生活中我們不可避免地扮演著談判者的角色,。和愛(ài)人商量去哪里吃飯,，與孩子商定他們何時(shí)熄燈睡覺(jué)。我們都希望所有事情都按著我們希望的來(lái)決定,，我們更不愿意聽(tīng)別人來(lái)發(fā)號(hào)施令,。為了消除分歧、解決問(wèn)題,，我們需要一定的談判技巧,。在閱讀本書(shū)之前你也許并不知道談判需要技巧，或是知道需要技巧,，但不知道所需的技巧是什么,。我們不禁會(huì)回想：我們平時(shí)和他人的談判是怎么樣？溫柔,？強(qiáng)硬,？又或者是介于兩者之間？溫柔的人往往做出很多的讓步,，甚至被別人利用,，有苦說(shuō)不出；強(qiáng)硬的人用極端的方式硬碰硬,，甚至不惜傷害雙方的關(guān)系,；另外一些人則在解決問(wèn)題和又不傷和氣之前找到一種平衡。

“哈佛大學(xué)談判項(xiàng)目”研究出一種“原則談判”的方法是根據(jù)事情本身的是非曲直尋求解決方法,。它是讓談判結(jié)果基于某些公平的準(zhǔn)則,，而不是以某一方的意志為轉(zhuǎn)移。原則談判講究的是原則的上“強(qiáng)硬”,，對(duì)人的態(tài)度溫和,。它詳細(xì)地向我們講解了談判的四個(gè)基本要素：人、利益,、選擇,、標(biāo)準(zhǔn)。

人：把人和事分開(kāi),。

談判中一個(gè)不容忽略的事實(shí)是談判雙方是活生生的人,，人都有感情,，有不同的背景，而且看問(wèn)題的角度不同,，很容易將自身和現(xiàn)實(shí)混在一起,。比如談判中雙方的態(tài)度，很容易讓對(duì)方誤會(huì)成是針對(duì)自己,，而非問(wèn)題本身,。領(lǐng)導(dǎo)安排的過(guò)多工作，很容易讓員工誤會(huì)成是對(duì)自己的壓榨,，而非領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己的重視,。

談判中我們要解決實(shí)質(zhì)問(wèn)題，更要注重人際問(wèn)題,。我們應(yīng)該多站在對(duì)方的角度換位思考,，為對(duì)方打開(kāi)認(rèn)知，有些沖突不在于現(xiàn)實(shí)本身,，而在于人們的思考方式及認(rèn)知上,。

情緒作為解決人際問(wèn)題的另一個(gè)方面比說(shuō)話更有影響。我們應(yīng)該承認(rèn)自己的情緒,，理解對(duì)方的情緒,，控制好自己的情緒，同時(shí)要能接受好對(duì)方發(fā)泄的情緒,，避免是談判走到一個(gè)劍拔弩張的局面,。

解決人際問(wèn)題的最后一個(gè)方面是交流,，沒(méi)有交流就沒(méi)有談判,。在交流中我們要認(rèn)真聆聽(tīng)和理解對(duì)方的意思，并說(shuō)出自己的想法,，爭(zhēng)取對(duì)方的理解,。避免“對(duì)牛彈琴”和誤解的產(chǎn)生。

利益：著眼于利益,，而不是立場(chǎng),。

談判問(wèn)題雙方很多時(shí)候都是站在各自立場(chǎng)上糾纏，比如一個(gè)說(shuō)往東,，一個(gè)說(shuō)往西,，而忽視了談判目的是實(shí)現(xiàn)自己的利益，所以利益才是問(wèn)題的關(guān)鍵,。那如何確定利益呢,？首先我們應(yīng)該站在對(duì)方的立場(chǎng)上，問(wèn)自己對(duì)方“為什么”會(huì)這么做,，其次問(wèn)“為什么不”,， 問(wèn)自己對(duì)方為什么不那樣做,。對(duì)于利益，我們要形象地描述出自己的利益,，同時(shí)要承認(rèn)對(duì)方的利益,，拿出解決方案。談判中做到對(duì)問(wèn)題強(qiáng)硬,，對(duì)人要溫和,，避免雙方談判面紅耳赤。

選擇：為共同利益創(chuàng)造選擇方案,。

我們所認(rèn)為的解決問(wèn)題的方案大都是非你即我,，選擇單一的，或者在雙方的立場(chǎng)的一條直線上進(jìn)行選擇,， 卻阻礙了人們創(chuàng)造多種選擇的方案,。創(chuàng)造的選擇方案可以讓共同利益最大化，最典型的例子是周總理在1955年4月18日在亞非會(huì)議上提出的求同存異方針,，維護(hù)了世界各國(guó)人民的利益,。

在尋求創(chuàng)造性的選擇方案的過(guò)程中， 我們應(yīng)該將創(chuàng)造方案和決定方案二者分開(kāi),，創(chuàng)造方案不是決定方案,，創(chuàng)造方案是提供了多樣的選擇，多方案擴(kuò)大了我們選擇的范圍,。我們可以在多方案中尋求共同利益,，讓雙方做出輕松的選擇。

標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn),。

為什么使用客觀標(biāo)準(zhǔn)呢,？因?yàn)閼{借個(gè)人意愿做出的決定會(huì)讓我們付出巨大的代價(jià)，其結(jié)果不是自己讓步就是對(duì)方妥協(xié),，甚至?xí)Φ诫p方的人際關(guān)系,。客觀標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)立于個(gè)人意愿,，它體現(xiàn)了談判的公平性,。在談判中，我們應(yīng)該為雙方的共同問(wèn)題尋找客觀標(biāo)準(zhǔn),，做到以理服人,，并能接受對(duì)方的合理勸說(shuō)， 而不是一味地向?qū)Ψ绞?，讓其屈服于壓力之下?/span>

以上講述了原則談判的四個(gè)基本要素,，但在實(shí)際談判中，我們還會(huì)遇到這樣那樣的問(wèn)題,。對(duì)方實(shí)力更強(qiáng)大怎么辦,？對(duì)方不合作怎么辦,？對(duì)方使用被逼手段怎么辦？我們唯一能做的是保護(hù)自己,，對(duì)那些本應(yīng)拒絕的協(xié)議勇敢說(shuō)“不”,， 同時(shí)讓自己的談判資源發(fā)揮盡可能的作用，讓達(dá)成的協(xié)議盡量滿(mǎn)足我們的利益需求,。原則談判需要在實(shí)踐中學(xué)習(xí),，只有遵循（合理的，可辨識(shí)的）原則而非立場(chǎng),，才能使談判結(jié)果實(shí)現(xiàn)雙方的“共贏”,！