內(nèi)容來源：2019年10月31日,，在騰訊SaaS加速器第二次封閉培訓(xùn)課堂上,，襄禾資本創(chuàng)始合伙人、清華大學(xué)五道口金融學(xué)院金融碩士導(dǎo)師湯和松帶來關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)和投資的若干思考,。筆記俠作為合作方,，經(jīng)主辦方和講者審閱授權(quán)發(fā)布,。

筆記達(dá)人 | 飯先生

封面設(shè)計 & 責(zé)編 | 詩蘊(yùn)

第  4428  篇深度好文：4151 字 | 11 分鐘閱讀

無論是十年前還是十年后，無論是創(chuàng)業(yè)新秀還是行業(yè)老將,，我們永遠(yuǎn)在試圖做一件事——在正確的時機(jī)找對人,、做對事。

投資也一樣,，本質(zhì)是概率游戲,，剔除一切外界干擾因素，原則至上,。

因此,，創(chuàng)業(yè)者與投資者都在試圖透過現(xiàn)象看本質(zhì)，以判斷力,、執(zhí)行力與組織力為利器,，挖掘這個時代的最大價值。

愛奇藝,、作業(yè)幫,、貨拉拉、滿幫,、VIPKID,、快看漫畫，作為行業(yè)里聲名鵲起又各顯神通的獨角獸,，他們除了發(fā)跡于互聯(lián)網(wǎng)這一標(biāo)簽之外,，背后都有一個共同的名字——襄禾資本。

襄禾資本成立于2016年,，自成立至今投資了近30家公司,，投資標(biāo)的覆蓋各領(lǐng)域頭部企業(yè),，這是怎么做到的?

作為襄禾資本的靈魂人物，其創(chuàng)始合伙人湯和松無疑是手握答案的人,。

這次,，帶著多年的投資經(jīng)驗與實戰(zhàn)感受，湯和松站在了騰訊SaaS加速器第二次封閉培訓(xùn)的課堂上,，為在座分享了他的答案,。

1.投資方向

襄禾資本聚焦TMT（科技,、媒體和通信）行業(yè)早期及成長期機(jī)會，重點關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)+,、企業(yè)服務(wù),、人工智能和大數(shù)據(jù)、消費及文娛等領(lǐng)域,。

2.于不同階段轉(zhuǎn)變

在投資階段方面,，襄禾資本一般會選擇在B輪前后進(jìn)入。

每個階段,，投資的理念和所需要的能力,，都是不一樣的。

在A輪及更早的階段,，資本關(guān)注的是賽道和人,。這條賽道有前途，并且人靠譜,，就可以投資,。

同時，“認(rèn)為有前途”和“驗證有前途”是不一樣的,，要投資那些“驗證有前途”的公司,。

如何驗證可行？需要看數(shù)據(jù),，也就是所謂的獲客成本,、首單價、續(xù)費率,、轉(zhuǎn)介紹和銷售獲取成本,。做投資分析，不是只看簡單的概念就可以,，而是要根據(jù)數(shù)據(jù)和盡調(diào)來證明投資的可行與否,。

1.歷史地位

人類歷史上有三次大的生產(chǎn)躍進(jìn)：

第一次是從以木棍,、石頭為主要工具的原始時代,，發(fā)展到冷兵器時代，這是生產(chǎn)力的第一次發(fā)展,；直到今天,，農(nóng)村仍然是用鋤頭、鐵鍬干活,。

第二次是工業(yè)革命,，動力、機(jī)器混在一起,，向前發(fā)展,；

第三次是信息革命，從信息孤島發(fā)展到信息互聯(lián),。

2.核心本質(zhì)

互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是連接,，把世界上所有的元素進(jìn)行連接。

第一,，連接人和信息，以百度,、谷歌為代表,；

第二，連接人和人,，今天是微信,，之前是以Facebook和QQ為代表；

第三,，連接人和物,，以阿里、亞馬遜為代表,；

第四,，連接人和服務(wù)，以愛奇藝,、優(yōu)酷為代表,。

移動時代來臨后，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是人,、信息,、服務(wù)的三合一。通過推薦引擎和搜索引擎將三者整合起來,，顆粒度更細(xì),，GPS定位更精準(zhǔn)，并且有一個承載本地生活服務(wù)的平臺,。

