“中國(guó)的零售是最好做的，你在國(guó)內(nèi)賺不到錢,，在日本這種飽和市場(chǎng)更是只有‘死’路一條,。”這是虎嗅游學(xué)團(tuán)團(tuán)員們?cè)隈雎?tīng)完日本導(dǎo)師分享、考察日本業(yè)態(tài)之后最大的感慨,。

的確,，在日本這樣充分競(jìng)爭(zhēng)的零售環(huán)境下，廝殺十分激烈,；對(duì)比之下,，在國(guó)內(nèi)有不少零售細(xì)分品類還有充足機(jī)會(huì)。

10月中旬,，虎嗅發(fā)出了一波邀請(qǐng),，希望學(xué)習(xí)日本零售領(lǐng)先國(guó)內(nèi)20余年的經(jīng)驗(yàn)，去日本探訪高坪效高人效的零售贏家,。出行時(shí)間恰好是零售老板們最忙的時(shí)候——雙十一雙十二之間沖全年業(yè)績(jī)的時(shí)間點(diǎn),，依然收到了40余位企業(yè)家的咨詢。

最終有懂得零售的17位大咖企業(yè)家通過(guò)篩選,，一道出行,。他們來(lái)自服裝、護(hù)膚美妝,、紅酒,、投資,、潮流玩具、超市等行業(yè),，規(guī)模分布在初創(chuàng)公司到年?duì)I收20個(gè)億。大家的共識(shí)是,，定時(shí)去日本學(xué)習(xí)設(shè)計(jì),、產(chǎn)品、服務(wù),、商業(yè)模式的創(chuàng)新思路與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)基本功,，是開(kāi)拓視野、提升業(yè)績(jī)的有效途徑,。

一,、日本零售巨頭的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

總體來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)企業(yè)發(fā)展到一定階段才來(lái)梳理價(jià)值觀,、使命,、愿景；但日本企業(yè)在創(chuàng)立之初便確定好社訓(xùn),，每個(gè)嘉賓在分享的時(shí)候,，都會(huì)先從社訓(xùn)開(kāi)始講起。

此外,，日本員工素質(zhì)高也是大家所羨慕的,。但實(shí)際上，日本企業(yè)拿出銷售額的2%-5%作為培訓(xùn)費(fèi)用,，不遺余力地讓員工精通多個(gè)業(yè)務(wù)模塊,，國(guó)內(nèi)一家便利店可能需要4-5個(gè)員工，但在日本,，經(jīng)過(guò)足夠訓(xùn)練的2-3名員工就能充分勝任門店全部工作,。培訓(xùn)力度強(qiáng)在，即便是黑社會(huì)的混混,，都能給“修理”成打領(lǐng)帶,、穿西裝的兢兢業(yè)業(yè)上班族。在人力成本節(jié)節(jié)攀升的今天,，這不失為值得學(xué)習(xí)的一個(gè)方向,。

日本企業(yè)更早經(jīng)歷了貨不好賣的階段，因此也早就開(kāi)啟了從銷售產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)用戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng),。日本不少百貨,、品牌十分清楚自己的消費(fèi)者畫(huà)像，也對(duì)他們的購(gòu)物頻次,、購(gòu)物需求了如指掌,，并且有策略地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、上新周期。此外,，日本的管理模式更加系統(tǒng),，可復(fù)制借鑒性強(qiáng)，也值得國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí),。

1.7-ELEVEn伊藤研修中心——8000員工創(chuàng)造了近100億凈利潤(rùn)

日本,，這個(gè)面積比我國(guó)云南省還小的國(guó)家，有21009家7-11店鋪,。

據(jù)7-11伊藤研修中心所長(zhǎng)高木先生介紹,，7-11在日本是絕對(duì)的便利店龍頭，每天單店銷售額可以達(dá)到65.3萬(wàn)日元,，羅森和全家的銷售額是53.6萬(wàn)和52萬(wàn),。7-11明顯在幾個(gè)方面做得更好，一是高密度開(kāi)店戰(zhàn)略,，二是物流中心較近,，三是更注重一線門店所帶來(lái)的銷售情報(bào)，四是2960名店鋪督導(dǎo)對(duì)于加盟門店的賦能,，五是同一溫度帶商品實(shí)行共同配送,。

