|
原文地址：《談判力》：基于原則的明智談判方法作者：曾星智 《談判力》：基于原則的明智談判方法
筆記/曾星智
在商業(yè)和政治以及人們?nèi)粘Ｉ畹阮I(lǐng)域的談判中,，往往會因為立場和利益的沖突,，造成最后談判結(jié)果的不如人意甚至是破裂。本書“Getting
to
Yes”（談判力）是哈佛談判法,，是尋求基于原則和客觀的談判方式,，與傳統(tǒng)的立場和利益的方式相反,。這種談判方式，要求我們更理性地看待談判的原因和目的,，也即,，大家為尋求各自的利益進行協(xié)商。
從這個原因和目的出發(fā),，我們也許可以找到適合雙方利益的多種選擇,，不談相異的立場只談共同的原則,，不談沖突的利益只談更多的利益，最后,，真正獲得我們和對方想要的談判結(jié)果：利益的更大化。
調(diào)和雙方的利益而不是立場,，這種方法之所以奏效有兩個原因：首先，每一項利益可以通過多種方式得到滿足,，人們往往只采取最顯而易見的立場。比如,，以色列為了滿足其安全利益的需要，宣布將保留西奈半島的部分領(lǐng)土,。如果你能從對立的立場背后尋找利益動機,，也許就能找到既滿足自己的利益,，又能滿足對方利益的新立場,。在西奈半島問題上,，非軍事化就是這樣一個新立場,。其次，對立的立場背后不止有沖突的利益,，還有更多的其他利益，所以,，協(xié)調(diào)利益而不是在立場上妥協(xié)也會行之有效,。
1,、在道理和原則上強硬，對人則溫和
“人們發(fā)現(xiàn)自己處在兩難之中時,，有溫和與強硬兩種談判方法,。溫和者總是避免雙方的摩擦沖突，為了達到共識,，他往往很快作出讓步,。他希望有個愉快的解決方案，但卻常常發(fā)現(xiàn)自己被別人利用而不得不咽下苦果,。強硬者則認為談判是一場意志的較量,，誰采取的立場更極端，誰能硬撐到最后,，誰就能贏,。他當然想贏,，可結(jié)果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力盡,、黔驢技窮,，而且也傷害了自己與對方建立起的關(guān)系,。其他一些談判技巧都介于兩者之間，無非是要在既有所得而又不傷和氣之間尋找平衡。
“還有第三種談判方法,，它既不溫和也不強硬，但卻剛?cè)嵯酀?。由‘哈佛大學談判項目’研究才胡來的這種‘原則談判’方法是根據(jù)事情本身的是非曲直尋求解決方案,，而不是進行一場各執(zhí)己見的討價還價。這種談判方式建議雙方盡可能實現(xiàn)‘雙贏’,。雙方利益發(fā)生沖突時,，必須讓談判結(jié)果基于某些公平的標準，而不是以某一方的意志為轉(zhuǎn)移,。原則談判的原理是在道理,、原則上強硬，對人則采取溫和的態(tài)度,。它不需要?；ㄕ?，不需要裝腔作勢。原則談判讓你得到想要的東西而又不失風度,，它讓你公平有理的同時又能保護自己不被對方利用?！保≒前言VI）
2、原則談判法：尋求更明智的談判結(jié)果
“一種旨在通過有效和友好的方式取得最明智結(jié)果的談判方法,，我們稱之為原則談判或者依據(jù)原則進行談判。它有四個基本要素：
“以下四點幾乎適用于任何場合,，每一點都圍繞談判的一個基本要素提出建議,。
“人：把人和事分開,。
“利益：著眼于利益，而不是立場,。
“選擇：為共同利益創(chuàng)造選擇方案。
“標準：堅持使用客觀標準,。
“……在解決實際問題之前,，應(yīng)把人際問題與實際問題分開處理,。形象地說，談判者應(yīng)該是肩并肩地工作，一起解決問題,，而不是相互攻擊,。所以，第一點是：把人和事分開,。
“……談判中的立場經(jīng)常掩蓋了你的實際利益需求,。在立場上作出妥協(xié)無助于達成共識，也不能夠兼顧雙方立場背后的實際需求,。所以第二點是：著眼于利益,，而不是立場。
“……決定越是重要,，就越是不能發(fā)揮創(chuàng)造性,，也就越難找到正確的解決方案。你可以抽出時間,，以促進共同利益和協(xié)調(diào)沖突為前提,，想出各種可能的方案，從而抵消上述那些不利因素,。所以第三點是為共同利益創(chuàng)造選擇方案,。
“……并不是說談判要基于一個你選擇的標準，而是要有公平合理的依據(jù),，比如市場價值,、專家意見,、慣例,、法律的評判等。通過討論這樣的標準而不是單憑各自的意愿,，雙方就都不用讓步,，而且雙方都會遵從一個公正的解決方案,。因此第四點為：堅持使用客觀標準,。”（P8-10）