本地服務(wù)信息和電商服務(wù),，高頻形成入口,，低頻來疊加，這是一站式服務(wù),。比如阿里今天做的生鮮電商,，就是高頻，是家庭生活消費的入口,。今天買蔬菜,，明天買肉，后天買餐巾紙,，都要在這上面買,。

3.平臺價值

互聯(lián)網(wǎng)平臺的3個價值驅(qū)動點就是：量、頻率,、時長,。

第一，比如騰訊日活10億以上,，這就是量,。

第二，頻率非常核心,，它既是切換成本,，也是品牌樹立的根本。一定要抓高頻,，然后疊加低頻,，鞏固這個路口，否則單個產(chǎn)品高頻非常有風(fēng)險,，最好是高頻和低頻按1：9的比例,，形成產(chǎn)品或服務(wù)矩陣。

另外,，創(chuàng)業(yè)者考慮產(chǎn)品矩陣時也要看自身的精力狀況,。創(chuàng)業(yè)階段是百米賽跑，百米賽跑就講究一個字——快,。圈地,、建壁壘、變現(xiàn),，都要快,。

而針對SaaS領(lǐng)域，需要進(jìn)入市場以后單點突破,、橫向拓展,。

先考慮單點突破，讓一兩個產(chǎn)品成為切換產(chǎn)品,，然后再構(gòu)造產(chǎn)品矩陣,。在這個產(chǎn)品矩陣中,，要有一到兩個產(chǎn)品讓客戶切換成本很高。

切換成本分兩種：

第一種,，是對歷史個性化數(shù)據(jù)的積累,。例如微信，關(guān)系鏈都在里面,，有很多沉淀,，不能輕易切換，即使手機(jī)換了也要把微信數(shù)據(jù)導(dǎo)過去,。所以一定要做賬戶化,、個性化。不僅做個性化的推薦,，還要考慮把個人的信息體系化,。

第二種，是企業(yè)要單點突破相對標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,。一定要有一兩個產(chǎn)品和深度的業(yè)務(wù)流程相吻合,，不要全面鋪開。通過產(chǎn)品圈了地,，掙錢是早晚的事情,。

讓用戶增加切換成本，這是你的戰(zhàn)略,，而不是盡快變現(xiàn),。而當(dāng)你的現(xiàn)金流很好的時候，就不需要考慮這條路,。

第三,，時長包括板塊時長和碎片化時長。板塊時長,，如看電影,、刷劇，花費兩個小時左右,；碎片化時長,，如逛商場，或最典型的逛社交平臺,、新聞聚合平臺等,。

碎片化時長價值更高,，更容易變現(xiàn)，更容易做平臺和客戶之間的交互和黏度,。

4.公司特點

好的平臺公司有以下特質(zhì)——

第一,，分散度。如果單一集中度就是供應(yīng)鏈管理和客戶管理軟件,。

第二,，及時需求動態(tài)匹配。動態(tài)匹配看兩點,，要么價格,，要么選擇。股票市場是價格,，而淘寶是典型的選擇,。

第三，密度,。有了密度,，動態(tài)匹配才能做得起來。密度導(dǎo)致機(jī)會發(fā)生率,，機(jī)會發(fā)生率導(dǎo)致人們的忠誠度和品牌度,。

第四，信任,。即流程簡單化,。淘寶一開始很分散，密度也很大,，但是教育成本高,，用戶不信任，后來用支付寶解決了這個問題,。 

戰(zhàn)略投資并購包括三個方面：第一,，核心業(yè)務(wù)加強(qiáng),；第二，生態(tài)建設(shè),；第三,，未來生態(tài)布局。

1.核心業(yè)務(wù)加強(qiáng)

業(yè)務(wù)加強(qiáng)無非就是控股,、收購,。而核心業(yè)務(wù)一定是收購，內(nèi)需不夠，就需要外購,。

2.生態(tài)建設(shè)

① 生態(tài)要繁榮

生態(tài)要通過資本能力,、內(nèi)部孵化或是外部環(huán)境促進(jìn)繁榮，生態(tài)里缺的就投,，不缺的就不要管,。

競爭型的格局不要管，而有壟斷性的趨勢必須要有股權(quán)關(guān)系鎖定,，達(dá)到無縫進(jìn)行合作和對接,。

② 生態(tài)要友好

仍以搜索為例，搜索是主干,，要做到枝葉繁茂,。搜索掛著全網(wǎng)的信息，其中較大的樹枝是終極業(yè)務(wù),，最大的樹枝就是長尾信息。

當(dāng)一個公司發(fā)展時,，早期是專注,，做成行業(yè)老大或者壟斷地位。到一定的地位時要擴(kuò)展,，最有力的擴(kuò)展就是在生態(tài)系統(tǒng)當(dāng)中找到自己的重要板塊,。