7-11所屬的7&i集團(tuán)，原先隸屬于伊藤雅俊創(chuàng)立的伊藤洋華堂,，后來(lái)因?yàn)榘l(fā)展更快而成為伊藤洋華堂的集團(tuán)公司,。伊藤雅俊注重站在顧客的角度做誠(chéng)實(shí)的生意，商人要將供應(yīng)商不給供貨,、銀行不給貸款,、員工不給干活當(dāng)作常態(tài)，也因此對(duì)合作伙伴,、員工要感恩,。

將7-11引入日本的鈴木敏文更注重單品管理，是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)中產(chǎn)品銷售額上升,、利潤(rùn)卻降低,，原因在于滯銷品增多。因此通過(guò)一線銷售情報(bào)收集 - 信息共享到各門店,、總部,、相關(guān)人員 - 制定假設(shè)的方式進(jìn)行訂貨 - 門店銷售 - 修正假設(shè)的閉環(huán)， 不斷將天氣,、季節(jié),、消費(fèi)群體等信息結(jié)合到一起，為科學(xué)訂貨,、減少庫(kù)存而不斷努力,。

2.堂吉訶德——單店銷售上億的折扣店

據(jù)堂吉訶德顧問(wèn)西川立一介紹,，堂吉訶德所屬的PPIH集團(tuán)是集合“便利店+折扣+娛樂(lè)”三位一體的店鋪定位，產(chǎn)品SKU有4-6萬(wàn)種,，銷售食品,、日用品、雜貨,、服裝,、家電、品牌,、娛樂(lè)設(shè)施等等。店鋪選址也比較簡(jiǎn)單,，有不少為銀行,、超市、綜合超市,、批發(fā)店搬走的舊址,，此外也有繁華街道門店以及新建筑的店鋪。

1978年,，毫無(wú)零售經(jīng)驗(yàn)的安田隆夫用賭博贏回來(lái)的800萬(wàn)日元,，在東京開(kāi)了小型跳蚤市場(chǎng)?；厥张菽?jīng)濟(jì)企業(yè)倒閉,、或者賣不出去的尾貨，進(jìn)行低價(jià)銷售,；后來(lái),，低價(jià)買入廉價(jià)土地，在上面設(shè)立店鋪,；現(xiàn)在,，低價(jià)買入破產(chǎn)企業(yè)，收購(gòu)資產(chǎn),，徹底貫徹了低買高賣原則,，被稱為“零售界的怪物”。

安田隆夫的逆向經(jīng)營(yíng)思維是,，以絕對(duì)的低價(jià)格,，打造出壓縮陳列的不易發(fā)現(xiàn)、不易取,、不易購(gòu)買的賣場(chǎng),，給大家一種尋寶的樂(lè)趣。此外,，夜間消費(fèi)可以占到日本整體消費(fèi)的50%,，當(dāng)時(shí)還屬于市場(chǎng)空白,，他就將門店經(jīng)營(yíng)到深夜，以此提高銷售額,。

3.永旺與My Basket——盈利的低成本社區(qū)生鮮超市

日本所有的其他百貨店加起來(lái),，也比不上一個(gè)永旺。永旺公司戰(zhàn)略的定位是生活密集型服務(wù)業(yè),，永旺顧問(wèn)荒木亨二表示永旺在各個(gè)行業(yè)都要爭(zhēng)TOP級(jí),，覆蓋從搖籃到墓地的全部人生階段。

在發(fā)現(xiàn)女性和老年人是主力消費(fèi)群體之后,，永旺創(chuàng)造了這兩類人群的粉絲,，通過(guò)很多免費(fèi)方式進(jìn)入到目標(biāo)人群的各個(gè)角落，尤其注重店鋪的安全,、清潔,，以及服務(wù)人員的禮儀。比如永旺的葛西店是不少老年人殺時(shí)間的生活方式,。這座購(gòu)物中心70%的顧客都是老年人,，老年人有專屬健身房、樂(lè)器,、食譜,、培訓(xùn)課程，可以待一整天,?；A(chǔ)設(shè)施也充分考慮到老年人的訴求，比如為防止老年人摔傷,，全地面鋪設(shè)地毯,。

