到問題討論方案。

4,、對問題強(qiáng)硬對人溫和,。

第二、為共同利益創(chuàng)造選擇方案

一,、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)：不要輕信不成熟的判斷,，尋求單一的答案。

1,、原則談判能夠愉快,，有效地達(dá)成協(xié)議。

2,、制定客觀標(biāo)準(zhǔn),，公平程序。

二,、解決的辦法：將方案與評判二者分開,，擴(kuò)大選擇，，不要追求唯一的答案,，找到讓對方容易決策的方法,。

三、創(chuàng)造選擇方案的四個(gè)基本步驟,，

1,、找到生活當(dāng)中的問題：癥狀和希望與不希望。

2,、從理論上進(jìn)行分析,，診斷問題，分類,，找出原因,，缺少或者障礙所在。

3,、可以采取的方法,，包括措施、理論的解決方案和整體的可行性方案,。

4,、行動計(jì)劃，可以做什么及具體的步驟,。

一,、對方實(shí)力更強(qiáng)大怎么辦?

保護(hù)自己，確定最佳替代方案,，制定警戒線

二,、對方不合作怎么辦?

談判柔術(shù)：不要攻擊立場，透過立場看利益,；不要辯解自己的想法,，歡迎批評和建議；使用提問和停頓,。

三,、對方使用卑鄙手段怎么辦?

發(fā)現(xiàn)詭計(jì)時(shí)，商業(yè)談判規(guī)則的三個(gè)步驟,。發(fā)現(xiàn)詭計(jì),，揭穿詭計(jì)，質(zhì)疑詭計(jì)的合理性和可取性,。

從實(shí)踐當(dāng)中,，學(xué)習(xí)改變習(xí)慣把情感與原則分開，避免在應(yīng)得利益和公平之間選擇,。

第五部分關(guān)于本書,人們常問的10個(gè)問題

一,、關(guān)于公平與“原則談判”

1:“在立場上討價(jià)還價(jià)是否有道理?

有效避免主觀,，良好態(tài)度解決，了解對方預(yù)期,。

2:“如果對方相信另一套公平標(biāo)準(zhǔn)怎么辦?”

沒有最佳標(biāo)準(zhǔn),，只需找到折中方法。

3:“如果并非必要,我是否應(yīng)該做得公平?

要不要的區(qū)別,，公不公平？結(jié)果是否能持久,，有什么樣的損失,，是否會受到內(nèi)心的譴責(zé)。

二,、關(guān)于人際關(guān)系

4:“如果問題在人,我該怎么辦?

建立不受談判結(jié)果影響的良好合作關(guān)系,；

就關(guān)系問題進(jìn)行談判；

以理性對待明顯的非理性,。

5:“我甚至要與恐怖分子以及類似希特勒那樣的人談判嗎?什么時(shí)候我可以拒絕談判?”

不要事先設(shè)定比談判更理想的解決方案,，全面分析形勢，再去判斷談判的意義性,。

6:“如何針對性格,、性別以及文化等方面的差異及時(shí)調(diào)整談判方法?

入鄉(xiāng)隨俗對于價(jià)值觀想法，行為準(zhǔn)則心情和關(guān)心點(diǎn),，保持敏感態(tài)度,，調(diào)整自己的行為。將一般建議應(yīng)用于具體的情況,，注意信仰風(fēng)俗差異,，不要帶有成見。

三,、關(guān)于策略

7:對于像在哪里會面誰先開價(jià),、'開價(jià)多高’這類問題,我應(yīng)如何決策。

策略取決于自己的準(zhǔn)備：策略本身就是準(zhǔn)備的過程,，準(zhǔn)備不足,，不會產(chǎn)生明智的策略。

8:“具體地說,我如何由制定選擇方案過渡到作出承諾,。以終為始的制訂一個(gè)框架協(xié)議,，逐步承諾，堅(jiān)持利益和尋找其他的解決方案,，有效地開價(jià),，最后時(shí)刻表現(xiàn)自己的大方。

9:“怎樣才可以不冒太大風(fēng)險(xiǎn)去嘗試這些想法?”

可以采用投石問路,，投資思考,，總結(jié)回顧,，有效準(zhǔn)備的方式。

四,、關(guān)于實(shí)力

10:“當(dāng)對方實(shí)力更強(qiáng)大時(shí),我采用的談判方法真能起作用嗎?¨“如何增強(qiáng)我的談判實(shí)力

1）承認(rèn),，有的東西無法得到不同的談判方式會產(chǎn)生不同的結(jié)果，很多時(shí)候資源并不等于談判的實(shí)力實(shí)力,，來源于方方面面,。

2）了解利益，可以增強(qiáng)我們的談判實(shí)力,，所以可以制定一個(gè)出色的選擇方案,，利用合適的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判制定一份最佳的替代方案提出每一個(gè)思考過的條件增加談判的實(shí)力（可以做什么，不會做什么,，希望對方做什么,，以及怎樣可以發(fā)揮潛力潛力。