做到最好的是阿里的支付。阿里做電商其實不需要做支付,，也不需要做物流,，但生態(tài)需要把交易成本降低，提高商戶信任，用戶體驗好,，它把生態(tài)當(dāng)成重要板塊收進(jìn)來作為主營業(yè)務(wù)收入,。

3.未來布局

為什么要布局未來，因為下一個打敗你的肯定是一個不一樣的你,。

最好的辦法是在TMT行業(yè)里自由投資,，但是要有財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，要清楚業(yè)務(wù)線條上的協(xié)同性和獨立前景是什么,。

另外一個機(jī)制,，就按最優(yōu)秀的財務(wù)機(jī)制來投資，投資以后密切關(guān)注,，每天都盯著它,，考慮將來的戰(zhàn)略收購，成為新的板塊業(yè)務(wù),。

投資跟創(chuàng)業(yè)是一個問題的兩面,，本質(zhì)是一樣的,，理解也是一樣，無非是最后利益不一樣,。

1.創(chuàng)業(yè)者的三大能力

創(chuàng)業(yè)成功的第一要素是“一根筋”,，所有創(chuàng)業(yè)成功的人都很執(zhí)著。

創(chuàng)業(yè)最重要的能力有三個,，戰(zhàn)略能力,、執(zhí)行能力、組織能力,。戰(zhàn)略能力是今天和未來,，組織成長力是未來，執(zhí)行力是永遠(yuǎn),。

① 戰(zhàn)略判斷能力

創(chuàng)業(yè)最重要的能力就是戰(zhàn)略判斷力,，戰(zhàn)略上的錯誤用戰(zhàn)術(shù)是挽回不過來的。

當(dāng)你判斷市場有多大，核心痛點是及時性的需求,，不是計劃性的,。

我經(jīng)常講創(chuàng)業(yè)三個基本問題，做什么？市場有多大,？為什么是你,？這三個問題是核心，最后才是估值,。

② 執(zhí)行能力

執(zhí)行能力反應(yīng)在結(jié)果導(dǎo)向,、數(shù)據(jù)驅(qū)動、快速迭代,。

一定要結(jié)果導(dǎo)向,，不要老是講空話，老是開會講愿景,，要有目標(biāo),，體系清晰，快速迭代,。

③ 組織能力

組織能力表現(xiàn)在：

第一,，價值觀和文化。每個人都非常不一樣,，很多元化,，創(chuàng)業(yè)公司一定要靠文化和價值觀來凝聚員工。

第二,，知人善任,。知人就是能看懂一個人，把合適的人放到合適的位置上,。善任就是在厚道和良性之間平衡,，獎罰分明。

投資是概率游戲,，戰(zhàn)略模式上是投資人的優(yōu)勢,，但短時間判斷一個人很難。

2.選擇賽道的三個原則

第一,，市場大不大,。

第二，是不是具有可擴(kuò)展性,。

用一個比喻解釋行業(yè)的可擴(kuò)展性：水倒在地毯上擴(kuò)的比較慢,，而倒在玻璃桌上迅速擴(kuò)散。核心區(qū)別是在邊際阻力,，也就是你的邊際。

行業(yè)的集中,、壟斷,、分散決定著邊際。例如貨拉拉是同城業(yè)務(wù)，邊際是跨城擴(kuò)展能力,。

可擴(kuò)展性決定最后競爭策略,，是先圈地還是先打造精品。后面再加上切換成本建立和壁壘建立,，戰(zhàn)略上一步步結(jié)合,。

判斷項目具不具備可擴(kuò)展性有五個維度，市場大不大,，模式行不行,，模式好不好，能不能長得快,，能不能守得住,。長得快是邊際問題，守得住是壁壘問題,。

第三,，競爭格局。

競爭策略有兩種,，百米賽和拔河賽,。

面臨的市場是增量市場，是藍(lán)海,，那就是百米賽,；面對市場是存量市場，你用新的認(rèn)知顛覆市場,，就是拔河賽,。

每一家公司都是從點點滴滴、方方面面積累起來的,。謝謝大家,。

*文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場,。

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