在此基礎(chǔ)上，相隔50米開(kāi)一家店的My Basket看似過(guò)于任性地密集,，卻是90歲老人都能走路過(guò)去購(gòu)物的安全距離,。

因?yàn)槿肆Τ杀靖撸琈y Basket的店員有較大比例是專職主婦,、學(xué)生,、自由職業(yè)者等毫無(wú)零售經(jīng)驗(yàn)的人，也為他們專門開(kāi)發(fā)了小白可以輕松掌握的收銀系統(tǒng),，盡量降低培訓(xùn)成本,。

4.大創(chuàng)百元店——人效上億的百元店

臨街的大創(chuàng)店鋪，在最外側(cè)的貨架陳列著花草綠植,、圣誕節(jié)用的小裝飾品,，吸引顧客進(jìn)店。一層是消費(fèi)高頻的食品，二樓是美妝工具,，三樓是廚房場(chǎng)景,，無(wú)論哪一層，價(jià)格都以百元商品（人民幣6.4元左右）價(jià)格為主,。價(jià)格更低廉也是大創(chuàng)能對(duì)無(wú)印良品造成沖擊的主要優(yōu)勢(shì),。

價(jià)格低廉更容易產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)，創(chuàng)造連帶消費(fèi),。比如大創(chuàng)會(huì)將酒壺價(jià)格壓低,，這一單品是虧損的；但是通過(guò)關(guān)聯(lián)商品做足利潤(rùn),，將同樣花紋的酒杯也定為100日元/每個(gè),，以此提高銷售連帶率。

大創(chuàng)300名員工創(chuàng)造300億年銷售額,，核心武器是一人店長(zhǎng)制,，其他人都是兼職。大創(chuàng)占了60%的市場(chǎng)份額,，SKU在7萬(wàn)左右，每個(gè)月上新約800個(gè)SKU,。在海內(nèi)外有1400多家工廠,，供應(yīng)鏈管理與整合能力極為強(qiáng)悍。同時(shí),，每家店鋪陳列都不同,，即便是一家門店的常客,，再到另外一家門店也會(huì)找到新的產(chǎn)品,。

5.業(yè)務(wù)超市——國(guó)內(nèi)投資人最關(guān)注的日版Costco

業(yè)務(wù)超市是國(guó)內(nèi)投資人非常推崇的模式，可能比Costco在國(guó)內(nèi)更有空間,。

業(yè)務(wù)超市以賣大包裝半成品食材為主,，和Costco一樣，剛開(kāi)始客戶有不少是小企業(yè)主,、小攤販,，后來(lái)C端客戶越來(lái)越多。SKU有4000個(gè),，很多都是爆款,；因生鮮存在損耗、需要更多人力,，便不售賣生鮮產(chǎn)品,，成本控制在非常重要的地位。

通過(guò)產(chǎn)地直采、共用生產(chǎn)線包裝的打造自有品牌,，覆蓋了從食品原材料生產(chǎn)加工到出售的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈,，是業(yè)務(wù)超市最主要控制成本的手段。業(yè)務(wù)超市的自有品牌商品通過(guò)全球20家子公司,、23家自有工廠,、350家第三方工廠生產(chǎn)而成，有不少產(chǎn)品都從中國(guó)進(jìn)口,。

6.AKOMEYA——大米中的愛(ài)馬仕

AKOMEYA成立于日本2011年大地震之后,，當(dāng)時(shí)大家的情感受到重創(chuàng)，不少人信念崩塌,，需要重建,。此外，日本傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有不少?zèng)]落后無(wú)人繼承,。有感于日本人的幸福與一日三餐十分相關(guān),，而且米飯的香氣能帶來(lái)治愈和幸福的感受，所以AKOMEYA成立了,。

AKOMEYA的做法是在日本搜集最好的大米,，一包300克左右的米只夠一家三口吃一頓，能賣到將近50元人民幣,，也就是70元/斤,；再通過(guò)各種各樣好看的器皿來(lái)突出大米，進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷,。為了提高大米的銷量,，AKOMEYA又打造精致廚房，讓消費(fèi)者能夠體會(huì)到米飯的飽滿與清香,，現(xiàn)在餐飲板塊利潤(rùn)率比做零售更高,，計(jì)劃開(kāi)出更多餐飲門店。

