我叫Francis ，2019年暑期我們機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備在某二線城市（現(xiàn)在叫準(zhǔn)一線）開設(shè)第三家新校區(qū),，我是這個(gè)校區(qū)的負(fù)責(zé)人,，新校區(qū)各項(xiàng)工作都準(zhǔn)備后，招生成了當(dāng)前重中之中的工作,，怎么開展招生,，我們團(tuán)隊(duì)圍繞這個(gè)工作進(jìn)行了討論：做0元體驗(yàn)課吧？蹭課的家長(zhǎng)太多了，一說繳費(fèi)就跑,，即便是免費(fèi)很多家長(zhǎng)還額外要求要課本等其他福利,，這是之前做活動(dòng)遇到的；做地推吧,，校門口發(fā)單頁的人比門口的家長(zhǎng)都多,，而且這種老套的方式已經(jīng)很容易引起家長(zhǎng)的反感。

由于我們新選的校區(qū)離學(xué)校距離近的同時(shí)，也離周邊幾個(gè)大社區(qū)距離也比較近,，經(jīng)?？吹街車^(qū)有晨練的，買菜的,，打牌的老人來來回回地經(jīng)過,，我靈機(jī)一動(dòng)：如果把社區(qū)大媽大爺發(fā)展成為招生員怎么樣？社區(qū)里的大媽大爺被稱為私人偵探隊(duì),，經(jīng)常沒事討論誰家的家長(zhǎng)里短,，連誰家丟了條狗都知道，更不要說誰家有孩子上幾年級(jí)了,，而且最主要的是社區(qū)大媽大爺都有充足的時(shí)間 ,，那么如何調(diào)動(dòng)社區(qū)大媽大爺?shù)姆e極性呢？最終我們根據(jù)新校區(qū)的課程產(chǎn)品以及周邊的實(shí)際情況設(shè)計(jì)出一套方案：

01

招募有組織能力的大媽

社區(qū)都有那種組織能力超強(qiáng)的大媽,，一吆喝都會(huì)有聚攏很多人,。招募這些大媽的目的，就是讓這些大媽再招募更多的人,，這些大媽招募來的人,，一旦有報(bào)名的話，單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì)給招募人20元,。

02

根據(jù)課程設(shè)計(jì)出體驗(yàn)課程

我們英語學(xué)習(xí)的課程一共分七塊有音標(biāo),，單詞，語法,，寫作等,，暑期根據(jù)情況我們推出了音標(biāo)的體驗(yàn)課99元8節(jié)課程一個(gè)月上完，這種課程可以屏蔽那種想占便宜的家長(zhǎng),。

03

推廣及分成

在課程設(shè)計(jì)完畢后,，這些課程開始讓社區(qū)大媽大爺在各個(gè)小區(qū)推廣，凡是來上課的學(xué)員,，推薦的大媽大爺可以免費(fèi)拿99元學(xué)費(fèi)分成,，上完課后再給60元的獎(jiǎng)勵(lì)，負(fù)責(zé)招募大爺大媽的人在上完課后再給20元獎(jiǎng)勵(lì)，如果上完課程,，有續(xù)班的話,，還會(huì)有一定的分成。

這方案一經(jīng)推廣后，大爺大媽們的宣傳熱情高漲,，迅速在各個(gè)社區(qū)傳播開來,，有部分大爺大媽甚至把自己的孫子孫女帶來上課，但是在推廣中,，一些問題也逐步出現(xiàn),，有的大爺大媽把人帶來報(bào)個(gè)名拿走99元報(bào)名費(fèi)后，報(bào)名的人不來上課,，連續(xù)出現(xiàn)了多起這樣的事情,。后來我們又把獎(jiǎng)勵(lì)方案改進(jìn)了一些：領(lǐng)進(jìn)來報(bào)名后給40元獎(jiǎng)勵(lì)，上完五節(jié)課后給59元獎(jiǎng)勵(lì),，上完所有的課程再給60元獎(jiǎng)勵(lì),，后續(xù)很多細(xì)節(jié)做了優(yōu)化。

通過大爺大媽的宣傳效應(yīng),，暑期我們?cè)跊]有任何招生人員的情況下,，沒有做推廣，也沒有印宣傳單頁,，體驗(yàn)課程報(bào)名達(dá)到了200多人,，因?yàn)樾^(qū)教室都是最新的，教師也是抽取的精干力量,，為了后期的轉(zhuǎn)化,，我們?cè)陂_班期間還專門開了家長(zhǎng)會(huì)，在體驗(yàn)課程結(jié)束后,，87名學(xué)員續(xù)報(bào)了課程,，其中14名學(xué)員續(xù)報(bào)了我們3年3萬元的超級(jí)VIP會(huì)員課程。這樣一場(chǎng)活動(dòng),，讓我們新開的校區(qū)在競(jìng)爭(zhēng)林立的情況,，站穩(wěn)了腳跟,。

寫在后面

隨著培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生的成本逐步增加,，如何更好地在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,，提升續(xù)班率是關(guān)鍵,，所以一旦有新校區(qū)成立,，做好第一批生源的招生顯得尤為重要。