“與立場式談判相反,，原則談判注重基本利益,、互惠方案和公平標準，這通常導致更明智的談判結(jié)果,。它使你有效地在一系列問題中逐漸與對方達成共識,，而無須在死守立場和放棄立場之間徒耗精力。把人和事分割開來,，你才能真正把對方當做一個有血有肉的人直接有效地同他打交道,，最終得到友善的結(jié)果,。”（P12）
3,、協(xié)調(diào)雙方利益,，而不是立場
“……表面上看起來，這兩個人的問題在于他們的立場發(fā)生了沖突,。既然雙方的目標是在立場上達成共識,，自然他們思考和談判的都是立場——這往往使談判陷入僵局。
“如果管理員只注重他們倆的立場,，一個要開窗,，一個偏要關(guān)窗，她就不可能找到解決問題的辦法,。但是她注意到雙方的真正利益,，是呼吸新鮮空氣和避免穿堂風。把立場與利益區(qū)別開來很關(guān)鍵,。
“利益是問題的關(guān)鍵,。談判的根本問題不在于雙方立場上的沖突，而在于雙方需求,、愿望,、想法乃至恐懼等方面的沖突。
“……利益驅(qū)動人的行為,，是立場爭執(zhí)背后的動機,。你的立場就是你已作的決定，而利益是導致你作出這一決定的原因,?！保≒35-36）
“調(diào)和雙方的利益而不是立場，這種方法之所以奏效有兩個原因：首先,，每一項利益可以通過多種方式得到滿足，人們往往只采取最顯而易見的立場,。比如,，以色列為了滿足其安全利益的需要，宣布將保留西奈半島的部分領(lǐng)土,。如果你能從對立的立場背后尋找利益動機,，也許就能找到既滿足自己的利益，又能滿足對方利益的新立場,。在西奈半島問題上,，非軍事化就是這樣一個新立場。
“其次,，對立的立場背后不止有沖突的利益,，還有更多的其他利益,，所以，協(xié)調(diào)利益而不是在立場上妥協(xié)也會行之有效,?！保≒37）
4、制定一個適合當下談判的客觀標準
“憑個人意愿調(diào)和分歧將付出巨大代價,。如果拿你的意愿與對方的一比高下,，這樣的談判既無效率可言也不友善，其結(jié)果不是你讓步就是他妥協(xié),。
“……既然憑個人意愿調(diào)和利益沖突要付出如此高的代價,，那么解決方案就是，獨立于任何個人意愿——也就是根據(jù)客觀標準來進行談判,。
“……這種方法強調(diào)的是靠原則而不是靠施壓解決問題,。你應(yīng)當把注意力放在問題的是非曲直上，而不是談判各方的勇氣上,。只認道理,，絕不屈服于威脅。
“……進行原則談判存在兩個問題：即如何制定客觀標準,，以及如何在談判中運用客觀標準,。
“不管你運用什么談判手段，提前準備都能使你表現(xiàn)出色,。對原則談判當然不例外,。因此，在談判前有必要制定若干可供選擇的標準,，并仔細考慮如何將它們運用到你的談判中去,。”（P76-80）
5,、明智談判：尋求更大的利益,，而非立場與公平
“如何‘贏得’這個重要的談判——怎樣用更好的方式解決雙方的分歧。要想取得更好的結(jié)局,，談判方式當然必須能產(chǎn)生令人滿意的實質(zhì)性結(jié)果,；在原則問題上取勝并不是唯一的目標，而失去原則肯定不是其答案,。理論和實踐都已經(jīng)證明,，從長遠看，原則談判方法會達到甚至超過用其他談判技巧所取得的實質(zhì)利益,。另外,，原則談判更有效率，且對人際關(guān)系損害最小,。我們發(fā)覺這種方法很好用,，希望你也有這樣的體會,。
“這并不意味著可以輕而易舉地改變習慣，把感情與原則分開,，或者輕而易舉地讓別人與你合作并明智地解決共同問題,。你需要不時提醒自己，自己首先要在談判方法上努力取勝——避免自己在應(yīng)得的利益與公平之間進行選擇,，因為原因談判方法可以使你二者兼得,。”（P139）
-------------------------------------------------------------------------
《談判力》：無需讓步的說服藝術(shù)
Getting to Yes: Negotiating Agreement
Without Giving In
[美]羅杰.費希爾Roger
Fisher
威廉.L.尤里William L.
Ury
布魯斯.巴頓Bruce
Patton
1981年初版于美國
1991年第2版
中信出版社
2009年4月第1版 |
|
|