AKOMEYA的新宿門店由廢舊倉(cāng)庫(kù)改造而成,，店中有4000個(gè)SKU,，單店年銷售可以達(dá)到5億日元。一樓通過(guò)餐飲等高頻消費(fèi)引流,，再售賣大米,、日常廚房食品及用具銷售。二樓多為雜貨,，提供門店的主要利潤(rùn)點(diǎn),。有越來(lái)越多旅客在日本旅行時(shí)特地買米回去煮或者作為伴手禮。

7.鶴羽藥妝店——藥妝店+便利店模式制勝

在2015年年底,，安倍晉三給日本定下旅游目標(biāo)：將爭(zhēng)取接待3000萬(wàn)人次的外國(guó)游客數(shù)量,，目標(biāo)很快達(dá)到,。日本藥物及美妝護(hù)膚品成為國(guó)外游客瘋狂掃貨的目標(biāo)之一，藥妝店業(yè)態(tài)也成為目前日本線下零售增速最快的業(yè)態(tài),。

鶴羽是家喻戶曉的龍頭藥妝集團(tuán),，以排列整齊、服務(wù)更高端的方式打出差異化,。從門店客流能看出,，男性用戶也占了一定比例。

通過(guò)不斷并購(gòu)和整合,，2014年開(kāi)始,，鶴羽藥妝成為日本最大的藥妝集團(tuán)。

8.羅森100——便利店+百元店+生鮮新模式

在高度競(jìng)爭(zhēng)的飽和市場(chǎng),，如何新推出一個(gè)品牌,？

羅森給出的答案是打出差異化。羅森與大創(chuàng)合作做出了羅森100的百元便利店（人民幣6.4元左右）,，并做起便利店+生鮮+百元店的模式,，店內(nèi)的牛奶、生鮮產(chǎn)品以及雜貨主要價(jià)格是100元,。

這樣一個(gè)兩三百米小店,，每天銷售額能達(dá)到65萬(wàn)日元（4.2萬(wàn)人民幣左右），每時(shí)段最多3名員工,，負(fù)責(zé)理貨,、收銀、店鋪清潔等等,。

周圍有電玩城，每天銷量最好的是煙,，所以通過(guò)咖啡,、口香糖等連帶商品提高銷售。

9.千疋屋——把水果賣出珠寶價(jià)格

這家連鎖字號(hào)的歷史可以追溯到1834年,，今天日本埼玉縣越谷市當(dāng)時(shí)有一個(gè)叫大島弁藏的武士開(kāi)墾種植水果,，并以“千疋屋弁藏”的名號(hào)售賣，后人就叫“千疋屋”,。

千疋屋開(kāi)進(jìn)銀座高端百貨的B1樓,，打造不同價(jià)格帶的水果產(chǎn)品，主要應(yīng)用場(chǎng)景是送禮,。招牌水果是“夕張”蜜瓜,，標(biāo)價(jià)是一對(duì)150萬(wàn)日元，折合人民幣超過(guò)9萬(wàn)元,。以高價(jià)采購(gòu)優(yōu)質(zhì)水果,，以產(chǎn)品保證書(shū)作為換貨憑證，降低人們購(gòu)買的門檻；同時(shí)推出果醬,、果汁等價(jià)格較低可以高頻購(gòu)買的SKU來(lái)豐富產(chǎn)品線與價(jià)格帶,。

10.圓桌論壇

金山日本CEO馮達(dá)馮總精準(zhǔn)分析了日本商業(yè)社會(huì)的特性、日本消費(fèi)習(xí)慣,、日本員工與中國(guó)員工的特點(diǎn),。比如日本公司比較有誠(chéng)信，to B的業(yè)務(wù)靠著老客戶就可以活得很滋潤(rùn),，哪怕客戶公司砍掉這條業(yè)務(wù)線,，寧可自己虧損也會(huì)繼續(xù)合作關(guān)系；或者給對(duì)方介紹更好的客戶,。背后是不給人添麻煩的心態(tài),。

除此之外，日本的創(chuàng)業(yè)更趨向小而美,，所以獨(dú)角獸數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如中美,。

二、實(shí)戰(zhàn)派豪華導(dǎo)師的精彩分享

1.大久保恒夫（7-11前常務(wù)董事大久保恒夫,，后成為優(yōu)衣庫(kù)顧問(wèn),，2年半將利潤(rùn)從60億做到1000億）

為什么日本全家、羅森先進(jìn)入一個(gè)地區(qū),，最終還是7-11的市場(chǎng)份額更高,？

大久保恒夫給出的答案是，現(xiàn)在早已不是貨品陳列上就能賺錢的時(shí)代,，因此商業(yè)模式需要跟隨顧客需求進(jìn)行調(diào)整,。

30年運(yùn)營(yíng)沉淀下來(lái)，7-11的解決方案是：強(qiáng)化商品開(kāi)發(fā)力,。7-11認(rèn)為真正的零售不是對(duì)工廠生產(chǎn)的東西進(jìn)行銷售,，如果大家貨物相同最終只能打價(jià)格戰(zhàn)。所以進(jìn)行自有商品開(kāi)發(fā),，打的是差異化競(jìng)爭(zhēng),，門店利潤(rùn)可達(dá)30%，毛利率永遠(yuǎn)同行高1%-2%,。此外,，大久保恒夫在現(xiàn)場(chǎng)還分享了加盟模式、督導(dǎo)體系等實(shí)操細(xì)節(jié),。

2.岡田清（無(wú)印良品事業(yè)締造者,、前執(zhí)行董事）

在商業(yè)模式方面，岡田清認(rèn)為SPA（Specialty retailer of Private label Apparel,，制造型零售業(yè)）是一條出路,，一是能減少商品流通環(huán)節(jié),，在源頭控制成本和質(zhì)量；二是,，能夠?qū)⑹占降目蛻粜枨髴?yīng)用在產(chǎn)品制造方面,，實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)合作到門店的信息一體化。

無(wú)印良品從集團(tuán)獨(dú)立的前提是5年可以上市,。重壓之下,，岡田先生制定了五年計(jì)劃，倒推確定了每年,、每月,、每周、每天的工作目標(biāo),。最后成功使得公司在五年間上市,。

此外，在店鋪開(kāi)發(fā)流程,、無(wú)印良品的設(shè)計(jì)理念,、標(biāo)準(zhǔn)化、自有品牌打造方面,，岡田先生也充分進(jìn)行了闡述與講解,。

三、日本文化

1.茶道體驗(yàn)：

日本的茶道文化在隋唐時(shí)期被引進(jìn)到日本,，并進(jìn)行發(fā)揚(yáng),。

茶道中的“一期一會(huì)”精神，在經(jīng)營(yíng)企業(yè),、待人接物中同樣適用——將每一次的會(huì)面,，當(dāng)成是最后一次。美麗溫柔的茶道老師說(shuō),，“茶道最主要的意義,，就是珍惜和你一起喝茶的人?！?/p>

每一位學(xué)員企業(yè)家，都懷著感恩,、尊敬的心情,，認(rèn)真聆聽(tīng)老師講解，親手使用茶勺,、茶巾,、水勺等器具，制作一杯抹茶,，請(qǐng)同行好友飲用,。

2.溫泉

日本是出名的“溫泉之國(guó)”,，去了日本不去泡溫泉就等于白去。

這次,，我們?cè)谝郎降木频昀?，泡湯面?duì)著太平洋，夜晚抬頭,，能看到天空中銀粉般的星星,；早起之后，看到藍(lán)綠色的海水一遍遍沖刷著灰藍(lán)色的礁石又退卻,，偶爾才有過(guò)往的船只與飛機(jī),，目之所及都是大自然歷經(jīng)千萬(wàn)年的創(chuàng)造，在靜空中遇見(jiàn)“自我”,，心底升起一種與自然融為一體的感受,。

關(guān)于飲食與游覽的部分，跑妹就不一一介紹啦,，有圖有真相：